ザイオンス効果とは？

ザイオンス効果とは別名「ザイアンス効果」「単純接触効果」という心理的法則のことをいいます。
簡単に説明すると「接触すればするほど印象が良くなり、親近感が増す効果」のことです。

特定の人やものに接する回数が増えれば増えるほど、接触した相手に対象に対して好印象を持つようになる現象のことです。
具体的に説明すると「繰り返しの行動を起こすことで、興味を持ってほしい相手に対してポジティブな印象へ変化させる心理効果」がザイオンス効果なのです。
何度も繰り返すことで好感度を上げることができる法則ということですね。

このザイオンス効果は1968年にポーランド出身の心理学者ロバート・ボレスワフ・ザイオンス（ザイアンス）が論文で発表し明らかとなりました。
「ザイオンス効果」という名称はロバート・ボレスワフ・ザイオンス（ザイアンス）氏の名前から由来しています。

販売促進のザイオンス効果とは？

ザイオンス効果は、相手に好感を持たせる心理学であるため、よく恋愛の面で使われますが、販売促進にもザイオンス効果は有効です。

一般的な販売促進の効果では「営業」によく使われています。
例えば「営業マンが何度も足を運んでくると、親近感を覚えて契約してしまう」など、これは代表的なザイオンス効果を利用したマーケティングですね。
営業マンが繰り返し足を運んでくれると興味がなかったのに「わざわざ何度も来てくれて…」という親近感を持ってしまうんです。

たまに菓子折りなどを持ってこられたら好感度を感じ「自分も何かお返しをしてあげなくてはいけないな」という反報性の原理をくすぐられ「今日は話を聞いてみようかな」と罪悪感が湧き
「なんだか悪いな。いい人だし、契約してみようかな」となるのが営業の販売促進であるザイオンス効果の発生例です。

また「店頭に店員を立てる」のもザイオンス効果が発生します。
いつも同じ店員さんに繰り返し会うことにより、店員に親しみを感じて商品を購入してしまったり、
他のお店でも売っている商品にもかかわらず、いつもんお店員さんがいるお店に相談に行って購入してしまう…など。
「あの店員さんがいるから買いに行こう」となった場合は、ザイオンス効果が発生しているといえます。

さらに「同じ商品がいつも陳列している」というのもザイオンス効果を発揮します。
繰り返し同じ商品を見ていると、その商品が良いものに感じ、ある日突然とても欲しくなり購入してしまうのです。

そして、もっとも代表的なザイオンス効果の販売促進は「CM」です。
「CMを繰り返し見る」ということは大変ザイオンス効果が発生しやすい状況です。

何度も同じ商品のパッケージのCMを見ることで、無意識のうちに興味を持ちいつのまにか自分が使用している想像をしたり、使い道を考えるのです。
そうして考えているうちに商品の好感度が上がり、気付けば親近感を持ち、購入するというのが「CMによる販売促進のザイオンス効果」です。

ザイオンス効果はWEBで活用できるのか？

「営業」や「店員」「陳列」「CM」でザイオンス効果を発揮することがわかりましたが、
対面がないWEBでのザイオンス効果を発生させることができるのでしょうかあ？また、はどのようなものがあるのでしょうか？

WEBでのザイオンス効果の発生方法は「広告」が重要になるポイントです。
例えば、インターネットで検索した商品が広告でたびたび表示されるうちにクリックして、詳細を確認して、購入してしまったことはありませんか？

「広告」は「CM」と同じく、顧客の心を掴む最大限のザイオンス効果発生方法です。
WEBでは、広告の効果を最大限に活用し、ザイオンス効果を発生させることが可能なのです。

WEBでの広告方法では、「動画」や「SNS」「DM」「メールマガジン」などを最大限のザイオンス効果を発生させるツールとして活用しましょう。

特にSNSは定期的にフォロワーの目に商品のパッケージや情報が目に入りやすため、最高に相性の良いツールといえます。
繰り返しフォロワーに見てもらいザイオンス効果を発生させるだけではなく、フォロワーに拡散してもらうことにより新規の顧客の獲得につながります。

ザイオンス効果が期待できる時期は7～10回目といわれています。
SNSでは、商品のセールスまでに最低1日1回集中的に広告の配信をおこない、ザイオンス効果の発生が考えられる時期にセールスをかけます。
また、ザイオンス効果は短期集中でアピールすることで効果を発揮します。
セールスの準備期間からセールス時期までは、短い期間を設定しアピールしましょう。

「SNS」から新規の顧客をゲットできた場合、次のステップとしてはリピーターの顧客徳へのザイオンス効果を発生させるために、ステップメールやフォローメールなどの「DM」「メールマガジン」を活用します。
「DM」もWEBやECサイトにおいての大切なザイオンス効果の発生源になります。

「DM」や「メールマガジン」のシナリオを作成する際は、必ずザイオンス効果が発生するように組むことが大切です。
「SNS」と同様に、短期間に設定し、7～10回目の配信時に購入してもらえるようにシナリオを作成します。

このようにして、WEBという対面ではないマーケティングの場合でも、情報の発信をおこなえばザイオンス効果を発生させ好感度や親近感という信頼を得ることができます。

ザイオンス効果の注意点

ザイオンス効果は繰り返せば親近感がわき、好印象を持ってもらえる効果であるとお話してきましたが、
注意点があります。

ザイオンス効果は、接触時間が短くても、回数を重ねることで効果が生まれる現象です。
そのため、直接会うのみのアプローチ法以外も効果が現れるということになります。
例えば、電話やメール、DMやSNSなどのコミュニケーション手段でも同様のザイオンス効果は発生するのです。

ただし、ザイオンス効果の注意点として、単純に繰り返せばいいもとという訳ではありません。
やみくもに繰り返し接点を重ねれば好印象を持ってもらえるわけではないのです。
ザイオンス効果では、接触回数は10回が最大といわれており、10回以上は何度接触を重ねても好印象への影響には影響しないことが明らかになっています。

さらにザイオンス効果の注意点としてザイオンス効果は
「好きでも嫌いでもない無関心の状態の場合に特に効果が大きい」だけであり、
「ネガティブな印象のものをポジティブに変える効果は薄い」ということです。

例えば、あまり第一印象からよい印象をもっていない相手から繰り返しデートに誘われるとよりうとましく思ったり、
さらには恐怖心を覚えるという可能性もあります。
しかし、自分が興味を持っていないが仕事ができる人だな、とか優しいなと感じている人から
何度かご飯に誘われたり、仕事を手伝ってもらうと好きになってしまう可能性があるのです。

ザイオンス効果はあくまで「好きでも嫌いでもない無関心の状態の場合に特に効果が大きい」ため
「ネガティブな印象を持つ人」に繰り返してもネガティブな印象を増幅させる可能性が高いため注意が必要ということになります。

また、ザイオンス効果は「時間をかけすぎると効果が薄くなる」という注意点にも気をつけなくてはなりません。
「DM」などの場合、1ヶ月以内のアプローチにとどめ、それ以上の期間に伸びる場合は見切りをつけて獲得をあきらめましょう。
あまりに長くアプローチしすぎると「しつこい」「わずらわしい」と感じられやすくなります。
アプローチするのは期間を決め、短期間でザイオンス効果を発生させるように心がけるのがポイントです。

効果が無効化しないように、ザイオンス効果を上手に使い新規の顧客やリピート顧客を増やしましょう。

ステップメールは顧客のリピート率を高めるのにとても重要なコミニュケーションであり、広告です。
上手に活用すれば利益を上げることができます。
今回は、ステップメールの事例を交えて上手なステップメール術を身につけましょう。

ステップメールのシナリオを作ろう

ステップメール電重要なのは、顧客の生年月日、初回購入日、登録日…など。
顧客に段階的なメール配信ができるステップメールは顧客の情報が最重要項目です。
得た顧客の情報を最大限に活用することで、新商品やリピート、ロイヤリティの高い顧客を生み出すことができます。

「でも、顧客情報がない…どうしよう」という企業さんもいますよね。顧客情報がなくても大丈夫です。

まずは、ステップメールを作るにあたり基礎のシナリオを立てていきましょう。

ステップメールのシナリオ事例

モニター・サンプル申し込み顧客へのステップメール

１）申し込み直後

１．申し込み直後

サンクスメールに購入商品の詳細を記入する。

２．2日以内

発送完了通知メール

３．到着予定日から4日以内

到着確認・モニター条件の特定提示メール

２）商品到着後

４．到着後から7日以内

商品を利用したかの確認メール

５．到着後から10日前後

購入商品の使い方のマニュアルメール

６．到着後から14日以内

「ご感想をお聞かせください」などのアンケートメール

７．到着後14日～20日以内

他顧客の口コミメール・商品特徴、作成者の声のメール送付

８．購入直後から21～31日以内

定期購入・初回使えるクーポンのメール

初回お試し顧客へのフォローアップを目的としたステップメール

１）購入直後

１．購入直後

サンクスメールに購入商品の詳細を記入する。

２．2日以内

発送完了通知メール

３．到着予定日から4日以内

到着確認メール

２）商品到着後

４．到着後から5日～10日以内

質問・不具合などの確認メール

５．到着後から10日前後

購入商品の使い方のマニュアルメール

６．到着後から14日以内

商品を利用した感想メール

７．到着後14日～20日以内

他顧客の口コミメール

８．到着後20日以内

商品特徴、作成者の声のメール送付

９．購入直後から21～31日以内

定期購入・次回使えるクーポンのメール

ECサイトにおいて「単価の安い商品」である場合は特にセールス要素が強い内容のシナリオを立てることとなります。
購入後の感覚はあまり開けずに、1か月間以内にクーポンメールを送ることで、再購入のアクションを起こしてもらえる可能性が高くなるのです。

ステップメールはあくまで顧客に次の段階に進ませるためのステップのメールです。
再度購入がしたくなるシナリオを作成し、メールを送付します。
目的は、顧客の再購入ということを忘れないでくださいね。

ステップメール送付時のポイント

ステップメール送付時のポイントとしては、送付した相手に「頻度が多くしつこい」「メール量が多く他のメールを圧迫する」「同じ内容が書かれていてつまらない」「求めていないメール」と思われないように、配信の頻度や間隔、回数や内容に注意し調節をしましょう。

あくまで、読者側の温度感の確認が重要です。
お得な内容のメールを配信しても封を空けてもらわなくては意味がありません。

さきほど、「ステップメールのシナリオ事例」で具体的なシナリオや送る内容について例をあげましたが、
商品や季節、トレンドやキャンペーンに合った内容でシナリオを随時作成しましょう。
自社の顧客やECサイトの利用者の傾向を見極め、基礎のテンプレートを自社用によりよく改善することは大切です。

また、顧客に合わせてステップメールを作成することも大切です。
顧客の好みや誕生日、お気に入りに入っているものや購入頻度などを見極めてステップメール送信時期や内容を考えましょう。

そのためには、顧客にメールマガジンの会員などの顧客情報を取得することが必要となります。
購入時に顧客情報を入力してもらう方法はもちろん問題ありませんし「誕生日を入力で次回購入時新商品プレゼント」のメールをシナリオに入れて顧客情報を得るのも良いでしょう。
誕生日などの情報を入手すれば、誕生日付近にバースデーメールとしてのメールを送付することも可能となります。

メールを送付する理由というのを顧客の情報から常に収集し、常に顧客の情報を獲得するためにコミュニケーションとしてメールを送付することも必要不可欠です。

そして、送付するクーポンには「期限」を付け加えましょう。
目的はあくまで、「顧客の再購入」です。
期限を付け加えることにより、期限までにクーポンを使用しなくてはならないという心理を利用し、
再購入を促すこととなります。

バースデークーポンを使用したステップメールの事例

１．顧客の誕生日1か月前にメールを送付

２．誕生日当日に再度バースデークーポンを送付

自分だけが特別というのは誰でも嬉しいものです。
「あなただけが特別にお得」というメールで演出をし、顧客の購買意欲をくすぐりましょう。

ステップメール本文での重要点

ステップメールでの重要点は、効率化をはかるために、ステップメールのシナリオと文章は、テンプレート化することです。
テンプレート化することにより、多数の人間が同じ文章を作ることもできます。業務時短のパフォーマンスにもつながります。

テンプレート化するためにはまず「課題の提示」をおこないましょう。
「課題の提示」は「何のためにステップメールを顧客に送信するのか？」という目的です。
目的を決め、どのような顧客に対してアピールしたいのかを明確にします。

もちろん「課題の提示」では、商品に興味がない顧客に対しても「商品を手にするとメリットがある」と認識させる文章を作成していきます。
そのために「何が目的か」「何が課題なのか」を書きだしてから本文を作成すると、目的や内容がブレにくくなり文章を生み出しやすくなるのです。

文章作成の際に「商品を手にするとメリットがある！」という内容をキャッチコピーとして作成しても問題はないのですが、キャッチコピーを書いた文の下にも、しっかりと「商品を手にするとメリットがある」ことについての詳細を記載もしくは「リンクをクリック」などで誘導し、購買意欲を高めましょう。

例えば、

このような「キャッチコピー」→「詳細の文章を記載」→「購入リンクに誘導」をします。
キャッチコピー部分をPOPな画像にしても、誘導を促す販促になります。
是非、自社の顧客はどの方法にアクションがあるのか試してみてくださいね。

ステップメール件名での重要点

本文を書いた後は、開封したくなる件名を作りましょう。
「なぜ、本文から先に書き件名が後なのだろうか？」と不思議に思う方もいるかも知れません。
先に件名を書いても問題はありません。
件名という目的を書きだして、本文を書いても問題はないのですが、
本文を先に書くと必ずといっていいほど件名に出す文章をもっと目立つように修正したくなるはずです。

そのため、件名は文章を書いた後に作成するのがオススメです。

件名は、記号を容易て開封したくなる件名を作りましょう。

例えば

この件名であれば便秘に悩んでいる人、便秘を改善したいという顧客は気になりますよね。
顧客の目的部分を『』の記号で囲んであげることによって、『』の部分に視線が移動し注目します。

さらに、「1本でスルン！」という、擬音語と感嘆詞「！」を使用することにより
使用方法と使用後感を表し改善できるんだという特徴を出します。
商品が自分に合っているかもしれない、どのような物なのだろうという興味が沸き、開封したくなりますよね。

せっかく読んでいて楽しい力の入った本文を作成しても、開封してもらわなくては意味がありません。
件名は、興味のそそるものを作成しましょう。

1ステップマーケティングは、商品を見て、購入することです。
お客様がサイトを見て商品をクリックし、カートに入れて購入ボタンを押す。

これは1ステップマーケティングを指します。
「購入をすでに決めている」「ニーズが固定されている」顧客をターゲットにした手法です。

では、2ステップマーケティングとは？

2ステップマーケティグとは

2ステップマーケティングを簡単に説明すると、
商品を2段階以上の段階を踏んで購入していただく手法のことです。
近年、ネットショップにおいても2ステップマーケティング手法で売り上げを伸ばす会社が増えており、
ネットショップでの購入では2ステップマーケティングが主流となっています。

では、具体的に2ステップマーケティングとはどのようなものなのか？

• サンプル商品を試してからの購入
• 無料のお試しセットを試してから購入
• 無料や低価格モニターを試してからの購入
• 試食してからの購入
• 無料期間に動画見放題からのサブスプリクションへの購入
• アプリ継続に課金

などが具体的な例としてあげられます。

具体例の「サンプル商品を試してからの購入」からもわかるように、2ステップマーケティングは、1段階目で見込み客を集客し、2段階目で実際の購入者を獲得していく手法なのです。

心理的効果と法則

2ステップマーケティングは、心理的効果や法則を利用したマーケティングです。
心理的に潜在意識へアプローチするマーケティングとしても大変有名な手法の一つなのです。

実際に、心理的へアプローチをする効果や法則がどのようなものか、ご説明します。

保有効果

自分が持っているものに対して、高い価値を感じるようになる心理的効果です。

例えば、自分が使用しているものを誰かに「それ良いって聞いたよ」と言われた場合「使っていてよかった」と感じますし、さらにサンプル品が高額価格と知った時には、得をしたと感じるはずです。

このように、自分が所持していないものよりも所持しているものに対して親近感や興味が湧くことを保有効果といいます。

単純接触効果、ザイオンス効果、擦り込み効果

接触する回数が多いほど、商品に対して好印象を抱くという心理的効果です。
具体的に説明すると、会えば会うほど親しく感じたり、他人が友人の知人だったと知って特別な感情を抱くようになるなどの効果をいいます。
商品の広告は、この単純接触効果を利用しています。

一貫性の法則

一度信じたことを信じ続けようとする心理です。

「良い商品だな」と思って購入したり、継続的に何度も購入していたり、定期コースへ申し込んだことで、他に良い商品も見つからないし、自分にあっているようだし、解約も面倒でなんとなく続けたり…。

このような心理を一貫性の法則といいます。

「保有効果」と「単純接触効果」この2種類の効果を上手く利用し購入意欲をくすぐることで、本購入に繋がりやすいのです。
上手に利用することにより、見込み客を新製品の購入やリピーターへつなげることも可能になります。

さらに、2ステップマーケティングは、1段階目で見込み客を集客し、2段階目で実際の購入者を獲得していく手法ですが、これは一貫性の法則を利用しています。
1段階目で無料や低価格モニターを試してもらい、2段階目で定期購入コースへ申し込みの購入を得ます。
一貫性の法則では、（フット・イン・ザ・ドア）簡単なお願いをし、受け入れてもらった後に、本当にお願いしたい要求をすると受け入れられやすくなるという心理があります。
これを利用したのが、2ステップマーケティングなのです。

デメリット

2ステップマーケティングのデメリットは、商品購入へ至るまで、仕掛けづくりやサンプル用品の手配など、手間がかかります。
また、本購入に至るまでの期間を有します。
さらに、コストをかけたくない主要ではない商品に関しては、コストがかかるという大きなデメリットになります。

メリット

それでは何故、手間やコストがかかる2ステップマーケティングを取り入れるのか？

それは、1ステップマーケティングでは得られない大きなメリットがあるからです。

2ステップマーケティングのメリットは、1段階目で顧客にどれだけの価値があるものかを判断してもらうことができます。そのため、本購入につながった場合、商品への納得が強くクレームなどの顧客からのネガティブが発生しずらくなります。

また、「心理的効果と法則」でお話したように、単純接触効果からの影響で接触機会が多くなるため、商品への信頼が厚くなり本購入、リピーターの獲得へと繋がりやすくなります。

さらに、2ステップマーケティングでは、サンプルやモニターで見込み客を集めることができます。
「どのような層に人気があるか」など見込み客の洗い出しを行うこともできます。

見込み客の洗い出しが行えたということは、新しい商品を販売する際に、DMなどでお知らせができます。

2ステップマーケティングを取り入れた企業の多くは、大量の見込み客を集め、商品の良さに気付いた顧客が購入し、売り上げが伸びています。

本当に良いかわからないものにはなかなか手が出ないものです。
顧客も同じく、良いと実感がないものへ、いきなり購入とはは至らないのです。

そして、2ステップマーケティング時の1段階目で、本購入に進む顧客のデータを割り出すこともできます。
自分の商品のターゲットが明確になれば、反応がわかります。
反応がわかれば、問題点を明確にし、改善へ繋ぐことができます。

そうしていくうちに、潜在顧客リストができあがるのです。
潜在顧客へは、モニター商品のほかにフォローメールやDM、新商品のサンプルなどは欠かさずに行いましょう。
リピーター獲得が難しい中、ここの商品なら期待できると新商品の本購入からのリピーターを増やすことができます。

メリットがある商品

2ステップマーケティングを実行し、メリットがある商品を紹介します。

• 化粧品、健康食品や器具などの体験しなくては購入に悩む、仕様感や価値、効果が伝わりづらい商品
• 車、家具、家電、などの高額な商品
• 定期コース商品

「説明するよりも、実際に体験して使用感や価値観を感じてもらう方が利便性がわかりやすい！」
という商品は、実際にレンタルリースやサンプルで体験してもらい、良さを判断してもらうことで本購入に繋がりやすくなります。

また、定期コース商品の場合は高額商品と同様に、思い切りがなくては申し込みまで足踏みしてしまうことが多いです。

そのため、商品の良さをアピールし、擦り込み、無料や格安料金でモニターを提供することから定期コースへの契約を獲得することができます。

まとめ

2ステップマーケティングは、古くからある販売促進の一つです。
基礎のマーケティングだからこそ、学ぶ面がたくさんあります。

心理面などで少し狡く感じる部分もあるかもしれませんが、2ステップマーケティングは購入を迷っているお客様へ背中を押してあげる手法とも言えます。

「購入してみたいが、自分に合うかわからず購入に踏み切れない」
「使用感と価格が一致しているか不安で手が出ない」
「美味しければ定期的に購入したい」
など、様々な思いが購入者側にはあります。

1ステップマーケティングのみで「現状の売り上げに伸び悩んでいる商品」や、「自信を持って提供できるのになかなか購入者が増えない商品」がある場合は、2ステップマーケティングを取り入れると売り上げが変動するかもしれません。
是非、上手に活用し、売り上げを伸ばしてくださいね。