D2Cとは？

D2CとはDirect to Consumerの略称です。
「Direct」=「直接」
「Consumer」=「顧客・消費者」
に販売する仕組みのことを言います。

詳しく説明をするとD2Cとは、
「企業であるメーカーやブランドが代理店や小売店を介さずに企画・製造・販売をし、直接顧客と取引をする販売方法」です。

D2Cは、顧客ロイヤリティを高めることが大変しやすい販売方法であるということが特徴です。
D2Cでの顧客ロイヤリティを高める方法としては、自社のECサイトを使いメーカーやブランドが直接顧客との関係を構築していくという方法やSNSの活用が主流です。

メリット

D2Cは企画・製造・販売をし、直接顧客と取引をする販売のため、顧客のロイヤリティを高めやすいというメリットがあります。

他にも、企画・製造・販売を全て寺社でおこなうため代理店や小売店などの仲介業者が介入するコストカットができ、高品質な商品を低価格で提供することができるのです。

代理店や小売店などの仲介業者が介入するコストがカットできるということは、収益性も高くなります。

代理店や小売店などの仲介業者が介入しないということや、インターネットを介し直接顧客と取引をおこなうことが多いD2Cは総合的にスピード感のある運営をおこなうことも魅力的です。

さらに、顧客を管理する仲介業者が介入しないということは、自社のECサイトやSNSに利用をした顧客のデータを蓄積すること、蓄積したデータを自社で独自に分析がしやすくデジタルマーケティングの施策もたてやすく、商品の改善などに実行もしやすいのです。
そのため、顧客側からの「こんな商品があったらいいな」や「この商品の改善をしてほしい」など顧客のニーズをより反映させた商品開発というブランドの成長を随時更新することができます。

直販とD2Cの違い

代理店や小売店などの仲介業者が介入しない販売スタイルは、直販といいインターネットの普及前から主流であり、一つの販売方法として村はありました。
卸や問屋が自社で作ったものを自社で売ることは何ら珍しい販売方法ではないことなのです。

しかし、D2Cと直販の大きな違いは顧客に直接販売するということ、インターネットであるということ、単に大量生産をしたものではなく、顧客が自社のスタイルに合わせること、顧客のニーズを受け入れることが大きな違いになります。
顧客とインターネットを介してコミュニケーションを取っていく販売方法はD2Cと直販のビジネスモデルの大きな違いと言えます。

D2Cをスタートアップさせるには？

スタートアップを考えている企業においては、D2Cはコストを抑えられるため、成功事例の多い方法です。
店舗を持たず、インターネットを介して顧客を獲得し販売することができるためD2Cはスタートアップするのに相性が大変よいともいえます。

それでは、D2Cをスタートアップさせるにはどうしたらよいのでしょか？

自社ブランドのコンセプト、ビジョン、世界観を決める

D2Cをスタートアップさせるのに必要なポイントは、ブランドやメーカーの世界観です。
が重要な要素となります。

ブランドのコンセプトやビジョンがとても大切であり、世界観を全面に出し顧客の心を開いて掴むのがD2Cのビジネスモデルなのです。
この点をおろそかにしてしまうとD2Cをスタートアップさせるのにつまづいてしまうので注意しましょう。

自社サイトを立ち上げる

ECモールで商品を販売する企業もいるなか、D2Cでは自社のECサイトで勝負していくこととなります。
特に現代におけるECサイトの市場では、スマートフォンを介した販売の重要性が高まっています。
まずは、自社でネットショップを立ち上げD2Cをスタートアップさせましょう。

D2Cスタートアップの成功事例や事例案

D2Cスタートアップは未経験の業種でも成功する確率が高いということです。

アパレル

アパレル業界では特に未経験でも成功しやすい事例となっています。
多数あるアパレル業界では、特にコンセプトをしっかりと持ち、競合他社との違いを全面に押し出したブランディングが必要となります。
ニッチな商品でも全く問題はありませんが「可愛い」「セクシー」「革カバン」「大きめサイズ」「低身長、小柄」「○年代向け」などターゲット層の顧客を決め、アプローチすることが重要となります。

成功しているD2Cのアパレル業種事例ではインスタグラムを最大に活用し、フォロワーに商品の魅力を毎日紹介しています。
新商品では展覧会のお披露目をインスタグラムのライブ配信でおこなう企業も多いです。

ここで重要なポイントとしては、企業側の一方的な情報を与えるのではなく、顧客の声を聞き、追うということです。
メッセージやコメント、いいねの数などを確認し、フォロワーの反応を受け、都度生かしていく必要があります。

例えば、低身長で小柄がコンセプトであれば顧客のニーズも低身長で自分の体に合う服がなく探しているフォロワーが多いはずです。
そのためモデルは低身長を用意し、着心地をライブ配信で伝え、その場に返ってきたフォロワーの質問コメントに答えていくのです。
こうして自社のファンを増やしていくことがD2Cの強みでもあるのです。

宅配サービス

完全栄養食の宅配サービスも成功事例としてよくあげられます。
在宅やリモートワーク、高齢化社会が進む中、宅配サービスは今人気の業種になってきています。
宅配サービスの中で競合他社と張り合うためにもやはりコンセプトが必要です。
人気のコンセプトでは栄養価が高いものや、ダイエット食品などになりますが、
D2Cでは顧客とコミュニケーションを取るという強みがあります。
そのため、自分にあったカスタマイズができる栄養食の宅配サービスなどにコンセプトを絞り販売すれば、競合他社と差をもてる可能性があります。

食事は毎日3度ほど摂取するものですが、仕事をし、食事を作り健康を考えるとなると時間に追われる日々では頭を抱えます。
アパレルの事例で話したSNSの活用で声をとり、自社のECサイトで診断をし、顧客のニーズにカスタマイズされた食事を定額コースで宅配する…。
顧客のロイヤリティを向上させ、D2Cを成功させるのに宅配サービスは向いている事業といえます。

D2Cを成功させる鍵は、明確的なコンセプトの立案と、顧客とのコミュニケーションです。

D2Cは自社の動きたいように運営を動かしやすいため、アプローチ方法によっては顧客との距離が近く、自社の考えや成長のビジョンを顧客にダイレクトへ伝えることができます。

例えニッチな商品だとしても、コアなファンを増やしやすく、コアなファンが爆発的な拡散をして盛り上げてくれる可能性も秘めているのです。

顧客へ商品自社の思想などを情報共有をするという観点とし、SNSなどをうまく活用し、一人一人の顧客の声に耳を傾け、アクションをくれた顧客のデータをもとに良い商品を開発することができ、顧客のロイヤリティと自社のブランドロイヤリティを高めていくことができるのが強みであり魅力です。
さらに、事業を起こしたことのない人や未経験の業種に挑戦がしやすく成功もしやすいという利点もあります。

D2Cのスタートアップの運営を検討し、取り入れ新しい成功事例であり一大ブームを起こすブランドになる可能性もあります。
是非、D2Cをスタートアップしてみてください。

リテンションとは？

リテンションは英語の「retention」のそのままの意味合いをもっています。

リテンションとは「維持」「保持」という意味を持ち、企業の人事戦略、人材戦略でよく使用される言葉です。

簡単に説明すると「優秀な人材を引き留めておく方法」として使われる用語です。
企業における「離職率の低下のための施策」や「優秀な人材定着の施策」「優秀な人材の流出を防止するための施策」をリテンションと言います。

マーケティングでいわれるリテンションは、リテンションマーケティングというものであり、既存顧客との関係を維持していくための方法です。
「企業が顧客を維持する能力」「顧客と企業との間に安定的な関係を維持していくための手法」
「既存顧客が離れ合ないように引き留める施策」「既存顧客との良好な関係を維持しつつ収益を創出する施策」
などを指すといえます。

なぜ、リテンションが重要なのか？

マーケティング戦略において、リテンションは非常に重要であり、多くのメリットをもたらします。
リテンションのメリットとデメリットを見ていきましょう。

リテンションのメリット

コスト削減につながる

コストの削減は、企業にとって大きなメリットのひとつです。

新規顧客の獲得は一般的に既存顧客の維持よりもコストがかかるとされています。
さらに、新規顧客の購入金額は既存顧客の購入金額よりも低いことも広く知られていることです。

もちろん、新規顧客の獲得は長期的な経営戦略としてとても重要です。
ただし、新規顧客と既存顧客の利益率向上効果を同じコストで目指す場合は、圧倒的に既存顧客に力を入れるほうがコストパフォーマンスとしてはよいのです。

リテンションでは、既存の顧客保持に力を入れる方法であり、既存顧客を大切にすることにより、企業と顧客間の信頼を深め合い、顧客ロイヤリティを高めることができる施策なのです。

自社ブランドのファンが増える、ファンである顧客が新規顧客を呼び込んでくれる

既存顧客との関係を深め、顧客ロイヤリティを向上させることにより、自社の商品やサービスのファンになってもらうことができます。

自社のブランドのファンが増えば、自社商品やサービスを継続的に購入、ファンである顧客が新規顧客を呼び込むという現象が起きるのです。
これは、新規顧客を獲得するのにコストがかかるという企業にとっては大変うれしい現象です。

SNSが盛んな現代では、ファンが増えれば継続的な購入だけではなく、SNSなどで口コミなどの情報を発信、拡散してくれるのです。
また、ファンである既存顧客は自社との信頼関係の構築ができている優良顧客である可能性が高いです。
そのため、商品やサービスへの要望や改善案などの情報を得やすいというメリットがあります。

休眠顧客の掘り起こしがしやすい

初回購入や数回購で離れてしまった休眠顧客の掘り起こしがしやすいメリットがあります。
リテンション広告のため、広告という強みを出し、休眠顧客を呼び戻すことも容易なのです。

リテンションのデメリット

リテンションには、デメリットもあります。
デメリットに関しては、事前に防ぐことが可能ですので、
リテンション広告を打ちだす前にデメリットにあてはまっていないかしっかりと確認していきましょう。

既存顧客の自社離れに注意

リテンションは自社の既存顧客の維持に大変効果的ですが、施策方法をあやまってしまうと、
既存顧客からの反感や不満、不安感を産みだしてしまう可能性もあります。
注意点については、リテンションの広告の施策でも説明していますので、注意してください。

コストがかかる

新規顧客獲得よりは、コストはかかりませんが少なくとも
施策などに合ったツールの導入など、ある程度のコストはかかります。

リテンション広告

リテンションの施策

リテンションの施策において重要なポイントは、
「既存顧客への積極的なコミュニケーション」
「購入しがいのあるサイトや広告・商品やサービス」
となります。

リテンション広告では広告効果計測をおこなうことが最大の必要事項となります。
顧客の購入状況、アプリであればログイン状況、休眠顧客であれば休眠時間はどれくらいか、誕生日は…など。

リテンションにおける広告は特に既存顧客の維持や休眠顧客への呼び戻しをターゲットとしてアプローチする施策となっています。
企業におけるリテンションの広告では、広告の効果計測のツールを導入し、広告効果の計測を行います。
自社のECサイトやアプリ内に広告効果計測のツールを実装することにより、顧客のデータ計測が可能になります。

計測されたデータは、顧客を自動振り分けし、
購入の期間を割り出しては計測された購入期間の顧客に対し（例えば、半年購入がない顧客や誕生日が来月など）イベントやキャンペーン情報の広告を配信し、再購入やログインを促します。

そして、発生させたイベントの広告で新たに顧客のデータを広告効果測定で調べます。
このようにして、既存顧客の保持状況を確認し、購買欲を掻き立てていきます。

リテンション広告のシナリオを立て、実行するまで

それでは具体的に、リテンション広告ではどのようなシナリオをたて、実行していくのかを見ていきましょう。

１．顧客の課題整理

現在、既存顧客の課題を明確にしていきます。

• 休眠顧客を呼び戻したいのか？
• 安価購入顧客を優良顧客にまで引き上げたいのか？
• 顧客ロイヤリティを高めたいのか？
• 新規顧客獲得のために広めてほしいのか
  など

リテンション広告配信を検討できる課題を見つけていきましょう。
基本的には、以下の３つが課題になるはずです。

「新規顧客を獲得する」
「既存顧客に定期購入してもらう」
「休眠顧客を呼び戻す」

リテンション広告配信を検討できる課題は、イベントやキャンペーン、クーポン化しやすいものはオススメです。
大々的に目を引くイベントを打ち出し、休眠顧客を呼び戻すことができる可能性も高いためです。

ここで、広告を打ち出し注意ポイントとしては、現在定期的に購入してくれている既存顧客にとってマイナスとなるイベントは打ち出さないということです。
既存顧客が定期的に高額商品を購入してくれている中、商品の価格を一時的に落とす、などの施策は顧客離れにつながりかねません。
初回のみ、半額などの打ち出しにとどめましょう。
あくまでも「リテンション広告＝既存顧客の保持」という点は忘れないでください。

２．課題のシナリオ立案

顧客課題の整理ができたら、現段階で課題としたものへの目標を立て、目標実行までのシナリオを立てます。

３．実行

シナリオができたら、あとは実行をしていきます。
実行する際のポイントは、期間を決めるということです。

４．打ちだしの結果を確認

実行したイベントやキャンペーンの結果は随時確認しましょう。

１～４を繰り返し自社の顧客のロイヤリティを高め、新規顧客を獲得します。

リテンション広告を打ちだす際は、既存の顧客にとって邪魔にならない施策を行うことも大切です。
リテンション広告はあくまで企業側の発信であり、購入して欲しいという広告です。
顧客側に「広告がわずらわしい」「いらない情報」と思われてしまえば、広告はただのジャンクとなってしまうのです。
顧客データを分析し、顧客側が求めているサービスを見極め、顧客の声に耳を傾けて求められる施策を見つけ、リテンション広告として打ち出しましょう。

マーケティングをおこなっているからには覚えておきたい大切なCPOとCPAについてご紹介します。

商品を販売するにあたり、CPOとCPAは避けては通れないマーケティングです。
Cから始まる3文字の似たワード、CPOとCPA。

CPOとCPAは、ダイレクトマーケティングの中でも重要なワードとなっています。
重要なワードであるからこそ、会社経営やマネジメントにおいて一喜一憂する大きな指標ということです。

人に説明できるくらいに理解できているか…少し不安な方も、もう大丈夫！今回は計算方法も踏まえて説明していきますので理解を深めましょう。

CPOとは？

CPOとは「Cost Per Order」の略称です。
Cost Per Orderの頭文字を取ってCPOと呼ばれています。

日本語では「新規顧客の獲得単価」と言う意味を持っています。

「新規顧客の獲得単価＝CPO」について詳しく説明すると、
CPOはいわゆる「新規顧客に本商品や定期コースなどを購入してもらうため、1件あたりにかかった広告費用」を指しています。

ここで、注意してもらいたいのが、
CPOはあくまで「新規顧客」が対象です。
新規のお客様からの本注文、定期注文がCPOの計算で必要な件数になります。

CPOの重要性

「CPOについては理解できたが、算出する必要はないな」と思っていませんか？

CPOは、おこなっている広告の方法が顧客のニーズに合っているかを数字ではっきりと表してくれます。
また、コストに広告が見合っているかもわかりやすいため、取り入れていくことをオススメします。

CPOの計算式

CPOには計算式があります。

【広告費　÷　新規の受注件数　＝　CPO】

これがCPOの計算式となります。

定期顧客一人あたりの獲得単価を重視する際の計算式は

【広告費　÷　新規に獲得した定期顧客数、受注件数　＝　CPO】

として、定期CPOを計算することができます。

CPO計算の具体例

基本のCPOの計算

A商品の広告費100万（1,000,000円）
A商品の新規購入100件

計算式
【広告費（円）÷新規の受注件数（件）＝CPO（円）】

1,000,000（円）÷100（件）＝10,000（円）

今回のA商品のの新規定期購入者を獲得するために戦略した広告費は、
1人の新規顧客を獲得するために

10,000円かかる
ということがわかりますね。

新規一人獲得するにあたり10,000円の広告費用はどうでしょうか？安いでしょうか、それとも高いでしょうか…？

このようにCPOを活用していきます。

定期CPOの計算

B定期コースの広告費100万（1,000,000円）
B定期コースの新規定期購入200件

計算式
【広告費（円）÷新規に獲得した定期顧客数、受注件数（件）＝定期CPO（円）】

1,000,000（円）÷200（件）＝5,000（円）

定期のCPOは5,000円
ということになります。

今回のB定期コースの新規定期購入者を獲得するために戦略した広告費は、1人の新規顧客を獲得するために

5,000円かかる
ということがわかりますね。

計算すると理解できるかと思いますがCPOが低いと広告費が安くすむと、「今回の広告は大成功だった！」ということがわかりますね。CPOは、低くなればなるほどよいものということです。

CPOが低いほど、利益は増えますし、利益が増えれば広告費の予算も増やすことができます。今回の事業モデル成功かはっきりとするのがCPOです。

CPAとは？

CPAとは「Cost Per Acquisition」「Cost Per Action」の略称です。

CPOと混乱しやすいのですが、大きな違いがあります。

まず、CPAはネット広告の登場で、多様に使われるようになりました。

基本的にCPAは「新規顧客のアクション獲得単価」を指しますが、
近年では主にCPAは「ネットやWEB広告での新規顧客のアクション獲得単価」を指している企業が増えています。

さらにわかりやすくに説明すると、CPAは「CV（コンバ―ション）1件あたりにかかった費用」のことをいいます。

ここでいうCV（コンバ―ション）とは、本商品の購入、定期コースの購入、トライアル注文、モニターや無料サンプルの申し込みやお問い合わせ、資料請求…などのことを指しています。
基本は、あげた例のようなものですが、ありとあらゆる広告の方法のことをまとめてCV（コンバ―ション）といいます。

本商品や定期コースの獲得単価をCPOとし、CPAは、お試し商品（CV）の獲得単価とするのがよいでしょう。

そのため、CPAを出すにはまず、自分の会社でのCV（コンバ―ション）の定義を確認することが重要となります。

CPAの重要性

「CPOを算出するからCPAは必要ない」と感じてはいませんか？
CPAは購入前の重要な導入です。
一番宣伝する費用がかかる可能性もあります。
CPOだけを算出して、CPAを算出しないのは広告費用の赤字圧迫の可能性を増やしますので、危険です。
CPOを計算出来たら、更にCPAも計算しましょう。

CPAの計算

自社のCV（コンバ―ション）の定義を確認した後は、CPAの計算をしてみましょう。

CPAには計算式があります。

【広告費　÷　新規獲得件数　＝　CPA】

これがCPAの計算式となります。

基本のCPAの計算

C商品の広告費100万（1,000,000円）
C商品の新規購入50件

計算式
【広告費÷CVでの新規獲得件数＝CPA】

1,000,000（円）÷50（件）＝20,000（円）

今回のC商品の新規定期購入者を獲得するために戦略したCV（コンバ―ション）の広告費は、
1人の新規顧客を獲得するために

20,000円かかるということがわかります。

CPAも広告費用を指すため、低ければ低いほど、打ち出したCV（コンバ―ション）の良さを表します。

そのCV（コンバ―ション）で低い数値が持続できるのであれば、大成功のため継続できるということです。
反対に、高い数値だった場合CV（コンバ―ション）は見直したほうが良いかもしれません。

限界CV（コンバ―ション）を目標としてCPAを設定

限界CV（コンバ―ション）とは、赤字が出ないギリギリのラインをCPAとして設定することです。
限界CV（コンバ―ション）を設定することで赤字を出すことなく売り上げの最大化を目指すことができるのです。

限界CV（コンバ―ション）のCPAを計算するには、コンバ―ションの価値を出さなくてはなりません。

【コンバ―ションの価値　＝　商品単価　×　商品購入率】

これが、コンバ―ションの価値の計算式になります。

コンバ―ションの価値の計算ができたら限界CV（コンバ―ション）CPAの計算をしましょう。

【コンバ―ションの価値 　-　 単価　＝　限界CV（コンバ―ション）CPA】

これが限界CV（コンバ―ション）CPAの計算式となります。

では、実際に例を挙げて計算していきましょう。

コンバ―ションの価値が10,000円
D商品の商品単価が3,000円
とします。

計算式
【コンバ―ションの価値（円） – 単価（円）＝限界CV（コンバ―ション）CPA（円）】

10,000（円）－　3,000（円）　＝　7,000円
となります。

限界CV（コンバ―ション）CPAは7,000円となりました。
一人の顧客獲得に費やせる限界のコストは7,000円となります。

限界CV（コンバ―ション）CPAを出すと、コストの限界を出せるため、赤字を減らすことができます。
限界CV（コンバ―ション）CPAの算出は、新商品の広告の際は必ず算出すことをオススメします。

CPOとCPAの理解は深まり、計算はできるようになりましたか？
CPOとCPAを上手に活用して、広告宣伝の上手なコストパフォーマンスをおこない、新規の顧客を増やしましょう。