頒布会とは？「いろいろな商品が毎月送られてくる愉快な販売方法」

頒布会（はんぷかい）とは、何でしょうか？
簡単に説明すると頒布会は会費を支払う会員へ、毎月さまざまな商品を届ける（配る）会のことをいいます。

頒布会で扱われている具体的な商品は、名産物が主流です。
頒布会で扱われる多くの商品は地酒や日本酒、ワイン、米、フルーツ、スイーツなどがあります。
ワインであれば毎月、異なった銘柄物のが会員へ送られるという仕組みです。

送られてくる商品は、内容が毎月異なる種類であるため「今月はどんなものが送られてくるのだろう？」
と、会員が期待し、楽しめるものとなっているのです。

また、食品以外にも頒布会で扱われている商品では茶器や食器類などの異なった種類を1種類ずつ毎月届けるセットのパターンや、毎月、布や糸などが送られてくる裁縫セットや毎月パーツが送られてくるパーツセットという手作りを楽しめるパターンもあります。

頒布会は飲食類であれば、購入側は毎月注文をしなくても送られてきますし、セット商品は少額での支払いでそろえることができるためお得感を感じます。キット商品であれば、自分で材料や道具を探す手間がないという利点があります。
通常、店頭では販売されていない商品が毎月送られてくるため、会員は頒布会にステータスや特別感を感じることができるのです。
会員である購入者が尽きない販売方法として頒布会は、ネットの通信販売よりも歴史が古く、通信販売でも古くからおこなわれている方法なのです。

また、よく間違われる頒布会と定期購入の違いですが、頒布会は毎月違ったものが届くサービスですが、定期購入は自分が決めた商品が定期的に届く商品です。
例えば、頒布会の場合、毎月企業側が選んだものが届くので顧客側は内容を知らずにワクワクしながら待つことができます。
ビールを頒布会で頼んだとすれば「今月は日本の○○産地のビール」「来月はドイツ産のビール」など、意図していない銘柄が届く可能性があります。
しかし定期購入の場合は、いつも自分が使用している自分が選んだ物が届きます。
そのため、定期購入では「日本の△△のビールが毎月○日の○時に届く」といった形式です。
イメージとしては、頒布会は嗜好品、定期購入は消耗品です。
この二つは間違われやすいので、注意してくださいね。

頒布会のメリットは？顧客と企業でのメリット面について

顧客側の購入メリット

頒布会会員である顧客側のメリットは、「店頭では販売されていない商品を購入できること」「毎月異なった商品を楽しめること」「毎月注文しなければならないという手間がないこと」「比較的少額の支払いでほしい商品をそろえることができること」などがあげられます。

「好みではない商品が送られてくる可能性がある」ということや「自分がコレと決めた物以外はいらない」という顧客にとってはデメリットにはなりますが、毎月異なった商品が届くということが顧客側として大きなメリットとなるのが頒布会です。

自分で物を購入する際に人は間違いがないようにと保守的になりがちです。

そのため「目新しいものや自分の趣向と違ったものを選んでみよう」「プレゼント用に何か購入しよう」「いつもは食べない最新の味を試してみたい」などの目的を持っていても、いつも同じ商品もしくは似たような商品を購入してしまいがちです。

しかし、頒布会では自分以外によって選択された商品が送られてくるため、毎月自分では選択しないような趣向の物が送られてくることにより、今まで知りえなかった新しい商品や情報、最新の流行や新しい自分の好みの発見を知ることができるのです。

また、特にセット商品の頒布会などでは通常入手困難な商品や頒布会限定の商品が毎月届く場合もあります。
頒布会は、顧客側にも新しい発見や喜びを与えてくれるものなのです。

企業側が取り入れるメリット

頒布会について顧客側のメリットはわかりましたが、頒布会側である企業側のメリットはどのようなものがあるのでしょうか？

期待できる「売上安定」と「在庫ロス」

まず、第一に頒布会が企業へ与えるメリットは「顧客の先々の注文が見込めるため売上が安定しやすい点」です。
頒布会は、顧客にとって毎月異なる商品が送られてくることがメリットです。
特にそろえるセットやキット商品の販売の場合「1ヵ月1種、全12種！」だとか「12ヵ月で簡単に完成できる！」という商品であれば、顧客の多くが12ヵ月は商品を購入することになるでしょう。

よって、顧客の先々の注文は12ヵ月間見込めるため、12ヵ月の売上は安定する可能性ができるのです。
この販売方法であれば、受注された在庫数を確保すれば良いため、在庫のロスを減らすことができます。

アンケート投票で顧客の声を反映させ、人気商品を商品化して販売！

また、頒布会では顧客に試作商品や新商品の反応を確認しやすいのもメリットです。
頒布会は、毎月顧客へ異なった商品を送るため「今月の○○の味はどうだったか？」などのアンケートを取ることができます。
「月の中で一番好みだったものはどれですか？」などのアンケートを取り、一番人気の多かった商品を新商品として売り出すという戦略も行えます。

頒布会で送られてきた商品が新商品として販売された場合、頒布会会員の顧客が新商品を購入してくれる可能性は極めて高いです。

理由としては、
１．頒布会の時にその商品を気に入っていた
２．頒布会の時のアンケートでその商品を新商品に推薦していた
３．頒布会の時に先取りで利用した商品だと知人に自慢ができる
の３つがあげられます。

１．頒布会の時にその商品を気に入っていた

「頒布会でしか手に入らない商品だと思っていたが、販売された場合は購入しようと考えていた」
「また、その商品をほしいと思っていた」という顧客であれば、販売された場合に購入する可能性は極めて高いです。

例えば、食品類は食べてしまえばなくなってしまいます。
頒布会で味を試して気にいれば、再度購入やギフト用に購入する顧客が大変多いです。
そのため、食品類など使用してなくなってしまう物に関しては新商品としての販売は顧客も求めている可能性があります。

２．頒布会の時のアンケートでその商品を新商品に推薦していた

顧客が頒布会のアンケート時に「新商品として販売してほしい」という強い希望がある場合は、その商品が販売されれば再度購入することは確実とも言えます。
また、「自分が選んだから新商品になったんだ」と喜びを感じる顧客は商品が販売された場合購入し知人に紹介する可能性が高いといえます。

３．頒布会の時に先取りで利用した商品だと知人に自慢ができる

頒布会の際に送られてきた商品を気に入っていない、もしくはアンケートで商品化を希望しいない顧客にとっても「頒布会の時に先取りで利用していたんだ」と知人に話す喜びがあります。
そういって顧客の場合は、自分用に購入するというよりも、ギフトで誰かに送るという方向性での購入が高いといえます。

頒布会で顧客にアンケートを取り、新商品を選ぶということは大多数の優良顧客の声を反映し、確実な人気商品を販売するということにつながるのです。
これは、企業の売上を伸ばすことへつながります。

また、頒布会ではアンケートなどを通して顧客とコミュニケーションを取りやすいため顧客ロイヤルティーを高めやすいこともメリットです。
顧客が企業や商品のファンになってくれれば、売上アップや新規の顧客紹介獲得にもつながります。
頒布会は顧客企業ともにメリットの高い販売方法といえるのです。

「本当にこの商品を買ってよかったのだろうか？」という不安を感じたことはありませんか？
今日は、そんな不安についてのお話です。

バイヤーズリモースとは？

バイヤーズリモースとは、人が大きな決断をしたとき「本当にこの選択は正しかったのだろうか？」と不安になる感情のことを言います。

マーケティングでのバイヤーズリモースの具体例としては、高額の買い物をした直後に抱く後悔の感情です。
自分の購入行動や判断が正しいかどうか不安に思う気持ちがバイヤーズリモースが起こる原因です。

バイヤーズリモースを解消することで、リピート購入につながるための事業収益が上がります。
バイヤーズリモースが企業に与える影響、生まれる原因、発生しやすい状況、防ぐ方法を知り事業収益への影響を考えましょう。

バイヤーズリモースが企業に与える影響

バイヤーズリモースとは、人が大きな決断をした時「本当にこの選択は正しかったのだろうか？」と不安になる感情のことであると説明しました。
主に、高額の買い物をした直後に抱く後悔の感情ではありますが、例え少額の状況でも発生する可能性はあります。
人により金銭感覚や用品やサービスに対する金額の価値は違うため、起こりうる可能性はあり得るのです。

近年ではインターネットの普及により通販の利用消費者が増えています。
特に、通販ビジネスに対して、バイヤーズリモースが与える影響は大変大きいのです。
バイヤーズリモースが通販時に発生する状況として「購入時のキャンセル」「購入後の返品」があります。
また、「カゴ落ち」もバイヤーズリモースが影響していると考えられます。

消費者が「本当にこの選択は正しかったのだろうか？」という購入の不安を感じさせないためにも、バイヤーズリモースへの対応方法を考えることが重要です。

バイヤーズリモースが発生しやすい状況

具体的に、バイヤーズリモースが発生しやすい状況とはどのような状況があげられるのでしょうか？

• 高額な商品やサービスを購入したとき（車や家など）
• 普段買うことがないような商品やサービス、価格のものを購入したとき
• 友人、知人などが異なる商品を愛用していると知ったとき
• 購入した商品の使用頻度が少ないとき

消費者の満足度は、購入直後がピークです。
購入後、消費者は商品の仕様や使い道、未来的な観点を冷静に考え始めると不安が増幅していきます。
バイヤーズリモースは、購入後に少しづつ気持ちが落ち着いたタイミングで起こりやすい感情なのです。

バイヤーズリモースはなぜ生まれる？

バイヤーズリモースはなぜ生まれるのでしょうか？
実は、バイヤーズリモースは消費者が「自分の選択や商品やサービスの購入は正しかったんだ」と思いたいときにおこる現象でなのです。

バイヤーズリモースが生まれる特徴があります。

• 商品やサービスの品質とは無関係に起きる
• 高額商品やサービスほど起こりやすく、購入直後から起こりやすい
• 商品やサービスを購入するまでに、難しい局面や問題がある場合に起こりやすい

バイヤーズリモースは、商品やサービスの質にかかわらず生まれるケースが多いです。
しかし、バイヤーズリモースを防ぐために商品やサービスの質を上げたとしても、一定の消費者の間ではバイヤーズリモースの不安感が発生するのです。
商品やサービスに不満がなくても、バイヤーズリモースは「購入時の難」「高額商品」という問題があれば生まれる可能性はあるのです。

ここで、注意点として。

消費者はバイヤーズリモースの不安感を解消したいだけであり、商品に対しての返品や返金を求めているのではないのです。

これは商品を購入するときの「購入時の難」の部分へのバイヤーズリモースの可能性があるということです。

「購入時の難」は「認知的不協和」とい心理状態にあるといえます。

「認知不協和」とは自分の感情に矛盾が生じた際に理屈をつけて不安な気持ちを解消しようという心理です。
先ほどお話した「自分の選択や商品やサービスの購入は正しかったんだ」と思いたいときにおこる現象でなのです。

「購入時の難」は、自分が商品を選択し購入するときに、「購入へ進むまで時間がかかった」や「スタッフの対応が好ましくなかった」「決済方法がわかりにくかった」「接続に時間がかかった」などの、なんらかの「難」を感じることを指します。
「購入時の難」はあったが、自分が選択した商品を購入し「選択は間違ってはいなかった」と矛盾した気持ちを解消するために
「商品が悪かった」「押し売りをされた」などの企業側にとって好ましくない根拠をつけるのです。

認知不協和は、消費者が無意識に不安を解消する方法を探している状態です。
そのため、企業側は消費者へ購入後のアフターフォローを行い、不安を緩和することが大切となります。

バイヤーズリモースを防ぐためには？

バイヤーズリモースを防ぐと
「ロイヤリティが高い顧客を育てることができる」
「商品やサービスのリピート率が高まる」
などのメリットがあります。

商品やサービスのロイヤリティが高まることにより、顧客の継続的な購入を期待することができます。
企業のファンになってくれることにより、愛着と信頼を得、新規顧客の誘導をしてくれるような顧客を育てることができるのです。

バイヤーズリモースを防ぐために、企業はどのような努力が必要なのでしょうか？
回避策はあるのでしょうか？

バイヤーズリモースを回避する方法

バイヤーズリモースを回避する方法は以下の方法になります。

顧客との接点を増やす

アフターフォローを徹底し、良好な関係性を築くことが大切です。
DMやサンキューレターなどで購入特典を送るなどの施策を行います。
アフターフォローは顧客の購入満足度を向上させることに繋がります。
ここで注意点は、購入直後のDMでは、再購入を促す内容は控えましょう。
まずは、「この商品やサービスを購入してよかった。友人に勧めたい」という気持ちを継続して持ってもらえるように徹底しましょう。

もし、再購入を促したい場合は、1か月後などにリピーター特典を用意し、
商品のリピート率の向上のため「次回購入時に利用できるクーポン」などのDMを送付しましょう。

リピーターだからといって、バイヤーズリモースがなくなるわけではありません。
ロイヤルカスタマーの顧客には通常の顧客との差別化を行うことも大切です。
VIP特典を送り、差別化を払います。
ロイヤルカスタマーには特にスピーディーな対応が重要です。
顧客は依頼から発送まで、スピーディーな対応を求めています。
スピーディーな対応は、徹底するように心がけてくださいね。

顧客に合わせた発信を行うことも心がけましょう。
心に響かないDMは顧客にとって不必要で不愉快になる可能性もあります。
セグメント訳を行い、セグメント別のDMを送付すると、期待値が上がります。

顧客にヒアリングをする

認知不協和を防ぐためにヒアリングを行います。
特に、具体的な購入理由をヒアリングするとよいでしょう。
DMアンケートなどを利用し、購入したメリットを顧客に探してもらいます。
そうすることで、顧客の認知不協和が解消され、商品やサービスの購入の正当化ができるのです。

顧客の口コミを公開する

「お客様の声」を公開しましょう。
特に、商品購入後に送付するDMには顧客の声を掲載しましょう。
第三者の感想や口コミはバイヤーズリモースを解消し回避する方法として大きな効力があります。
第三者の声を見ると、顧客側の感じていた最初の不安や後悔が「購入してよかった」という感情になるのです。
また、親しみを持ってもらうため手書きの掲載などは有効です。

上記にあげた回避策のように、顧客の目線に立ち顧客に寄り添うことでバイヤーズリモースを回避することができます。

バイヤーズリモースは防ぐことができるのです。
自社の製品を購入して、満足してもらうためにもバイヤーズリモースを意識しましょう。