FBAとは「フルフィルメント」とも呼ばれ、Amazonにおいて通信販売を行う際に使用できるサービスのこと。販売から商品の保管、注文処理、出荷、配送、返品対応、カスタマー対応といった一連の流れをAmazonに委託するというもので、販売事業者の大多数がメリットを感じていると言われています。

しかし、具体的にはどのような利点があるのでしょうか？今回はFBAの詳しいメリットから注意点、利用方法などについてご紹介しましょう。

FBAを活用するメリットは、こんなにたくさん！

FBAは、在庫管理から発送、クレーム対応に至るまでをAmazonに任せられるサービス。しかし、大手とはいえ外部業者に委託するのは不安があるという方も多いでしょう。ですが、FBAはECサイト事業者にとってたくさんのメリットが存在するのです。

メリット①　Amazonがすべての業務をかわりに対応してくれる

これは前述した通りですが、FBAを利用すればすべての業務をAmazonに依頼できます。顧客対応や発送、商品管理などは必須である一方でかなりの手間がかかる作業ですから、業務を外部業者に委託すれば、その分業務効率がアップし、より生産性の高い仕事に注力できる可能性もあるでしょう。

メリット②　24時間365日稼働しており、休日の発送も可能

FBAは、24時間365日発送に対応してくれるのもメリット。特に少数精鋭で運営しているような会社だと「発送作業で休日が作れない」「かといって休むと信頼に関わるのではないか…」といった不安から、上手く力が抜けないこともありますよね。

しかし、FBAに委託すればそういった悩みから解放されるのはもちろん、チャンスを逃さずに済むため、売上が伸びたとの声も少なくないようです。

メリット③　検索結果の上位に表示されることで、カート獲得率がアップ

Amazonに出品する場合、自社からの「自己発送」も選ぶことができますが、同額商品の場合はFBA商品の方が上位に表示されるというシステムになっています。そのため、あくまでも傾向としての水準ではありますが、カート獲得率がアップする可能性もあると言えるでしょう。

メリット④　Prime（プライム）マークにより、転換率の向上が見込める

FBAでは、大口出品の場合Amazonでお馴染みの「Prime（プライム）マーク」が付く仕組みとなっています。これが付与されているとお急ぎ便や日時指定ができるようになり、検索一覧ページで表示されやすいというメリットも。FBA発送なら安心できる、との考えから選ぶ顧客も少なからず存在しますので、結果的に転換率アップにも繋がると言えるのではないでしょうか。

メリット⑤　マルチチャネルサービスを利用できる

「マルチチャネルサービス」を利用できるのも、FBAのポイントのひとつ。マルチチャネルサービスとはAmazon以外でも商品を出品している場合、そちらとも連携してAmazonが発送業務を代行してくれるというもの。つまり、Amazon以外のサイトから顧客が商品を注文したケースでも、AmazonがFBAに登録されている在庫を利用して発送してくれる、というわけですね。

しかも、自社のECサイトだけでなく、楽天市場やヤフオク、ヤフーショッピングなど、大手の他社サイトにも対応可能。Amazonのロゴが記入されていない段ボールでの発送も受け付けているとのことで、顧客にとっても安心できるはずです。ただし、在庫管理や手数料の問題もありますから、活用の際には十分注意してください。

メリット⑥　小型軽量プログラムで、更に手数料が安くなる

FBAは場合によっては自己発送より手数料が高くなるケースもあるようですが「小型軽量プログラム」を活用することで、送料を更に安くできるのもメリット。

これは納品する商品の重さやサイズ、販売価格に応じて配送代行手数料が設定されるというもので、オプションではありますが、定期的に販売を行っている人はぜひ登録することをおすすめいたします。

メリット⑦　決済方法が豊富

Amazonから自己発送を行う場合、支払いの選択肢は基本的にクレジットカード決済となります。しかし、クレジットカード番号は重要な個人情報です。そのため、中にはネットショップでクレジットカード決済を利用したくない、という人もいます。

また、使い過ぎを防ぐためにあえてクレジットカードを作っていない人も一定数存在するため、ニーズに合わせた決済方法を用意できないことで顧客を逃す恐れも。しかし、FBAに登録すれば代金引換も選択可能になりますから、売上アップのきっかけのひとつとなるでしょう。

しかし…FBAには注意点もある！

FBAはこのように出品者にとって数多くのメリットを得られるサービスなので、Amazonを出品先とするならぜひ活用したいと思っている方も多いでしょう。ただ、その一方でいくつか注意点も存在するため、以下をご確認ください。

デメリット①　手数料がかかる

一番の問題は、やはり手数料が発生する点ではないでしょうか。FBAには主に以下のような手数料が設定されているので、あらかじめよく見ておきましょう。

◎FBAの手数料一覧

・在庫保管手数料

・配送代行手数料

・購入者返品手数料

・FBA商品ラベル貼り付け手数料

・商品所有権の放棄手数料

・長期在庫保管手数料　など

この中で「在庫保管手数料」と「配送代行手数料」はすべてにおいてかかってくるもので、それ以外はその都度条件に応じて付帯されます。ほとんどの場合はこういった手数料を含めてもFBAのメリットやAmazonのブランド力などの方が大きいと言われていますが、手数料を差し引くと利益がかなり減ってしまう、といったことは考えられるため、慎重に検討したいですね。

デメリット②　預けた商品の状態をこまめに確認できない

FBAを利用するためには、事前に商品を納品する必要があります。しかし、その後は商品の状態をこまめに確認することはできません。もしどうしても見ておきたい事柄があればいったんFBAから商品を返品してもらい、確認後また返送、という流れを汲まねばなりませんから、配送事故が起きやすいデリケートな製品には不向きと言えるでしょう。

デメリット③　納品できない商品もある

FBAには、納品できない商品もあります。例えば冷凍・冷蔵など常温保存が不可能なものや動植物、化学薬品系、危険物などはもちろん、金、プラチナ、銀などの貴金属バーやインゴッド・地金、金券類、医薬品、記念コインなど。詳しくはこちら（https://sellercentral.amazon.co.jp/gp/help/external/201730840?language=ja-JP&ref=mpbc_200314960_cont_201730840）をご覧ください。

常温保存ができるなら食品の出品は許可されていますが、「賞味期限60日以上」との規定もあるので、自社商品が該当していないか事前にリストを見ておきましょう。

FBAの利用方法＆確認事項は？

FBAには注意点もあるものの、やはり出品者にとっては魅力的なサービス。しかも、利用方法も非常に簡単なのです！

その①　FBAに登録を行う

まずはこちらのページ（https://sell.amazon.co.jp/fulfill/fulfillment-by-amazon?ref_=asjp_soa_rd&）から、FBAの登録を行います。初めて利用される方は商品登録に多少手間がかかるかもしれませんが、ラベルの貼り付け等も含めてAmazonに委託できるため、まずは管理画面を操作しながらどういうものかを探ってみると良いかもしれません。

その②　倉庫に商品を発送する

あとは規定に沿って、Amazonの倉庫に商品を発送するだけ。ラベルの貼り付けを自分で行う場合はラベルシールに印刷しなければならないので、注意しましょう。段ボールに商品を詰めて、あとは配送業者に連絡して送ってもらえばOKです。

◎「出品者SKU」ってなに？

FBAを利用する上で聞きなれない言葉のひとつが「出品者SKU」かと思います。これは出品者が商品を管理しやすいように任意で付けられる管理番号のことで、未入力で出品してもAmazonが自動で番号を設定してくれるので、特に必須ではありません。ですが、商品管理を円滑に行うためにも、できれば自分で設定しておくのが良いでしょう。

ネットの普及に伴い、ECサイトは今や定番の経営方法になりつつあります。従来のブランドの中でも通販に対応しているものが多々出てきているので、もはやネットで買える、は当たり前の時代になったと言っても過言ではないでしょう。

しかし、それは逆に「競争率が高まった」という意味にもなるはず。これからのEＣサイトはより顧客の満足度を高められるよう、独自の新しい手法を生み出していく姿勢が求められるかもしれません。

そこで今回は、アパレル業界の中でも画期的な通販戦略により、たった5年ほどで人気ブランドへ跳ね上がったとされる「Warby Parker（ワービーパーカー）」を参考に、ブランディングのポイントを見ていきたいと思います。

アパレル業界のネット通販においては「試着できない」が長年の課題だった

Warby Parkerは2010年に設立されたアメリカの企業ですが、その後2～3年で急激に注目を集めるようになりました。その理由のひとつが「通販で気になるメガネを試着できる」サービスを設けたことだと言われています。

メガネは洋服や靴に比べるとサイズそのものに左右されることは少ないですが、昨今では視力を補正する以上に見た目がオシャレ、かつ自分に似合っているかを重視する人も多いので、ネット通販においては他のアパレル系のアイテム同様、以下のような課題が生まれやすかったと考えられるでしょう。

問題点①　画像イメージと違う、という理由で返品されることが多い

洋服や靴、バッグ、メガネ…ファッションアイテムは様々ですが、ネットだと基本的に画像が加工・修正されているため、実際のイメージと異なるパターンも多いですよね。もちろん担当者の方は極力実物と変わらないよう工夫していると思いますが、やはりどうしても多少の差は生まれてしまいます。

そうなると、よくある問題が「返品が多い」というもの。商品に興味を持って購入してくれる段階までは行きつくものの、カラーやサイズが合わないからとすぐに返品されてしまうのです。当然料金も返金する流れになるため、こういったトラブルが増えると売上にも響く恐れがあるでしょう。

問題点②　直接接客ができないので、商品を上手く薦められない

どのようなお店でもそうなのですが、アパレルは特に対面の接客が重視される業界だと言われています。なぜかといえば、自分では似合うものや求めているものが判断できず、専門スタッフのアドバイスを求めて商品を買いに来る人も多いからです。

しかし、ネット通販の場合は顧客とコミュニケーションを取りにくいため、購入はほぼ相手方の判断に委ねられます。いざ商品が届いてから似合うかどうかを確認するのも顧客本人となりますから、上記のような返品に繋がりやすくなる傾向もあるかもしれません。

問題点③　サービスが全体的に地味にまとまってしまう

ファッションアイテムは華やかさ、洗練された雰囲気を演出するためのものだからこそ、一般的なブランドは店舗デザインや丁寧な接客、陳列などにもこだわっていますよね。

ですが、これがネット通販となるとサイトデザインやロゴ、梱包といった部分を工夫するにも限界があるので、全体的にこぢんまりとまとまってしまう、というのも課題のひとつ。顧客に非日常感を体験してもらいにくいことから、ブランディングがより難しくなるのです。

しかし、Warby Parkerの試着サービスは、そういった問題点を一新。とても画期的な方法を生み出し、一気に人気眼鏡ブランドへと躍進しました。

Warby Parkerの試着サービスは「ユーザー体験」重視なのが特徴！

では、Warby Parkerの試着サービスには一体どのような特徴があるのか？というと、以下のポイントをご覧ください。

ポイント①　5日間で、5つのフレームを体験できる

Warby Parkerの試着サービスでは、気になったデザインを「5つ」一度に試すことができます。期間は基本的に5日間。つまり、毎日違う眼鏡を付け替えることで、自分のファッションに似合うかどうか、雰囲気にマッチしているかなどを詳しく確認できるというわけですね。

ポイント②　送料は無料

しかも、送料は無料。気に入ったフレームを選んだ後は同封されている返品ラベルを貼って送り返すだけでOKなので、非常に手軽です。確かに店舗で試着をする時には「ふらりと立ち寄って、気に入ったものがあれば買い、なければ改めて検討する」といった形で、特にサービス料を求められることはありませんから、そういった意味では店舗での接客をイメージしたサービス、とも言えるかもしれません。

ポイント③　SNSとも連動し、試着した写真をアップできるように

Warby Parkerの試着サービス最大の特徴が「SNSとの連動を重視している」点。ブランド専用のハッシュタグをつけてInstagramにアップすれば、友人をはじめとするフォロワーから意見を求められるという仕組みです。

箱のデザインにもこだわり、SNS映えを意識したシックなデザインとなっているため、「話題のWarby Parkerの眼鏡を試着してるの！」という顧客の非日常体験に繋がりやすいと言えるでしょう。

◎SNSを活用することで、口コミが広まった経緯も！

SNSとの連動は、Warby Parkerに大きな「新規顧客の獲得」効果ももたらしました。SNSで写真をアップする人が増えるごとに話題性が高まり、口コミが広まって人気ブランドとして急成長するに至ったのです。若年層（40代以下）の顧客の実に6割程度がSNSをきっかけに購入を検討したと言いますから、影響力は絶大ですね。

品質やCRM施策も妥協しない！Warby Parkerの密かな努力

このように、当時は決して今ほど日常に寄り添っていなかったSNSをいち早く活用し、画期的な試着サービスを生み出したWarby Parker。しかし、当然ながら品質が伴わなければ、ここまでのブランドに成長することはなかったでしょう。

中間業者を排除し、高品質な商品をローコストで提供

一般的なブランドでは製造者と販売者の間にミドルマンと呼ばれる中間業者が挟まれるため、そこにマージンが発生します。しかし、Warby Parkerの場合はその関係を排除し、社内にデザイナーを抱えることでコストパフォーマンスを向上。相場の4分の1程度の販売価格を実現しました。

「文学」を掛け合わせた、インテリジェンスなブランディング戦略

ブランドには、やはり「イメージ」が重要です。洗練された商品であるという印象を与えるために、Warby Parkerは様々なブランディング戦略を行いました。その中のひとつが「本」というインテリジェンスなアイテムを、ブランドのキーアイテムにすること。

アメリカの小説家ジャック・ケルアックの未完作品の登場人物を由来としたブランドネームに、眼鏡と一緒にクラシカルな書籍が並ぶ店内、一部の店舗ではハイセンスな本の販売も行い、オリジナルの絵本を手がけるなどしてWarby Parkerを「知的・かつ教養の高いブランド」へと高め上げていったのです。

売上の一部を慈善団体に寄付することで、ロイヤリティイメージを構築

Warby Parkerで眼鏡を購入すると、売上の一部が発展途上国への支援を目的とした慈善団体に寄付されるのも特徴。「見る権利をすべての人へ」を信念に、発展途上国で眼鏡を販売するためのトレーニングに貢献しているのです。

顧客にとってはあまり関係ないように思える人もいるかもしれませんが、特にアメリカではキリスト教の精神やチップ文化が根付いていることから、寄付をはじめとする慈善事業はとても身近なものとして考えられています。こういった取り組みはセレブリティにも評価されており、ロイヤリティの高い顧客獲得のきっかけにもなったようです。

Warby Parkerの商品通販はコチラから！→https://www.ohmyglasses.jp/brands/warby-parker（オーマイグラス　オンラインストア）

SPA、という単語を聞いたことはあるでしょうか？これは主にアパレル業界におけるビジネスモデルのひとつとして考えられており、1986年に米衣料品大手GAP（ギャップ）の会長が自社の業態を“Speciality store retailer of Private label Apparel”と表現したことから、その頭文字を取って広く知られるようになりました。

意味を簡単にご説明すると、「企画から製造、販売までをすべて垂直統合させることで、無駄なコストや手間を省く」というもの。日本語では“製造小売業”とも呼ばれ、現代では素材調達や開発、物流、在庫管理、店舗企画などの工程もこれに含めて考えるなど、より幅広い概念で捉えられています。

ただし、自社工場を持っているとは限らず、製造自体は協力してくれる提携工場に任せるやり方が主流です。あくまでも主導権や管理自体を母体となるアパレル企業が行うことで、中間マージンを軽減するというものなのですね。

アパレルはECサイトにおいても代表的な形態ということで、このSPAモデルに興味を持っている方も多いのではないでしょうか？そこで今回は、SPAの具体的なメリットや注意点、代表的な成功モデルなどをご紹介しましょう。

SPAにはどんなメリットがある？注意点も合わせて見てみよう！

SPAは通常のアパレル業と比べると「既存の小売業者や卸売業に頼らず、自社製品を直接販売できるショップを有している」のが大きな特徴。では、どういったメリットが存在するのか見てみましょう。

メリット①　コストを削減し、リーズナブルな価格で製造が可能

SPAは小売を主導とした企画や製造が可能で、前述の通り外部業者に対する中間マージンが最低限で済むので、比較的リーズナブルな価格で製造できるのが最大の特徴です。

そうなると単価が低くなるのが心配な方もいるでしょうが、店舗での取り扱いが自社製品のみとなるため、幅広い商品を豊富に揃えることでむしろ大きな利益を生める可能性もあるでしょう。

メリット②　顧客ニーズに迅速に対応できる

自社の店舗で働いているのは、基本的に自社のスタッフのみ。つまり、自社製品の売上に精通・注力しているとも言えるので、小売店を通して顧客ニーズを素早くキャッチできるのもSPAの利点です。

接客を行う上で、顧客から得られる情報はたくさんあります。どのような年齢、性別の顧客にどのような商品が人気なのか把握しやすいですし、常に在庫状況をチェックし、製造ラインと連携できれば欠品を防ぎつつ、顧客ニーズにもスピーディーに対応できるでしょう。

メリット③　情報ネットワークを活用すれば、売れ行きをこまめにチェックできる

とはいえ、上記の通り小売店からの情報を迅速、かつ正確に受け取るためには、サプライチェーン（原材料の調達から製造、在庫管理、配送、販売、消費に至るまでの一連の流れ）の管理が必須。

昨今ではオンラインの情報ネットワークを用い、売れ行きをこまめに把握しながら生産や物流の現場に反映できるシステムを構築している企業も多いようです。急に流行が変わる、というのもアパレル業界では珍しくない話ですから、顧客の声に敏感に耳を傾けて、安定した売上の維持を目指したいですね。

◎一方で、SPAには「幅広いノウハウが必要とされる」デメリットも！

このように、SPAにはアパレル企業を運営する上で数多くのメリットが存在します。しかし、自社店舗を立ち上げるのは決して容易なことではありません。SPAを実現する上では全体の主導権を握るため、企画から製造、販売、流通、商品管理に至るまでサプライチェーンにおける豊富な知識が必要なのです。

さらに、自社で製造や管理を行うにあたっての「在庫を抱えるリスク」も存在します。既製品を仕入れたり、外部のデザイナーを頼ったりできれば、その都度魅力的な商品を選択して販売が可能ですよね。しかし、SPAにおいてはすべて自社内で完結するがゆえに、ハイセンスな企画を構想する努力が重要となるそう。

万が一企画が失敗したり、顧客ばなれを引き起こすような商品を開発してしまったりした場合には、大量生産だからこその大規模な損失が出る恐れも。薄利多売が過ぎるとデザイン性や質が落ち、顧客から飽きられやすくなる傾向もあるでしょう。こういったトラブルを予防するために、アパレル業界での長い経験とノウハウが求められるのですね。

SPAには、大きく分けて2つの方法がある！

SPAの大まかな意味や仕組みについては以上ですが、実は「元々どの部門に力を入れていたのか？」によって大きく分けて2つの種類が存在するため、ここでそれぞれの特徴もふまえご紹介しましょう。

リテイル型（後方垂直統合）

後述するユニクロに代表されるビジネスモデルで「流通部門が主体となる」のが特徴。なぜ後方と言われるか？というと、SPAの垂直統合においては原料の調達を“川上”として、小売店や消費者など商品を手にするのが遅い層ほど“川下”と捉えられています。

そこで、流通部門という川下が、より川上である製造部門を統合している、という点から「後方垂直統合」と呼ばれるのですね。特徴としては商品自体の入れ替わりが少なく、素材や機能性にこだわっているといったところが挙げられるでしょう。

メーカー型（前方垂直統合）

リテイル型とは逆に、製造部門が流通部門を統合しているのが「メーカー型」です。代表例としてはZARAやH&Mが挙げられ、商品の入れ替わりが激しいのが特徴と言えるでしょう。

商品の入れ替わりが激しい理由は「素材や機能性よりもデザイン性を重視している」から。シーズン限定のデザインが数週間で入れ替わることが多く、アパレルチェーンでありながら個性的かつ斬新なデザインのファッションが手に入るのがメーカー型の強みです。

SPAの代表的なビジネスモデルを見てみよう！

最後に、SPAを導入することで成功を果たした企業の例をいくつか見てみましょう。基本的にはアパレル業界の概念ですが、近年では他の製品を扱う小売業でも取り入れられているケースがあるようです。

ユニクロ（https://www.uniqlo.com/jp/ja/）

SPAを語る上で外せないのがユニクロ。ユニクロはリテイル型に当てはまる、と前項でお話しましたが、元々はナイキをはじめとする他社ブランドの製品を販売する小売業から始まった企業なのだそう。しかし、製造部門を取り込むことでSPA企業として頭角を現し、そのうちに自社製品のみに特化した店舗を立ち上げて現在の成長に至っています。

株式会社ワールド（https://corp.world.co.jp）

数多くのアパレルブランドを抱えるワールドも、SPAのビジネスモデルを活用している代表的な企業。1992年からSPAを導入しており、ワールド独自の“＊SPARCS構想”（顧客を起点に小売から生産までを一気通貫させ、ロスや無駄を価値に変える構想）もふまえつつニーズへの対応に真摯に取り組んでいます。

無印良品（https://www.muji.com/jp/ja/store）

自社でデザイン、開発した生活雑貨を取り扱うブランドとしてお馴染みの無印良品。アパレルだけに留まらず衣・生・食すべてに通じているのが特徴で、“100%の品質で他社の商品より3割安い”をコンセプトに、品質を維持しながらリーズナブルな価格で顧客ニーズに応える努力を行っています。

ニトリ（https://www.nitori-net.jp/ec/）

アパレル企業ではないものの、近年ニトリもSPAを取り入れて成功を収めた会社として紹介されることがあります。自社ならではのオリジナル家具や雑貨を豊富に取り扱っているニトリ。他社よりリーズナブルな価格でデザイン性、機能性に優れたものが手に入るということで、確かに家具界におけるユニクロ的な立ち位置を担っていると言っても過言ではないかもしれません。