現代では、ネット通販は私たちの身近なものとなっていますね。
日本のネット通販の始まりは1990年代頃からといわれています。2000年に差しかかる頃には楽天、YahooやAmazonなど、現代でも人気のインターネットショッピングサービスがスタートしました。

1990年代から2010年代頃の当時はまだスマートフォンも普及しておらず、ネット通販もあまり知られていない時代でしたが、店頭の売上よりもインターネットでの販売は好調であったといわれています。

もちろん、スマートフォンが普及した今は、ネット通販の商品購入者数は年々上がっています。そして、今後もネット通販の市場規模はますます拡大していくこととなるでしょう。

1990年代からスタートしてまだ数年しか経っていないネット通販ですが、商品購入者が増えることに比例して、ネット通販ショップを開業する人も増えています。
ネット通販のショップは実店舗を持たないことから、準備も少なく開業もしやすいです。さらに、ショップを維持する固定費は月１万円程度と安価であるため、運営しやすいのも開業者が増えるポイントの一つです。

しかし、開業が大変しやすいというメリットで手を出しやすいネット通販ですが、恐ろしいことに「ネット通販を始めた人の廃業率は90％」「ネット通販を始めた2年目に約半数が廃業する」と言われています。

廃業しやすい理由としては、「参入障壁が低く、開業する人が多いことが影響し、開業者が多い分ライバルも多い」のです。ネット通販は他の業界よりも市場規模が大きく、競争率が高い業界です。
そのため、“簡単に開業はできるが、簡単には売れない”ことへ苦しみ、失敗をする企業が多いのです。

ネット通販敗を起こさないためにも、「失敗しやすいケース」を見ていきましょう。

ネット通販開業！陥りやすい罠。失敗しやすいケースとは？～事例を通して考えてみよう～

事例１「大手のマネをして客単価を下げて販売したが、売れずに失敗」

さて、この事例から見えてくる失敗のポイントは「客単価が低い」「大手の真似」「商品の種類が少ない」という３点です。

まず、当初設定していた価格は10,000円でした。しかし、A社は大手や他店の真似をし、当初の予定よりもバッグの価格を大幅に下げて販売を試みました。

ネット通販で失敗しやすい典型的な例の一つは「大手や他店の真似」です。

なぜ、大手や他店の真似が失敗しやすいのか？
それは、他店や大手との類似商品を販売する場合、同じ価格や同じ売り方をしても、広告や宣伝の仕方、商品の仕入れ方や顧客の信用度の部分では勝ち目がないからです。

考えてみてください。
大手企業や運営が長いネットショップは、長年の経験を持っています。
開業したばかりの企業とは比べものにならないほどの大量の生産を行うため、仕入れ先のルートや、格安で商品を生産することもたやすいのです。
始めたばかりのネットショップは敵うはずがないのです。

購入する顧客も、出来たばかりのネットショップより、大手企業のネットショップで購入したほうが「商品がちゃんと届くのか」「写真で見た通りの商品なのか」「対応はよいのか」などの不安はありませんし、どこにでもある、似たような商品であれば、多少高くても信頼と安心感が強いお店で買いたいものです。

急に顧客の信頼を得るのは、難しいです。

そのため、“他社がまだ取り入れていないユーザーが目を引くことをする”ということが大切です。
A社の場合、大手の真似ではないコンセプト（今回の場合であれば「ナチュラルでラグジュアリーな高級感」などのコンセプト）を立て、信頼と高級感を出すため他社とは差をつけた価格設定とし、商品数を増やして顧客購入単価を増やすことが大切でした。

そして、徐々にA社のファンを増やし、顧客ロイヤリティを高め着実な固定客を増やすことがポイントでした。

目先の利益に取らわれ焦ってしまうと失敗のパターンに陥りやすいのです。

事例２「新規顧客獲得に目を向けすぎ、広告宣伝費をかけすぎて失敗」

B社は「広告費をかけすぎたため失敗した」「顧客ロイヤリティを高めなかった」というケースです。

これは開業したばかりのネットショップが大変陥りやすいパターンです。

B社は新規顧客獲得に目を向け、初回無料やキャンペーンを打ち出しました。そして、広告宣伝費に売上のほとんどを費やしています。
しかし、大手企業の広告宣伝費は、新規事業を始めた企業が追いつく額ではありません。

また、同じ広告を打ち出したとしても、ユーザーは昔からなじみのある大手企業での購入に走るのは心理上仕方がないことです。
キャンペーンの打ち出し方なども、ユーザー心理を長年分析し、実績や経験のある大手企業に敵うはずもありません。

そして、現代のネット通販の場合、SNSの運用などを上手く活用し、広告宣伝費ゼロ経営で成り立っているショップもたくさんあります。

B社は「広告宣伝は打ち出せば必ず新規顧客獲得ができ、その新規顧客が商品を必ず買ってくれる」と、思い込みすぎたことが失敗の原因です。

また、B社は新規顧客獲得ばかりに目を向け、初回を体験した顧客のロイヤリティを高めなかったことも失敗のポイントとなっています。
商品を一度でも試してくれた顧客は、次につながる固定客になる可能性があります。
商品以外の部分での顧客の満足度を高め、リピーターに育てるということに気づけば、失敗は起きなかったのではないでしょうか。

事例では取り上げませんでしたが、あまりにもニッチな商品や商品はよいがコンセプトがずれすぎている場合も失敗のパターンに陥りやすいです。
事業計画をもう一度見直し、開業したネット通販で成功を掴んで下さい。

頒布会とは？「いろいろな商品が毎月送られてくる愉快な販売方法」

頒布会（はんぷかい）とは、何でしょうか？
簡単に説明すると頒布会は会費を支払う会員へ、毎月さまざまな商品を届ける（配る）会のことをいいます。

頒布会で扱われている具体的な商品は、名産物が主流です。
頒布会で扱われる多くの商品は地酒や日本酒、ワイン、米、フルーツ、スイーツなどがあります。
ワインであれば毎月、異なった銘柄物のが会員へ送られるという仕組みです。

送られてくる商品は、内容が毎月異なる種類であるため「今月はどんなものが送られてくるのだろう？」
と、会員が期待し、楽しめるものとなっているのです。

また、食品以外にも頒布会で扱われている商品では茶器や食器類などの異なった種類を1種類ずつ毎月届けるセットのパターンや、毎月、布や糸などが送られてくる裁縫セットや毎月パーツが送られてくるパーツセットという手作りを楽しめるパターンもあります。

頒布会は飲食類であれば、購入側は毎月注文をしなくても送られてきますし、セット商品は少額での支払いでそろえることができるためお得感を感じます。キット商品であれば、自分で材料や道具を探す手間がないという利点があります。
通常、店頭では販売されていない商品が毎月送られてくるため、会員は頒布会にステータスや特別感を感じることができるのです。
会員である購入者が尽きない販売方法として頒布会は、ネットの通信販売よりも歴史が古く、通信販売でも古くからおこなわれている方法なのです。

また、よく間違われる頒布会と定期購入の違いですが、頒布会は毎月違ったものが届くサービスですが、定期購入は自分が決めた商品が定期的に届く商品です。
例えば、頒布会の場合、毎月企業側が選んだものが届くので顧客側は内容を知らずにワクワクしながら待つことができます。
ビールを頒布会で頼んだとすれば「今月は日本の○○産地のビール」「来月はドイツ産のビール」など、意図していない銘柄が届く可能性があります。
しかし定期購入の場合は、いつも自分が使用している自分が選んだ物が届きます。
そのため、定期購入では「日本の△△のビールが毎月○日の○時に届く」といった形式です。
イメージとしては、頒布会は嗜好品、定期購入は消耗品です。
この二つは間違われやすいので、注意してくださいね。

頒布会のメリットは？顧客と企業でのメリット面について

顧客側の購入メリット

頒布会会員である顧客側のメリットは、「店頭では販売されていない商品を購入できること」「毎月異なった商品を楽しめること」「毎月注文しなければならないという手間がないこと」「比較的少額の支払いでほしい商品をそろえることができること」などがあげられます。

「好みではない商品が送られてくる可能性がある」ということや「自分がコレと決めた物以外はいらない」という顧客にとってはデメリットにはなりますが、毎月異なった商品が届くということが顧客側として大きなメリットとなるのが頒布会です。

自分で物を購入する際に人は間違いがないようにと保守的になりがちです。

そのため「目新しいものや自分の趣向と違ったものを選んでみよう」「プレゼント用に何か購入しよう」「いつもは食べない最新の味を試してみたい」などの目的を持っていても、いつも同じ商品もしくは似たような商品を購入してしまいがちです。

しかし、頒布会では自分以外によって選択された商品が送られてくるため、毎月自分では選択しないような趣向の物が送られてくることにより、今まで知りえなかった新しい商品や情報、最新の流行や新しい自分の好みの発見を知ることができるのです。

また、特にセット商品の頒布会などでは通常入手困難な商品や頒布会限定の商品が毎月届く場合もあります。
頒布会は、顧客側にも新しい発見や喜びを与えてくれるものなのです。

企業側が取り入れるメリット

頒布会について顧客側のメリットはわかりましたが、頒布会側である企業側のメリットはどのようなものがあるのでしょうか？

期待できる「売上安定」と「在庫ロス」

まず、第一に頒布会が企業へ与えるメリットは「顧客の先々の注文が見込めるため売上が安定しやすい点」です。
頒布会は、顧客にとって毎月異なる商品が送られてくることがメリットです。
特にそろえるセットやキット商品の販売の場合「1ヵ月1種、全12種！」だとか「12ヵ月で簡単に完成できる！」という商品であれば、顧客の多くが12ヵ月は商品を購入することになるでしょう。

よって、顧客の先々の注文は12ヵ月間見込めるため、12ヵ月の売上は安定する可能性ができるのです。
この販売方法であれば、受注された在庫数を確保すれば良いため、在庫のロスを減らすことができます。

アンケート投票で顧客の声を反映させ、人気商品を商品化して販売！

また、頒布会では顧客に試作商品や新商品の反応を確認しやすいのもメリットです。
頒布会は、毎月顧客へ異なった商品を送るため「今月の○○の味はどうだったか？」などのアンケートを取ることができます。
「月の中で一番好みだったものはどれですか？」などのアンケートを取り、一番人気の多かった商品を新商品として売り出すという戦略も行えます。

頒布会で送られてきた商品が新商品として販売された場合、頒布会会員の顧客が新商品を購入してくれる可能性は極めて高いです。

理由としては、
１．頒布会の時にその商品を気に入っていた
２．頒布会の時のアンケートでその商品を新商品に推薦していた
３．頒布会の時に先取りで利用した商品だと知人に自慢ができる
の３つがあげられます。

１．頒布会の時にその商品を気に入っていた

「頒布会でしか手に入らない商品だと思っていたが、販売された場合は購入しようと考えていた」
「また、その商品をほしいと思っていた」という顧客であれば、販売された場合に購入する可能性は極めて高いです。

例えば、食品類は食べてしまえばなくなってしまいます。
頒布会で味を試して気にいれば、再度購入やギフト用に購入する顧客が大変多いです。
そのため、食品類など使用してなくなってしまう物に関しては新商品としての販売は顧客も求めている可能性があります。

２．頒布会の時のアンケートでその商品を新商品に推薦していた

顧客が頒布会のアンケート時に「新商品として販売してほしい」という強い希望がある場合は、その商品が販売されれば再度購入することは確実とも言えます。
また、「自分が選んだから新商品になったんだ」と喜びを感じる顧客は商品が販売された場合購入し知人に紹介する可能性が高いといえます。

３．頒布会の時に先取りで利用した商品だと知人に自慢ができる

頒布会の際に送られてきた商品を気に入っていない、もしくはアンケートで商品化を希望しいない顧客にとっても「頒布会の時に先取りで利用していたんだ」と知人に話す喜びがあります。
そういって顧客の場合は、自分用に購入するというよりも、ギフトで誰かに送るという方向性での購入が高いといえます。

頒布会で顧客にアンケートを取り、新商品を選ぶということは大多数の優良顧客の声を反映し、確実な人気商品を販売するということにつながるのです。
これは、企業の売上を伸ばすことへつながります。

また、頒布会ではアンケートなどを通して顧客とコミュニケーションを取りやすいため顧客ロイヤルティーを高めやすいこともメリットです。
顧客が企業や商品のファンになってくれれば、売上アップや新規の顧客紹介獲得にもつながります。
頒布会は顧客企業ともにメリットの高い販売方法といえるのです。