コマーシャルより長い尺で、商品をより深く紹介できるインフォマーシャル。通販番組のように中には30分～1時間ほどの枠が設けられることもあり、化粧品や健康食品、通販商品を取り扱う企業にとっては興味深いCMなのではないでしょうか。

しかし、インフォマーシャルを効果的に行うには、いくつかのポイントが存在します。今回はインフォマーシャルの費用相場や押さえるべき点などとともに、実際の事例を4つご紹介しましょう。

インフォマーシャルはコスト的に厳しい？費用相場をチェック

インフォマーシャルはCMより長時間の尺で広告が打てるということで、特にこれから知名度を高めたい企業や新商品に力を入れたい企業にとっては魅力的と言えます。

しかし、その反面テレビを通した宣伝になるため、費用的なハードルの高さを感じている会社も多いですよね。インフォマーシャルは、本当に中小企業には難しいのでしょうか？

インフォマーシャルの費用相場は、非常に幅広い

参考までに、インフォマーシャルの制作費相場は「60秒～120秒程度の尺で100万円～300万円程度」、「15分前後～30分前後のCMになると400万円～1,000万円前後」と言われています。

基本的にはCMを打つ時間によって変動が出やすいようですが、その中でも最低値と最大値では数百万円以上の差があるので、一体なぜなのか気になりますよね。これは時間だけでなく脚本の内容やスタッフの人数、起用するタレントのギャラなどによって変わってくるからです。

「媒体費」もかなりの開きがある！

インフォマーシャルには、制作費のみならず「媒体費」と呼ばれるコストもかかります。これはテレビ局やその枠に対して支払う料金のことで、こちらも何と出稿する局や時間帯によって「400万円～数千万円程度」の開きが。

一般的には日本テレビやフジテレビ、テレビ東京、TBS、テレビ朝日などの「キー局」が最も高額となり、次にBS局、ローカル局、独立放送局、CS局の順に費用が異なると言われています。より多くの人に届けることを考えればキー局の方が魅力的ですが、その分コスト的なリスクも上がるというわけですね。

このように、インフォマーシャルは制作費と媒体費によって差が出てくるため、費用面の心配がある方はローカル局やCS局など「エリア・ターゲットを限定したCM」を検討することで、無理なく広告を打ち出せる可能性もあるでしょう。

愛用者の声も大事！インフォマーシャルのポイントとは

インフォマーシャルは幅広い層に向けてCMを見てもらう大きなチャンスですが、定番の形に合わせてただ打ち出すだけでは思ったような効果が見込めない恐れもあります。そのため、以下のポイントを押さえて自社商品やサービスにふさわしいインフォマーシャル広告を考えてみてください。

ポイント①　冒頭15～30秒間で視聴者を惹きつける

尺が長いとあまりキャッチーすぎても…と思われるかもしれませんが、インフォマーシャルこそ「冒頭15～30秒」が勝負。通常のCMの尺と同程度の時間で、人々の視線をテレビに向けられるようなキャッチコピーやフレーズなどを検討しなければならないと言われています。

顧客は最初のわずかな時間で「なりたい自分に近づけるか？」「この商品は私の悩みに答えてくれるか？」を判断しているのです。本当の魅力は一番後で…と勿体ぶらず、ワンフレーズで商品の目的、および特徴を説明できるといいですね。

ポイント②　「愛用者の声」はできる限りリアルに

インフォマーシャルにおいてよく登場する「愛用者の声」。せっかくのテレビCMならプロのモデルさんを用い、華やかに仕上げたいという方も多いと思います。

しかし、CMのために短期間商品を使用してもらった例と、実際の愛用者にコメントしてもらった例では、後者の方がレスポンス率は優れている傾向があるようです。ずっと使い続けている人の説得力は、予想以上に視聴者に伝わっているのかもしれません。

ポイント③　割引やキャンペーンの伝え方を考える

これもインフォマーシャルでよく見られる「割引」キャンペーン。「この番組を観ている方へ、今だけ〇％オフ！」といったものですね。割引率に関しては企業によって様々な考えがあると思いますが、このキャンペーンの方法によってレスポンス率が変わることも多いようです。

例えばある事例では「2個購入するともう1つついてくる！」という“おまけ商法”と「3個購入すると全部で〇％オフ！」という“割引商法”で値段は同条件のテストを行った結果、前者の方がレスポンス率は高かったとの結果が。最終的な割引率は同じでも、フレーズが違うと感じ方も違うのですね。もちろん商品によるところもあるでしょうから、自社ならではの分析を行うことが大切と言えるでしょう。

ポイント④　媒体や枠は慎重に決める

インフォマーシャルは、放送される媒体や枠によってレスポンス率が大幅に変わると言われています。どの商品も同じ媒体、枠で成功できるわけではなく、自社商品に合った時間帯の見極めが必要なのです。例えば中高年（40代～60代）の女性をターゲットにするのであれば韓流ドラマの合間が鉄板等、ペルソナを作成した上で検討してみてください。

◎可能であればＡ/Bテストを行うのがおすすめ！

ある程度ポイントはあるとはいえ、インフォマーシャルに初めて乗り出す企業としては自社と相性の良いシナリオ・時間帯が分かりにくい面もあるはず。そこで、可能であれば冒頭シーンのみやお客様の声、キャンペーン情報などを差し替えたCMを制作し、A/Bテストを行うのが効果的とされています。一部だけの変更ならコストも最小限で済むため、余裕がある場合は考えてみると良いでしょう。

様々な業界で活用されている！インフォマーシャルの事例

最後に、実際に放送されたインフォマーシャルをいくつか確認してみましょう。企業ごとに様々な工夫を凝らし、視聴者のレスポンスを誘えるよう努力していることが窺えますね。

恵みの麹青汁（14分01秒）

https://www.youtube.com/watch?v=72ZGBWaRpkE&t=5s

最初にご紹介するのは、株式会社メディアワークス・ブルーム（爽健らぼ）の「恵みの麹青汁」。14分程度という長尺でありながら、最後まで飽きずに視聴できるよう生産者の声や製造過程、こだわりなどを紹介した上で、麴青汁を実際に体験できるイベントの様子まで盛り込まれています。

ヘパーラエース（2分33秒）

株式会社ベネシードのサプリメント「ヘパーラエース」を紹介するインフォマーシャル。オリンピック柔道女子金メダリストの松本薫さんが出演しており、冒頭からストイックな佇まいで目を惹く構成となっています。主原料や品質へのこだわりも分かりやすく、サプリメントでは特に気になる安全性が効果的に紹介されていますね。

茜丸五色どらやき（1分08秒）

株式会社茜丸が提供する「茜丸五色どらやき」のインフォマーシャル。あえて親しみやすい関西弁で宣伝を行うことで、地元の方々の信頼度を高めています。内容も知名度調査といったユニークなもの。お客様の声も一緒に含まれており、これまで知らなかった人も興味を惹かれるものになっているのではないでしょうか。

ホワイトディアマンテ（5分）

https://www.youtube.com/watch?v=mp7YO5gWm9I

こちらは、株式会社フューチャーラボの「ホワイトディアマンテ スターオーラファンデーション」のインフォマーシャル。冒頭からターゲット層の女性へピンポイントにアプローチする内容で、ファンデーションをプロデュースしたメイクアップアーティストが実際に一般女性にメイクを施すことで、商品の魅力を分かりやすく確認できます。

Yahoo！ショッピングに出店すると利用できるようになる「ストアマッチ広告」。クリック課金型広告として知られていますが、一体どのようなシステムなのでしょうか？類似でよく出てくるワードに「アイテムマッチ」というものもあり、こちらも気になりますよね。

そこで今回は、ストアマッチ広告の仕組みやアイテムマッチとの違いをご説明しつつ、そのメリットや注意点などについて解説していきましょう。

ストアマッチ広告は、1クリック10円から利用できるストア限定の広告システム！

そもそもストアマッチ広告とは何か、というと、Yahoo！ショッピングの中の広告形態のひとつで、カテゴリリストページや商品検索結果の専用枠に表示されるクリック課金型広告を指します。

主にキーワード検索や、カテゴリ検索を行った見込み顧客に向けてアプローチできるのが特徴。アプリやスマートフォンにも対応しており、Yahoo！ショッピングでは検索結果ページやカテゴリページが購入者ルートの実に8割を占めると言われている（※公式サイトよりhttps://shopping.valuecommerce.ne.jp/im/）ので、効果的に利用できれば非常に有用なサービスと言えるでしょう。

また、あらかじめ予算に応じた金額を入金しておくデポジット型となっており、課金額が予算に達すると掲載が自動的にストップしますから、上限を超えて広告費が請求されない、という意味でも良心的です。

簡単な3ステップで！ストアマッチ広告の始め方

では、ストアマッチ広告の始め方について見てみましょう。ストアマッチ広告は以下の3ステップで開始できるため、初めての方にとっても簡単に利用できます。

その①　カテゴリを決める

ストアマッチ広告においては、掲載できる商品のカテゴリが決まっているので、まず以下から該当するものを選んでみてください。

食品、アウトドア・釣り・旅行用品、ダイエット・健康、ファッション、コスメ・美容・ヘアケア、スマホ・タブレット・パソコン、テレビ・オーディオ・カメラ、家電、家具・インテリア、キッチン・日用品・文具、花・ガーデニング、DIY・工具、ペット用品・生き物、楽器・手芸・コレクション、ゲーム・おもちゃ、ベビー・キッズ・マタニティ、スポーツ、車・バイク・自動車、CD・音楽ソフト・チケット、DVD・映像ソフト、本・雑誌・コミック

その②　出店しているものの中から商品を選択

次に、出店したアイテムの中からストアマッチ広告に掲載する商品をチョイス。使用できるのは事前に商品登録を済ませた商品のみ、となっていますから、事前に確認しておく必要があるでしょう。

その③　入札金額を設定

最後に、入札金額を設定します。これは1クリックあたりに支払う金額のことで、設定した入札金額に応じて入札すると作業完了です。

ストアマッチとは違う？「アイテムマッチ」とは

ストアマッチ広告を説明する上で、よく出てくる言葉が「アイテムマッチ」。これは決して別物のツールではなく、ストアマッチ広告の中のサービスのひとつです。アイテムマッチは「リスティング広告」の一種とされ、カテゴリページや商品リストページの上部に広告が掲載される仕組みとなっています。

一般的に購入される商品たちと同じように並んでいながら検索結果の上部に表示されますから、利用者にとってナチュラルに受け入れやすいのが最大のメリット。入札単価が高い商品ほど有利な位置に表示されるようになっており、システムが分かりやすいのも長所です。ストアマッチ公式サイトでも、おすすめのメニューとして挙げられています。

入札方法も3つ用意されているので、ケースに合わせて利用可能。では、それぞれの特徴について詳しく見ていきましょう。

全品おまかせ入札

全品おまかせ入札は、店舗にあるすべての商品を最適なCPC（クリック単価）で自動的に運用してくれるというもの。入札価格は35円以上となっていますが、中でもROAS（費用対効果）が高い商品は自動的に入札価格をアップしてくれる機能もあり、初心者の方や商品数が多い店舗には便利です。ただし、月次の予算が5万円以上でなければ利用できません。

全品指定価格入札

全品指定価格入札は、登録したすべての商品が指定した価格で入札されるというもの。例えば20円に設定すれば、全商品を20円でアイテムマッチに入札できるというわけですね。どの商品が売れるのかまだはっきりしないタイミングでは、非常に便利そうです。

ただし、後述する個別入札において設定金額以上（この場合は20円以上）で入札している商品があれば、そちらの金額が優先されます。全品指定価格入札もおまかせ入札と同じく、月に充てる予算が5万円以上でなければなりません。

個別入札

個別入札は、自ら広告を運用する商品を指定した上で入札金額を決める方法。一商品ずつ管理画面から設定することも可能ですし、CSVデータを利用すればまとめて登録もできます。細かい調整をしやすい点から、最も費用対効果を高めやすいとも言われているようです。

アイテムマッチを活用したストアマッチ広告のメリット＆注意点

このように、ストアマッチ広告はアイテムマッチも併せて活用することで、簡単にYahoo！ショッピング内における売上向上をはかることができます。では、具体的なメリットについて詳しく確認してみましょう。

メリット①　初心者でも始めやすい

一般的なネットショップにおける広告は、出店したばかりの初心者には扱いが難しい部分もあります。しかし、ストアマッチ広告のアイテムマッチならカテゴリから商品を選択、入札価格を決めるだけなので、非常に簡単。月の予算以上には広告費もかからないため、ROASに見合わないにも関わらず無駄に費用を消費してしまうといった心配もありません。

メリット②　最低1クリック10円から入札できる

ストアマッチ広告は1クリック10円から入札可能と、低コストで利用できるのも利点。ページ送りにも対応しており、入札額1位で通過しなくても次ページでは検索結果の上位に表示される可能性もあります。

メリット③　入札順位の確認も可能

入札順位が高ければ高いほど検索結果上位に表示される可能性が高まる、とお話ししましたが、一体どのくらい支払えば入札額1位になれるのだろう？と首を傾げてしまう人も少なくないはず。

そこで、ストアマッチ広告では「入札順位を確認した上で、1位入札の金額もチェックできる」システムを用意しています。どれだけ支払えば高い費用対効果が見込めるかが分かりやすいというのは、初心者の方にも利益が大きいのではないでしょうか。

◎しかし…デメリットもふまえた運用を検討すべき！

ストアマッチ広告、およびアイテムマッチは気軽、かつ低コストで開始できるのが主なメリットですが、いっぽうで「細かくターゲットを絞ったマーケティングをしにくい」点には注意が必要です。

なぜかといえば、あくまでもカテゴリでしか分類されていないから。ネットショップでは、例えば「歯磨き粉　ヤニ取り」「歯磨き粉　ホワイトニング」などのようにアイテム名だけでなく、自分が目的とする用途に合わせてキーワードを設定するのが一般的ですよね。しかし、ストアマッチ広告だとカテゴリが重要となるため、この場合は「歯磨き粉」を検索してきたユーザー全体にしかはたらきかけられないのです。

また、1位で入札したからといって検索結果の上位に表示されるとは限りません。これは過去の販売実績やキャッチコピー、PRオプション料率なども関係していると言われているからで、上位表示を狙うのであれば様々な視点から工夫する必要があります。とはいえ、Yahoo！ショッピングを利用する上ではやはり利点が大きいサービスと言えるので、特に初心者の方は試しに導入を検討してみてはいかがでしょうか。

FBAとは「フルフィルメント」とも呼ばれ、Amazonにおいて通信販売を行う際に使用できるサービスのこと。販売から商品の保管、注文処理、出荷、配送、返品対応、カスタマー対応といった一連の流れをAmazonに委託するというもので、販売事業者の大多数がメリットを感じていると言われています。

しかし、具体的にはどのような利点があるのでしょうか？今回はFBAの詳しいメリットから注意点、利用方法などについてご紹介しましょう。

FBAを活用するメリットは、こんなにたくさん！

FBAは、在庫管理から発送、クレーム対応に至るまでをAmazonに任せられるサービス。しかし、大手とはいえ外部業者に委託するのは不安があるという方も多いでしょう。ですが、FBAはECサイト事業者にとってたくさんのメリットが存在するのです。

メリット①　Amazonがすべての業務をかわりに対応してくれる

これは前述した通りですが、FBAを利用すればすべての業務をAmazonに依頼できます。顧客対応や発送、商品管理などは必須である一方でかなりの手間がかかる作業ですから、業務を外部業者に委託すれば、その分業務効率がアップし、より生産性の高い仕事に注力できる可能性もあるでしょう。

メリット②　24時間365日稼働しており、休日の発送も可能

FBAは、24時間365日発送に対応してくれるのもメリット。特に少数精鋭で運営しているような会社だと「発送作業で休日が作れない」「かといって休むと信頼に関わるのではないか…」といった不安から、上手く力が抜けないこともありますよね。

しかし、FBAに委託すればそういった悩みから解放されるのはもちろん、チャンスを逃さずに済むため、売上が伸びたとの声も少なくないようです。

メリット③　検索結果の上位に表示されることで、カート獲得率がアップ

Amazonに出品する場合、自社からの「自己発送」も選ぶことができますが、同額商品の場合はFBA商品の方が上位に表示されるというシステムになっています。そのため、あくまでも傾向としての水準ではありますが、カート獲得率がアップする可能性もあると言えるでしょう。

メリット④　Prime（プライム）マークにより、転換率の向上が見込める

FBAでは、大口出品の場合Amazonでお馴染みの「Prime（プライム）マーク」が付く仕組みとなっています。これが付与されているとお急ぎ便や日時指定ができるようになり、検索一覧ページで表示されやすいというメリットも。FBA発送なら安心できる、との考えから選ぶ顧客も少なからず存在しますので、結果的に転換率アップにも繋がると言えるのではないでしょうか。

メリット⑤　マルチチャネルサービスを利用できる

「マルチチャネルサービス」を利用できるのも、FBAのポイントのひとつ。マルチチャネルサービスとはAmazon以外でも商品を出品している場合、そちらとも連携してAmazonが発送業務を代行してくれるというもの。つまり、Amazon以外のサイトから顧客が商品を注文したケースでも、AmazonがFBAに登録されている在庫を利用して発送してくれる、というわけですね。

しかも、自社のECサイトだけでなく、楽天市場やヤフオク、ヤフーショッピングなど、大手の他社サイトにも対応可能。Amazonのロゴが記入されていない段ボールでの発送も受け付けているとのことで、顧客にとっても安心できるはずです。ただし、在庫管理や手数料の問題もありますから、活用の際には十分注意してください。

メリット⑥　小型軽量プログラムで、更に手数料が安くなる

FBAは場合によっては自己発送より手数料が高くなるケースもあるようですが「小型軽量プログラム」を活用することで、送料を更に安くできるのもメリット。

これは納品する商品の重さやサイズ、販売価格に応じて配送代行手数料が設定されるというもので、オプションではありますが、定期的に販売を行っている人はぜひ登録することをおすすめいたします。

メリット⑦　決済方法が豊富

Amazonから自己発送を行う場合、支払いの選択肢は基本的にクレジットカード決済となります。しかし、クレジットカード番号は重要な個人情報です。そのため、中にはネットショップでクレジットカード決済を利用したくない、という人もいます。

また、使い過ぎを防ぐためにあえてクレジットカードを作っていない人も一定数存在するため、ニーズに合わせた決済方法を用意できないことで顧客を逃す恐れも。しかし、FBAに登録すれば代金引換も選択可能になりますから、売上アップのきっかけのひとつとなるでしょう。

しかし…FBAには注意点もある！

FBAはこのように出品者にとって数多くのメリットを得られるサービスなので、Amazonを出品先とするならぜひ活用したいと思っている方も多いでしょう。ただ、その一方でいくつか注意点も存在するため、以下をご確認ください。

デメリット①　手数料がかかる

一番の問題は、やはり手数料が発生する点ではないでしょうか。FBAには主に以下のような手数料が設定されているので、あらかじめよく見ておきましょう。

◎FBAの手数料一覧

・在庫保管手数料

・配送代行手数料

・購入者返品手数料

・FBA商品ラベル貼り付け手数料

・商品所有権の放棄手数料

・長期在庫保管手数料　など

この中で「在庫保管手数料」と「配送代行手数料」はすべてにおいてかかってくるもので、それ以外はその都度条件に応じて付帯されます。ほとんどの場合はこういった手数料を含めてもFBAのメリットやAmazonのブランド力などの方が大きいと言われていますが、手数料を差し引くと利益がかなり減ってしまう、といったことは考えられるため、慎重に検討したいですね。

デメリット②　預けた商品の状態をこまめに確認できない

FBAを利用するためには、事前に商品を納品する必要があります。しかし、その後は商品の状態をこまめに確認することはできません。もしどうしても見ておきたい事柄があればいったんFBAから商品を返品してもらい、確認後また返送、という流れを汲まねばなりませんから、配送事故が起きやすいデリケートな製品には不向きと言えるでしょう。

デメリット③　納品できない商品もある

FBAには、納品できない商品もあります。例えば冷凍・冷蔵など常温保存が不可能なものや動植物、化学薬品系、危険物などはもちろん、金、プラチナ、銀などの貴金属バーやインゴッド・地金、金券類、医薬品、記念コインなど。詳しくはこちら（https://sellercentral.amazon.co.jp/gp/help/external/201730840?language=ja-JP&ref=mpbc_200314960_cont_201730840）をご覧ください。

常温保存ができるなら食品の出品は許可されていますが、「賞味期限60日以上」との規定もあるので、自社商品が該当していないか事前にリストを見ておきましょう。

FBAの利用方法＆確認事項は？

FBAには注意点もあるものの、やはり出品者にとっては魅力的なサービス。しかも、利用方法も非常に簡単なのです！

その①　FBAに登録を行う

まずはこちらのページ（https://sell.amazon.co.jp/fulfill/fulfillment-by-amazon?ref_=asjp_soa_rd&）から、FBAの登録を行います。初めて利用される方は商品登録に多少手間がかかるかもしれませんが、ラベルの貼り付け等も含めてAmazonに委託できるため、まずは管理画面を操作しながらどういうものかを探ってみると良いかもしれません。

その②　倉庫に商品を発送する

あとは規定に沿って、Amazonの倉庫に商品を発送するだけ。ラベルの貼り付けを自分で行う場合はラベルシールに印刷しなければならないので、注意しましょう。段ボールに商品を詰めて、あとは配送業者に連絡して送ってもらえばOKです。

◎「出品者SKU」ってなに？

FBAを利用する上で聞きなれない言葉のひとつが「出品者SKU」かと思います。これは出品者が商品を管理しやすいように任意で付けられる管理番号のことで、未入力で出品してもAmazonが自動で番号を設定してくれるので、特に必須ではありません。ですが、商品管理を円滑に行うためにも、できれば自分で設定しておくのが良いでしょう。

ネットの普及に伴い、ECサイトは今や定番の経営方法になりつつあります。従来のブランドの中でも通販に対応しているものが多々出てきているので、もはやネットで買える、は当たり前の時代になったと言っても過言ではないでしょう。

しかし、それは逆に「競争率が高まった」という意味にもなるはず。これからのEＣサイトはより顧客の満足度を高められるよう、独自の新しい手法を生み出していく姿勢が求められるかもしれません。

そこで今回は、アパレル業界の中でも画期的な通販戦略により、たった5年ほどで人気ブランドへ跳ね上がったとされる「Warby Parker（ワービーパーカー）」を参考に、ブランディングのポイントを見ていきたいと思います。

アパレル業界のネット通販においては「試着できない」が長年の課題だった

Warby Parkerは2010年に設立されたアメリカの企業ですが、その後2～3年で急激に注目を集めるようになりました。その理由のひとつが「通販で気になるメガネを試着できる」サービスを設けたことだと言われています。

メガネは洋服や靴に比べるとサイズそのものに左右されることは少ないですが、昨今では視力を補正する以上に見た目がオシャレ、かつ自分に似合っているかを重視する人も多いので、ネット通販においては他のアパレル系のアイテム同様、以下のような課題が生まれやすかったと考えられるでしょう。

問題点①　画像イメージと違う、という理由で返品されることが多い

洋服や靴、バッグ、メガネ…ファッションアイテムは様々ですが、ネットだと基本的に画像が加工・修正されているため、実際のイメージと異なるパターンも多いですよね。もちろん担当者の方は極力実物と変わらないよう工夫していると思いますが、やはりどうしても多少の差は生まれてしまいます。

そうなると、よくある問題が「返品が多い」というもの。商品に興味を持って購入してくれる段階までは行きつくものの、カラーやサイズが合わないからとすぐに返品されてしまうのです。当然料金も返金する流れになるため、こういったトラブルが増えると売上にも響く恐れがあるでしょう。

問題点②　直接接客ができないので、商品を上手く薦められない

どのようなお店でもそうなのですが、アパレルは特に対面の接客が重視される業界だと言われています。なぜかといえば、自分では似合うものや求めているものが判断できず、専門スタッフのアドバイスを求めて商品を買いに来る人も多いからです。

しかし、ネット通販の場合は顧客とコミュニケーションを取りにくいため、購入はほぼ相手方の判断に委ねられます。いざ商品が届いてから似合うかどうかを確認するのも顧客本人となりますから、上記のような返品に繋がりやすくなる傾向もあるかもしれません。

問題点③　サービスが全体的に地味にまとまってしまう

ファッションアイテムは華やかさ、洗練された雰囲気を演出するためのものだからこそ、一般的なブランドは店舗デザインや丁寧な接客、陳列などにもこだわっていますよね。

ですが、これがネット通販となるとサイトデザインやロゴ、梱包といった部分を工夫するにも限界があるので、全体的にこぢんまりとまとまってしまう、というのも課題のひとつ。顧客に非日常感を体験してもらいにくいことから、ブランディングがより難しくなるのです。

しかし、Warby Parkerの試着サービスは、そういった問題点を一新。とても画期的な方法を生み出し、一気に人気眼鏡ブランドへと躍進しました。

Warby Parkerの試着サービスは「ユーザー体験」重視なのが特徴！

では、Warby Parkerの試着サービスには一体どのような特徴があるのか？というと、以下のポイントをご覧ください。

ポイント①　5日間で、5つのフレームを体験できる

Warby Parkerの試着サービスでは、気になったデザインを「5つ」一度に試すことができます。期間は基本的に5日間。つまり、毎日違う眼鏡を付け替えることで、自分のファッションに似合うかどうか、雰囲気にマッチしているかなどを詳しく確認できるというわけですね。

ポイント②　送料は無料

しかも、送料は無料。気に入ったフレームを選んだ後は同封されている返品ラベルを貼って送り返すだけでOKなので、非常に手軽です。確かに店舗で試着をする時には「ふらりと立ち寄って、気に入ったものがあれば買い、なければ改めて検討する」といった形で、特にサービス料を求められることはありませんから、そういった意味では店舗での接客をイメージしたサービス、とも言えるかもしれません。

ポイント③　SNSとも連動し、試着した写真をアップできるように

Warby Parkerの試着サービス最大の特徴が「SNSとの連動を重視している」点。ブランド専用のハッシュタグをつけてInstagramにアップすれば、友人をはじめとするフォロワーから意見を求められるという仕組みです。

箱のデザインにもこだわり、SNS映えを意識したシックなデザインとなっているため、「話題のWarby Parkerの眼鏡を試着してるの！」という顧客の非日常体験に繋がりやすいと言えるでしょう。

◎SNSを活用することで、口コミが広まった経緯も！

SNSとの連動は、Warby Parkerに大きな「新規顧客の獲得」効果ももたらしました。SNSで写真をアップする人が増えるごとに話題性が高まり、口コミが広まって人気ブランドとして急成長するに至ったのです。若年層（40代以下）の顧客の実に6割程度がSNSをきっかけに購入を検討したと言いますから、影響力は絶大ですね。

品質やCRM施策も妥協しない！Warby Parkerの密かな努力

このように、当時は決して今ほど日常に寄り添っていなかったSNSをいち早く活用し、画期的な試着サービスを生み出したWarby Parker。しかし、当然ながら品質が伴わなければ、ここまでのブランドに成長することはなかったでしょう。

中間業者を排除し、高品質な商品をローコストで提供

一般的なブランドでは製造者と販売者の間にミドルマンと呼ばれる中間業者が挟まれるため、そこにマージンが発生します。しかし、Warby Parkerの場合はその関係を排除し、社内にデザイナーを抱えることでコストパフォーマンスを向上。相場の4分の1程度の販売価格を実現しました。

「文学」を掛け合わせた、インテリジェンスなブランディング戦略

ブランドには、やはり「イメージ」が重要です。洗練された商品であるという印象を与えるために、Warby Parkerは様々なブランディング戦略を行いました。その中のひとつが「本」というインテリジェンスなアイテムを、ブランドのキーアイテムにすること。

アメリカの小説家ジャック・ケルアックの未完作品の登場人物を由来としたブランドネームに、眼鏡と一緒にクラシカルな書籍が並ぶ店内、一部の店舗ではハイセンスな本の販売も行い、オリジナルの絵本を手がけるなどしてWarby Parkerを「知的・かつ教養の高いブランド」へと高め上げていったのです。

売上の一部を慈善団体に寄付することで、ロイヤリティイメージを構築

Warby Parkerで眼鏡を購入すると、売上の一部が発展途上国への支援を目的とした慈善団体に寄付されるのも特徴。「見る権利をすべての人へ」を信念に、発展途上国で眼鏡を販売するためのトレーニングに貢献しているのです。

顧客にとってはあまり関係ないように思える人もいるかもしれませんが、特にアメリカではキリスト教の精神やチップ文化が根付いていることから、寄付をはじめとする慈善事業はとても身近なものとして考えられています。こういった取り組みはセレブリティにも評価されており、ロイヤリティの高い顧客獲得のきっかけにもなったようです。

Warby Parkerの商品通販はコチラから！→https://www.ohmyglasses.jp/brands/warby-parker（オーマイグラス　オンラインストア）

ネットショップを運営するにあたり、一般的には一定以上の「売上」を目標として掲げる方が多いと思います。しかし、実際に重要なのはその売上から経費を除いた「利益」。経費はあくまでも事業を継続するために必要なものなので、売上が高くても利益率が低いと徐々に経営は苦しくなってしまいます。

そこで今回は、利益率についての基礎知識や、元々低くなりやすいと言われているジャンル、利益率アップのための商材の選び方などを詳しくまとめてみました。

利益率ってなに？ネットショップで気を付けておきたい経費の種類とは

利益率は、一般的に「売上に対する利益の比率」を表します。ここで売上から差し引かれる経費は「仕入れ値」が代表的ですが、実はそれ以外にも様々な経費が必要となるため、念のため覚えておきましょう。

その①　商品の原価・仕入れ費用

まず、押さえておくべき経費は「原価」。ネットショップの場合は仕入れサイトや問屋などを利用して仕入れを行う方も多いでしょうが、自社オリジナル商品であっても「開発費」という名の原価がかかっています。例えば仕入れ値が2,000円の商品を1万円で売れば粗利（売上総利益）は8,000円となりますね。

その②　システム費用

次に、ECサイトを運営する上で必要となるシステム費用です。これにはサーバーの使用料やドメイン費用、ショッピングカートの利用料といった基本料をはじめ、メール送信ツールやCRM（顧客関係管理）ツールなど、ビジネスを円滑に行うためのサービスも含まれます。

メール送信ツールやCRMツールの導入は絶対ではないので、運営していく中で必要だと思ったら導入するのがおすすめ。決して安くはない月額料金がかかるものもありますから、慎重に考えましょう。

その③　マーケティング費用

ネットという広い海を利用しているからといって、放っておいても新規のお客様がやって来るとは限りません。そこで必要になるのが「広告費」です。Web広告には数多くの種類があるので、その中から自社アイテムに最適なものは何か、を検討することも大事ですが、広告掲載には費用がかかる、ということも覚えておかなければなりません。昨今ではSNSを利用した比較的手軽な広告も増えていますから、確認してみると良いでしょう。

その④　販促費用

顧客の購買意欲を高めるための「販促費用」も、ネットショップにおいては大事な経費です。例えばキャンペーンのお知らせをDMする、一定額以上の購入にポイントを付ける、などですね。消費者側からすれば身近なポイント制度ですが、実はこのポイント分はショップの負担となるため、販促の一環として取り扱う場合は注意しましょう。

その⑤　倉庫費用や出荷費用

在庫を抱えるタイプのネットショップを運営するなら、商品を置くためのスペースが必要です。自宅で賄えないのであれば倉庫を借りなければなりませんし、その分の貸借料金もかかってきます。また、商品を出荷する際の「送料」は顧客負担になるイメージですが、梱包代やまとめて送る際の配送業者との契約料は自社負担となりますので、顧客負担分の送料はバランスも考えながら設定しましょう。

その⑥　決済にかかる手数料

顧客がクレジットカード決済を行った場合には「決済手数料」がかかります。これは利用するサービスによっても異なるため、事前によく確認しておきましょう。クレジットカード払いに対応しない、という手もありますが、消費者から見るとネットショップでカード払いができないのは非常に不便です。昨今ではキャッシュレス化の向きもあるため、決済手数料はかかるものと思っておくのが無難です。

◎「送料無料」が意外な落とし穴となることも！

大手ネットショップでよく見られる「〇円以上は送料無料」「会員登録すれば送料無料」といったサービス。消費者からすると魅力的に思えますし、自社でも取り入れたらどうか、と考えている人もいるでしょう。

しかし、送料無料には落とし穴があります。それは「単価が安い買い物客が多いと、売上に対して経費の割合が大きくなる」点です。1件あたりの単価が低いとこちらが負担した送料を回収できず、利益率が下がる傾向があるので、個人サイトや小規模なネットショップで送料無料サービスを行うのはあまりおすすめできないと言われています。

利益率をアップさせるためには「商材選び」が重要となる

利益率をアップさせるための施策としては、主に単価を上げて原価を下げる、クロスセルやアップセルなどで販促する、広告費を削減するためにリピーターを増やす、などが挙げられますが、中でも「商材選び」は非常に重要な役割を果たします。利益率が高い商品を選ぶことが、ネットショップの成功に大きな影響を与えるということですね。

ジャンルによっては、利益率が低くなっても仕方ない？

しかし、注意したいのは「平均的な利益率は、業界ごとに異なる」という点。ジャンルによっては、利益率が低くて当たり前という世界もあります。もし以下のような商材を選ぼうとしているのであれば、マーケティングや経費削減などに特に気を配る必要があるでしょう。

・家電製品

・ブランド化粧品

・サロン系の美容商材

・ドリンク（清涼飲料水）

中でも利益率の低さで知られるのが「家電製品」。原価自体が高いためか、最終利益が5％程度になることも多いと言われています。ドリンクは意外かもしれませんが、スーパーやドラッグストアなどにおいて1本あたりいくらで売られているかを考えると、確かに納得ですね。

オリジナル商品は、プロモーション費用が高い傾向がある

ネットショップの商材としてよく選ばれるものに「自社開発商品」がありますよね。他社と差別化するためには有効なのですが、オリジナル商品の場合は一般的に知名度がないところからスタートしなければならないがゆえに、広告費をはじめとするプロモーション費用が高い（全体の40％程度）と言われています。

特に化粧品や健康食品などは成分にこだわればこだわるほど原価が上がるでしょうから、売り出しに経費がかかるものと心得て、開発段階からコストをしっかり見ておきましょう。

利益率をふまえ、需要をはかる！ネットショップの商材の選び方は？

とはいえ、安定して利益を出せる商材を選ぶには「消費者の需要」をはじめ、様々な視点から考える必要があります。具体的には、以下のようなポイントが挙げられるでしょう。

ポイント①　単価の高さと利益率のバランスを考える

利益率を上げるために単価の高い商材を選ぶことは大切ですが、前述した家電製品のように、単価が高い商品は原価も高い傾向があります。かといって単価が安いと売上も下がってしまいますから、ネットショップでは一般的に「1回あたりの買い物が5,000円～1万円前後」を目安に商材決めが行われることが多いようです。

ポイント②　流行を含め、消費者にとっての必要性を考慮する

過去に一世を風靡したとしても、今のトレンドを押さえていない商品は売れません。自分が消費者の立場だったら欲しいと思うか、を念頭に置き、慎重に商材を決めましょう。

ポイント③　リピート購入されやすいアイテムを選ぶ

ネットショップにおいて重要な指標のひとつが「リピーター率」。一般的にはお茶やコーヒー、化粧品、日用品など、定期的に購入しなければならない商材を選ぶのが良いと言われています。最低でも3か月に1回は必要になるもの、できれば毎月定期購入が望めるもの、を考えてみてください。

ポイント④　あえてネットショップを利用したい商品は何か、に注目する

あえて誰も踏み入れていない領域に参入したいなら「対面で購入するのが憚られる商品」に注目する方法も。限られた趣味嗜好を持った人向けのニッチな分野のアイテムを揃えるのも良いですし、単純に持ち運びが面倒、店で買っても結局配送にしてもらうことが多いものは何か、という視点から商材を決めるのもおすすめです。

ネットショップを開業する上で、課題となりやすいもののひとつが「仕入れ」。特に個人で運営しようと考えている方の場合、一体どこで商品を仕入れられるのだろう？と気になる方もいると思います。

そこで今回は、個人で、あるいは副業としてネットショップを開業するケースを例に、仕入れの方法やポイントなどについて詳しくまとめました。代表的な仕入れサイト情報も掲載していますので、ぜひご参考ください。

個人や副業でもできる！ネットショップの商品仕入れの方法

ネットショップは昨今身近な存在となっているため、まずは個人で、あるいは副業として始めてみようと検討する方も多いでしょう。しかし、最初は取引先を持たない状態からのスタートとなりますから、以下のような方法で仕入れを行うのが一般的のようです。

その①　ハンドメイド作品やデジタルコンテンツなどを自作する

ハンドメイドやデジタルコンテンツなどを作成するスキルがあれば、自作するのが最も簡単な方法です。購入者との間を仲介してくれる専門サイトも豊富なため、ネットショップを持たなくとも利益を出せる可能性もあるでしょう。

◎BASEの受注生産を利用する方法も！

無料でネットショップを作成できるサービスとして知られている「BASE（https://thebase.in/）」。BASEには自分でデザインしたTシャツやアクセサリー、スマホケース、トートバッグ、缶バッジなどを受注生産できる機能が設けられています。商品が売れたら発注するだけで製造・発送まで行ってくれるので、非常に簡単です。

その②　リサイクルショップやフリマなどで商品を購入（転売）

次に、転売をメインとする場合には「リサイクルショップやフリマ」などが利用できます。商材としてはおもちゃや雑貨、ファッションアイテムなどが代表的ですが、いずれにしても「安く買い、高く売る」ことを前提に目利きを行う必要があるでしょう。修理のスキルがあれば、壊れたものでも売れる可能性が。

その③　その後需要が高まりそうな新品を購入（転売）

中古品ではなく、あえて新品を購入する方法もあります。これは数量限定品や、世間の需要が高すぎて品薄が予想される商品などに有効な手段です。言わば「プレミア」価値を期待してビジネスを行うもので、こちらもたしかな目利きが求められるほか、本当にその商品を必要としている人々の迷惑にならないよう気を配らなければなりません。

その④　問屋・展示会に足を運ぶ

小売店としての審査に通れば、専門の「問屋」で商品を仕入れる方法もあります。日本には卸問屋が集まる問屋街も存在しますが、その多くは会員制なので、希望する場合は店舗を証明できるものを用意して申し込んでみましょう。販売者向けに開催されている「展示会」ならもう少し気軽に参加できる可能性もありますから、スケジュールを確認してみてはいかがでしょうか。

その⑤　海外から仕入れる

海外からの仕入れを検討する場合にも、基本的には展示会への参加から始まります。海外の仕入れ先と出逢える展示会ではパスポートが求められることが多いので、有効期限を含め確認しておくのがおすすめです。語学力やコミュニケーション能力に自信があるなら、直接海外へ足を運んで交渉する、という手もあるでしょう。

その⑥　仕入れサイトを利用する

ネットを利用した方法の中で最も手軽なのは「仕入れサイト」を利用するというもの。仕入れサイトは言わばネットの卸売業者といった形で、基本的には会員登録を行えば購入が可能です。代表的な仕入れサイトは後述しますので、ぜひ参考にしてみてください。

仕入れを成功させるには？売れる商品を見つけるポイント

しかし、どの方法を利用するにしても「売れる商品」を取り扱わなければ意味がありません。では、売れる商品を見つけるにはどういったポイントがあるのでしょうか？

消費者の立場から、自分も買いたいと思う商品を仕入れる

まずは「消費者の立場から考えてみる」こと。例えばリサイクルショップやフリマで修理すれば使えるかも、という商品を見つけたからと言って、それを自分が欲しいと思うでしょうか？デザイン性に優れている、新品で探そうとしてもなかなかこういう商品は見つからない…といった特徴があって初めて需要が生まれるため、買う側の視点で慎重に判断する必要があるでしょう。

トレンドをこまめにチェック

かつて需要が見込めた商品でも、時が経てば廃れてしまうこともあります。仮に自分が欲しいと思えるものに出逢えたら、次に「今求めている人がどれだけいるか？」を考えてみましょう。トレンドを押さえた商品の方が、当然ながら高い利益を出せる可能性は高いもの。ただし、ブランド品や日用品の中には普遍的な人気を誇るアイテムも存在しますから、状況に応じて判断してみてください。

大手では取り扱いのない商品を仕入れ、似た商品との差別化も意識する

大手のネットショップで取り扱っていない商品を選ぶ、というのもひとつのポイント。同じ商品を仕入れると、どうしても知名度の高いショップの方が有利になってしまいます。差別化をはかるためにも、自社ならではのこだわりが見えるラインナップを作ることが大切です。

また、同じような商品を取り扱っているネットショップが他にある場合には、どう差別化できるかを考えてみてください。デザインや機能性など、細かい部分のチョイスに独自性が見いだせるのではないでしょうか。

代表的な仕入れサイトはどこ？

最後に、最も手軽な仕入れ方法と言える「専門の卸売サイトを利用する」場合、どのような選択肢があるのかを見ていきましょう。

NETSEA（ネッシー）

https://www.netsea.jp/

国内の卸売モールサイトとしては最大級とされるNETSER（ネッシー）。基本的には無料の会員登録を行うだけで利用でき、出展企業の商品を見積もりなしで簡単に比較検討できるのが魅力です。

TopSeller（トップセラー）

https://top-seller.jp/

在庫を置くスペース不要で、10万点以上の商品を取り扱うことができるTopSeller（トップセラー）。商品はこちらのサイトからお客様に配送してもらえるので、自己管理しなくて良いのが何よりのポイントです。

卸の達人

http://www.oroshi-tatsujin.com/

美容系アイテムや健康食品、ダイエット用品などを専門的に取り扱うのが卸の達人。いずれも通販商材としては定番のものなので、まずはネットショップのノウハウを学びたいという方にも利用しやすいサイトです。1点からも仕入れ可能で、こちらも無料で会員登録を行えます。

Cmall

http://www.cmall.co.jp/

Cmallはアパレル専門の仕入れサイトとして知られていますが、最たる特徴は「海外からの仕入れも可能」という点。商品データや商品画像などもダウンロードでき、ネットショップでの販売もしやすくなっています。

◎オリジナリティを追求するなら「商品開発委託」を選択するのもアリ！

今回は主に既製品（他社製品）を仕入れて売る、というネットショップの方法についてご紹介しましたが、他社と差別化をはかりたい場合は、オリジナル商品も検討してみると良いでしょう。

ハンドメイドやデジタルコンテンツ以外にも、化粧品や健康食品でよく使用される方法としては「商品開発委託（OEM）」というものがあります。これは開発技術を持つ会社に製品の製作を依頼することを指し、自社にスキルがなくても独自の商品を販売できるのが強みです。ネットショップの運営手法は多岐に渡りますから、本格的に開業する場合はぜひ慎重に考えてみてくださいね。

近年急速に普及しているネット通販事業ですが、法人のみならず個人で立ち上げる人も増えてきています。オンラインを利用して比較的簡単に独立開業できるイメージもあり、まずは副業から始めてみようか…と考えている方もいるのではないでしょうか。

そこで今回は、ネット通販事業の始め方について詳しくご紹介。踏むべき手順や商品の売り方、活用できる初心者向けのサービスなどについてまとめてみました。

個人でネットショップを立ち上げるには3つの方法がある！

まず、個人でネット通販のショップを立ち上げる方法について見てみましょう。出店の際には、主に「大手モール型サイトを活用する」ものや「独立したECサイトを制作する」、そして「無料のネットショップを利用する」などが挙げられます。

大手モール型サイトに出店する

例えばAmazonや楽天など、大手モール型サイトに商品を出品できれば、幅広い層に自社のことを知ってもらえる可能性があります。大手モール型サイトを利用するメリットは、やはり集客力があること。自社サイトに人を呼び込む必要がないため、効率よく商品を売れる可能性が高いでしょう。

ただし、大きな名前を借りるということはそれだけ注意点もあります。商品が売れても手数料が高くついたり、他社との価格競争に巻き込まれやすかったりといったデメリットも存在しますから、事前によく分析を行ってくださいね。

独立したEＣサイトを制作する

自社サイトを制作する、というのも定番の方法です。特にオリジナル商品を販売する際によく用いられ、自社商品しかないため魅力をアピールしやすい、余計な手数料がかからないといったメリットがあります。

ただし、このやり方だと商品を売るためにサイトへ新規顧客を誘導しなければならないため、マーケティングには工夫が必要です。また、プロのデザイナーや専門会社に依頼する場合は、制作コストもかかるでしょう。個人で始める場合、いきなり自社サイトを制作するのは得策ではないかもしれません。

無料のネットショップを利用

個人でECサイトを制作する場合、おすすめなのが「無料のネットショップを利用する」方法です。代表的なサービスについては後述しますが、これは一般的にASP（アプリケーション・サービス・プロバイダ）と呼ばれるもので、サイト立ち上げから宣伝、販売に至るまでを様々な機能でサポートしてくれます。

ASPサービスには有料のものも多いですが、中には無料（売れた時にのみ手数料がかかる仕組み）で利用可能なものもありますから、自社サイトを検討している方はぜひ考えてみてはいかがでしょうか？

ネット通販の個人経営で注意すべきポイントは？

しかし、ネット通販の個人経営には注意すべきポイントもあります。無理なく運営を継続するため、以下のような点をしっかり確認しておきましょう。

取り扱う商材によって「許可」が必要なことを理解する

ネット通販ではオリジナル商材を取り扱う場合と、既存の商品を仕入れて売る場合があると思いますが、いずれにせよジャンルによっては「許可証」が必要となります。

例えば食品を売るなら「食品衛生法に基づく営業許可申請証」を取得することになりますし、その他にもお酒や医薬品、化粧品、健康食品、古物（中古品）などに該当すれば保健所や税務署などで申請を行わなければなりません。立ち上げ前に、必ず確認してくださいね。

携帯電話番号以外の連絡先を設ける

昨今では固定電話の番号を取得しない人も増えていますが、ネット通販のショップを開設する場合は信用度に関わるため、できれば固定電話の連絡先も記載しておくのが安心です。また、LINEのIDやフリーメールのアドレスなど、問い合わせの手段は複数用意しましょう。

営業時間をある程度決めておく

特に副業の場合、常に顧客対応に追われてしまうと身体に大きな負荷がかかってしまいます。専業でも24時間365日パソコンに張り付いているわけにはいかないので、休業時間をきっちり決め、適度に身体を休ませるのが継続のコツです。

こまめに帳簿をつける

売上が思った以上に出ると、つい疎かになりがちなのがコスト管理。はじめのうちは計算が大雑把でもなんとかなるかもしれませんが、帳簿の数字が合わないとしだいに大きな問題へ繋がりますから、日々事務作業を怠らないように気を付けましょう。

◎一度失敗しても諦めない！独自の成功ルートを見つけることが大切

立ち上げ当初は前向きな気持ちに突き動かされやすいものの、上手くいかないと徐々に焦りが生まれますよね。しかし、ネット通販のショップは急速に軌道に乗るようなものではありません。少なくとも下積み期間が必要と言われているため、事例を参考に、独自の成功ルートを根気強く探すことが大事と言えるでしょう。

開業届けは出す？ネット通販ショップを開業するまでの5ステップ

では、ネット通販を開業するにはどういった手順を踏めば良いのか？というと、始めるまでには以下の5ステップが必要となるのが一般的です。

その①　出店方法を決め、コンセプトや事業計画を立てる

まずは最初にご紹介したような中から出店方法を決め、お店のコンセプトを考えます。ポイントは、事業計画を細かく詰めておくこと。思ったように売れない、コストが高すぎて利益が出ない…といったすれ違いを防ぐためにも、慎重に検討しましょう。

その②　許可申請をはじめ、必要な準備を行う

次に、前述した許可が必要な商材を取り扱う場合は保健所や税務署に申請を行います。また、必要な機材やシステムも揃えておかなければなりません。決済システムはもちろん、ステップメールやフォローメールを送るためのメールサービスの導入なども考えてみてください。

その③　自社サイトを制作

モール出店型の場合はひとまず必要ありませんが、自社サイトを制作する場合はまず誰に依頼するか、自分で作るかを決めます。コストをなるべく削減するなら無料のネットショップを利用し、自分で作るのが良いでしょう。

その④　配送業者と手続きを行う

決済方法としては、銀行振り込みの他に最低限代引きとクレジットカード払いを用意しておくのがおすすめ。配送業者にはその都度自分で持ち込む方法もありますが、まとまった数を依頼するなら法人向けサービスを利用し、料金を交渉するのが一般的です。

その⑤　開業届を提出

開業届は提出しなくても罰則等は設けられていないものの、原則出すものと決まっています。特に確定申告で特に節税効果の高い青色申告を利用したい場合は、開業届を出していないとほぼ不可能となるため、注意しておきましょう。

◎無料でネットショップを開設できる！代表的な2つのサービス

このように、個人でネット通販のショップを開設するなら無料のネットショップを活用し、自分でコツコツサイトを構築するのが最適。無料サービスの代表例としては以下の2つが挙げられるので、ぜひ参考にしてみてくださいね。

BASE（ベイス）

https://thebase.in/

無料登録を行うだけで、個人のネットショップを開業できるBASE。会員登録後、審査不要ですぐにクレジットカードが導入できるのが特徴で、配送日指定や年齢制限、SNSでの広告など幅広い機能から細かく設定を行うことが可能です。

STORES（ストアーズ）

https://stores.jp/

BASEと並び、初心者でも簡単にネットショップを開業できるとして注目されているSTORES。無料プランの他に有料プランも用意されており、より豊富なサービスを利用したいと思ったら移行することもできます。まずはお試しのつもりで無料版を使ってみる、というのも良いかもしれません。

「どう選んだらいいのかわからない？」「どんな商品が売れにくいの？」なんて、ネット商材選びに悩んではいませんか？

さらに、せっかく選んだネットショップの商材が、「販売してはいけない、法令に違反していた商材」だったとしたら…。

サイトが検索圏外とか、閉鎖を余儀なくされるペナルティを受けるだけではなく、退店、廃業なんてことも！

恐ろしいことが起こらないためにも、知識を持っておくことは大切です。

ネットショップでの商材選び「グレーゾーン」の商材

ネットショップでの販売禁止商材は、「法令違反行為」で、即退店のペナルティを受けます。
また、現在「グレー商材」となっているものに関しては、未来的には「禁止商材」となる可能性が高いので、商材を選ぶ際には避けたほうが良いものです。

また、ネットショップで売れない商材によく上げられるのは「白い商材」「色が分かりにくい、見えづらい商材」「何に使えばいいかわからない商材」です。

何故これらの商品が売れにくいのか、一つ一つ理由を見ていきましょう。

ネットショップで売れにくい商材

「白い商材」

白い商材は何故、売れないのか？
単純に、インターネット上のサイトで色や形を確認しづらいためです。
ネットショップでは、白い背景がほとんどであるため、「白い商材」の場合、ユーザーに認識してもらえず、スルーされることが多いのです。
というのも「白い商材は白い背景と同化してしまい、輪郭（りんかく）がはっきりしない」ことが原因です。
そのため、カラーバリエーションがあるものは別として、ネットショップでトップとして、白い商材を売るのは好ましくないものであり、扱いづらいのです。

「色が分かりにくい、見えづらい商材」

白い商材と同様に、色が薄い商材や蛍光色などの色が分かりにくい商材、写真で鮮明に色を表すことができない商材は売れにくいとされています。
写真に写した際に、色が飛んでしまうような商材はやはり白い背景と同化してしまい実物を想像しにくいため、ユーザーのアクセスや購入に至らないことへ影響します。
また、写真で写したものとデバイスで確認した際に実際の商品の色と異なるという商材は、ユーザーからのクレームにも繋がるため注意が必要です。
「色が分かりにくい、見えづらい商材」は販売側が後々扱いに困り始めるため、避けるのも賢明な判断だといえます。

「何に使えばいいかわからない商材」

ヒットすると思い、選んだ商材が思いのほか売れずに頭を抱えるというのが「何に使えばいいかわからない商材」です。

どう説明していいかわからない商材や説明に時間のかかる商材は売れにくいとされています。
理由としては、「ユーザーが検索エンジンで検索できない」ためです。
ネットショップで購入する場合は、まずは関連するキーワードで検索エンジンを利用して、商品を探す人が多いと思います。もしくは、ネットショップ内の検索でサーチして商品を探すはずです。
しかし、検索エンジンのキーワードで即座にヒットしない商材、もしくはキーワードが浮かばない商材は検索することができません。さらには、ヒットしないなんてことも起こりうるのです。

キーワードの検索で商品がヒットしないということは、どんなに人気の商材でもあり得ることです。というのも販売側とユーザー側でキーワードの食い違いが起きることは珍しくないからです。
しかし、「何に使えばいいかわからない商材」の場合は、検索エンジンのキーワードで検索をかけようとした際に、なんというキーワードを使えばいいかユーザーは悩むはずです。
本当に欲しいユーザーは多数のキーワードで検索をし、懸命に探すと思いますが、ほとんどのユーザーが購入に至らないといえますし、大手での購入へ流れる可能性が高いです。
そのため、何に使えばいいかわからない商材は避けることが賢明です。

商品名とは別に、商材を販売する側が“一つの物”“商品のカテゴリー”として「どんなキーワードで検索すれば、この商品が出る？」と考えるような商材は、例え素晴らしい商品であったとしてもユーザーは見つけることができない可能性が高いのです。

また、「何に使えばいいかわからない商材」の弱点は、実際に手に取って使用感を確かめることができない点です。使用感や効果が分からないものを購入する人はいません。
どんな質感なのか、どのように使用するのか簡単に説明ができる商材を選びましょう。

売れやすいネットショップ商材

このように、売れにくい商材をみていくと、売れやすいネットショップ商材が見えてきます。

・色見がわかりやすくはっきりと輪郭（りんかく）のわかりやすい商材
・キーワード検索で即座にヒットする商材
・説明がしやすい商材

ということになりますね。

また、ネットショップは１度の顧客の購入単価が低いと売上が伸び悩むといわれています。
そのため、単価の高い商材を選ぶのもポイントの一つです。

マーケティングに手慣れていて、ネットショップもベテランということであれば、売れにくい商材を選びチャレンジするのも楽しいですが、「絶対に売りたい」「商材選びに失敗したくない」「初めてネットショップを運営する」ということであれば、まずは売れやすい商材を選んで徐々に販売のスキルを高めることをオススメします。

そして、その選んだ商材が禁止商材に当てはまらないかは大変な重要なことです。
間違った商材を売らないためにも、現在のネットショップにおいての「禁止商材」を見ていきましょう。

選んだ商材が禁止商材に当てはまらないか確認しよう

「禁止商材」は多数あります。基本的には法に触れないような物を商材として選べば問題はありません。具体的にどのようなものがあるのかを見ていきましょう。

禁止商材１）所持も禁止な商材はもちろん販売も禁止

所持が禁止な例としては、銃や刀、条約や法令で規制されている動物や植物、さらには麻薬や覚せい剤などの薬物、不正に改造された自動車やバイク、違法行為で入手知多チケットなどが代表的なものです。

禁止商材２）公序良俗に反する商材やモラルに反する商材は販売禁止

公序良俗やモラルに反するものとは、盗撮した写真や動画は代表的な例ですが、犯罪を誘発する恐れのある商品や不快感や嫌悪感を与える商品に関しても販売は禁止とされています。
また、他人の権利を悪用したものや侵害したもの青少年の保護育成上好ましくないものに関しても同様に販売禁止です。

禁止商材３）譲渡や転売が禁止さえているものももちろん販売禁止

口座やクレジットカードやキャッシュカード、航空券や乗車券などが当てはまります。
また、ポイントなどに関しても販売は禁止となっています。

禁止商材４）悪用されるおそれのあるものも販売禁止

身分証明書や入館証、IDやパスワードなども商材として販売されることは禁止されています。また、制服や卒業アルバムなども販売が禁止とされています。

その他にも、人体への安全性が保障できない食品（「消費期限」の切れた食品含む）なども販売禁止とされています。

自分が選んだ商材が法に触れていないかは、確認したい場合は、下記のリンクがオススメです。

特定商法取引法ガイドより『通信販売』の禁止事項などについて書かれていますので、まずはこちらを確認するのをオススメします。

▼『通信販売』特定商取引法ガイドより
https://www.no-trouble.caa.go.jp/what/mailorder/

ネットショップの出店を目指しているのであれば、各ネットショップに規約があります。
もちろん、禁止商材についても書かれていますので、一読必須です。

法律で禁止されている商材に関しては「楽天市場」の『出店審査や取扱商材に関する注意事項』が一番わかりやすいですので、ぜひ参考にしてください。

▼『出店審査や取扱商材に関する注意事項』Rakutenより
https://www.rakuten.co.jp/ec/open/attention/

現代では、ネット通販は私たちの身近なものとなっていますね。
日本のネット通販の始まりは1990年代頃からといわれています。2000年に差しかかる頃には楽天、YahooやAmazonなど、現代でも人気のインターネットショッピングサービスがスタートしました。

1990年代から2010年代頃の当時はまだスマートフォンも普及しておらず、ネット通販もあまり知られていない時代でしたが、店頭の売上よりもインターネットでの販売は好調であったといわれています。

もちろん、スマートフォンが普及した今は、ネット通販の商品購入者数は年々上がっています。そして、今後もネット通販の市場規模はますます拡大していくこととなるでしょう。

1990年代からスタートしてまだ数年しか経っていないネット通販ですが、商品購入者が増えることに比例して、ネット通販ショップを開業する人も増えています。
ネット通販のショップは実店舗を持たないことから、準備も少なく開業もしやすいです。さらに、ショップを維持する固定費は月１万円程度と安価であるため、運営しやすいのも開業者が増えるポイントの一つです。

しかし、開業が大変しやすいというメリットで手を出しやすいネット通販ですが、恐ろしいことに「ネット通販を始めた人の廃業率は90％」「ネット通販を始めた2年目に約半数が廃業する」と言われています。

廃業しやすい理由としては、「参入障壁が低く、開業する人が多いことが影響し、開業者が多い分ライバルも多い」のです。ネット通販は他の業界よりも市場規模が大きく、競争率が高い業界です。
そのため、“簡単に開業はできるが、簡単には売れない”ことへ苦しみ、失敗をする企業が多いのです。

ネット通販敗を起こさないためにも、「失敗しやすいケース」を見ていきましょう。

ネット通販開業！陥りやすい罠。失敗しやすいケースとは？～事例を通して考えてみよう～

事例１「大手のマネをして客単価を下げて販売したが、売れずに失敗」

さて、この事例から見えてくる失敗のポイントは「客単価が低い」「大手の真似」「商品の種類が少ない」という３点です。

まず、当初設定していた価格は10,000円でした。しかし、A社は大手や他店の真似をし、当初の予定よりもバッグの価格を大幅に下げて販売を試みました。

ネット通販で失敗しやすい典型的な例の一つは「大手や他店の真似」です。

なぜ、大手や他店の真似が失敗しやすいのか？
それは、他店や大手との類似商品を販売する場合、同じ価格や同じ売り方をしても、広告や宣伝の仕方、商品の仕入れ方や顧客の信用度の部分では勝ち目がないからです。

考えてみてください。
大手企業や運営が長いネットショップは、長年の経験を持っています。
開業したばかりの企業とは比べものにならないほどの大量の生産を行うため、仕入れ先のルートや、格安で商品を生産することもたやすいのです。
始めたばかりのネットショップは敵うはずがないのです。

購入する顧客も、出来たばかりのネットショップより、大手企業のネットショップで購入したほうが「商品がちゃんと届くのか」「写真で見た通りの商品なのか」「対応はよいのか」などの不安はありませんし、どこにでもある、似たような商品であれば、多少高くても信頼と安心感が強いお店で買いたいものです。

急に顧客の信頼を得るのは、難しいです。

そのため、“他社がまだ取り入れていないユーザーが目を引くことをする”ということが大切です。
A社の場合、大手の真似ではないコンセプト（今回の場合であれば「ナチュラルでラグジュアリーな高級感」などのコンセプト）を立て、信頼と高級感を出すため他社とは差をつけた価格設定とし、商品数を増やして顧客購入単価を増やすことが大切でした。

そして、徐々にA社のファンを増やし、顧客ロイヤリティを高め着実な固定客を増やすことがポイントでした。

目先の利益に取らわれ焦ってしまうと失敗のパターンに陥りやすいのです。

事例２「新規顧客獲得に目を向けすぎ、広告宣伝費をかけすぎて失敗」

B社は「広告費をかけすぎたため失敗した」「顧客ロイヤリティを高めなかった」というケースです。

これは開業したばかりのネットショップが大変陥りやすいパターンです。

B社は新規顧客獲得に目を向け、初回無料やキャンペーンを打ち出しました。そして、広告宣伝費に売上のほとんどを費やしています。
しかし、大手企業の広告宣伝費は、新規事業を始めた企業が追いつく額ではありません。

また、同じ広告を打ち出したとしても、ユーザーは昔からなじみのある大手企業での購入に走るのは心理上仕方がないことです。
キャンペーンの打ち出し方なども、ユーザー心理を長年分析し、実績や経験のある大手企業に敵うはずもありません。

そして、現代のネット通販の場合、SNSの運用などを上手く活用し、広告宣伝費ゼロ経営で成り立っているショップもたくさんあります。

B社は「広告宣伝は打ち出せば必ず新規顧客獲得ができ、その新規顧客が商品を必ず買ってくれる」と、思い込みすぎたことが失敗の原因です。

また、B社は新規顧客獲得ばかりに目を向け、初回を体験した顧客のロイヤリティを高めなかったことも失敗のポイントとなっています。
商品を一度でも試してくれた顧客は、次につながる固定客になる可能性があります。
商品以外の部分での顧客の満足度を高め、リピーターに育てるということに気づけば、失敗は起きなかったのではないでしょうか。

事例では取り上げませんでしたが、あまりにもニッチな商品や商品はよいがコンセプトがずれすぎている場合も失敗のパターンに陥りやすいです。
事業計画をもう一度見直し、開業したネット通販で成功を掴んで下さい。

ECサイト（ネットショップ）を運営するからには、誰もが売れるネットショップになりたいと願うもの。しかし、ビジネスである以上必ず上手くいくとは限りません。中には売上が伸び悩み、なぜ売れないのだろう？と頭を抱える経営者の方もいるでしょう。

しかし、実は売れないネットショップには3つの共通点があると言われています。今回は「売れるネットショップの特徴」をメインに、自社サイトの問題点について考えてみませんか？

自社サイトはなぜ売れない？大抵は3つの理由のどれかに当てはまる

商品やマーケティング、すべてにおいて何の問題もないのに売れない、というケースは稀です。売れないからには何かしらの理由があると考えられるので、まずは以下の特徴のどれかに当てはまっていないかを確認してみてください。

その①　集客が上手くいっていない

人気のネットショップになるためには、新規顧客の獲得が最優先。自社サイトに足を運んでくれる人の数を増やし、そこから商品の購入へ導かなければなりません。

広告を出す、SNSを活用するなどして集客をはかっているサイト経営者も多いと思いますが、もしかしたら予想より成果が出ていない恐れもあります。広告の出し方や分かりやすさなどを見直し、ROAS（広告の費用対効果）やROI（広告費に対する利益）なども一度計算してみると良いでしょう。

その②　リピーターの獲得ができていない

ECサイトをはじめとするネットショップでは、リピーターの獲得が必要不可欠。継続的に購入してくれる顧客がどれだけいるかが、売上に直結するとも言われています。しかし、1度目までは購入してくれても、2度目以降に繋がる率が低い…という場合には、2回目以降のオトクな特典を付けるなどしてこのリピート率を改善する必要があるでしょう。

その③　顧客が買わない原因を把握しておらず、効果的な接客を行えていない

最後に、接客に失敗しているパターン。ネットショップは対面ではないため、接客は関係ないのでは？と思う方もいるかもしれません。しかし、顔が見えないからこそ顧客1人1人に対するフォローが大切。まずは「顧客が何を求めているか」を考えてみることです。

なぜ買ってもらえないのか？という原因を調査せず、新規顧客の獲得だけを優先してしまうと、望む効果は得られません。離脱率や注文フォームなどを見直し、購入しやすくなる施策を検討しましょう。

商品が売れるネットショップにも、数多くの共通点がある！

では、売れるネットショップには一体どのような特徴があるのか？といえば、自分が消費者の立場になって考えてみてください。サイトへ足を運んだ時、どのようなポイントに注目するでしょうか？

顧客は基本的に「魅力的な商品が揃って」いて、全体的に「分かりやすく」、「安全」、かつ「価格帯に無理がない」ものを求めています。具体的には、以下の条件を満たすことが売れるネットショップの条件と言えるでしょう。

パッと見て引き込まれるデザインのホームページ

サイトデザインは、商品のイメージを決める上で非常に重要です。専門のデザイナーに依頼して作ってもらうのが間違いはありませんが、コストをできる限り削減したいのであれば配布されているテンプレートを使って、自分で制作するのもOK。クールなデザイン、親しみやすいデザイン、かわいらしいデザイン…など、与えたいイメージに合わせて考えてみてください。

明確、かつライフスタイルに寄り添ったコンセプト

売れるネットショップは、コンセプト（基本的な方向性、考え方）が分かりやすいのも特徴。コピーを見ただけで何を作っているか、何を目指したいかを受け取れるので、顧客にとって親近感を覚えやすいのです。下手に万人受けを狙わず、自社ならではの目標やターゲットに沿ったコンセプトを立ち上げましょう。

商品ページの画像や説明が丁寧で魅力的

商品説明は詳しく、けれど分かりやすく、が鉄則。画像や動画なども利用し、魅力が伝わる文章を工夫してみましょう。ポイントは「読む人の感情を意識する」こと。スペックだけでなく、使ってみたい、買ってみたいと思われる表現を探せると良いですね。

サイト内の操作がしやすく、注文フォームも見つけやすい

サイトから見込み顧客が離脱してしまう原因のひとつが「注文方法が面倒、もしくは分かりにくい」というもの。注文フォームは一体型LPを活用するなどして見つけやすくし、操作の手間やパソコン、スマホ容量などを考え、サイトが重くなりすぎないように気を配りましょう。

配送方法やスケジュールが明瞭で、決済方法が豊富

配送までに時間がかかりすぎる、もしくはトライアルを注文したつもりがそのまま定期便が開始されてしまう…など、顧客のストレスに繋がるようなやり方はリピーターを生みにくいもの。代引やコンビニ受け取り、クレジットカードなど決済方法もなるべく豊富にし、使いやすいサイトを心がけることも大切です。

SNSも上手く活用しており、レビュー等で話題となっている

売れるネットショップの集客法については後述しますが、SNSも上手く活用し、宣伝を行っているのも特徴のひとつ。TwitterやInstagramで人気が出るとレビュー評価も上がりやすいため、ぜひ公式アカウントを作ってみると良いでしょう。

セキュリティがしっかりしている

ネットショップで意外と見落としがちなのが「セキュリティ対策」です。安全性が低いと思われるサイトでは購入を控える人も多いので、セキュリティソフトの使用等をアピールし、実際にも個人情報の漏えいには十分注意しましょう。

こうして見ると、予想以上に見直すべきポイントが多いことが分かります。とはいえ、そもそもこういった長所をアピールするためには前提として「サイトに呼び込む」ための努力が必要ですよね。

売れるネットショップがやっている集客法は大きく分けて2つ！

売れるネットショップは、集客方法にも特徴があります。売れないネットショップの理由にも挙げられていた通り、集客の失敗は売上ダウンにも繋がるので、しっかり考えておきたいものです。

集客法①　検索エンジンだけでなく、SNSやオウンドメディアも大いに活用

最近ではSNSを活用した宣伝広告も主流となってきましたが、売れるネットショップは検索エンジン以外にも、こういったSNSやオウンドメディアなどを通して集客を行っているのが特徴です。

オウンドメディアでは販売商品のお役立ち情報やQ&Aへの回答など、ブログのように細やかに文章を表現できる内容を。SNSでは簡潔かつユニークな画像やコピーを用い、短文で顧客の心をグッと掴むような内容を発信するといった風に、それぞれの特性をふまえて活かせるといいですね。

集客法②　自社製品に合った販売場所を考える

特に単品リピート通販の場合、他社と比べての強みやコンセプトなどを分かりやすく説明するために自社サイトを設けるのが一般的です。しかし、SNSやメディアなどで既に話題になっていなければ、安定した利益を得るまでにかなりの時間がかかってしまいます。

そこで売れるネットショップでは、商品によっては事前にAmazonや楽天といった大手ショッピングモールに登録するなどして、知名度を上げる努力を行うことも。決済方法や配送といった悩みも軽減できるため、初心者の方にもおすすめの方法と言えるでしょう。自社サイトにこだわりすぎず、時には柔軟な姿勢をもつのもネットショップ成功の秘訣なのかもしれません。