ユーザーをサイトに上手く誘導し、商品に興味を持ってもらえたのに、その後注文する段階になると離脱してしまう…というケースも少なくないと言われています。一体なぜなのか？といえば、大抵は入力フォームの要項が多くて面倒になってしまったり、注文ページが分かりにくかったりといったマイナス面が原因です。

特に商品単価が高い単品リピート通販においては、こういった「カゴ落ち（商品をカートに入れた状態で離脱すること）」は致命的。そこで、課題の解決方法として代表的なものに“フォーム一体型LP”というものがあります。

今回はそんなフォーム一体型LPについてメリットやポイントを詳しくご紹介すると共に、対応しているショッピングツール等についてもまとめました。

LPは「ランディングページ」のこと！

フォーム一体型LP（ランディングページ）は、簡単に言えば単品リピート通販をはじめとするEＣサイトにおいて最初に足を運ぶ「ランディングページ」に、注文フォームまでを一体化させる方式を言います。

通販サイトを見ていると、商品の魅力やポイントなどについて上から下までズラッと書かれた縦長のページが目立つのに気付きませんか？一般的にはタイトルから使い方、他にはない強み（選ばれる理由）、愛用者の声…などが続き、価格やキャンペーン情報、定期購入で月々いくらかといった内容の後に入力フォームが現れるといった形式です。

昨今ではチャットボットを利用し、常にページ下部にお問い合わせ＆申し込み可能なページを小さく表示しておく手法を取るサイトもありますが、基本的な形は変わりません。

ポイント①　ページ移動が少なく、離脱を防げる

フォーム一体型LP最大のポイントが、ページ移動が少なくて済む、というもの。たどり着いたページ内でそのまま注文まで進めるので、顧客の興味が衰えないうちに商品購入へ誘導しやすいというメリットがあります。

例えば、通常のカートの場合を考えてみましょう。

商品ページ→個人情報入力→支払い方法の選択（クレジットカード払いだと、もう一段階認証が必要なことも）→配送方法の選択→入力情報の確認→注文完了

こうして考えると、思った以上に手間がかかりますよね。中にはパソコンやスマートフォンの容量的にネットへの接続が重くなっている人もいるでしょうから、余計ストレスが増しかねません。

ですが、フォーム一体型LPならランディングページに足を運びさえすれば次は入力情報の確認ページとなるため、圧倒的に手間が少ない印象となります。

ポイント②　項目が常に見えている状態なので、入力もしやすい

通販サイトを消費者として利用する際、最後のページまで行ってから「別の場所に配送するんだった！」と気付いたり「やっぱりコンビニ支払いにしようかな…」と迷ったりすることもありますよね。

そんな時、入力フォームが複数ページに跨っていると、前回のページに戻りにくくなる恐れも。何であればせっかく入力したのに再送信によって全部消えていたりして、テンションが下がってしまうケースもあるでしょう。

その点、フォーム一体型LPなら入力項目が1ページにすべてまとまっていますから、最終確認の前に変更すればOK。スムーズに注文完了が可能です。

◎フォーム一体型LPは、カゴ落ち率とコンバージョン率の改善に繋がる！

このように、フォーム一体型LPは顧客の注文へのハードルをかなり下げてくれる可能性が高いことが分かります。それによって会社側が得られる効果としては、「カゴ落ちリスクの低下」はもちろん、「コンバージョン率アップ」などが挙げられるでしょう。

注文することに対するストレスが減れば、いったんカートに入れたアイテムを放置してサイトから離れるユーザーも少なくなります。また、資料請求や無料サンプルの利用などにも積極的になれますから、コンバージョン率も上がる傾向があるのです。

フォーム一体型LPに対応可能なショッピングツールは？

フォーム一体型LPは特に単品リピート通販サイトにおいては主流となっていくと言われていますが、どうやって活用すればいい？とお悩みの方におすすめなのが「ショッピングツール」を使用する方法です。

ショッピングツールはECサイトの注文対応をサポートしてくれるサービスで、全体的に定期購入に特化している傾向があります。初めてECサイトを運営する方にとって強い味方となってくれますが、昨今ではフォーム一体型LPにも対応しているケースが多いので、代表例を見ていきましょう。

たまごリピート

http://tamago.temonalab.com/

リピート通販のショッピングシステムとして代表的なたまごリピート。定期購入システムや分析、販促機能などを月額料金で手軽に利用でき、CRM施策にも特化しています。オプションでLP一体型フォーム機能（たまごLPフォーム）にも対応しており、簡単にフォーム一体型LPの作成が可能です。

リピスト

https://rpst.jp/smp.php

こちらも定期購入、頒布会に特化したショッピングツール。単品リピート通販においてはひときわ勢力を伸ばしているとされ、アップセル機能やステップメール機能も利用できます。フォーム一体型LPの作成にも対応しており、月額14,800円のライト版でもお試し可能なので、初心者の方にも良心的と言えるでしょう。

楽々リピート

https://raku2repeat.com/

カートやCRM、ステップメール、受注管理、顧客対応などを一貫して行える楽々リピート。定期通販に必要なシステムがすべてまとまっており、それぞれ別個のサービスを利用するのはコスト的に厳しい…という方にもおすすめです。フォーム一体型LPにも対応しており、クレカ決済から銀行振り込み、Amazonペイ、楽天ペイなど幅広い決済方法を揃えています。

ショップサーブ

https://sps.estore.jp/

月額1万円前後からという格安設定で利用可能なショッピングツール。フォーム一体型LPはオプションとなっていますが、パソコンとスマートフォン両方に対応でき、デザインも自由にカスタマイズ可能です。

フォーム一体型LPを活用したサイトの代表的な施策は？

最後に、フォーム一体型LPを活用したサイトにおいてどのような施策が行えるかについて考えてみましょう。

その①　注文ボタンを分かりやすくする

まず、注文ボタンは凹凸や影などをつけて「実際に押せそうな」デザインにするのがおすすめ。色としてははっきりした青や緑など目立つものが望ましいですが、警告色（赤や黄色、黒など）は避けた方が良いでしょう。

その②　アニメーションや漫画などを入れて関心を惹く

商品の使い方を説明するGifアニメーションや、実際の顧客を想定した漫画などを入れるのも効果的。特に漫画は直接的なアピール感が良い意味で弱まりますし、続きが気になってつい最後まで読んでしまう、という人も少なくありません。

その③　スクロール追従ボタンを設置する

フォーム一体型LPにおいて注意したいことのひとつが「スクロールが長すぎてフォームを飛ばしてしまう」現象。大抵は最後尾に設置されていますが、そこまで移動するのは正直面倒です。そこで、申し込みボタンが常に表示されている状態になる「スクロール追従ボタン」を用意すれば、かなり改善が見込めます。

このように、フォーム一体型LPは新規顧客の獲得に有効な施策。ただし、一体型だからといって項目が複雑すぎると本末転倒になってしまいます。入力欄はできる限りシンプルに仕上げ、顧客が利用しやすいフォーム作成を目指してくださいね。

単品リピート通販をはじめ、ECサイトで商品をアピールするポイントのひとつとして「BEAFの法則」と呼ばれるものがあります。これは簡単に言えば“売れるページを作るため”のテクニックであり、コピーライティングの法則です。

しかし、一体どういう意味なのでしょうか？今回はどこに、どうやって用いるのかも含め、詳しく見ていきましょう。

BEAFの法則は、コピーに使用される4つの要素の頭文字を取ったもの

BEAFは数学的な分野でも用いられる言葉なので、難しい計算が必要なのでは？と不安になった方もいるかもしれません。しかし、マーケティングにおけるBEAFの法則は全く異なる意味をもち、コピーライティングの中で重要とされる「4つの要素」の頭文字をそれぞれ抜き出したものです。

では、4つの要素には何があるのかを詳しく見ていきましょう。

Benefit（購入メリット）

購入メリット（ベネフィット）は、有体に言えば「商品を購入したことによって描かれるビジョン」を指します。つまり、この商品を買ったことによりどのような利便性を得られるか、ライフスタイルがどう向上するかということですね。

具体的には、商品を実際に活用している人々の魅力的な写真や動画、利用シーンを描写したイラストなどが挙げられるでしょう。一目見て「便利そう！」「こういうのがあったらいいな」と分かりやすい画やコピーを考えるのがポイントです。

Evidence（論拠・事実）

論拠（エビデンス）は、化粧品や健康食品の効果を実証するもの？と思われるかもしれませんが、薬機法上効能を明確にするのは難しいため、ここでは「その商品の実績」を指します。どれだけ人気のある商品なのか、どれだけ人々に認められているかの証明ですね。

具体例としては、外部のランキングでトップになった過去や受賞歴、ユーザーの口コミ（お客様の声）、メディアに掲載された内容など。多くの人にとって魅力的な商品なのだと分かれば、顧客にとっても信頼度がアップするでしょう。

Advantage（競合優位性）

競合優位性（アドバンテージ）は、他社の商品や類似品などと比べた場合の「自社の強み」をアピールするもの。具体的には品質や価格、利便性の高さなどが挙げられます。市場相場から見ていかにコスパが良いか、ということですね。

ただし、比較対象として他社のイメージをあからさまに下げたり、確たる証拠がない状態で自社が業界トップ（最安値、高評価など）であると強調したりしないよう注意せねばなりません。あくまでも商品の魅力を最大限伝えることを考え、他社と比べてどう、という表現は極力控えましょう。消費者から見ても、同業者に対するマイナスなコピーは印象が悪くなります。

Feature（さまざまな特徴）

最後に、特徴（フィーチャー）。これは主に商品の「スペック」を指します。使い方や利便性などを除いた、純粋な品質のことですね。具体的には素材や色、サイズ、化粧品や健康食品といった商材の場合は成分などが挙げられるでしょう。

このポイントは「Feel easy（安心）」に代替されることもありますが、いずれにせよ消費者の安心感を高める、という意味合いで使われます。特に食べたり飲んだりして直接身体に入れるもの、直接肌に塗るものなどに関しては聞きなれない成分が配合されていないか不安になる人も多いですから、細かい説明が必要です。

4つの要素は順番に並べるのが基本！

BEAFの法則は、コピーライティングに必要な要素を表すだけでなく「表現する順番」も示しています。BEAFは基本的に「左から順に並べる」のが重要とされ、入れ替えてしまうと意味を成さなくなってしまうので、注意しましょう。いわば物語の起承転結のようなものですね。

例えば、商材が化粧品であった場合を考えてみてください。一般的に他者へ説明する時には、特徴（フィーチャー）から先に話そうとすると思います。しかし、化粧品の成分や内容量、使い方などを聞いたところで、今ひとつそのアイテムならではの魅力は感じにくいのではないでしょうか。

そこでBEAFの法則に当てはめてみると、以下のような語り口になります。

B（購入メリット）：ハーブの良い香りに包まれながら、肌に優しい天然成分でスキンケアできたら…と思いませんか？ボトルデザインにもこだわった化粧品は並べてもオシャレですし、きっと特別な夜を演出してくれるはずです。

E（論拠）：〇〇（化粧品名）は、某雑誌のコスメランキングでも支持率ナンバーワンを記録。

SNSでも話題で、新規のお客様からもアンケートにて高評価をいただいております。

A（競合優位性）：自社製品は、独自の配合により他にはない香りを実現しているのが魅力です。いずれも天然成分なので、華やかながら重厚すぎず、リラックスした状態でラグジュアリーな気分に浸りたい方にぴったり。

F（特徴・安全性）：成分は〇〇を使用。肌に優しく、を心がけており、敏感肌の方でも問題なくお使いいただけます。トライアルセットから大容量の〇〇mlまでご用意していますので、まずはお試しからご利用ください。

このようにBEAFの法則に則って文章を構成すると、商品の強みを先に説明できるため、より効果的に顧客の興味を惹けそうですね。

◎BEAFの法則は主に「ランディングページ」に使われる

BEAFの法則はネットショップ向けの概念とされており、特に「ランディングページ」や「縦長の商品紹介ページ」で活用されることが多いと言われています。見込み顧客にとって最初に目に入る場所、情報量が豊富な場所に使うのが適しているということですね。

大切なのは「ストーリーを構成する」こと。商品情報をただ羅列するのではなく、その商品の魅力を効果的に伝えるための物語を考えてみましょう。

よく見れば同じ？類似する「FABE分析」も知っておこう

BEAFに類似したコピーライティングの基本として「FABE分析」というものもあります。よく見ると、言葉を作り上げるアルファベットがBEAFと同じであることに気づきませんか？実はFABE分析は、要素だけならBEAFとまったく変わらない意味を持つのです。

つまり、Fは特徴（フィーチャー）、Aは競合優位性（アドバンテージ）、Bは購入のメリット（ベネフィット）、Eは論拠（エビデンス）というわけですね。

しかし、BEAFがコピーを構成する「順番」が大事だったのと同様、FABE分析も左から順に用いて文章を組み立てていく必要があるため、そこに違いが出てきます。

なぜかというと、BEAFがネットショップのランディングページに最適な考え方とされているのに対し、FABE分析はどちらかといえば「プレゼンテーション」や「コンセプトの訴求」などに用いられることが多いから。商品について“分かりやすく”伝える方法として適しているのがFABE分析なのです。

FABE分析のポイントは「特徴を一言で表す」こと

FABE分析は特徴（フィーチャー）から始まる文章構成になるため、商品について簡潔に語れるコピーを提案しなければなりません。顧客へ向けてアピールするのではなく、同業界、もしくは社内での企画において商品の有益性を示すために有効な手法ですから、以下のような手順で資料を作成するのが効果的です。

Feature （特徴）：商品の特徴を簡潔に、分かりやすく

↓

Advantage（競合優位性）：他社と比べてどのような差別化をはかれるか

↓

Benefit（購入のメリット）：顧客にとってどういったメリットが生まれるか

↓

Evidence（証拠）：上記3点の根拠、なぜそう言えるか

コピーを構成する要素は同じでも、その情報を求める相手によって「最も知りたいと思われる内容を優先的に」提示することで、心に強く訴えかけられる可能性が高まります。BEAFの法則とFABE分析双方を意識し、シチュエーションに合わせたアプローチを行いたいですね。

[aside type=”normal”]単品通販では、サイト内で少ない品数で商品を売っていき、新規のお客様を継続的に購入してくれるお客様に育てるということも大切になってきます。単品通販では、価格競争なども起きにくく、導線上で契約が成立するので、お客様が離脱しにくいという特徴も持っています。単品通販を成功させるには、多機能なショッピングカートを用いることや、アフターフォローでお客様をつなぎとめておくことも必要になります。[/aside]

単品通販ではサイト内で商品をアピールしやすい

総合通販においては多くの種類の商品を販売するためにそのひとつひとつの説明などは省かれていることも多いのですが、単品通販の場合には、一つの商品に特徴や有益な情報も細かく詰め込むことができます。その商品をじっくり知ってからお試しすることができますので、消費者としてもどのような商品なのかをしっかり理解できる点は良いでしょう。

また売る方も、その商品にしかない特徴などを付け加えて売ることが多く他にはない自社ブランドで開発した機能性の健康食品であったり、多機能な化粧品であったりする場合も多いです。ランディングページには開発秘話やその商品ができるまでの過程なども細かくのせることができますので、お客様が出は一度買ってみようかと思うようなプロモーションができる点もメリットです。

他にはない商品で差を付けつつ、高付加価値を持つ高価格な商品を売ることも可能になります。通常の販売では、価格競争の面にさらされ、安ければ売れるといったような構図が出来上がっていますが、単品通販の場合では、他にはないものを高価格で売るというシステムになりますので、継続的に購入してくれるお客様が増えることにより、LTVが上昇し、収益が上がり、経営状況は安定していきます。

中小企業でも参入しやすい

販売する商品が限られているので、中小企業であっても参入しやすい環境にあるとも言えます。初期投資なども少なくて済みますし、人員も大人数は必要ありません。リピート性が低い商品やお客様に伝えるべき情報が少ない商品などは単品通販には不向きな商材であると言えます。まずは見込み客を集める事が必要になりますが、その際にはインターネットの広告を使います。

広告を作るときには、その商品に興味のある層に訴えかけるような広告をつくることが勧められています。単品通販では、特定の商品のみを扱うので、ニーズに合った顧客をつくりやすいというポイントがあります。しかし、いくつもの健康食品や化粧品が存在しているので、既存顧客が他に乗り換えてしまうという顧客離反が起こることもあります。顧客離反を防止するための策も必要であり、常に新しい策を見つけて、商品を開発販売していくことが必要になります。

定期的に新しいことをしてみるという姿勢で商品を販売していきましょう。単品通販においては、むやみにキャンペーンを開いて、商品の値引きを行うことは好ましくありません。通販では卸を介さずに触接商品を販売できるので、商品価格を固定することでコスト管理に集中できるという特徴があります。やみくもにキャンペーンを実施すると、通常価格に戻したときに顧客離反が起こる可能性がありますので、注意が必要です。

また、単品通販では、扱う商品のジャンルが限定的になりますので、顧客の幅も狭いことから、キャンペーンを実施した場合でも、それに見合うだけの新規顧客を集める事は難しいです。

単品通販においては、サイトからの注文がカギになる

単品通販ビジネスで売れるためにはネットのサイトからいかに注文する顧客を増やせるかどうかがポイントになります。ネット限定販売を行うことで、「数量限定」や「期間限定」などの限定販売を行うことで、購入する窓口をネットのサイトに誘導して、ネット顧客を増やすこともできます。楽天やAmazonでは少し高めに購入するようにして置き、公式サイトから定期購入するのが一番安くてお得であるという風に戦略を立てることもいいでしょう。

他では手に入らない商品で、ネットの公式サイトでのみ扱っている商品であることにも注目することでネットで購入するお客さんが増える場合もあります。最初から数回の定期購入を約束して、初回は安く手に入るといったキャンペーンもありますが、消費者の中にはその注意書きをよく読んでおらず、安く手に入ると思って購入する人も一定数いますので、そのような対応もしっかり決めておく必要もあります。

きちんと定期購入になるという旨の明記をしておく必要があるでしょう。また、購入した際には、使い方のポイントや分からない点、発送日数の変更や契約の変更や休止などで問い合わせをすることも増えますので、リピート購入でお客さんを安定化させたい場合には、コールセンターの充実なども図っておく必要があります。お客様の情報を一括で管理できるシステムを持ち、社員がだれでも対応できるようなシステムを作っておくと業務が捗りますので、おすすめです。

単品通販でサイトからの購入を促す

単品通販の場合には公式サイトなどからの定期購入がカギとなります。公式サイトから商品を購入してもらえるように、誘導することも必要になるでしょう。サイトから購入するとお得になるようなキャンペーンやサービスを付けて、購入してもらえるように工夫をすることも大切です。ただ、やみくもな値引きキャンペーンなどは無意味になることもありますので、注意が必要です。

初回限定で継続のお客様のみが安くなる場合には、しっかりとその内容は記載するとお客様に誤解がなくて済みます。また、購入してくれたお客様を継続的に購入いただくためにステップメールなどを送り、定期的にフォローすることも必要になります。お礼のメールから販促のメールまでをあらかじめ用意しておき、商品購入者に自動的にステップを踏んでメールを送るシステムを作っておきましょう。

ステップメール機能を活用することで、リピーターを増やしていけるといいでしょう。単品通販ではリピートしてもらうということが重要になってきますので、定期的にコンタクトを取ることで、さらにほかの商品を購入してくれる可能性も広がります。

消費者の方としても、気遣ってくれている様子を知ることができますし、どこで買おうかと迷っている場合には、定期的にフォローがあるお店を選びたいと思うのも普通です。またサイトからの購入が増えることで、分析すべきデータが集まるというメリットもあります。どういったお客さんが購入しリピートしてくれているのかを数値で把握できるようになりますので、改善点も見えやすくなります。

最近ではネットはなくてはならないものとなり、スマホの普及率なども一人一台になっていますので、ネットはかなり身近なものとなっています。買い物をする手段としても、ネットを利用するというお客さんは増えつつありますので、単品通販でサイトから商品を購入するお客さんというのはこれからも増えていくでしょう。

単品通販はその中でも資金の少ない中小企業でも参入しやすい分野になりますので、何か新しいことを始めてみるという場合には単品通販によって商品を販売する方法を取ることもいいでしょう。リピーターを増やして、経営を安定化させることが単品通販では可能になっています。そのためのツールなども数多く存在していますので、併せてお使いください。

単品リピート通販では、化粧品や健康食品などの長く継続的に使うようなもの定期的に購入してもらって収益を上げていくシステムを取っています。

単品リピート通販は購入率が上がる。

単品リピート通販では、よく使われる手法には。ランディングページ型の縦に長い商品説明のページと、ショッピングカートや注文フォームが一体になったページが売れやすくなる傾向にあります。ランディングページと注文フォームを一体化することにより、お客様にストレスなく購入までの手続きを取ってもらえるようなシステムになっています。

商品ページと注文フォームが一つのページで完結している場合には、転換率や購入率が高くなるというメリットがあり、単品リピート通販が好まれる一つの理由となっています。

また、楽天市場やAmazonなどのインターネットショップモールとの販売とは異なっており、競合他社の価格比較になりにくい特徴があります。訪れたランディングページ上で購入するかどうかを決めることが多いので、価格競争にさらされにくいというメリットもあります。

単品リピート通販は、広告に掲示する商品が一つなど少なくて済むので、広告費用を集中化させることと、無駄な広告費の削減にもつながることから、多くの企業で採用が検討されているビジネスモデルになります。

単品リピート通販と通常の販売の違い

単品リピート通販では、定期的に購入が期待できる食品やサプリメントや基礎化粧品などの継続利用が前提の商品であることが必要になります。また、総合通販では取り扱っている商品の数や種類は多い方が、アクセス数やアクセス人数が増えて、売り上げも上がる傾向にあります。単品リピート通販の場合においては、基礎化粧品、サプリメント、健康食品、ダイエット食品、ロイヤルゼリー、シリアル、青汁などが販売実績がある商品です。

いずれの場合もネット通販だけでなく、テレビコマーシャルで告知したり、新聞の折り込みチラシなどにも併用してメディアに露出しています。単品リピート通販の場合は、商品にもよりますが、若年層よりも比較的高い年齢の層と親和性が高いこともあります。健康食品やサプリメントが中心になりますので、その点は分かる気がします。

リピストなどの専用通販ツールを使う

単品リピート販売を行う際に、売り場となるシステムが必要になりますが、その場合には、「リピスト」という定期購入通販を可能にするカートサービスを利用するという手があります。「リピスト」では単品通販に必要なツールがすべてそろっていますので、顧客の管理から分析などもすぐに行えるツールとして注目を集めています。

リピストを使用した場合、ライトプランでも月14,800円のコストが必要になります。初期導入費用は29,800円となっています。規模の大きな会社であればリピストを利用した場合でも、効果が感じられる場合も多いのですが、中小企業になってくるとリピストは割高だと感じる場合もあるかもしれません。

[box class=”pink_box” title=”リピストライトプランで運用した場合”]

初期費用　29,800円
月額費用　14,800円×12か月=177,600円
カート決済費用：初期50,000円+月額6,000円×12か月=122,000円

合計で　329,400円になります。[/box]

リピストでは単品リピート通販の主軸機能でもある「フォーム一体型LP」が数多くあるサービスの中では最安値で利用できます。最も利用しやすいライトプランであれば、年間固定費は50万円いかにおさえることができるので、単品リピート販売、定期購入のランディングページをとりあえず始めたいという場合にはおすすめのプランになっています。

カラーミーリピートだと月9,800円で使用可能

リピストよりは少し機能が劣る面はありますが、カラーミーリピートを使うと月9,800円で単品リピート通販を行うことも可能になります。カラーミーリピートでもランディングページ＋注文フォームという形式を実現させることが可能です。操作なども簡単で3ステップで商品を登録することが可能です。ワードプレスの記事の中に挿入することも可能です。

一度単品リピート通販を行ってみたいという場合には、カラーミーリピートからスタートさせるのもいいでしょう。販売ブログにサイトをくっつけて販売することなども可能になっていますので、まずはお店のホームページを作るのもいいでしょう。

単品リピート通販を行いたいと思っているけれど、費用の面で気になるという場合には、まずはカラーミーリピートを使用して、単品リピート通販を行い、お客さんが増えてきたらより高機能なシステムへと移行していくというのもいいでしょう。

カラーミーリピートはGMOぺバポ株式会社によって提供されているサービスになります。この業界だと、会社の破綻なども大きな問題になってきますが、GMO系列の会社ということもあり安心して取引を行えるというメリットもあります。カラーミーリピートのデメリットとしては、決済方法がクレジットカードのみということもあります。通信販売では多様な決済方法で決済できるのがいいのですが、今後増えていく可能性はあります。

また販売する商品によっては、カラーミーリピートで販売できない可能性のあるものである場合もありますので、注意が必要です。デジタルコンテンツなどは販売できません。多く商品は一般的な小売りでも売ってはいけないものになりますが、一部には資格が必要なことや、免許がなければ販売できない商品が含まれています。

システムを使って単品リピート通販で利益を上げる

単品リピート通販では化粧品や健康食品、消耗品のような商品を定期購入につなげることで、利益を得ていく通信販売スタイルです。ランディングページのみで購入を決定することから、価格競争なども起きにくいというメリットもあります。

メーカーさんなどが商品を販売する際に注目されている販売方法でもあります。販売を行う上で、購入する際のランディングページと注文カートが必要になりますが、それらのシステムを提供しているサービスというのも存在します。

「リピスト」と「カラーミーリピート」というサービスになりますが、これらのサービスを使うことで、大手企業が参入している分野にも商品を販売することが可能になります。自社サイトなどを充実させてランディングページにリンクを貼り、そのサイトから商品を購入してもらうということも可能です。安定的にお客様に商品を購入していただくシステムを作ることで、顧客を育てていくことも可能ですし、収益の安定にもつながります。

楽天などに出店すると維持費だけでも年間30万近くかかりますが、単品リピート通販のシステムを使うとECショップを運営するよりも低価格で運用することも可能です。単品リピート通販を考えている場合にはこうしたシステムを利用してより効率的に販売を行っていくということもいいでしょう。月9,800円であれば、試しに初めて見るという場合にも最適なシステムとなっています。

単品リピート通販における「MR（メディアレーション）」とは

化粧品や健康食品では、ある特定のキーワード、商材にピンポイントに焦点を合わせて、リスティング広告やランディングページからその商品を直接購入し、以後、ランディングページを通じてリピート購買するという消費者行動が知られています。これを単品リピート通販といいます。

あらゆるビジネス同様にインターネット通販の世界でも、ビジネスモデル（事業モデル）が有効かどうかの検証が行われます。なぜなら、ビジネスを推進するには投資やコストが必要であり、それに見合った利益が得られなければビジネスを続ける理由がないからです。

ファイナンスではこうした考え方をRoI（return on investment：投資に対する収益率）という考え方を用いて数値化します。MR（メディアレーション）は、投資・費用を広告に絞った形で考えた指標であり、「初回売上」÷「媒体費（広告メディアのコスト）」という形で計算します。

つまり、MRはかけた広告費がどれだけすぐに回収できたかということを示す指標です。広告の効果を考えるときに、MRが高ければ高いほど、望ましいということになります。事業モデルにとって、投下した資本をどれだけ迅速に回収できるかは極めて重要なことだからです。

ただ、近年では競争が激化してMRが1を超える事はほとんどありません。もしMR1を超える広告があったら、極端な話、有り金全部使ってその広告を回すべきです

メディアレーション計算方法は？MR目標値は今は競争激化で0.5は良い数字

実際に、MR（エムアール、メディアレーション）を計算してみましょう。MRは「初回売上」÷「広告費」で計算します。

例として、商品を宣伝するのに1000万円かかり、広告を通じて商品が500万円売れた、としましょう。この場合、MR＝500÷1000で0.5となります。このMRはどのように解釈すればよいでしょうか。

0.5という数値であれば、初回売上で、かけた広告費の半分が回収できたということになります。仮に、MRが0.1なら1割が回収できたという解釈になりますし、MRが1以上なら初回売上で広告費を完全に回収できるということになります。原則的にはMRが高ければ高いほど、かけたコストを迅速に回収できることになるため、その事業モデルは素晴らしいと考えることができます。

かつて通販の世界がブルーオーシャン、つまり競争が少なく参入するプレイヤーが少なかったときには良いビジネスモデルをつくればMRが1を超えることも少なくなかったと言われます。この状態では、広告を打てばすぐにその金額が回収できるため、仕掛けと回収を続けることでどんどんビジネスを拡大することができました。

今となってはMRは0.5でもかなり良い数字と言われます。つまり、一度広告を仕掛けるときにはすぐに回収できる費用は良くて半分と認識するべきです。コストに関する予測や予想はビジネスの安定性にかかわるため、厳しく設定しておくべきです。つまり、0.5よりもかなり低い水準でエムアールを設定しておくことで、予想外のコストに悩む必要はなくなります。

もしメディアレーションの指標が0.2しかなければ、広告にかけたコストの2割しか回収できないのだから、それでは損ではないかと思う人もいるかもしれません。それは早計かもしれません。現代では通販の勝ち筋はリカリングモデルやリピートモデルと呼ばれるものです。

プロモーションに食いついてランディングページを訪問する顧客と売り手の関係は一度切りではありません。顧客との関係の上に、リピート販売、「アップセル」「クロスセル」といったマーケティング上の工夫を重ねていくことで売上を積み重ねていけば、すぐにコストが回収できなかったとしても十分な利益を望むことができるのです。

したがって、現在では広告宣伝費はすぐに回収するものではなく、リピート販売を前提とするものになっています。たとえ一度の売上が広告費に対して0.2でも「LTV向上」「クロスセル」「アップセル」で回収できる施策を取る必要があるのです。ただ繰り返しになりますが、リピート通販ではMRは高いに越したことがありません。

単品リピート通販で初回で広告費を回収する事は難しい、CPOで計算する企業が主流

いまでは、広告費を初回売上で回収するのは難しくなっています。ましてや、健康食品や化粧品といった単品リピート通販は、初回で広告費を回収することは非常に難しいと言ってよいでしょう。単品リピート通販は先述したように、ある商品に対してランディングページを訪問し、目当ての商品だけを繰り返し購入するという消費形態です。

この場合、リピート販売が前提となっているため、MRの高さは広告費の有効活用の指標としては不十分なのです。もちろん、かけたコストを迅速に回収するに越したことはないのですが、リピート販売という仕組みとそれを推進するマーケティング施策を正しく評価するためには、MRと異なる役割の指標を導入する必要があります。

リピーターを評価する場合に初回売上を評価しても適切ではありません。一過性（売り切り）の関係と違い、継続的な売り上げをもたらしてくれる顧客なのですから、企業にとって重要なのはそうした顧客が何人いるかが重要になります。

この点を評価するのが「CPO」という指標です。これは1件の受注を獲得するために、どれだけ広告費がかかったかということを評価します。広告費は顧客と関係を築くために使われているので、顧客を１人つかまえる（すなわち1件の新規受注が発生する）のに、何円かかっているかを知ることが必要です。少ないコストでたくさんの顧客をつかまえることができれば、単品リピート通販のビジネスモデルは成功するからです。

CPO（Cost Per Order：受注1件当たりのコスト）は「広告費」÷「（新規）受注件数」で計算します。仮に1,000万円の広告費に対して新規顧客による受注が1,000件であれば、CPOは10,000（円/件）となります。一度の売上が2,500円だとすると、リピート4回で広告費が回収できるという計算です。このとき、初回売上は2,500（円）×1,000（件）で250万円となり、MRは0.25となります。2,500円の商品が平均して1月に1回売れる場合には4か月で広告費が回収されます。

リピーターがその商品を2年買い続けるとなると、残り20ヵ月分は広告費がかからない売上と言えるでしょう。MRではこうした長期的な視点に立った利益構造を分析することができません。単品リピート通販は売り切り型の販売とは目指すべき姿が違い、マーケティングの立場から最適化しなければならない経営要素も異なります。

役割が異なれば指標は異なって当然です。マーケティングにかかわる人間は正しい指標の使い方を心得ていなければなりません。あるビジネスを評価するために適切な指標を利用できない場合は、正しい施策を打てずにビジネスの現状を改善することができないばかりではなく、誤った施策を実行してせっかくうまくいっているビジネスに破壊的な影響を与えてしまいかねないからです。

したがって、単品リピート通販のビジネスモデルを評価するためにはCPOを利用したほうがよいでしょう。

仮に、MRが1となる売り切りモデルの商品があったとしましょう。リピート性が高くない商品ですが、1年後に半分の顧客がリピートしてくれるとします。2年後にはそのさらに半分がリピートしてくれます。このとき、2年後には広告費の1.75倍の売上が見込めますが、上の例に比べると見込める売上全体はかなり少なくなります。細かい計算は省きますが（ぜひ一度計算してみてください）、リピートを評価するときにはCPOを利用するのが有効であるということがわかるはずです。

メディアレーション(MR)、CPOのまとめ

マーケティングは過去の様々なビジネスモデルの成功率を高めるために、様々な考え方や用語を生み出してきました。メディアレーション(MR)、CPOもそうした経緯で生まれたものです。こうした考え方や用語は分析対象となるビジネスの正しい理解に基づいて活用することが重要です。

売り切り商品であれば、広告費でどれだけ初回売上につながるかがビジネスモデルの正しい評価になります。なぜなら、ほとんどの売上が初回売上によるものだからです。しかし、リピートが重要な場合にはそうではありません。何度も商品を購入してくれる顧客の数が売上の総額に直結するからです。

こうした用語をやみくもに振り回すと、逆効果になることがあります。たとえば、単品リピート通販を評価する際にCPOではなく、MRを重視してしまうというような間違いです。初回売上が低いからこの広告は打つべきではないという判断が行われると、リピーターによってもたらされる宝の山を捨ててしまうことにもなりかねません。これはリピート通販の成功の鍵が顧客数にある、という理解が正しくできていないせいで起こります。

単品リピート通販の評価をする際には、CPOを使って広告費がどれだけ顧客数を効率的に集められているかをチェックすることが重要です。MRは不要ではありませんが、これは初回売上によってどれくらい広告費を回収することができるかという資金繰り的な観点の指標であっても、ビジネスモデルの成否を判断するための指標ではないのです。