ボディソープやハンドソープ、化粧品などの表示を確認していると、時々見られるのが「薬用」というワード。字面からすれば何となく普通の石けんや化粧品よりも身体にいいのかな？という気がしてしまいますが、これにはきちんとした意味が存在します。

そこで今回は「薬用」表記はどのような条件を満たせば可能なのか、をふまえ、医薬部外品や医薬品との違い、注意点（https://netshop.impress.co.jp/node/4404）などについて詳しく見ていきましょう。

薬用＝医薬部外品！医薬品や化粧品との違いは？

ドラッグストアや通販サイトなどで商品を見ていると、特に石けんや歯磨き粉、化粧品などに多く表記されている「薬用」という言葉。もしかしたら、よく分からないけれど良さそう…と漠然とした気持ちから選んでしまっている方もいるかもしれません。

では、薬用とはどのような意味なのか？というと、一般的には「厚生労働省によって許可された効能・効果に有効とされる成分が含まれている製品」を指します。薬用製品と同じように、ドラッグストアや通販サイトなどで比較的気軽に購入できる「医薬部外品」と同様の意味をもつ、と考えて良いでしょう。

ただし、上記のような成分を配合しているからといって「医薬品」ではないため、注意が必要。成分的には「化粧品」より肌悩みの症状にアプローチしやすいものの、治療には使えない、ということは覚えておかなければなりません。それぞれの特徴については医薬品医療機器法（旧薬事法）により明確に定義されていますから、以下をご参考ください。

医薬品

特定の症状に対し、厚生労働省に認められた有効成分が配合されている製品で、主に「治療」を目的として提供されるもの。必ずしも医師の指導が求められるわけではなく、処方が必要な「医療用医薬品」、医療用医薬品から市販薬に転用されたばかりで、購入の際は薬剤師から対面で説明を受けなければならない「要指導医薬品」、ドラッグストアでも比較的簡単に購入できる「一般医薬品」と、3つの分類が存在します。

また、一般医薬品は成分に応じ、さらに細かく枝分かれしているのが特徴。例えばドラッグストアで風邪薬や特定の疾患に効果が期待できるとされる薬剤を買おうとしたのに、担当者不在により対応してもらえなかった、という経験をしたことはないでしょうか？これは一般医薬品に第1類～第3類といった種類が存在し、販売にあたっての規定が設けられているからなのです。

第１類：一般医薬品の中でも副作用等のリスクが大きく、薬剤師による販売が義務化されているもの

第2類：第1類医薬品に次いで副作用等のリスクが大きく、薬剤師や登録販売者による説明・販売を努力義務としているもの

第3類：第1類や第2類に含まれないもの

上記の通り、第1類～第３類の順に購入が難しい、とお考えください。第２類は薬剤師が在籍していないドラッグストアでも、登録販売者の資格を持つ人がいれば販売できるため、現在市販されている一般医薬品のうち大半がここに分類されるとも言われています。

薬用製品（医薬部外品）

薬用表記のある製品、あるいは医薬部外品は言わば「医薬品と化粧品の中間」に位置するもの。前述した通り厚生労働省が許可した効能・効果に有効とされる成分が一定の割合で含まれますが、医薬品に比べると身体への作用は緩やかです。

治療ではなく、あくまでも「症状の防止、衛生（清潔な状態にする）」を目的に作られている製品で、主に以下のような場合に使用するもの、と定義されています。（以下、引用）

イ　吐きけその他の不快感又は口臭若しくは体臭の防止

ロ　あせも、ただれ等の防止

ハ　脱毛の防止、育毛又は除毛

ニ　人又は動物の保健のためにするねずみ、はえ、蚊、のみその他これらに類する生物の防除の目的のために使用される物(この使用目的のほかに、併せて前項第二号又は第三号に規定する目的のために使用される物を除く。)であつて機械器具等でないもの

引用元：東京都健康安全研究センター（http://www.tokyo-eiken.go.jp/k_yakuji/i-sinsa/bugaihin/bugaihin_kentou/）

化粧品

化粧品は、医薬部外品と比べてさらに身体への影響が緩やかな製品を指します。成分は具体的に決められていませんが、その分肌荒れやニキビの緩和、皮膚の殺菌などに対する効能や効果をラベルに表記することはできません。あくまでも肌を清潔にする、保湿するといった目的で使われるスキンケア製品ですね。

薬用（医薬部外品）表記をするには、厚生労働大臣の承認が必要！

このように、医薬品や医薬部外品はしっかりと分類や基準が定められています。では、自社の製品を医薬部外品（薬用）として売りたい場合、どういった手順を踏めば良いのか？というと、基本的には「品目ごとに厚生労働大臣の承認を受ける」必要があるようです。

ただし、次の品目に該当するケースでは、医薬部外品製造販売業許可を行う所在地の都道府県知事に承認権限が委任されています。（以下・引用）

・生理処理用品
・染毛剤
・パーマネント・ウェーブ用剤
・薬用歯みがき類
・健胃清涼剤
・ビタミン剤
・あせも・ただれ用剤
・うおのめ・たこ用剤
・かさつき・あれ用剤
・カルシウム剤
・喉清涼剤
・ビタミン含有保健剤
・ひび・あかぎれ用剤
・浴用剤
・清浄綿

引用元：独立行政法人医薬品医療機器総合機構（https://www.pmda.go.jp/review-services/drug-reviews/about-reviews/q-drugs/0006.html）

また、申請の際には製造業としての許可を得る手数料として、3万円前後～4万円弱ほど（品目による）の費用がかかります。手続きの手間やコストがある程度かかることをふまえ、申請を検討しましょう。

商品説明や広告は「薬機法」を守って！薬用製品を販売する際の注意点

薬用製品（医薬部外品）は、化粧品とは違ってある程度の効能・効果が期待できることをパッケージやラベルに記載可能なのがメリット。ただし、一歩間違えれば「薬機法」に抵触してしまう恐れもあるため、特にECサイトの場合は宣伝や広告などのコピーに注意しなければなりません。

薬機法において気を付けるべきことはさまざま！

薬機法は、医薬品や医薬部外品、化粧品の安全性や品質、有効性を保証するために設けられている法律のこと。基本的には製造から販売、安全対策に至るまでの幅広い工程を含む法律ですが、ECサイトの広告において代表的な注意点としては「誇大広告」や「他社の誹謗広告」、「医薬関係者の推薦」などが挙げられるでしょう。

例）

このサプリで免疫力UP！コロナに感染しない身体を作る：誇大広告

○○成分を配合した化粧品はもう時代おくれ！：他社の誹謗広告

○○クリニックの○○先生からもお墨付き！：医薬関係者の推薦

また、例えば「口臭を防ぐ」「制汗成分配合」「わきがを予防」など、認められた範囲内でのコピーを使用することは許されますが、あたかも治療と同様の効果が期待できるかのような表現を記載すると薬機法に違反しかねませんから、広告は慎重に打ち出す必要があります。

とはいえ、薬機法を完璧に押さえた上で魅力的な広告を考えるのは難しい面もあるかもしれませんね。そこで、場合によっては薬事法管理者、およびコスメ薬事法管理者の資格をもつ人物や、薬事コンサルタント等の専門家に相談するのもおすすめです。

◎OEM企業の登場により、医薬部外品市場は拡大している

薬用製品（医薬部外品）は申請から広告表現に至るまで気を配らねばならない部分が多いので、中には躊躇してしまう経営者の方もいるかもしれません。しかし、いっぽうで近年、医薬部外品市場はより拡大しているとも言われています。

その背景には、化粧品のOEM企業が続々と医薬部外品対応を始めたから、という理由もあるようです。OEMは専門的なノウハウをもつ外部の企業に、製品開発・製造を委託する方法。これを利用すれば「アイデアはあっても、サプリメントや化粧品の製造には明るくないし…」と諦めかけている人でも、ECサイトの経営に乗り出しやすいのではないでしょうか。

「薬用」というキーワードが記載されていると、消費者もやはり安心感を覚えやすいもの。コンサルタントやOEM企業などの手を借りることも視野に入れつつ、ぜひ魅力的な商品や広告を考えたいですね。

ECサイトの代表的な商材として知られる「化粧品」や「健康食品」。それなりに単価が高く、気に入ってもらえれば定期購入に繋がりやすいという理由から選ぶ経営者の方も多いでしょう。

しかし、化粧品や健康食品は開発時だけでなく、表示や広告にも注意しておかなければ法律違反になってしまう恐れもあります。そのため、特に専門的な知識がない方は経営に興味があってもなかなかチャレンジできない…といったお悩みもあるのではないでしょうか。

そこで心強い味方となってくれるのが、豊富な知識を活かしてアドバイスを行ってくれる「薬事コンサルタント」です。今回は薬事コンサルタントへの依頼を検討している方のために、そもそもどういった資格や経験を持つ人物なのか、ECサイトが利用する上でのポイントや依頼のメリットなどをまとめました。

ECサイトにおいては特に「薬機法」が重要！

コンサルタントといえば経営や商品開発、課題解決などにおいてアドバイスを行ってくれる人、というイメージですが、薬事コンサルタントは中でも「医療機器やヘルスケアビジネスの専門家」と表現することができます。

薬事コンサルタントの専門分野＆業務は幅広い

薬事コンサルタントの役割は、医療機器や薬品の製造・販売にあたっての薬事申請書作成業務代行、施設での立ち会い業務、市販後対応など所属する会社や対象となる企業によって多岐に渡ります。

元々製薬会社や化粧品会社で働いていた人物が、キャリアを活かしてコンサルタントとして活躍するパターンも多く、実際求人を見ると一定以上（3～5年以上）の実務・現場経験を条件とするケースも少なくないようです。

しかし、ECサイトで販売される商品は基本的に医療機器や医薬品ではなく、より気軽に利用できるヘルスケア製品であることが多いですよね。よってコンサルタントに依頼する際には、まず「薬機法」についての正しい知識を持っているか（薬事チェックに対応しているか）どうかが最低条件となるでしょう。

自社の化粧品や健康食品が「薬機法」違反になると、罰則が与えられることも！

特にECサイトのコンサルティングにおいて重要な「薬機法」。薬機法は「医薬品、医療機器等の品質、有効性及び安全性の確保等に関する法律（※薬事法ドットコムよりhttps://www.yakujihou.com/content/yakkihou.html）」で、製造や表示、販売、流通、広告などに関して細かく定められたルールのことです。

薬機法を守るためには、自社で開発した製品に医薬品に該当する成分が含まれていないか（含まれている場合は製造許可を取得しなければなりません）、誇大広告になっていないかなどをふまえ、適切な販売を行う必要があります。

これに違反すると最悪罰金や懲役などの罰則が課せられる恐れもある上、噂が広まれば顧客や取引先からの信用を失う恐れも。開発やマーケティングを行う際には薬事コンサルタントをはじめとする専門家の意見も参考にしつつ、違反しないよう十分注意してくださいね。

実績を詳しく確認！薬事コンサルタントを選ぶポイント

薬事コンサルタントは、前述した通り求められる役割に応じて様々な資格やキャリア、能力（英語力・認証機関における審査経験など）を有しています。

得意分野も違うため、事前にしっかり確認しておかないと目的に合わないコンサルタントに依頼してしまったり、報酬と予算が見合わなかったりするかもしれません。そこで、ECサイトの場合は以下のようなポイントを押さえて選ぶのがおすすめと言えるでしょう。

ポイント①　ECサイトのコンサルティング実績があるか

薬事関係にも対応したコンサルタント会社は数多く存在しますが、依頼する際には最初に実績を確認するのが基本。過去の実績を見ると「医療機器や医薬品関連の依頼が多いみたいだな…」「化粧品会社が中心だから、健康食品に詳しい人がいるかチェックした方がいいかもしれない」などの情報が窺えるはずです。

特にECサイトは実店舗とは運営方法が異なる面もあるので、ふさわしい知識やネットワークを持つ薬事コンサルタントが在籍しているか見ておきたいもの。昨今ではECサイトを専門的に扱うコンサルティング会社もありますから、気になる会社がなければそういったところを検討してみるのも良いのではないでしょうか。

ポイント②　自社製品にふさわしい資格を有しているか

薬事コンサルタントに活かせる資格は様々なものがありますが、特にECサイトの薬機法を考える上で代表的なのが「薬事法管理者」および「コスメ薬事法管理者」です。いずれも民間資格ではありますが、知識をはかる上である程度の指標になることもあるでしょう。

・薬事法管理者：民間団体である薬事法有識者会議が認定。主に健康食品（サプリメント）や健康器具・通販医薬品などヘルスケアビジネスに関する法的知識の習得を証明するもの。

・コスメ薬事法管理者：上記と同団体が認定する民間資格で、主に化粧品（コスメ）に関する薬機法に違反していないかを判断できる知識を証明するもの。

薬事法管理者のみでも化粧品に対するアドバイスは不可能ではないものの、化粧品関係の会社であればなるべくコスメ薬事法管理者の資格を有するコンサルタントを頼った方が、より専門性の高いサポートを受けられる可能性が高いかもしれませんね。

ポイント③　料金設定が明瞭か

注意しておかなければならないのは、コンサルティングを依頼するにはその会社が設定する料金（報酬）が必要ということ。

これは当然ながら会社によって異なり、サポートの度合いによっていくつかのプランが用意されているところや、任せたいサービスごとに料金が発生するところ、対応時間ごとに料金が設定されているところなど様々です。予算と照らし合わせ、初回相談の際に追加料金の有無等含めてよく話し合っておきましょう。

ポイント④　目的に合わせたアドバイスを行ってくれるか

薬事コンサルタントのサービス内容は、会社によって異なる部分もあります。例えば薬事チェックのみを任せたい、マーケティングに関してもアドバイスが欲しい、初めて健康食品や化粧品を取り扱う上での注意点等のセミナーを受けたい…など、自分の目的に合うサービスを行っているかも重要なポイントだと言えるでしょう。

法律に準拠できるだけじゃない！薬事コンサルタントに依頼するメリット

このように薬事コンサルタントは、健康食品や化粧品を販売する上でも非常に心強い存在です。しかし、実は薬機法に関するアドバイスを受けられる以外にも幅広いメリットがあります。

メリット①　法に触れず、適切な開発・マーケティングが行える

これについてはお話しした通りですが、薬事コンサルタントに依頼することで薬機法に違反せず、適切な商品開発やマーケティングを行うことが可能です。

メリット②　プロの視点から、効率のよい課題解決法を模索できる

薬事コンサルタントは法律に関する専門知識を持つだけでなく、化粧品やヘルスケア商品の販売に対して確かなノウハウを有しています。そのため、売上をアップさせるためにどのような商品を開発すべきか、現状の課題（新規顧客の獲得が難しい、定期購入への申し込みが伸び悩んでいるなど）を解決するにはどういった施策を試みるべきかなど、マーケティングをはじめ様々な悩みを相談できるのもメリットと言えるでしょう。

メリット③　独自のネットワークを持つコンサルタントも少なくない

薬事コンサルタントに限らず、コンサルタントは基本的に独自の人脈やネットワークを持っていることも多いです。例えば「コスト削減のため、原料の仕入れ値をもう少し下げたい…」といった悩みがある場合には、そういったネットワークを活用し、代わりに交渉してもらうことで実現しやすくなるケースもあります。

専門知識やネットワークを活かし、様々な方向性から支援が期待できる薬事コンサルタント。事前に自社の課題や目的をできる限り明確にした上で、効果的なサポートが受けられる会社・コンサルタントに依頼したいですね。

ECサイト、特に単品リピート通販において適した商材と言われる「化粧品」。しかし、成功へ導くためには魅力的な商品を作るだけでなく、リピート購入や定期購入を行ってくれる常連顧客を増やさなければなりません。

そこで、最も大切なことのひとつと言われているのが「ブランディング」。これは化粧品を広く知ってもらった上でブランド化するための活動を指し、うまく行けば頻繁に購入してくれる顧客の中でも、自社のファンとして支えてくれるロイヤルカスタマーを育成できるとされています。

では、ブランディングとは一体どのように行えば良いのでしょうか？今回は進め方やポイントなどについて、細かく見てみましょう。

化粧品のブランディングには「4つのポイント」がある！

化粧品のブランディングを行う上で焦点となるのが「他社にはない強みを感じさせる」こと。化粧品は単品リピート通販の商材として定番ではありますが、だからこそ大手、中小問わず数多くの商品が生まれているため、その中に新規参入するのは至難の業です。

ゆえにまずは、デザインや成分などで他社との違いを実感してもらう必要があります。では、具体的にはどういったポイントがあるのか？を詳しくご紹介しましょう。

その①　一般には流通していないオリジナル商品であること

まず、化粧品をブランド化する上での最重要ポイントは「オリジナルの商品を作る」こと。他社の商品を幅広く揃えたセレクトショップも存在しますが、価格競争に巻き込まれるリスクが高いですし、そもそも総合通販的なサイトの場合、競合が強すぎて新規参入が難しいと言われています。

そのため、まずは一般には流通していない商品を開発しましょう。「このアイテムを取り扱っている唯一のお店」というイメージが定着すれば、ブランディングの成功は大きく近づくはず。昨今ではOEMメーカーと呼ばれる受託企業を利用することで、化粧品開発の専門知識がなくとも比較的自社オリジナルの化粧品を製造しやすくなりました。

その②　自社メディア（サイト）を制作すること

Amazonや楽天などの大手ショッピングモールに委託する方法もあるものの、やはりブランディングを行うなら自社ならではのメディアを制作するのがおすすめ。商品のコンセプトや開発理由、売り手の想いなどもアピールできますし、消費者にとって企業が親しみやすい存在になります。

その③　商品のみならず、サイトのデザインにもこだわること

化粧品は、パッケージデザインを見て手に取る人も多い商品。ボトルの形状やラベル、カラーリングなどのデザインにはもちろんこだわりたいものですが、イメージに沿ったサイトデザインにするのも効果的です。公式サイトに足を運んだ瞬間「オシャレ！」と思われれば、商品への興味もより高まります。

また、ターゲットを意識したデザインづくりも大切。例えば若い女性向けなら可愛らしくポップなもの、大人の女性向けならラグジュアリー感溢れる洗練されたもの、メンズ向けなら青や黒などを基調としてスタイリッシュに…など、競合となる他社のデザインと被らないように気を付けつつ、自社商品ならではの魅力を醸し出したいですね。

その④　SNSも活用して宣伝を行うこと

企業が公式にPＲを行う場として、すっかり一般的となったSNS。TwitterやInstagram、Facebookなどのアカウントを持つ会社も多く、たびたび人々の間で話題になっていますよね。

SNSをブランディングに活用することの利点は、何といっても「ユーザーとの距離が近い」こと。生の声を聞く良い機会にもなるので、化粧品のECサイトを運営する場合はぜひアカウントを作ってみてください。Instagramは画像や写真でのアピールに適した場、Twitterは新商品や新情報、ユーザーの声などを拡散するのに優れているなど、SNSごとの特性も考えてマーケティングを行うのが良いでしょう。

◎CSR（環境や社会への配慮）活動をアピールするのも効果的

CSRとは、企業が活動を行う上で担う社会的責任のこと。これだけ聞くと何の話？と思ってしまいますが、例えば環境への配慮や社会貢献、従業員に向けた福利厚生など、その会社ごとに設けられた課題に沿って実施されている取り組み、と考えると良いのではないでしょうか。

消費者にとってはあまり関係のないものと捉えがちですが、意外とCSR活動に注目している人は多いようです。代表的な化粧品会社でも「がん患者への外見ケアサポート（資生堂）」や「メイクに興味のあるお子さんへのワークショップ（シュウウエムラ）」、「乳がんキャンペーン（エスティローダー）」など、様々な努力が行われています。自社製品のターゲット層と照らし合わせ、どういったCSRが課題となるかを検討してみましょう。

参考：化粧品会社の【CSR活動】って知っている？｜化粧品買うんだったら意識高い系！https://oggi.jp/137226（Oggi jp）

化粧品ブランディングはどう進めればいい？

化粧品をブランディングする上でのポイントは上記の通りですが、具体的にどう進めるか？といえば、まずは以下のような内容を精査し、宣伝方法を検討するのが一般的です。

「ペルソナ」を設定し、ユーザー視点でのブランディングを検討

最初にやるべきことは、自社製品を使用するユーザーの具体的なイメージとなる「ペルソナ」を作成するというもの。

・ペルソナの設定項目例

性別/名前/年齢/職業/年収/家族構成/性格/外見イメージ（服装の趣味）/SNSの使用状況/美容への興味の有無　など

化粧品は価格帯だけでなく、成分や香り、パッケージデザイン、オーガニックにこだわっているかなど、その傾向によって使うユーザーが全く違ってきます。細かくペルソナを設定すればするほど、ユーザー視点でのマーケティングが可能となるでしょう。

「コンセプト」は、強みを言語化する形で作る

また、商品コンセプトも大事。ペルソナを基に「どんなシーンで使いたい？」かを考え、キャッチーながらこだわりが感じられるコピーを考えてみてください。

「成分や機能面」も、ユーザー層に合わせた表現で詳しく記載

成分や機能についても、美容に興味がある人ほど徹底して見る部分。分かりやすく、かつ馴染みやすい表現を心がけ、商品に対して安心感を得られるよう工夫しなければなりません。

「パッケージ」については、ユーザーのライフスタイルに寄り添えるかを考える

パッケージデザインは、オシャレなだけではダメ。スキンケアなら洗面台や化粧台に無理なく並べられるか、容量も含め確認しましょう。メイクアップ用品は化粧ポーチに収まりきるサイズが望ましいですが、容器が繊細すぎて割れやすいと逆にデメリットになってしまうので、バランスに注意が必要です。

老舗でも定期的に実施している！「リブランディング」という方法も

ここまではECサイトにおける新規参入を考えてのブランディングについてまとめてきましたが、ブランディングを頑張っているのは新しい企業だけではありません。数十年以上愛され続けてきた老舗化粧品ブランドでも、定期的にブランディングが見直されています。なぜならば、その時々の流行に沿ったアイテムを提供するため。

これを「リブランディング」と言い、どんなに一世を風靡した人気ブランドであっても、長く生き残るためには必須の施策です。ただし、リブランディングを行うには以下のような点に注意しなければならないとも言われています。

リブランディングの失敗例

・長年人気を集めてきた看板商品を一新してしまう

・流行りに乗りすぎて、自社ならではの個性を消してしまう

・リブランディングの目的が明確でなかったため、調査が無駄になってしまった

ある程度実績がある企業だからこそ、自社の強みはしっかり残さなければならないもの。しかし、企業イメージを一新させようと気を張りすぎて、結果的に消費者に混乱を招いてしまうケースも少なくありません。ブランディングもリブランディングも、まずはユーザー視点に立つことが重要と言えるでしょう。

通販事業を行う上で、最適な商材のひとつとされる化粧品。特にスキンケア用品は毎日使うものなので、顧客を定期購入に引き上げやすいと言われています。人によっては生活必需品に近いアイテムのため、好不況の影響を受けにくいという説も。

しかし、かといって化粧品のECサイトが必ず成功するとは限りません。常に新規顧客を獲得し、定期購入で安定した収益を上げ続けるには、商品はもちろんマーケティングの工夫も必要不可欠です。

そこで「最近売上が伸び悩んでいる…」「売れる化粧品のビジョンが今一つ見えない」「もう少しコストを削減できる販路や仕入れはないだろうか」といった迷いを持つ経営者のために存在するのが“通販コンサル”。しかし、一体どんなアドバイスを受けられるのでしょうか？メリットや注意点、代表的な会社などについて詳しく見ていきましょう。

化粧品の通販コンサルを頼るメリットはさまざま！

まず、化粧品の通販コンサルへ依頼した場合、どういった利点があるのかどうかです。コンサルタントは基本的にその業界に特化した知識を持っており、商品開発から販路の確保、目的ごとのマーケティング、広告展開など多岐にわたるノウハウを伝えてくれます。

メリット①　自分では思いつかなかった新鮮かつ説得力のある発想と出逢える

自社の課題について社員を交え意見を出し合ってみても、同じ社内にいる人間同士だとどうしても新しい発想が生まれにくいことがあります。しかし、化粧品の通販コンサルなら自社を客観的な視点から見てくれるので、思いもよらなかった斬新なアイデアが得られる可能性も。

もちろん、専門的な知識を活かして根拠のある意見を出してもらえますから、安心して頼ることができるでしょう。

メリット②　業務の効率化をはかれる

通信販売は分かりやすい接客業務こそありませんが、仕入れから商品の宣伝、販売など様々なノウハウが必要です。化粧品の通販コンサルに依頼すれば、業務の効率化についても相談が可能。異業種から化粧品通販に事業展開を行ったケースでも、一からしっかりサポートしてくれます。

メリット③　自社の課題を解決した上で、さらなる収益アップを狙える

化粧品通販に特化したコンサルタントは、元々自分もEＣサイトを運営していた、もしくは業界での経験豊富な人物がほとんどです。そのため、自社にとって現状何が課題なのかも把握しやすいですし、課題を解決した上で効率のよい売上アップの方法を提示してくれます。

特に経験豊富なコンサルタントに依頼できれば、ただ合理的な手段を提案するだけでなく、時間はかかっても着実に成果を得る方法や、過去の経験から気を付けた方が良いことなど、体系化が難しいノウハウにも精通している可能性が高いでしょう。

メリット④　薬事法をふまえ、適切なマーケティングができる

化粧品は、直接肌に塗るものだからこそ薬事法をはじめとする法律に準拠して開発を行う必要があります。しかし、一方で医薬品ではありませんから、効果を謳う際には「薬機法（医薬品、医療機器等の品質、有効性及び安全性の確保等に関する法律）」にも注意しなければなりません。

つまり、いかに高品質な化粧品を開発し、興味を持たれやすい宣伝コピーを思いついたとしても、法律に違反していれば販売できないのです。最悪、刑罰が課される恐れすらあります。

化粧品通販を専門とするコンサルタントなら、こういった薬事法や薬機法の知識も豊富。未経験者では見落としやすいポイントもふまえ、違反に繋がらないよう適切な方法でのマーケティングを検討できるでしょう。

メリット⑤　独自のネットワークを活用し、販路や仕入れの幅が広がる可能性も

コンサルタントは、基本的に業界における独自のネットワークを持っています。例えば化粧品であれば、よりコストの低い原料の仕入れ先や研究開発先、通販広告の出稿先などが挙げられるのではないでしょうか。

特に仕入れ先については、自社から直接注文するよりも付き合いの長いコンサルタントに仲介してもらった方が、より安い値段で仕入れられる傾向があるよう。もちろんコンサルタントによって得意分野は変わってきますから、自社の課題に応じたネットワークをもつ会社を探したいですね。

ただし…通販コンサルの依頼には注意点も！

このように、化粧品の通販コンサルを頼るメリットはたくさんあります。しかし、一方で注意しておかなければならないことも。後々慌てないよう、しっかり確認しておきましょう。

デメリット①　費用が高額になる恐れがある

通販コンサルに依頼するからには、それなりの費用が必要となります。2～3日で結果が得られるものではなく、基本的に半年～1年ほどを目安として契約が行われるため、まだ安定した収益が得られていないという場合は注意しましょう。

コンサルタントへの報酬は、会社によって「基本料のみ」ということもあれば「基本料金+成果に対する歩合」、「完全成果報酬制（成果が得られなければほぼ無料）」などさまざま。大規模なプロジェクトになると数百万～数千万円以上の額になる恐れもあるので、会社選びは慎重に行ってください。

デメリット②　内製化のための社員教育が必要

コンサルタント契約が終了した後、問題になりがちなのが「伝授された知識やノウハウに基づいて行動できる社員がいない」ということ。コンサルタント本人にすべてお任せ状態だと、期間終了後クオリティを維持できない恐れがあります。契約期間中から社員教育を検討し、内製化の努力を始めておくことが重要です。中には社員教育もふまえて対応している通販コンサルもあるようですから、確認してみましょう。

デメリット③　依頼前に得意分野を見極めなければならない

化粧品に特化した通販コンサル、と記載があっても、特に長けた分野はそれぞれ違います。新規顧客獲得や引き上げ率の改善、より質の高い化粧品の開発など、自社にとって重きを置くべきポイントを整理し、過去の成功事例を見て相性の良さそうなコンサル会社を見極めなければなりません。

依頼の前には「計画」と「会社選び」が重要！

着実な成功を考えるなら、コンサルティング会社に依頼したからもう大丈夫、ではなく「自社が求めているコンサルタントはどのようなものか」を正確に把握し、過去のコンサル実績を見て相性がよいかどうかを確認する必要があります。

特に、成功事例については可能な限り見ておきましょう。化粧品業界に特化しているだけでなく「ECサイトにおける成功実績があるか」も重要な指標です。

◎化粧品の通販コンサルで代表的な会社は？

最後に、化粧品の通販コンサルを専門的に行っている会社について、代表的なものをご紹介しましょう。

ソフィアリンクス

http://www.sophialinks.com/

化粧品業界に特化し、商品開発から市場調査、Webマーケティング、カタログや販促ツールの作成、リピーターやロイヤルカスタマーの育成、化粧品事業の立ち上げ支援など幅広く対応しているコンサルティング会社。EＣサイトの構築も依頼でき、最先端のノウハウに基づいてブランド価値の向上を目指せます。

通販総研

https://tsuhan-soken.com/

化粧品や健康食品、産直品などの通販事業に特化したコンサルティング会社。化粧品業界においては新規獲得効率が高いクリエイティブの開発、ターゲットごとの広告媒体の選定、適正な広告費での出稿という3つのポイントから、適切なマーケティングが可能です。

フォー・レディー

https://www.forlady.co.jp/

徹底的な女性目線での化粧品通販を専門とするコンサルティング会社。創業38年、100社以上のサポート実績を（※）誇り、特にリピーターの育成が得意分野です。販促のための企画制作物も任せられるので、女性向け化粧品を手がけている会社におすすめと言えるでしょう。

※公式サイトを参照

ECサイトでのネット通販、特にひとつのジャンルに絞って販売を行う「単品リピート通販」において定番の商材とされているのが「化粧品」。中でもスキンケア商品は定期的な補充が必要ですし、化粧水や美容液、乳液など複数のアイテムを同じブランドで揃える人が多いため、通販事業に向いていると言われます。

しかし、実際には「化粧品のEC化は思うように進んでいない」とも言われており、国内では全体の6％程度に留まっているそう。まだまだ実店舗や訪問販売に頼っている側面が大きいようですね。

では、化粧品のECサイトを開設する上での課題とは一体どのようなものなのでしょうか？これから新規で立ち上げる場合、売上を伸ばすポイントも合わせて見ていきましょう。

化粧品のECサイトにおける課題は多い！

化粧品業界でECサイトが普及しにくい理由としては、以下のような課題があるからだと考えられます。

その①　販売チャネル（媒体）がたくさんあり、そちらの方がメジャーである

まず、化粧品はコンビニエンスストアやドラッグストア、百貨店など実店舗をメインとして、カタログ販売や訪問販売、テレビでの通販など様々な販売方法があります。ネットで探さなくても身近なところで買えてしまいますし、特にプチプラ商品だとネットの方が割高になる恐れもあるため、他業界に比べるとネット通販に積極的なユーザーが少ないと言えるでしょう。

その②　大手から個性派まで、業界の競争が激しい

そもそも、化粧品は国内大手や外資系大手など資本力に長けた会社が多く、それらでほとんどのシェアを占めているとも言われます。その中で自社の商品の魅力を知ってもらい、こっちに変えてみようかな、と思わせるのは至難の業。そのため、化粧品のECサイトは新規参入のハードルが高いのです。

その③　デジタルマーケティングの難易度が高い

化粧品は、基本的に「使ってみなければ良さが分かりにくい」商品。一見同じようなパッケージ、価格帯、成分であっても肌質によって合う合わないが存在するので、ネット媒体でのマーケティングを行いにくいのも難点とされます。無料でサンプルを配布したり、初回割引をするなどして取っつきやすくするのはもちろん、口コミ評判にもはたらきかける必要がありそうです。

その④　購入システムが分かりにくい

化粧品のECサイトでよく導入されているのが「定期購入」あるいは「サブスクリプション」システム。決まった商品や気になる商品が毎月自動的に届けば便利ですし、スキンケア商品だとそろそろなくなるな…というタイミングで買いに行かなくて良いのは嬉しいですよね。しかし、中には以下のようなポイントが分かりにくいこともあるので、曖昧な表記は避け、分かりやすく伝える必要があります。

・トライアルセット購入から定期購入へ移るタイミングは？

・定期購入でどこまでのアイテムがセットになっている？

・不必要なアイテムは除外できる？

・年間契約（更新）か、解約するまで続くのか？

その⑤　店頭販売が強すぎる

化粧品を購入する上で、重視する人が多いもののひとつが「接客」。特に高価な化粧品だと失敗したくないので、店頭で使い方や合うかどうかを相談しながら買った方が安心感を覚えます。実店舗を持たないブランドの場合は情報だけで良し悪しを判断しなければならないため、どうしてもその点が不利になりがちです。

化粧品のECサイトを立ち上げる際の必勝法は？

このように、ECサイトで化粧品を販売するのは様々な競争相手の存在やマーケティングのしにくさから、かなり難しいことが分かります。では、今後新規でサイトを立ち上げる時、どういった点をおさえておくべきなのでしょうか？

・販売チャネルを限定せず、複数展開する

まず、販売する媒体を自社サイトのみ、といった風に絞らず、ECモールへの出品やInstagramのショッピング機能など様々な媒体で展開するのがおすすめ。ネットだからこその柔軟性で、SNSも活用しながら積極的に発信していきましょう。ただし、顧客管理やコスト面には注意しなければなりません。

・商品の露出を増やす

昨今ではInstagramやTwitterなどで“バズる”と、一気に購入希望者が増加する傾向もあります。自社アカウントの作成、オウンドメディアの開設などを工夫しつつ、自社商品に興味を持ってくれるユーザーを増やしていきましょう。しかし、注目度が高まりすぎて品薄期間が長くなると思うように売上を伸ばせなくなりますから、見極めが大切です。

・海外での販売も視野に入れる

ネットならではの魅力として「海外のユーザーにもアピールしやすい」というものがあります。メイドインジャパンに注目している外国人は意外と多いので、海外向けサイトの作成や販売経路の確保などができれば、国内だけに絞るより売上が見込める可能性も。

・定期購入システムを設け、ブログやSNSで使い方を発信する努力を

単品リピート通販で売上を伸ばすには、複数回の購入から定期購入へ繋げることが大事。商品の内容を少しずつ変え、いくつかセットを用意すると顧客にとっても魅力を感じやすいと言えます。また、ブログやSNSなどで効果的な使い方を分かりやすく説明する、といった施策も有効です。

・口コミページを作る

商品の口コミを誰でも投稿できる場所を作り、ユーザーが安心感を得やすいようにする、という方法も。お客様の声を載せるのも良いですが、匿名でいつでも書き込める、というのが信頼度をアップするポイントです。自社で作成しない場合は、ネットの口コミサイトの評価を上手く拡散できるといいですね。

オンライン接客をはじめ、新たな試みを導入した会社も！

ECサイト立ち上げのポイントとしては上記の通りですが、その他にも「化粧品のECサイト（ネット事業）だからできること」があります。大手が中心ではあるものの、今後メジャーな施策となる可能性も考えられますから、参考としてご覧ください。

・デジタルカウンセリングサービス

最初にご紹介するのは、スマートフォンで写真を撮影した顔写真をもとに最適なメイクを提案してくれる「デジタルカウンセリングサービス」。例としては資生堂コフレドールが提供している以下のアプリが挙げられます。

肌質や水分量、油分、キメの細かさなど様々な視点からアプリが判断し、似合う色とアイテムを約7,000点の中からチョイスしてもらえるそう。顔認識機能に関しては最先端のものが用いられているため、限りなくリアルなバーチャルメイクが楽しめるとのこと。

例：「コフミ（COFFmi）」資生堂コフレドール

https://www.coffretdor-makeup.jp/coffmi/intro/?openExternalBrowser=1&adobe_mc=MCMID%3D84325970009646207300490669827665820048%7CMCORGID%3D952B02BE532959B60A490D4C%2540AdobeOrg%7CTS%3D1619675307

・オンライン接客

前述した通り、化粧品購入の際には接客が重要なポイント。そこで外資系大手の「ランコム」では、以下のようなオンライン美容相談を開始しました。チャット機能を用いて今すぐ簡単に相談でき、最適なアイテムを紹介してもらえるサービスです。特にお悩みがはっきりしている方にとっては、非常に心強いのではないでしょうか。

例：ランコム公式オンライン美容相談

https://www.lancome.jp/e-beauty-advisor/

◎始める前に「資格が必要」なことも知っておこう

いかがでしょうか？化粧品業界のEC化には課題もありますが、各社様々な工夫を行いながら運営されています。

最後に、化粧品のECサイトを立ち上げる上での注意点として「専門的な資格が必要」なことも押さえておきましょう。

化粧品販売の際には、事前に「化粧品製造業許可」や「化粧品製造販売業許可」といった許可を得なければなりません。また、「薬事法」に違反した商品を開発しないように注意！肌に直接つけるアイテムである以上は、品質が最重要課題であることを視野に入れなければなりませんね。

通販事業において非常に重要なのが「商材選び」。何を売るか、何であれば他社と差別化できるか、は最終的な売上やLTV（顧客生涯価値）にも繋がりますし、成功のカギを握っているとも言えるでしょう。

しかし、実は通販には「向いている商材」が存在するって知っていますか？今回は代表的な商材や選び方のポイント、仕入れ方法などについて詳しく見てみましょう。

ネットショップで特に売れている、代表的な商材といえば？

まず、ネット通販事業においてよく選ばれている商材について。大手総合通販サイトを確認してみると、代表的なものとしては以下が挙げられることが分かります。

⒈衣服（アパレル系）

⒉アクセサリー（時計含む）

⒊魚介類・水産加工品（かまぼこや干物、燻製、缶詰など）

⒋お酒・ドリンク

⒌車のパーツや車用品

⒍化粧品（ヘアケア・香水などを含む）

⒎スイーツ

⒏家電

⒐生活雑貨・日用品

⒑その他食品（ハチミツや健康食品など）

アパレルに関しては店頭で実物を確認してみないと不安、という方も多いでしょうが、最近では無料で事前に試着できるサービスも存在するためか、ネット通販もかなり普及しています。また、元々の値段がかなり安い場合は多少イメージと違ってもOK、と割り切れるところもあるのかもしれません。

また、保存の効くお酒や水産加工品、コスパ良くストックしておきたい日用品や化粧品、スペックである程度想像しやすい家電や車パーツ、気になるけれど近くで売っていない特別な食品やスイーツなども人気があるようですね。

「特別感」が重要！通販の商材を選ぶポイントは？

代表的な商材については前述した通りですが、特にジャンルをひとつに絞って商品を販売する「単品リピート通販」事業を行う場合は、慎重にどの商材を選ぶか考えなければなりません。では、一体どのようなポイントをおさえる必要があるのでしょうか？

その①　自分が詳しいジャンルの商材を選ぶ

もし自分が深い知識を持っている分野があれば、それに合わせて商材を選ぶという方法があります。例えば車やコンピューターのパーツなど、自信を持って顧客満足度の高い商品を勧められるというものがあれば、商材として検討しても良いでしょう。その場合は、購入後の相談やフォローなどもできるようにしておくのがおすすめです。

注意点：他社と差別化するためのセンスが求められる

その②　ニッチな需要がある商材を選ぶ

本当はもっとこだわりたいけれど、近くに品ぞろえが豊富なお店がない！と思われやすい商品もネット商材向きです。例えばアンティーク家具や美術品、希少度の高いお茶やコーヒー、防犯カメラやマッサージ機など、身近に専門店が少ないものを探すのが良いでしょう。

注意点：豊富な品揃えを実現するためには、知識や人脈が必要なことが多い

その③　ハンドメイド・オリジナル商品を選ぶ

自分で作ったハンドメイド作品や、自社で開発したオリジナル商品を販売するのも最適です。単品リピート通販では他社との差別化をはかるため、基本的に自社開発の商材が選ばれることが多いよう。例えばアクセサリーや化粧品、健康食品などが代表的で、消費者から見て他にはない魅力を感じる商品を選ぶのがポイントと言えるでしょう。

注意点：開発や制作ノウハウが必要＆特別感や個性を見出せなければ売れないことも

その④　消費者目線から適したものを選ぶ

最後に、自分が売りたいものや開発したいもの、という視点を踏まえず「消費者目線で売れそうなものを商材にする」方法があります。上記3つは基本的にどうしてもこだわりたい、自分のセンスを活かしたい（活かせると思う）商材がある、という場合に選択されることが多い手法ですが、ビジネスとして考えるならやはり消費者の観点は必要不可欠ですよね。では、消費者にとって魅力的なネット商材の特徴を見てみましょう。

・その地域でしか入手できない商品

店舗が東京にしかない、その地域ならではの特産品が欲しいけれど、近くに売っていない…その「特別感」がネット商材の決め手。最近では、地元民にとっては長く愛されるお店だけれど、他には展開していないというようなお店がネット通販を始めるケースも増えてきましたね。

・他店より安く仕入れられる商品

一応身近でも売っているけれど、送料込みでもネットの方が安い、という商品も需要があります。ネットは人件費や家賃などがかからないので、仕入れ先さえ確立できていれば安価に提供しやすいですよね。

・対面で買いにくい商品

本当は欲しいけれど、買っているところを見られるのが恥ずかしい…そんな商材もネット向きです。アダルト系のグッズが代表的ですが、中には育毛剤やダイエット機器などを人前で買うのは抵抗がある、という人も。

・大きすぎて自力では運べない商品

家具や家電などをその日のうちに持って帰ろうと思っても車でなければ運べませんし、物によっては車に乗り切れないこともありますよね。しかしネット通販なら自動的に自宅に運んでもらえますから、消費者にとっては手間がかかりにくいと言えます。

・定期購入できると便利なリピート商材

継続的に使うものだけど、なくなりそうになったら買い足すのが面倒、という商品もあります。化粧品や健康食品などが代表例ですね。特に単品リピート通販の場合、売上を安定させるためには繰り返し購入してもらう必要があるので、定期購入システムが設けられているのが一般的。消費者にとっても手続きなしで毎月届く、というのは助かります。

注意点：すべてを満たした商材を見つけるのは難しく、プラスアルファの魅力が必要になる

◎逆にネットで売れにくい商材の特徴は？

逆にネットで売れにくい商材の特徴としては、以下の3点が挙げられます。

・色を確認しにくい商品（白基調だと特に不利）

・画像だとどんなものか判別しにくい商品

・説明しにくい商品

白一色で背景も白だと映えにくいため、オリジナル商品の場合は多少差し色を加えるなどして工夫しましょう。また、パッと画像を見ただけでは用途が分かりにくい商品や、機能が目新しすぎて説明しにくい商品なども不向きだと言われています。例えば従来製品とはまったく使い方が違う、となると一見面白い視点に思えますが、ネット検索で単語がヒットしにくいと売れない傾向があるのです。

通販商材では「仕入れサイト」も利用できる！

通販の商材が決まったら、今度は「仕入れ」についても考えなければなりません。オリジナルで開発した商品や自分なりの伝手がない場合、一般的には「メーカーから直接仕入れる」「展示会等に足を運び、信頼できる問屋と契約する」「海外から輸入する（バイヤー経験が必要）」などの方法があります。

しかし、ネット通販事業の場合は「仕入れサイト」を活用する手も。仕入れサイトはオンラインの問屋さん的な立ち位置で、ニーズに合わせた商材の提供を専門的に行うサービスです。代表的なサイトとしては以下をご覧ください。

・NETSEA（ネッシー）：総合

https://www.netsea.jp/?utm_source=google&utm_medium=cpc&utm_campaign=searchunregistered&utm_term=brand

・SUPER DELIVERY（スーパーデリバリー）：総合

https://www.superdelivery.com/?utm_source=google&utm_medium=cpc&utm_campaign=pc0006&gclid=Cj0KCQjwppSEBhCGARIsANIs4p6lKLFSZo5xriTwR9fCTn28kRBoDakkWIvIABuO4HDPHq4BxIDxlBYaAtdQEALw_wcB

・Ditt-Datt（ディットダット）：北欧雑貨

http://www.ditt-datt.com/index.php

・TOPWHOLE（トップホール）：アパレル

https://topwhole.shop/cp/buyer.php?gclid=Cj0KCQjwppSEBhCGARIsANIs4p7IVXWbchbiQ6pYb9jPLbWkCiY3T1foQwVD6qCv_jFGNGwh0kqcgOEaAhjREALw_wcB

ネッシーやスーパーデリバリーは総合卸売として多種多様な商品の問屋として機能していますが、ディットダットは北欧雑貨、トップホールはアパレル系など、ひとつのジャンルに特化した仕入れサイトも存在します。自社で取り扱う商材に合わせて、使いやすい仕入れサイトを吟味しましょう。

1つのジャンルや商品に絞ってビジネスを行う単品リピート通販の中で、適した商材の代表例として挙げられやすい化粧品。通販新聞社が毎年発表している「通販・通教売上高ランキング」の2019年度の結果を見ても、単品リピート通販においては上位層のほとんどを基礎化粧品の会社が占めています。

▼参考：通販新聞社

https://www.tsuhanshimbun.com/products/article_detail.php?product_id=5528

また、「ドモホルンリンクル」でお馴染み、化粧品の単品リピート通販を行う企業である「再春館製薬所」は通販事業の先駆けとしても知られており、1980年代に電話での通販から顧客を拡大。その後1990年代以降は単品リピート通販業界も更に勢いを増し、ドクターシーラボや新日本製薬など、現在でも知名度の高い化粧品会社が次々登場しました。単品リピート通販の歴史的な観点からも、化粧品は興味深い題材であると言えるでしょう。

しかし、一体なぜ化粧品は単品リピート通販の商材として適しているのでしょうか？今回は化粧品の単品リピート通販についてのポイントや今後の課題なども含め、詳しく見ていきましょう。

そもそも単品リピート通販に向いている商材って？

単品リピート通販はジャンルが限られる分ビジネスモデル自体は分かりやすいように思えますが、安定した売上のためには「何を売るか」が非常に重要です。では、単品リピート通販に向いている商材とは何か？というと、一般的には以下のような条件を満たしたものが適していると言われています。

他では買えない、自社オリジナル商品

まず、最も大切なのが「オリジナリティ」。自社で開発・製作した商品や、そこでしか購入できない特別感のある商品を販売することが単品リピート通販を成功させる秘訣だと言われています。再春館製薬所をはじめ、代表的な成功企業たちもその多くは看板商品を作るところから始まりました。

リピート購入を狙い、買い替えが頻繁な「消耗品」であること

次に、単品リピート通販は商品を絞り込むからこそ、定期的な買い替えが必要なものでなければなりません。家具や家電など数年単位でしか購入しないものや、欲しい時にしか買わない書籍などではなく、生活用品や食品、スキンケア用品などの「消耗品」であることも、単品リピート通販の商材としてはポイントです。具体的には「年に4～5回程度購入しそうな商品」が目安と言われています。

単価が高すぎず、かつ低すぎないこと

また、少なくとも年に数回は購入して欲しいのであれば、例えば1回あたり毎回数万円かかるような商品だとなかなか手が伸びませんよね。かといって安くしすぎると客単価が伸び悩んでしまうので、1人あたり月々5,000円前後を目安として価格設定を行える商品が望ましいとされています。

こういったポイントを抑えた商材としてよく挙げられるのが、化粧品はもちろん健康食品やコーヒー、お茶などの食品、ボディソープや洗剤といった日用品など。基本的には「気に入ったら繰り返し同じものを使いやすい」商品が向いています。

◎特に基礎化粧品は「ライン」で売りやすい

化粧品の中でも、特に単品リピート通販に用いられるのが「基礎化粧品」。なぜかといえば、スキンケアにこだわる方は化粧水から乳液、美容液、クリームなどを同じブランドで揃え、ワンセットで「ライン使い」する人が多いからです。そのため基礎化粧品はシリーズ化しやすく、セット購入による高単価も期待できると言えるでしょう。

しかし、化粧品はEC業界では後れを取っている!?

このように、単品リピート通販において魅力的に見える商材、化粧品。しかし、中には「化粧品通販はEC化が思うように進んでいない」との説も。一体なぜそのようなことが言われているのでしょうか？

他商品に比べて、通販で購入する人の割合が少ない

化粧品は、直接肌につけるものだからこそ「初めてが通販」というのは不安…と考える人が多い、というのがひとつの理由。そのため、単品リピート通販においてはまずサンプル（試供品）を多くの人に手に取ってもらい、自分に合っているかどうかを確認してもらうことが大切です。

特に高級品の場合、店頭での接客を重視する人が多い

単品リピート通販における単価の目安は「月に5,000円前後」とお話しましたが、例えば単品で5,000円するものだとプチプラとは言いにくいですし、1万円を超えると一般的には高級品の部類に入るかと思います。

しかし、化粧品（コスメ）は高級なものであるほど店頭での接客を重視する人が多い、という傾向もあるようです。店頭だと実際に手に取って試せますし、専門のスタッフからアドバイスを受けることも可能なので、高いからこそ失敗したくない、という層には好まれるのですね。

競合多数で、差別化を図りにくい

基礎化粧品は、様々なメーカーやブランドから数多くの商品が販売されています。しかも国内の大手化粧品会社や外資系の化粧品会社、昔から通販事業に特化している化粧品会社など、異業種からの参入も含め資本力のある会社も目立つため、その中で新たな魅力をアピールするのは非常に難しいと言えるでしょう。

口コミやレビューの評価が基準になりやすい

通信販売事業において重要なのが「口コミ」。広告の印象だけで商品を購入することに抵抗がある人にとって、口コミは大切な指標です。特に化粧品は失敗すると肌状態に直結するため、信頼できる口コミを求める割合が大きいと言われています。

そこで、以前はアフィリエイターに依頼して作成した口コミサイトから、公式サイトに誘導する方法が一般的に用いられていた時代もありました。ですが、近年それが問題視され、Google検索のアルゴリズムもこの手法を有効としないよう改定されてしまったので、以前より口コミから売上を伸ばすことが難しくなったとされているのです。

ECサイトで重要な「広告費」！化粧品事業を成功させるポイント

では、化粧品の単品リピート通販の売上を出来るだけ効果的に伸ばすには、一体どのような戦略が必要なのでしょうか？一般的なビジネスモデルを見てみましょう。

店舗を持たないからこそ、広告費を先行投資

まず、初回購入者を増やすために重要なのは「広告」です。単品リピート通販において売上を伸ばすには、自社のECサイトという店舗へ人を呼び込まねばなりません。広告は顧客リストを得る上でも有効な手段なので、初期は売上より広告費が上回るのを前提として惜しまず投資されることが多いようです。

「リピート購入」を重視したマーケティング戦略

投資した広告費を回収するために重要なのは、徐々にでも「リピート購入」を増やすこと。

1回きりで買うのをやめるのではなく、気に入って再度（2回以上）買ってくれる顧客に繋げる必要があります。新規顧客からリピート購入、という安定した流れが生まれると、黒字に転換するだけでなくその後のマーケティング戦略を立てやすくなる面も。

リピート購入からの「定期購入」に繋げる

商品を繰り返し買ってくれる顧客が増えてくると、「毎回注文するのが面倒」「毎月必要なものだけど、これなら近くで買った方が早いかも」と不満も生まれてきます。これを解消するのに適した仕組みが「定期購入」です。企業にとっても将来的な売上予測を立てやすいため、定期購入システムを導入すると双方にとってメリットが大きいと言えるでしょう。

クロスセル/アップセルで、LTVの向上を図る

化粧品の場合、前述したとおりライン使いする人が多いため「クロスセル」や「アップセル」といったやり方で売上を伸ばしやすい側面もあります。

クロスセル…関連商品を勧める

例：美容液購入の際にクリームをおすすめ、オールインワン購入の際にクレンジングをおすすめなど

アップセル…よりハイグレードな商品を勧める

例：成分の配合ごとに複数の値段設定の美容液を用意し、より有効成分が豊富なものへのグレードアップをおすすめ

こういった提案を行うことにより、上手く興味を惹ければLTV（顧客1人あたりが生涯で自社に使った金額）アップも図れます。高品質な商品の提供はもちろん、どう関心を持たれるようにするかの工夫が、化粧品の単品リピート通販において重要なのですね。