ECサイトの中でも、特定ジャンルの商品を取り扱う単品リピート通販の場合は「定期購入の顧客をどれだけ獲得できるか」が重要だと言われています。定期購入は毎月安定した収益が入ってくる上、自社に特別な愛着を持ってくれる顧客（ロイヤルカスタマー）の育成にも繋がりやすいため、メリットが大きいのです。

しかし、中には定期購入率をアップさせようと、やや強引な手段に出る会社もいると言います。今回は消費者たちの声（事例）も参考にしつつ、“解約できない”定期購入トラブルのデメリットや、トラブルを起こさないための注意点などを考えてみましょう。

消費者庁でも懸念されている！定期購入の解約できない問題

定期購入はその都度申し込む手間が省け、必要なものが自動的に届くという意味では消費者にとっても魅力的です。そのため、ニーズに応えようと「お試しコースに申し込むと、解約しない限りそのまま自動的に定期購入コースへ入会する流れになる」といった方法を検討している方もいるかもしれません。

ですが、消費者の誤解を促すようなシステムにしてしまわないよう要注意。最近では「お試しだけのつもりが、勝手に定期購入することになっていた！」として、消費者センターに相談する案件が増えているそうなのです。例えばどういったケースが存在するのか、事例を確認してみましょう。

事例①　継続購入のルールが設けられていた

雑誌の広告を見て「健康に良い」「有名人も愛用」などのコピーに興味を惹かれたAさん。初回のみ○○パーセントOFF！とのことで、さっそく電話で商品を注文しました。その後商品を試した結果、自分にとっては継続購入するほどのものではないかな…と2回目の注文はしませんでしたが、何とその翌月にも商品が届いたのです。

もしかしたら手違いで定期購入になっていた？と電話をかけると、何と「3か月以上継続しないと解約できません」と言われたそう。慌てて広告を確認したところ、確かに下の方に小さな文字で契約内容が記載されていたため、やむを得ず購入を続けることに。

事例②　解約しようとしても、電話が繋がらない

ムダ毛に悩み、初回限定1,000円、と謳われた脱毛クリームを注文したBさん。ネットには「いつでも途中解約OK、継続の決まりなし」と記載されており、安心して購入できると思ったそうです。

もし自分に合えば定期購入も検討するつもりでしたが、届いてみると残念ながら思うような効果が得られず、解約の電話をすることに。「解約は電話で、次回発送の〇日前まで」と言われていたので、その通りに連絡しました。しかし、それからいっこうに電話が繋がらず…結局期限を過ぎてしまったと言います。

事例③　注文した方法での解約ができない

年齢的な身体の衰えもあり、無理なく続けられる健康食品を探していたCさん。ネットで「毎日の食事にプラスするだけで、栄養価が補える」という趣旨のコピーを見かけ、一度注文してみようと思いました。

とりあえずお試しセットを頼んでみたところ、いったんは気に入り継続を決意。広告を再度確認してみると、購入時には気付かなかった「お試しから自動的に定期購入コースに入会」システムが発覚し、やや戸惑いもあったものの「次も届くならまあいいか」と楽観的に考えていたそうです。

ただ、数ヶ月すると徐々に飽きが出てしまい、ひとまず解約することに。ただ、サイトに掲載されていたアドレスにメールすると「無料通話アプリをダウンロードして、そこから手続きを行ってください」と言われ困惑。解約方法が分からず何度も相談してみましたが、なかなか解決できないとか…。

こういった「定期購入トラブル」は消費者庁や各自治体でも問題視されており、政府広報オンライン（https://www.gov-online.go.jp/useful/article/202012/2.html#a1）でも購入の際、以下のようなポイントに気を付けるよう呼びかけられています。

・1回限りor継続的な購入が必要か？
・継続購入の回数は定められているか？
・支払い総額はいくらか？
・解約や返品は可能か？
・解約や返品の条件はどのようなものか？

実際にはデメリットが大きい！解約できない定期購入の注意点

上記のような事例を見ても、解約できずに困った経験のある人はたいてい「一度は支払う」選択をしていることが分かります。特に契約内容にしっかりルールが記載されているケースの場合、誤解はしやすくとも違法性はないため「自分が見落としていたから…」と諦めてしまうようです。

そうなると、やや分かりにくいシステムにしておくのも売上を伸ばすためのひとつの手法、といった考えを持つ人もいるかもしれません。ですが、当然ながら解約できない、解約しにくいサービスは以下のようなデメリットが存在するので、あくまでも顧客ファーストの姿勢を心がけましょう。

デメリット①　再入会のハードルが上がる

お試しコースに入会してくれた人の中には「商品自体は気に入ったけれど、値段的に厳しいからもっと余裕がある時にまた始めよう」と思っているケースもあるかもしれません。しかし、解約したい時にできない、解約しにくいといった特徴があると、再び入会する際のハードルが上がってしまいますよね。

逆に入会、再入会どちらも気軽にできるパターンの方が、顧客も「気が向いたらまた入ればいいや」と切り替えられるので、長期的な信頼を得やすいとの話もあります。

デメリット②　会社への不信感から、継続したいという意志が薄れる

定期購入トラブル、およびそれに準ずる諍いが起こってしまうと、顧客から会社への信頼は格段に下がります。仮に元々お試しを気に入って定期購入を検討していたような人でも、確認した結果勝手に定期購入コースに入会していた、となれば不信感を覚えるでしょう。

たとえ顧客の手間を省くため、という目的であっても「利益優先で、顧客の都合を考えない会社」と誤解されないとは限りませんから、正しいイメージを抱いてもらうためにも解約できないシステムは逆効果だと言えます。

デメリット③　消費者庁から処分を受ける恐れもある

前述した事例のような相談が増えていることから、近年消費者庁は通販会社における定期購入システムへの規制を強化しています。顧客の意に反して定期購入を促すような行為は、場合によっては法的に違反していると見なされ、然るべき処分を受ける恐れもあるのです。

顧客に信頼されるために！解約トラブルを起こさず、定期購入に繋げるポイントは？

このように、解約できない＆しにくい定期購入システムは顧客からの信頼を失うだけでなく、最悪の場合詐欺行為と判断されて法に触れる恐れもあります。では、トラブルを避けて定期購入を促すには、どのようなポイントを押さえるべきなのでしょうか？

お試し＆トライアルの後は「ステップメール」で販促する

多くのECサイトでは、お試しコースやトライアルセットが用意されているのではないかと思います。強引に、あるいは自動的に定期購入コースに入会させるのではなく、まずはそれらのコースを試してもらい、あくまでも気に入った人のみが定期購入コースに踏み切れるようにすることが大切です。

かといって、その後何のアクションもしないままだと「定期購入に興味があるのに、どこから申し込めばいいの？」と戸惑いを与えかねませんので、タイミングを見計らってステップメール（販促のため、あらかじめ用意したシナリオに沿って送られるメール）を送信するなどして、顧客の興味を惹けるよう工夫しましょう。

定期購入だけの特典を考える

定期購入コースに入会したくなるような特典を設けるのも、マーケティングとしては有効とされています。例えば継続割引（定期購入は毎回定価より安く購入できる）やお誕生日特典、定期会員だけに送られる会報・サンプルなどですね。

また、会員期間が長い人、特に単価が高い人など、優良顧客向けに特別な贈り物やクーポンを用意するブランドも珍しくありません。正攻法の中にも様々に工夫できるポイントは存在しますから、長期的な目線で顧客との信頼関係構築を目指しましょう。

ボディソープやハンドソープ、化粧品などの表示を確認していると、時々見られるのが「薬用」というワード。字面からすれば何となく普通の石けんや化粧品よりも身体にいいのかな？という気がしてしまいますが、これにはきちんとした意味が存在します。

そこで今回は「薬用」表記はどのような条件を満たせば可能なのか、をふまえ、医薬部外品や医薬品との違い、注意点（https://netshop.impress.co.jp/node/4404）などについて詳しく見ていきましょう。

薬用＝医薬部外品！医薬品や化粧品との違いは？

ドラッグストアや通販サイトなどで商品を見ていると、特に石けんや歯磨き粉、化粧品などに多く表記されている「薬用」という言葉。もしかしたら、よく分からないけれど良さそう…と漠然とした気持ちから選んでしまっている方もいるかもしれません。

では、薬用とはどのような意味なのか？というと、一般的には「厚生労働省によって許可された効能・効果に有効とされる成分が含まれている製品」を指します。薬用製品と同じように、ドラッグストアや通販サイトなどで比較的気軽に購入できる「医薬部外品」と同様の意味をもつ、と考えて良いでしょう。

ただし、上記のような成分を配合しているからといって「医薬品」ではないため、注意が必要。成分的には「化粧品」より肌悩みの症状にアプローチしやすいものの、治療には使えない、ということは覚えておかなければなりません。それぞれの特徴については医薬品医療機器法（旧薬事法）により明確に定義されていますから、以下をご参考ください。

医薬品

特定の症状に対し、厚生労働省に認められた有効成分が配合されている製品で、主に「治療」を目的として提供されるもの。必ずしも医師の指導が求められるわけではなく、処方が必要な「医療用医薬品」、医療用医薬品から市販薬に転用されたばかりで、購入の際は薬剤師から対面で説明を受けなければならない「要指導医薬品」、ドラッグストアでも比較的簡単に購入できる「一般医薬品」と、3つの分類が存在します。

また、一般医薬品は成分に応じ、さらに細かく枝分かれしているのが特徴。例えばドラッグストアで風邪薬や特定の疾患に効果が期待できるとされる薬剤を買おうとしたのに、担当者不在により対応してもらえなかった、という経験をしたことはないでしょうか？これは一般医薬品に第1類～第3類といった種類が存在し、販売にあたっての規定が設けられているからなのです。

第１類：一般医薬品の中でも副作用等のリスクが大きく、薬剤師による販売が義務化されているもの

第2類：第1類医薬品に次いで副作用等のリスクが大きく、薬剤師や登録販売者による説明・販売を努力義務としているもの

第3類：第1類や第2類に含まれないもの

上記の通り、第1類～第３類の順に購入が難しい、とお考えください。第２類は薬剤師が在籍していないドラッグストアでも、登録販売者の資格を持つ人がいれば販売できるため、現在市販されている一般医薬品のうち大半がここに分類されるとも言われています。

薬用製品（医薬部外品）

薬用表記のある製品、あるいは医薬部外品は言わば「医薬品と化粧品の中間」に位置するもの。前述した通り厚生労働省が許可した効能・効果に有効とされる成分が一定の割合で含まれますが、医薬品に比べると身体への作用は緩やかです。

治療ではなく、あくまでも「症状の防止、衛生（清潔な状態にする）」を目的に作られている製品で、主に以下のような場合に使用するもの、と定義されています。（以下、引用）

イ　吐きけその他の不快感又は口臭若しくは体臭の防止

ロ　あせも、ただれ等の防止

ハ　脱毛の防止、育毛又は除毛

ニ　人又は動物の保健のためにするねずみ、はえ、蚊、のみその他これらに類する生物の防除の目的のために使用される物(この使用目的のほかに、併せて前項第二号又は第三号に規定する目的のために使用される物を除く。)であつて機械器具等でないもの

引用元：東京都健康安全研究センター（http://www.tokyo-eiken.go.jp/k_yakuji/i-sinsa/bugaihin/bugaihin_kentou/）

化粧品

化粧品は、医薬部外品と比べてさらに身体への影響が緩やかな製品を指します。成分は具体的に決められていませんが、その分肌荒れやニキビの緩和、皮膚の殺菌などに対する効能や効果をラベルに表記することはできません。あくまでも肌を清潔にする、保湿するといった目的で使われるスキンケア製品ですね。

薬用（医薬部外品）表記をするには、厚生労働大臣の承認が必要！

このように、医薬品や医薬部外品はしっかりと分類や基準が定められています。では、自社の製品を医薬部外品（薬用）として売りたい場合、どういった手順を踏めば良いのか？というと、基本的には「品目ごとに厚生労働大臣の承認を受ける」必要があるようです。

ただし、次の品目に該当するケースでは、医薬部外品製造販売業許可を行う所在地の都道府県知事に承認権限が委任されています。（以下・引用）

・生理処理用品
・染毛剤
・パーマネント・ウェーブ用剤
・薬用歯みがき類
・健胃清涼剤
・ビタミン剤
・あせも・ただれ用剤
・うおのめ・たこ用剤
・かさつき・あれ用剤
・カルシウム剤
・喉清涼剤
・ビタミン含有保健剤
・ひび・あかぎれ用剤
・浴用剤
・清浄綿

引用元：独立行政法人医薬品医療機器総合機構（https://www.pmda.go.jp/review-services/drug-reviews/about-reviews/q-drugs/0006.html）

また、申請の際には製造業としての許可を得る手数料として、3万円前後～4万円弱ほど（品目による）の費用がかかります。手続きの手間やコストがある程度かかることをふまえ、申請を検討しましょう。

商品説明や広告は「薬機法」を守って！薬用製品を販売する際の注意点

薬用製品（医薬部外品）は、化粧品とは違ってある程度の効能・効果が期待できることをパッケージやラベルに記載可能なのがメリット。ただし、一歩間違えれば「薬機法」に抵触してしまう恐れもあるため、特にECサイトの場合は宣伝や広告などのコピーに注意しなければなりません。

薬機法において気を付けるべきことはさまざま！

薬機法は、医薬品や医薬部外品、化粧品の安全性や品質、有効性を保証するために設けられている法律のこと。基本的には製造から販売、安全対策に至るまでの幅広い工程を含む法律ですが、ECサイトの広告において代表的な注意点としては「誇大広告」や「他社の誹謗広告」、「医薬関係者の推薦」などが挙げられるでしょう。

例）

このサプリで免疫力UP！コロナに感染しない身体を作る：誇大広告

○○成分を配合した化粧品はもう時代おくれ！：他社の誹謗広告

○○クリニックの○○先生からもお墨付き！：医薬関係者の推薦

また、例えば「口臭を防ぐ」「制汗成分配合」「わきがを予防」など、認められた範囲内でのコピーを使用することは許されますが、あたかも治療と同様の効果が期待できるかのような表現を記載すると薬機法に違反しかねませんから、広告は慎重に打ち出す必要があります。

とはいえ、薬機法を完璧に押さえた上で魅力的な広告を考えるのは難しい面もあるかもしれませんね。そこで、場合によっては薬事法管理者、およびコスメ薬事法管理者の資格をもつ人物や、薬事コンサルタント等の専門家に相談するのもおすすめです。

◎OEM企業の登場により、医薬部外品市場は拡大している

薬用製品（医薬部外品）は申請から広告表現に至るまで気を配らねばならない部分が多いので、中には躊躇してしまう経営者の方もいるかもしれません。しかし、いっぽうで近年、医薬部外品市場はより拡大しているとも言われています。

その背景には、化粧品のOEM企業が続々と医薬部外品対応を始めたから、という理由もあるようです。OEMは専門的なノウハウをもつ外部の企業に、製品開発・製造を委託する方法。これを利用すれば「アイデアはあっても、サプリメントや化粧品の製造には明るくないし…」と諦めかけている人でも、ECサイトの経営に乗り出しやすいのではないでしょうか。

「薬用」というキーワードが記載されていると、消費者もやはり安心感を覚えやすいもの。コンサルタントやOEM企業などの手を借りることも視野に入れつつ、ぜひ魅力的な商品や広告を考えたいですね。

インフォマーシャルとは「インフォメーション（情報）＋コマーシャル（広告）」を組み合わせた造語であり、テレビCMの一種として知られています。一般的なCMより尺が長いのが特徴で、例えばCMはだいたい15秒～30秒ほどですが、インフォマーシャルは最低60秒～最大で1時間弱と、非常にボリュームのある時間で商品情報を伝えることが可能です。

通販商品はもちろん、健康食品や化粧品などの宣伝が行われているケースも多いので、単品リピート通販業者の方にとっても興味深い媒体なのではないでしょうか。しかし、テレビCMとなるとコストが気になる、という場合も多いはず。

そこで今回はインフォマーシャルの利点と共に、広告を打つ方法や大まかな費用、様々な宣伝手法などについて、詳しくご紹介しましょう。

インフォマーシャルには「商品の魅力を伝えやすい」メリットがある！

番組の合間に流れるコマーシャルとは違い、インフォマーシャルには様々な宣伝方法があります。1分程度の長尺のCMはもちろん、いわゆる通販番組（テレビショッピング）と呼ばれる1時間程度のインフォマーシャルもあり、形は非常に幅広いと言えるでしょう。では、そんなインフォマーシャルのメリットや注意点はどのようなものなのでしょうか？

インフォマーシャルのメリット

インフォマーシャルのメリットは、何と言っても「高いレスポンス効果が期待できる」点でしょう。テレビという公共放送を使って宣伝が可能なだけでなく、そのまま購入に繋がる連絡先まで伝えられるので、上手くいけば放送直後から大きな反響を得られる可能性もあるのです。

ネットが急激に普及したとはいえ、やはりテレビが与える影響力は昨今でも計り知れません。テレビで放送される情報なら信頼できる、と考える人はいまだ少なくないですから、そういった意味でも購入意欲を高めやすいという長所もあるでしょう。

インフォマーシャルのデメリット

しかし、インフォマーシャルにはデメリットも存在します。それは「制作費が高額である」ところ。コスト的な理由からテレビCMを諦める企業も多いように、インフォマーシャルの場合もテレビという媒体を使用する以上は、ネット広告より多額の費用がかかると思って良いでしょう。CMを検討する際には、予算と照らし合わせながら費用対効果の高い方法を考えたいですね。

中小企業には難しい？インフォマーシャルの相場＆出稿できる媒体

前述した通りインフォマーシャルは消費者への影響力が大きく、スピーディーなレスポンスを得られる可能性が高い反面、多額の制作費がかかるという注意点もあります。こう聞くと中小企業には厳しいのではないか…と考える方も多いと思いますが、インフォマーシャルは形態が幅広い分、制作費に関してもかなりの開きがあるようです。

インフォマーシャルのコストは「尺の長さ＆局の規模」などによる

インフォマーシャルにかかる費用の相場を見てみると、一般的には60秒から120秒程度の長さであれば100万円～300万円程度、15分前後～30分前後の長さなら400万円～1,000万円程度と、時間によってかなりの差が出てくることが分かります。

ただし、インフォマーシャルは長い方が必ずしも高いのか？というと、そうとは限りません。なぜなら、この費用には「制作費」と「媒体費」、2種類のコストが含まれているからです。制作費は主にCMを作るための費用、媒体費はその放送枠を使わせてもらうための費用、と言い換えることができるでしょう。

〇制作費の例

・企画費

・脚本料

・人件費（カメラマンやスタッフ、起用するタレントへのギャラ等）

・スタジオのレンタル料＆編集費

〇媒体費が変動するポイント

・出稿するテレビ局

・尺の長さ

・放送時間帯

・枠の量

インフォマーシャルを出稿できるテレビ局に関しては後述しますが、短い尺、かつローカル局やケーブルテレビなど限られた枠内での放送であれば、無理のない費用で利用できる可能性もあります。中小企業や個人でやっているネットショップだから…と諦めず、売上規模と比較した結果難しくないようなら、検討してみても良いのではないでしょうか。

どこに出稿する？インフォマーシャルを放送できる代表的な媒体

費用面については以上ですが、お話ししたようにインフォマーシャルの費用は「どのテレビ局に出稿するか」でも大きく変わってきます。そこで、放送できるメディアにはどのようなものがあるのかを確認しておきましょう。基本的には、上から順に媒体費は高くなっていくとお考えください。

その①　地上波キー局

「キー局」と略して呼ばれることもありますが、これは地上波の民放放送局の系列ネットワークを指し、主要テレビ局には日本テレビやテレビ朝日、TBS、フジテレビ、テレビ東京の5局があります。幅広い層に親しまれている存在であり、高い広告効果が期待できるものの、その分広告費は高くなるでしょう。

その②　BS局

「衛星放送」とも呼ばれるBS局。こちらも全国的に放送されているチャンネルであり、幅広い視聴者層が見込める分広告費は高めです。ただし、視聴には専用のアンテナやケーブルが必要となるため、キー局に比べると視聴者数は少なくなる傾向が。

その③　ローカル局

ローカル局は、全国各地にある地方局のこと。地方に住んでいる方にとっては、キー局より地方局の方が身近な存在であるという方も多いのではないでしょうか。ローカル局では同系列のキー局と同じ番組が放送される時間帯もありますが、その局独自の「ローカル番組」を流すタイミングも存在するため、エリアごとの特性を活かしたプロモーションが期待できます。

その④　独立放送局

独立放送局は、ローカル局とはまた違って「キー局と関連せず、独自の番組を放送しているテレビ局」のこと。一般的には地域密着型の番組を流していることが多いですから、こちらも特定のエリアのターゲットに絞ったプロモーションを行いやすいと言われています。

その⑤　CS局

CS局は映画や音楽、スポーツなど専門分野に向け、通信衛星を用いた放送を行っているテレビ局のこと。いわゆる「スカパー！」がここに該当します。放送局ごとに独自性を持っているので、ターゲットを絞りやすいのが利点です。

その⑥　ケーブルテレビ局

ケーブルテレビは元々特別地域や山間部など電波が届きにくい地方に向けてテレビ放送を提供するために作られたもので、原則有料となっています。地域によっては受信エリアが広いこともあるため、その場合は限定的な広告を出すのに最適と言えるでしょう。

売れるインフォマーシャルは進化している！近年増えてきた宣伝手法とは

インフォマーシャルは尺や番組内容によって方法が幅広いとお伝えしましたが、従来は「顧客の“悩み”から訴求する定番型」というものが存在しました。「○○に悩んでいませんか？」「最近○○になってきた…」というように、商品の宣伝に向けて導入する形ですね。

しかし、昨今では表現規制や競合の増加などから、新たな手法も生まれてきたよう。そこで最後に、代表的な最新パターンをご紹介しましょう。

キャラバン型

キャラバン型は、簡単に言えば「テレビショッピング」方式で商品を紹介するもの。従来の通販番組と異なるところは、最初はまるで情報番組のように始まって、いくつかの異なる（複数の）企業の商品を順番に紹介していく、というパターンが用いられる点です。

見知った芸能人が使用感やコメントなどを述べる形のため、親近感を覚えやすく、さり気なさを演出できるのもメリットと言えるでしょう。

旅番組型

旅番組型は、はじめは普通の旅番組のような導入から始まり、商品や企業に関連するスポットを巡ってスタッフから説明を受けたり、商品を試してみたり…といった形式。従来型の通販番組と比べるとリアリティが増すからか、この形にしてレスポンスが向上した企業も多いようです。

しかし、その分一定時間の尺が必要となりますから、まずはキャラバン型で反応を見て、効果が得られるようなら旅番組型に切り替えるのが良いと言われています。

車内や自宅などで、気軽に耳から情報を入手できるラジオ。しかし、テレビやネットの普及により、ラジオの広告費は15年前に比べると4割程度も落ち込んでいる（※）と言われています。

昨今ではYoutubeや動画・音楽のサブスクリプションなど様々なサービスが登場しているため、確かにラジオを聴く人は昔に比べると少なくなったかもしれません。しかし、いっぽうで「ラジオ広告は新たな盛り上がりを見せている」という説も。一体なぜなのでしょうか？今回はラジオ広告の種類やメリットとデメリット、期待できる広告効果などについて、詳しくご紹介しましょう。

※参考：落ち込むラジオの広告収入　ネットが主戦場に（ITmedia NEWS）https://www.itmedia.co.jp/news/articles/2103/17/news070.html

ネットを活かして身近な存在に！ラジオ広告は今なぜ注目される？

元々、ラジオはテレビに比べると親しみが薄い、という方も多いと思います。車内以外だと専用の受信機が必要なイメージで、気になる番組を見つけてもどこで聴けるか分からない、と悩んでいるケースも少なくないのではないでしょうか。

実際、従来はラジカセをはじめ、ラジオを聴くための機器を購入しなければなりませんでした。しかし、昨今ではライバルだと思われたネット環境を活用した、新しいラジオの楽しみ方が生まれているのです。

近年のラジオは、スマホにアプリをインストールするだけ！

近年、ラジオを聴く方法として主流になりつつあるのが「radiko（ラジコ）」というアプリ。これはパソコンにもスマートフォンにも対応しており、ログイン、またはインストールするだけで気になる番組を気軽に聴けるようになります。

もし気になる番組がある場合には「ラジオ　どこで聞ける？」で試しにGoogle検索をかけてみてください。以下のホームページが出てこないでしょうか？

・radiko（ラジコ）公式サイト：https://radiko.jp/

radiko（ラジコ）は2010年に誕生したインターネットラジオの一種で、無料で会員登録、もしくはアプリをインストールするとお近くのラジオ局の番組をどれでも選択して聴けるという画期的なシステム。最も魅力的なのは「プレミアム会員になると全国のラジオを聴けるようになる」点です。

以前はラジオといえば電波が届くエリアの番組しか聴けませんでしたが、radjko(ラジコ)を利用すればどこに住んでいても目的の番組をリアルタイムで聴けるようになるので、ラジオユーザーの方にとってより身近な存在になったと言えるでしょう。

radiko（ラジコ）の普及により、ラジオ広告の効果もアップ！

このように、radiko（ラジコ）を活用すればラジオに親しみをもつ人も増え、広告効果をデータによって可視化しやすくなったとも言われています。

TOKYO FMによる調査（※）では、radiko（ラジコ）によるラジオ聴取データと商品購買データを確認したところ、番組を聴いていない非聴取者に比べると聴取者の方が商品高倍率は向上している、との結果が出たそうです。耳からの方が情報を入れやすい、片手間に聴きやすいという人もいますから、今後もラジオ広告の存在は更に強まる可能性もあるのではないでしょうか。

※ラジオは広告効果検証が聴取データで実証できるメディア！TOKYO FMの音声広告効果検証基盤（JIJI.com）https://www.jiji.com/jc/article?k=000002432.000004829&g=prt

実は2つのＣＭが！ラジオ広告の種類＆期待できる広告効果とは

ラジオは基本的に音声のみの媒体なので、広告と言われてもあまりイメージできない人もいるかもしれません。ラジオ広告には一般的に「番組提供（タイムCＭ）」と「スポットCＭ」の2種類が存在し、それぞれに特徴があります。

番組提供（タイムCM）

番組提供はタイムCＭとも呼ばれ、番組やコーナーに出資するという形で流す広告のことです。例えば「この番組は○○の提供でお送りいたします」といった風に、スポンサーとして紹介されるものですね。1社のみで提供を務めることもあれば、複数の会社が協力してスポンサーを務める場合も。

スポットCM

スポットCMはあらかじめ流す期間や時間、回数などを指定した上で広告の発注を行うもの。スポンサーという形でなく個別に発注できるため、ターゲット層が明確であれば最低限の予算で効果的な広告を打ち出せる可能性もあります。

◎ラジオ広告を導入した結果、期待できる広告効果は？

ラジオ広告を導入した結果、期待できる広告効果としては以下のようなものが存在します。人々に印象付けられるよう、キャッチコピーや商品名などを工夫したいですね。

その①　リーセンシー効果

リーセンシー効果は、事前に見た広告に影響を受けて商品を購入してしまうこと。例えば自宅で何気なく聴いていたラジオCMがやけに耳に残り、その場でネット注文してしまう、出先の車内でラジオを聴いたのをきっかけに衝動買い…などが挙げられます。

その②　押し上げ効果

押し上げ効果とは、ラジオCMとテレビCM、ネット広告などを併用することで、認知度をより高めるというもの。「どこかで聞いたフレーズのような気がする…」が度重なると、確かに更に気になってしまいますよね。

その③　イメージャリー・トランスファー効果

イメージャリー・トランスファー効果は押し上げ効果と類似しているのですが、ラジオCMを耳にした時に植え付けられたイメージが、テレビや出先、ネットなどで他の広告を見た時に思い出され、何となく気になってしまう現象を言います。

導入前に！ラジオ広告のメリット＆デメリットを確認しておこう

このように、ラジオ広告には様々な購買意欲を高める効果が期待できます。しかし、有効に活用するためには、メリットはもちろん、デメリットも押さえた上で検討しましょう。

ラジオ広告のメリットは「信頼度」と「低コスト」にある

ラジオは元々国営により放送されていたもののため、特にシニア層からの信頼度が高いと言われています。若い世代の中でも公共性を感じる人が多く、商品に対してネガティブなイメージを抱く人が少ないのが強みです。

また、視聴エリアが限られる番組の中では、地域密着型の広告を打ち出せるのもメリット。地元に根差したCMは親しみやすさもアピールできますし、特性を活かしたアピールも試みやすいと言えるでしょう。

さらに、ラジオ広告はテレビCMに比べるとコストが安い傾向があります。相場としてはテレビCMの5分の1から10分の1程度の値段で放送できる上、耳に残りやすいフレーズを考えられれば反復性を利用した費用対効果も見込めますから、やり方しだいで高いコスパを実現可能なのです。時間帯ごとの視聴者層を把握しやすいことから、ターゲティングが比較的容易な面も。

ラジオ広告のデメリットは「聞き流されやすい」こと

対して、ラジオ広告にはデメリットも存在します。それはやはり「ラジオが視覚的に訴えられる媒体ではない」ことです。テレビの場合は番組の合間に液晶に目をやれば、自動的にＣＭの情報が入ってくる側面がありますよね。

しかし、ラジオは元々が通勤中や勉強、運転、家事などの合間に「ながら聴き」されやすいメディアなので、CMに入ると集中して耳を傾けてもらいにくいのです。せっかく適切なタイミングを狙っても、そのターゲットに届かなければ意味がない、という点には注意しなければなりません。

さらに、視覚的なイメージが使えないとなると「商品の雰囲気が伝わりにくい」部分もあるでしょう。ただし、耳から商品名が入りやすいことから、ラジオ広告は知名度を上げるブランディング戦略には適しているとの話もある（※）ため、他の媒体との併用も検討しつつ、ぜひ効果的なやり方を模索してみてください。

※ラジオがブランディングに有効だという理由（RADICOM）https://www.radioad.jp/column/branding/

通販サイトにおいて、CRM（顧客関係管理）の一環として非常に重要とされるステップメール。従来のステップメールはメールで商品購入後のフォローを行ったり、タイミングを見計らってキャンペーン情報や新商品情報を知らせたり…といった方法が一般的でしたよね。

しかし、最近ではLINEを使用して、より効果的なステップメールを送る方法もあるとか！LINEは確かに近年最も身近なコミュニケーションツールと言っても過言ではありませんが、従来のステップメールに比べてどのようなメリットがあるのでしょうか？今回は噂の「LINEステップメール」について、機能性の違いや長所、配信ツールの比較などをまとめてみました。

友だち登録で簡単！LINEステップメールの気軽さ

そもそもLINEステップメールとは何か？というと、LINE公式アカウントで利用できる「ステップ配信」のこと。ステップ配信はあらかじめ用意したメッセ―ジを、ユーザーの行動に合わせて順番に配信する機能です。

基本的には一般的なステップメールと同じ仕組みとなりますが、LINEのステップ配信の場合は「友だち登録」をきっかけに「自動で」配信されるのが強み。設定したタイミングでシナリオどおりにステップメールを送れるので、企業側の負担は大きく軽減されるのではないでしょうか。

例えば、以下のような形ですね。

例）

・友だち登録後：挨拶メッセージを送信（すべてのケースに共通）

・1日後：おすすめ商品のお知らせ

・3日後：クーポンの発行

・1週間後：アンケートの協力依頼

このように、1度設定しておけばすべてのユーザーに対して同じようにメッセージを送ることが可能です。飲食店やアパレル、コスメブランドなどにお客様として足を運んだ時「友だち登録しませんか？」と呼びかけられ、登録した経験のある方は多いでしょう。LINEならその場で気軽に登録できますから、消費者視点から見てもハードルが低そうです。

利点だけじゃない！LINEステップメールのメリット＆注意点とは

LINEステップメールのメリットは、友だち登録だけで気軽に配信でき、手間が少ないというだけではありません。では、具体的なメリットについて詳しく見ていきましょう。

メリット①　メールでアプローチしにくい層にも響く可能性がある

メールはシニア層から若年層まで幅広く身近なツールとして知られていますが、現代の若者の中には「仕事の連絡も友達関係も全部LINEだし、メールソフトを開くことはあまりない」という人も増えています。そのため、通常のステップメールでは思うように集客が見込めないケースもあるのです。

そこで、LINEを用いたステップメールなら通知が分かりやすく、メールを見ない層に向けても効果的なマーケティングが可能と言えるでしょう。

メリット②　日本において最大のSNSを使って配信できる

LINEは、2020年6月時点の調査（※）においてアクティブユーザー数8,400万人を超えると発表された、日本最大のSNSです。昨今では私生活のみならず、仕事においても簡単、かつ緊急性の高い連絡はLINEで行うという方が増えているのではないでしょうか。

前述した通りメールは開かないけれどLINEは見る、という人も多いので、これだけ影響力の高いツールを用いてマーケティングが可能なのは、それだけで価値があると言えます。

※LINEの利用者・普及率は？ 他SNSユーザー数や人口と比べた（Web担当者フォーラム）https://webtan.impress.co.jp/e/2020/06/17/36097

メリット③　即効性や開封率が高い

メールには画像や情報を細かく盛り込める利点がありますが、タイトルを見た瞬間メルマガやセールスメールだということがある程度分かってしまうため、開封率を高めるための工夫をしなければなりません。

しかし、LINEの場合は私的な連絡や仕事の連絡と同じように通知が来ることから、ついつい開いてしまう人も多いよう。1件ごとの内容が簡潔で、スピーディーにチェックしてもらいやすいのもメリットです。クーポンもLINEを開けばすぐに利用できますから、メールよりレスポンスが早い可能性も高いでしょう。

メリット④　通常のステップメール以上に最適なタイミングを狙える

LINEの方がメールよりも即効性や開封率が高いとお話ししましたが、それはつまり「リアルタイムで閲覧してもらいやすい」と言い換えることができます。今見て欲しいタイミングでステップメールを開いてもらえるので、特にキャンペーンやクーポン情報などが期限内に届きやすく、より効果的にはたらく傾向があるのです。

メールだと後からまとめて確認した結果「興味はあったのに、もう期限過ぎてる…」なんてことも少なくありませんが、LINEであれば複数段階に分けてメッセージを送れば、そのどれかはふと目につく確率が高いですから、より幅広いターゲットに向けて宣伝が可能なのですね。

メリット⑤　LTVの向上が期待できる

ステップメールは既にご縁のあった顧客に対して送られるのが基本なので、商品を購入してくれた方へのフォロー（お礼）や、他にも興味のありそうな商品の紹介などに適しています。

これに関しては通常のステップメールと同じですが、LINEの場合は「メールより細やかにニーズに応えやすい」のも魅力。メールと比べて相手も気軽に返信（質問）しやすいため、チャットのような形で丁寧な対応を行えば、LTV（顧客生涯価値）の向上にも役立つでしょう。

メリット⑥　BtoCでは特に有用とされる

メールでのステップ配信がどちらかといえばBtoBでのやり取りに適していると言われるのに対し、LINE配信はBtoC（企業から顧客へ）のやり取りに向いているとされています。これはなぜかというと、LINEはやはりプライベートでの使用がメインだと思われるから。通勤時間や通学時間などのスキマ時間を狙うことで、より効果的なアプローチが可能です。

◎しかし…気軽ゆえのデメリットも！

とはいえ、LINEでのステップ配信にはデメリットもいくつか存在します。最大の注意点は「相手がアカウントを消すのが容易」な点。キャリアメールやビジネスにも用いる可能性のあるフリーメールアドレスは受信拒否にもひと手間かかりますが、LINEは相手の判断で簡単に友だち登録が消されてしまうので、そうなると顧客データが水の泡に。

また、自由度が高く細かくステップメールを設定できる分、より多くのマーケティング知識が必要という話も。専用ツールを頼ろうと思うとそれなりにコストもかかってしまいますから、予算と相談しながら検討しなければなりません。

メールとの併用も？LINEステップに対応した配信ツールを比較

LINEのステップ配信は公式から簡単に設定が可能ではありますが、月に何万通、という風に大規模な配信を行うとなれば、通常のステップメールと同じく専用の配信ツールを利用した方が簡単なこともあります。では、代表的なツールを3つご紹介しましょう。

エキスパ

https://ex-pa.jp/

エキスパはLINEのステップ配信のみならず、メルマガやショートメールなどにも対応した配信ツール。これ1つですべての情報配信が可能なことから、会員数は10万人を突破しています。30日間の返金保証も付いており、初めてLINEステップを利用したマーケティングを行う方におすすめです。

Poster（ポスター）

https://poster.ooo/

こちらもまずは無料から使い始められる、という点で良心的なサービス。通常のステップメール機能はありませんが、LINEの運用・配信をメインとしたツールとして人気を集めています。デザイン性の高いメッセージテンプレート等も魅力で、ぜひチェックしておきたいツールだと言えるでしょう。

マイスピー

https://myasp.jp/

マイスピーは、メルマガ配信をメインにLINEとの連携機能も利用できるネットビジネスツール。ステップメール機能やアフィリエイトセンター機能、会員登録サイト構築機能など多彩な機能を利用できるのが特徴で、LINEのステップ配信はメールの一斉送信と同じような感覚で可能なので、メール配信ツールと併用したい方に最適です。

Amazonと並ぶ大手通信販売サイトを運営していることで知られる楽天。個人でECサイトを運営している人でも出品が可能とされていますが、大きいからこそ手続きが面倒なのでは？と渋っている方も多いかもしれません。

しかし、実は楽天への出店は大手ならではの安心感以外にも、様々なメリットが存在するのです。今回はその魅力について詳しくご紹介するとともに、利用の際の注意点や、出店までの流れなどもご説明しましょう。

ポイントもつく！楽天に出店する7つのメリット

まず、楽天に出店する際のメリットについて。大手ゆえに何となく顧客にとって安心感があるのは分かりますが、独自ツールも利用でき、思った以上にたくさんの利点があることが分かります。

メリット①　ECシェア率が圧倒的！会員数も多い市場なので、安心感がある

日本におけるEC市場は、Amazonと楽天で実に3分の1を占めていると言われています。圧倒的なECシェア率を誇り、会員数1億人以上とも言われる楽天の市場でビジネスを行えるということは、消費者にとってはもちろん売り手にとっても安心感があるはず。

会員数は増加の一途を辿っているため、単品リピート通販の場合も楽天で知名度を上げられれば、大きな利益に繋がるでしょう。

メリット②　楽天ポイントを使いたい顧客もターゲットにできる

楽天独自の取り組みである「楽天ポイント」。これは楽天市場で自社製品を買ってもらった時にも付与できますが、楽天トラベルで旅行をした際や、楽天カードで買い物を行った際にも貯まるシステムとなっています。

貯まったポイントは有効期限内に使わないと失効してしまうため、本来ならば買い物をするタイミングでなくとも「何かに使わなければ」と、普段必須ではないアイテムにも目を向ける傾向が。これから知名度を高めたい単品リピート通販業者にとっても、このシステムは魅力的と言えるでしょう。

メリット③　アフィリエイトによる宣伝・集客力アップが期待できる

楽天市場で出店すると「アフィリエイト」を利用した販売促進活動が可能となります。サイトやブログを運営している一般の方に商品を紹介してもらうことで、見込み顧客を集めるというわけですね。アフィリエイターは消費者ならではの視点からレビューをしてくれますから、関係者とはまた違った新たな視点から魅力を伝えてもらえる可能性も。

メリット④　ページの作成ツールが豊富で、ブランディングを重視しやすい

楽天は一般的な通販サイト（モール）に比べて、トップページや商品紹介ページなどの自由度が高いと言われています。店舗運営支援サービスであるRMS Service Square（RMSサービススクエア）も用意されており、自力でカスタマイズしやすいのも利点です。

RMSサービススクエアを利用すれば、使いやすい制作支援ツールを効率よく探したり、プロの撮影・制作会社に依頼したりが簡単になります。せっかくなら専門のデザイナーにお願いしたいけれど、まだ人脈がない…という方も、ハイセンスなページ作成が可能というわけですね。

メリット⑤　模造品や不正注文など、違法行為への対応に力を入れている

通販サイトにおいては、不正に手に入れたクレジットカードでの注文（不正注文）や、偽物を高値で売りつける模造品なども課題となりがち。そこで楽天では2014年に「品質向上委員会」を設立し、1,000以上のブランドの協力を得ながら模造品対策に尽力しています。

不正注文に関しては大手不動産サイト「ホームズ」と連携し、空き家調査を実施。（送り先として空き家が設定されるケースが多いため）未然に不正注文を防いだ実績も豊富なほか、ルール違反を侵した店舗には出店契約解除やサービス停止などをすみやかに執行するなど、売り手・買い手双方に対して厳正なる処置を行っているのも長所です。

メリット⑥　「楽天大学」を利用すれば、マーケティングのノウハウも学べる

楽天ならではのサービスのひとつに「楽天大学」があります。これは楽天市場においてお店が成功するためのノウハウを学べる講座のことで、ネットショップの運営が初めての方でも動画やセミナーなどを通し、短期間でスキルを身に着けることが可能です。動画は無料で利用できるほか、教室開催の講座も定期的に更新されていますから、ぜひチェックしてみてください。

参考：楽天大学公式サイト（https://university.rakuten.co.jp/）

メリット⑦　専任のECコンサルタントに相談できる

楽天市場に出店すると「専任のコンサルタント」がつくのも特徴。店舗の売上や状況を細かく確認した上で、今後この店舗を伸ばしていくにはどうすれば良いか、といったアドバイスを無料で受けられます。トラブルの際にもすぐに相談できるので、初めての出店で心細い思いをしている方にとっても頼もしいパートナーとなるでしょう。

いっぽうで注意点も！気軽に利用はできない？

しかし、楽天を利用する際には注意したいポイントもあります。では、どのような点を押さえておく必要があるのでしょうか？

利用料が比較的高い

楽天では、2021年8月現在「月額19,500円or50,000円or100,000円」と3つのプランが用意されています。（参照：https://www.rakuten.co.jp/ec/plan/）いずれも年間契約となっており、その他にもシステム利用料を別途支払う仕組みとなっているので、人によっては確かに割高に感じられるかもしれません。

しかし、実際にネット以外の店舗を運営する費用に比べれば格段に安いとも考えられるため、これに関しては売上高によると言えるでしょう。もちろん、サポートも含めればコスパが良いと思う人もたくさんいると思います。

店舗の開設や運営に手間がかかる

ページの制作ツールが豊富だとお話しましたが、それが逆に手間を増やす要因になる恐れもあります。楽天は独自のセールやキャンペーンなどのイベントも定期的に行っているので、毎回の準備が負担になってしまう人もいるでしょう。

独自ルールがあり、プロモーションが自由にできない面も

楽天には、ポイントの付与（これも基本的には出店者の自己負担となります）をはじめとする独自ルールがあります。個人情報の漏えいに関して厳しい目を注いでいることもあり、メールアドレスをはじめとする顧客データをダウンロードできないといったデメリットも。

また、細かい顧客データを店舗側が確認できないことで、性別や年齢、エリアなどの情報を把握できず、CRM施策に繋げにくい面もあるようです。

どんな手順を踏めばいい？楽天に出店するまでの流れ

このように、楽天へ出店するにはある程度の費用と時間がかかりますが、魅力的かつサポートが手厚いサービスであることは確かです。では、出店にはどういった手順を踏めば良いのでしょうか？

手順1：出店申し込み

まずは楽天の専用フォームから「出店申し込み」を行います。登記簿をはじめとする公的書類を揃える必要があり、申請通貨までは一般的に2週間～1か月ほどかかるようです。

手順2：審査通過後・店舗構築

審査を通過すると、専用の管理画面であるRMS（Rakuten Merchant Server）が開設されます。その後はオープン審査依頼を行い、店舗ルール検定試験を受講して80点以上を取らなければなりません。RMS開設のための審査と、店舗オープンのための試験は別なのですね。

◎店舗開設に必要な作業

・口座の登録

・配送に関する設定

・商品の登録

・陳列棚（カテゴリーページ）の作成

・看板画像の作成

・リンク付き商品画像の設定

・店舗TOPページのヘッダーとレフトナビ、フッターの設定

・スマートフォン用ページの設定

・サンクスメールの準備

店舗開設には上記の通り幅広い作業が必要となりますから、楽天での出店を検討している方はできる限り早めに行動することをおすすめいたします。

手順3：RMSを活用し、分析・改善を実施

運用を開始したら、顧客傾向を分析しながら課題を解決していくことが大切。RMSではアクセス数や転換率、客単価を確認した上で、リピート率や売れ筋商品、PCとスマートフォンどちらからのアクセスが多いかなども調べられるため、見直せる点は見直しつつ売上アップを工夫してみてくださいね。

ECサイト（ネット通販事業）においては、まず商品に興味を持ってもらい、サイトへ誘導すればこっちのもの！と思ってしまいがち。しかし、実は関心を持ってサイトへ訪れたのに、その先へたどり着くことなく引き返している見込み顧客も多いのです。

これを「離脱」と言い、経営者にとっては悩みの種になりやすいと言います。せっかく集客できたと思った顧客を逃してしまうわけですから、一体何が悪いのだろう？と気になりますよね。

そこで今回は、離脱の代表的な原因や、離脱されやすいタイミングなどについて徹底解説。離脱防止のための有用なツールについてもご紹介しましょう。

中には「直帰」する人も!?離脱の代表的なタイミングとは

商品に興味を持ってサイトに訪れた際、離脱しやすいタイミングとしては主に「来てすぐ」や「商品一覧を確認した時」、「カートに商品を入れ、注文フォームに進んだ時」、「決済の前」などが挙げられます。

来てすぐ（直帰）

まず、サイトへ訪問したものの、最初のページ（ランディングページやホーム画面）だけを見て離脱してしまう人。これは「直帰」とも呼ばれ、その全体の割合を「直帰率」と表すこともあります。

商品一覧を確認した時

次に、商品を一通り確認した後。「興味があると思って開いたけれど、結局欲しいものがなかった」「値段を見て、今のところはやめておこうと考え直した」など理由は様々でしょうが、これについては理由が分かりやすいですね。

カートに商品を入れ、注文フォームへ進んだ時（通称カゴ落ち）

中には、カートにせっかく商品を入れ、注文フォームまで進んだのに離脱してしまう人もいます。これを「カゴ落ち」と言い、ECサイトにおける離脱率の中ではかなりの割合を占めるようです。この場合は会員登録が必須になっていて面倒だったり、注文方法が分かりにくかったり…と、システム自体の問題が考えられます。

決済の前（もしくは確認画面）

注文を完了できるあと一歩のところで離脱する、という人も意外と多いもの。特に確認画面での離脱率が多い場合は、確認画面まで進んだことで安心してしまい、完了したものと勘違いしている…という恐れもありますから、ページの構成を見直してみましょう。

一体なぜ？離脱する人々にはこんな理由があった！

商品を確認した上で「今は欲しいものがない」というのであればある程度仕方がありませんが、例えばサイトに来てすぐ、あるいはせっかくカートに商品を入れたのに離脱してしまう、ということであれば判断が難しい部分もありますよね。

そこで、もし離脱率が高い場合は以下のようなポイントを見直してみてください。もしかしたらサイトの見せ方や、顧客にとってのストレスの多さなどが関係しているかもしれません。

理由①　サイト構成が分かりにくい

まず、ランディングページに進んだ時に「どこに何があるのか分かりにくい」というサイトは、離脱の原因を作ってしまいがちです。例えば商品一覧のメニューが見えない、どこまでスクロールすれば注文フォームにたどり着けるのか分からない、商品紹介がバラバラで、どれがオトクなセット（プラン）なのか判断しにくい…といった特徴があるようなら、問題点を把握した上で改善を試みましょう。

離脱防止策の例：フォーム一体型LPに変更する、どこからでも注文できる追従ボタンを導入する、など

理由②　各ページが重い、カラーリングが見づらい

次のページに進むのにその都度時間がかかる、となると非常にストレスですよね。こういった場合はカートに商品を入れるのも億劫になってしまうので、できる限り軽量化の努力を行ってみてください。また、全体のカラーリングがチカチカして見にくい、逆にシンプルすぎてぼやっとしている、などのケースでも、離脱率がアップする傾向が。

離脱防止策の例：外部ファイル化、フォーム一体型LPへの変更などで軽量化をはかる/赤や黄色などは強調部分のみに使用し、優しく分かりやすい色合いに

理由③　返品やトラブル対応に関する記述がない

これは注文フォームに進んだ後や、注文方法の確認画面などでの離脱を生みやすいポイント。万が一商品を気に入らなかった時、何かしらの不具合が起こった時などにどう対処してくれるかが記載されていないため、何となく不安で注文しにくい…となるわけですね。

離脱防止策の例：お客様サポートや連絡先を明確に記載、Q&Aページを作成するなど

理由④　注文フォームの入力項目が多すぎる

注文フォームに至った後の離脱で多いのが「入力項目が多すぎる」という点。氏名と住所、連絡先があれば商品を送れるはずなのに、アンケートや個人情報（家族構成や職場など）を聞かれる箇所が目立つ…となると、不信感にも繋がってしまいます。また、確認画面で不備があると入力がすべてクリアされる、といったケースもストレスを増大させやすいため、以下の点を参考に工夫してみてください。

◎注文フォーム作成のポイント

・入力項目は極力簡潔に
・フォームのサイズを左揃えで統一し、郵便番号や住所の入力欄もなるべく分けない
・住所やフリガナは自動入力を使用する
・家族構成や職場、商品購入のきっかけなど、発送に不要な質問はできるだけ控える
・必須事項は分かりやすく赤字やマークなどで示す
・確認画面で不備を知らせるのではなく、修正があれば進めないようにする
（そのまま簡単に修正できるように）

理由⑤　いつも利用している決済手段が使えない

ECサイトを立ち上げるなら、銀行振り込みやクレジットカード、代引き支払いには最低限対応しておきたいもの。なぜなら振り込みを面倒に思う人もいれば、初めて使うサイトにカード情報を教えるのが不安、という人もいるからです。できれば電子マネーでの支払いも可能にしておくと、顧客の幅が更に広がるでしょう。

離脱防止には専用ツールも！代表的なものを確認してみよう

このように、離脱の原因には思った以上に様々なものがあります。離脱率が増えるほど損失は大きくなりますから、離脱防止は安定した経営を行う上で非常に重要です。しかし、中には「できることはすべてやったつもりなのに、なかなか上手くいかない！」という人もいるはず。

そんな経営者のために、昨今では専用の「離脱防止ツール」も登場しています。今回は代表的なツールを3つご紹介しましょう。

KaiU（カイユウ）

https://lp.kaiu-marketing.com/

ユーザーの動向を分析した上で回遊率を上げ、コンバージョン率の向上をはかるというのが特徴的な離脱防止ツール。最適なタイミングでポップ表示ができる、ユーザーの行動を分析した上で適切な誘導が可能などの利点があり、多くの企業に導入されています。

TETORI（テトリ）

https://www.tetori.link/land/apt

業種に応じたメッセージテンプレートを用意し、Webサイトのパーソナライズを行うことで見込み客の離脱を防止するというツール。パソコンだけでなくスマートフォンやタブレットなどでの利用にも対応しており、ユーザー分析やA/Bテストも可能です。顧客に寄り添ってコンバージョン率アップを狙う方にぴったりなのではないでしょうか。

Re:Volver（リボルバー）

https://re-volver.net/

離脱防止をもとに、ランディングページのCVRを改善することを目的としたツール。最もコンバージョンに繋がるタイミングでポップアップを表示することで、コンバージョン率を上げるだけでなく質の高い見込み客を獲得できるというものです。管理画面もシンプルで分かりやすく、初めて使用する方にも最適と言えるでしょう。

ECサイトを運営する上で、よく聞かれる言葉が「定期購入」や「定額サービス」という言葉。単語としてはよく似ていますが、実はどちらも異なる販売形態を指します。しかし、昨今では非常に幅広いネットサービスが登場しているため、正直混乱してしまう、という方も多いでしょう。

そこで今回は、定期購入と定額サービスの違いについて徹底解説。近年普及している定額サービス（サブスプリクション）の実態や、定期サービスや定額サービスと比較されやすい「頒布会」の説明なども含め、それぞれのメリットやデメリットを探ってみました。

定期購入は、主に「単品リピート通販」で使用される手法！

まず、定期購入（販売）は主に「単品リピート通販」で利用される販売形態です。文字通り定期的に注文された商品を発送するというもので、送るスパンは月に1度のこともあれば、3か月に1度など商品ごとに異なります。

基本的には、その都度同じ商品が送られることが多い

定期購入では、毎回同じ商品がセットになっているのが一般的。その場合は必然的に料金も変わらないということになりますが、あくまでも定額サービスではありませんから、内容を変更すれば料金も変動するのが特徴です。

単品リピート通販では、どれだけ定期購入に導けるかがカギとなる

なぜ定期購入が単品リピート通販において導入されやすいかというと、ひとつのジャンルに絞って限られた商品を販売する単品リピート通販では、リピーターが最も重要となるからです。定期購入なら必ずそのタイミングごとに売上が出ますから、企業にとって安心感がありますよね。

また、商品はすべて「ひとつの看板商品」をもとに、その派生や関連商品として作られることも多いので、合わせて使うとより効果的なセットプランを設けると更に定期購入の魅力がアップするのではないでしょうか。

定期通販のメリット：安定した売上が期待でき、見通しも立てやすい

定期通販のメリットは、申し込み客の数がそのまま売上に直結するため、将来的な見通しが立てやすいというもの。何らかの事情で急激に顧客が減少するといったトラブルがなければ売上が安定しやすく、突然経営不振に陥るといったリスクも低いと言えるでしょう。

定期通販のデメリット：商材に向き不向きがある

ただし、定期通販は単品リピート通販でよく使われる手法ということもあり、向いている商材がある程度決まっています。一般的には「化粧品」や「健康食品」、「お茶・コーヒーなどの消耗品」などが挙げられるので、参考にしてみてください。ポイントはセット売りがしやすく、定期的に必要になるものを選ぶことです。

定額サービスは「サブスプリクション」ビジネスが代表例！

対して、定額サービスは定期購入とは違い「毎月決まった金額を支払うことで、指定された範囲内のサービスを自由に利用できる」というものです。昨今ではサブスプリクション（サブスク）と呼ばれる形態が主流になりつつあり、どちらかといえば物品よりも“体験”を重視して提供する会社が多いと言われています。

サブスプリクションは、非日常感やなかなかできない体験を提供するのが基本

サブスプリクションの焦点は、ただ物やサービスを提供するのではなく「こうなれば便利なのに」「もっとコスパが良くならないかな…」といった顧客の願いを叶えられるかどうか。

例えば今までは音楽を聴いたり映画を観たりしたいと思ったら、CDやDVDをその都度購入・レンタルする必要がありましたよね。しかし、近頃はサブスプリクションビジネスによって、定額を支払えば配信されている作品に関してはデータで自由に視聴ができるようになりました。

こういったサービスは便利なだけでなく、たまたま出逢っていなかった作品を知るきっかけにも繋がりますから、サブスプリクションは顧客の視野や日常を広げてくれる可能性もあるサービス、と言えるかもしれません。

幅広い業界で導入されており、商材を問わず活用しやすい

サブスプリクションをはじめとする定額サービスは、業界を問わず参入しやすい傾向もあります。例えば高級車を一定期間レンタルできる定額サービスや、常にクリーニングされたワイシャツを使えるサービス、交換に合わせてコンタクトレンズが送られてくるサービスなど、工夫次第で様々なやり方があるのがサブスプリクションビジネスの魅力と言えるでしょう。

定額サービスのメリット：継続的な収益が上げられ、新規顧客を獲得しやすい

定額サービスも定期通販と同じく、毎月継続した収益を上げやすい傾向があります。サブスプリクションの場合は基本的に月額制ですから、定期通販と比べるとより安定した収入が見込める可能性も。また、料金的なハードルが低い分、新規顧客の獲得が比較的容易と言われているのもメリットです。

定額サービスのデメリット：即利益に繋がりにくく、相応のノウハウも必要

しかし、いっぽうでデメリットも存在します。それは「1人1人の単価が低いため、すぐには利益に繋がりにくい」点です。収益を上げるためにはとにかく利用する顧客の数を増やさなければなりませんから、それなりのノウハウも必要となります。また、月額制であるがゆえに顧客が飽きやすい傾向もあるので、定期的にコンテンツを増やしたり、サービスを改善したりする努力が求められる恐れも。

サブスプリクションとも違う？「頒布会」という販売方法も！

定期通販や定額サービスとよく比較される販売形態としては「頒布会」も挙げられます。頒布会は顧客が申し込みをすると、定期的に産地直送の野菜やお酒、お菓子などの詰め合わせが送られてくるものです。

定期通販や定額サービスとの大きな違いは「販売者が商品を選ぶ」こと

では、一体定期通販や定額サービスとはどう違うのか？というと、頒布会は「販売者がおすすめの商品を選び、組み合わせる」のが特徴。昨今では顧客の好みに合わせた商品を詰め合わせるサービスもありますが、基本的には運営者自身が商品を選別します。

顧客からすれば思いもよらない商品に出逢える期待もあるため、サブスプリクションビジネスの一種として捉えられているものもあるようです。

毎回違う商品が届くのが、顧客にとっては楽しみになる！

頒布会ビジネスを行うポイントは「おすすめだからといって、毎回同じ商品を入れない」ということ。同じ商品ばかりになると、それはもはや定期購入と変わらないサービスになってしまいます。専門的な知識をもつスタッフが厳選して選んだアイテムが送られてくる、というのが頒布会の魅力ですから、リピーター人気のある商品は必ず入れるようにし、他は毎回別のものをセレクトする、など工夫しましょう。

頒布会のメリット：将来的な利益の予測がしやすく、安定した利益が見込める

頒布会のメリットは、定期通販や定額サービスとほぼ同じです。定額制のために安定した利益が見込めるほか、将来的な売上の予測がしやすくなります。また、経営者や担当者が自分のセンスを活かして商品を選別できるため、お客様との繋がりが密になり、やりがいを感じやすい面もあるでしょう。

頒布会のデメリット：向いている商材が限られている

頒布会は、定期通販と同じく商材に向き不向きがある販売形態です。定期的に必要でありながら、しかも何が届くか分からなくてもある程度受け入れられる商品、という制約が生まれるため、一般的には「生鮮食品」や「お菓子」、「お酒」などが選ばれやすいと言われています。

ECサイトには様々なサービス方法がありますが、商材に向き不向きがあったり、サービスに独自性を出す必要があったりとそれぞれにメリットとデメリットが存在します。初めて運営される方は、ぜひ自分の資質や取り扱いたい商材などをふまえ、慎重に考えてみてください。

ECサイトの集客方法には様々なものがありますよね。例えばネット広告やSNSでの宣伝などが一般的かと思いますが、中には「ブログ」を使用して商品の魅力を伝えるやり方もあります。

しかし、ブログはたくさんの情報を盛り込める分、SNSと比べるとアクセスが伸び悩みやすい面も。そこで今回は、ブログを活用した集客やマーケティングの方法について、詳しくご紹介しましょう。

ブログはSNS同様、集客やCRM施策に活用しやすいツール！

昨今手軽に情報を発信できるツールといえばSNSですが、特にオリジナル商品を取り扱う単品リピート通販の会社にとっては「ブログ」も有効なCRM施策の方法と言われています。なぜかといえば、以下をご覧ください。

メリット①　SNSより長文をアップできる

TwitterやInstagramなどもより多くの人に拡散され、いわゆる“バズる”ことができれば高い集客が期待できますが、SNSの中には文字数が限られるものもありますよね。仮に文字数制限がなくとも、長文を確認しにくい環境にあるため、なかなか長い文章ではアピールできないものです。

しかし、ブログならひと記事あたりで表現できる文字数がかなり多いので、たくさんの情報を一度に掲載できるのがメリットと言えるでしょう。画像も入れられますし、段落を分けたり箇条書きにしたりと、ぜひ読みやすくなるようデザインしたいですね。

メリット②　SEO対策を行えば、コンバージョン率の増加に繋がる

ブログメディアにおいて重要なのが「SEO対策」。これは“Search Engine Optimization”の略で、検索エンジン最適化とも呼ばれています。簡単に説明すると、Google等の検索結果の上位に自社サイト（ブログ）が表示されるようはたらきかける方法です。

最上位に表示されるリスティング広告は費用を支払えば可能なのですが、単品リピート通販を始めたばかりのECサイトにとってはなかなか痛い出費ですよね。しかし、SEO対策はHTLMタグの最適化やキーワードの選定・確認などによって自社で施策を行えますから、上手くいけば低コストでアクセス数をアップさせることもできるでしょう。

メリット③　コメント欄で丁寧なコミュニケーションを取りやすい

ブログには、一般的に「コメント欄」が設置されています。これはその記事に対するリアクションを送信できるもので、管理者が返信することも可能です。SNSでもやり取りはできますが、こちらもブログの方が書ける文字数が多い傾向があるため、顧客とより密なコミュニケーションを取れる可能性もあるのではないでしょうか。

ただ、誰もコメントを送っていない状態だと「何か言ってもいいのかな…？」と不安になるかもしれませんので、ブログのプロフィール欄やタイトル横に「ご意見・ご感想はお気軽にコメント欄にお寄せください」といったメッセージを添えておくと、ユーザーにとって取っつきやすくなるはずです。

どれだけ見てくれているかを知る！ブログの効果を調べる方法は？

このように、ブログには様々なメリットが存在します。しかし、いざ開設してみたは良いけれど「果たして新規ユーザーは増えたんだろうか？」「顧客の役に立っているんだろうか…」と不安になる方もいるでしょう。

では、ブログが自社にもたらした効果を確認する方法には、一体どのようなものがあるのでしょうか？

その①　ブックマークの数・SNSのフォロワー

まず、ブログには「ブックマーク機能」が付いているものもあります。ブックマーク機能は閲覧者が気に入った記事を自分用にまとめておくもので、ブックマークに追加されると管理者にも通知が行くのが一般的です。記事ごとの熱心に読んでくれたユーザーについては、主にブックマーク数で把握できるでしょう。

また、SNSも開設している場合はブログからフォローできるよう、アカウントを繋げるのがおすすめ。そのフォロワー数はいわば「自社商品に興味を持ってくれている人の数」と判断できますし、Twitterからブログの更新をお知らせするといったこともできます。

その②　コメント数

次に、ブログのコメント数を見るというもの。注意したいのは「コメントはそうそう来るものではない」ことです。特に企業のアカウントの場合、問い合わせや商品に対する質問などは窓口や別途用意されている連絡先に来ることが多いので、記事に対する反応は薄いと感じられるかもしれません。

しかし、逆に言えばもしコメントをしてくれる人がいた場合、その人は通常の閲覧者ではなく「自社製品のファン、あるいは強く興味を持ってくれている人」という可能性もあります。そのため、コメント数は全体のアクセス数を確認するというよりは、特にブログが効果的にはたらいたユーザーを把握するための指標と言えるでしょう。

その③　Googleアナリティクスのリピーター率

純粋にアクセス解析を行う場合は、Googleが提供している「アナリティクス」サービスを利用する方法もあります。「ユーザー」という項目から「サマリー」を選択することで簡単に1日のアクセス数の統計が見られ、1か月分、3か月分、半年分…などまとまった期間の傾向も確認できるため、非常に有益です。

何と言っても最大の特徴は、ユーザーの項目から「行動」→「新規とリピーター」をクリックすれば、新規のユーザー数やリピーターの行動チェックまでできるという点。リピーターがどれだけ滞在し、どのような記事を読んでくれているのかも分かりますから、ブログ施策には欠かせないツールと言えるでしょう。

その④　キャンペーンや新商品への反応

最後に、ある程度アクセス数やリピーターが多いと思われた場合には「ブログ告知」を行ってみるのもおすすめです。キャンペーンや新商品のお知らせ、イベント開催などの発信に対してどれだけ反応がもらえるかも、ブログがどれほど顧客に影響を与えているかの目安となるのではないでしょうか。

ブログ活用のポイントは「リピーター向けの記事」も豊富に揃えること！

ブログと言っても大事なのは「内容」かと思いますが、単品リピート通販のCRM施策として活用する場合には、商品の魅力を伝えるだけでなく「リピーター向けの記事」も揃えておくのがおすすめとされています。

顧客へのフォローが中心！リピーター向けの記事とは？

リピーター向けの記事は、具体的には「商品の詳しい使い方」や「こんな使い方もある！という提案」、「ユーザーから寄せられた、継続の感想」などが挙げられるでしょう。もっと自社の商品を好きになってもらえるように、スタッフならではの視点から魅力を語る記事も有効なのではないでしょうか。

「雑記」より「専門性が高い」ブログを目指す

企業ブログの場合、商品紹介や使い方の説明だけでなく「スタッフの日常」や「会社の日々」などを綴った雑記（日記）として活用されていることもありますよね。

しかし、集客やCRM施策を目的とするならば、雑記ブログよりは専門性の高いブログにした方が効果的だと言われているので、注意が必要です。雑記ブログはあくまでも親しみやすさを覚えてもらうため、これから就職してくる人材へのアピールなどに用いるようにしましょう。

ただし、雑記ブログでも商品の魅力をふまえ、上手くユーザーの気を惹けるような手腕を持っているのであれば話は別です。昨今では企業公式の発言がユニークだったり、話そのものが面白かったりといった魅力があると人が集まる傾向も。商品との相性も考えながら、適切なマーケティングが行えると良いですね。

ネットショップを運営するにあたり、一般的には一定以上の「売上」を目標として掲げる方が多いと思います。しかし、実際に重要なのはその売上から経費を除いた「利益」。経費はあくまでも事業を継続するために必要なものなので、売上が高くても利益率が低いと徐々に経営は苦しくなってしまいます。

そこで今回は、利益率についての基礎知識や、元々低くなりやすいと言われているジャンル、利益率アップのための商材の選び方などを詳しくまとめてみました。

利益率ってなに？ネットショップで気を付けておきたい経費の種類とは

利益率は、一般的に「売上に対する利益の比率」を表します。ここで売上から差し引かれる経費は「仕入れ値」が代表的ですが、実はそれ以外にも様々な経費が必要となるため、念のため覚えておきましょう。

その①　商品の原価・仕入れ費用

まず、押さえておくべき経費は「原価」。ネットショップの場合は仕入れサイトや問屋などを利用して仕入れを行う方も多いでしょうが、自社オリジナル商品であっても「開発費」という名の原価がかかっています。例えば仕入れ値が2,000円の商品を1万円で売れば粗利（売上総利益）は8,000円となりますね。

その②　システム費用

次に、ECサイトを運営する上で必要となるシステム費用です。これにはサーバーの使用料やドメイン費用、ショッピングカートの利用料といった基本料をはじめ、メール送信ツールやCRM（顧客関係管理）ツールなど、ビジネスを円滑に行うためのサービスも含まれます。

メール送信ツールやCRMツールの導入は絶対ではないので、運営していく中で必要だと思ったら導入するのがおすすめ。決して安くはない月額料金がかかるものもありますから、慎重に考えましょう。

その③　マーケティング費用

ネットという広い海を利用しているからといって、放っておいても新規のお客様がやって来るとは限りません。そこで必要になるのが「広告費」です。Web広告には数多くの種類があるので、その中から自社アイテムに最適なものは何か、を検討することも大事ですが、広告掲載には費用がかかる、ということも覚えておかなければなりません。昨今ではSNSを利用した比較的手軽な広告も増えていますから、確認してみると良いでしょう。

その④　販促費用

顧客の購買意欲を高めるための「販促費用」も、ネットショップにおいては大事な経費です。例えばキャンペーンのお知らせをDMする、一定額以上の購入にポイントを付ける、などですね。消費者側からすれば身近なポイント制度ですが、実はこのポイント分はショップの負担となるため、販促の一環として取り扱う場合は注意しましょう。

その⑤　倉庫費用や出荷費用

在庫を抱えるタイプのネットショップを運営するなら、商品を置くためのスペースが必要です。自宅で賄えないのであれば倉庫を借りなければなりませんし、その分の貸借料金もかかってきます。また、商品を出荷する際の「送料」は顧客負担になるイメージですが、梱包代やまとめて送る際の配送業者との契約料は自社負担となりますので、顧客負担分の送料はバランスも考えながら設定しましょう。

その⑥　決済にかかる手数料

顧客がクレジットカード決済を行った場合には「決済手数料」がかかります。これは利用するサービスによっても異なるため、事前によく確認しておきましょう。クレジットカード払いに対応しない、という手もありますが、消費者から見るとネットショップでカード払いができないのは非常に不便です。昨今ではキャッシュレス化の向きもあるため、決済手数料はかかるものと思っておくのが無難です。

◎「送料無料」が意外な落とし穴となることも！

大手ネットショップでよく見られる「〇円以上は送料無料」「会員登録すれば送料無料」といったサービス。消費者からすると魅力的に思えますし、自社でも取り入れたらどうか、と考えている人もいるでしょう。

しかし、送料無料には落とし穴があります。それは「単価が安い買い物客が多いと、売上に対して経費の割合が大きくなる」点です。1件あたりの単価が低いとこちらが負担した送料を回収できず、利益率が下がる傾向があるので、個人サイトや小規模なネットショップで送料無料サービスを行うのはあまりおすすめできないと言われています。

利益率をアップさせるためには「商材選び」が重要となる

利益率をアップさせるための施策としては、主に単価を上げて原価を下げる、クロスセルやアップセルなどで販促する、広告費を削減するためにリピーターを増やす、などが挙げられますが、中でも「商材選び」は非常に重要な役割を果たします。利益率が高い商品を選ぶことが、ネットショップの成功に大きな影響を与えるということですね。

ジャンルによっては、利益率が低くなっても仕方ない？

しかし、注意したいのは「平均的な利益率は、業界ごとに異なる」という点。ジャンルによっては、利益率が低くて当たり前という世界もあります。もし以下のような商材を選ぼうとしているのであれば、マーケティングや経費削減などに特に気を配る必要があるでしょう。

・家電製品

・ブランド化粧品

・サロン系の美容商材

・ドリンク（清涼飲料水）

中でも利益率の低さで知られるのが「家電製品」。原価自体が高いためか、最終利益が5％程度になることも多いと言われています。ドリンクは意外かもしれませんが、スーパーやドラッグストアなどにおいて1本あたりいくらで売られているかを考えると、確かに納得ですね。

オリジナル商品は、プロモーション費用が高い傾向がある

ネットショップの商材としてよく選ばれるものに「自社開発商品」がありますよね。他社と差別化するためには有効なのですが、オリジナル商品の場合は一般的に知名度がないところからスタートしなければならないがゆえに、広告費をはじめとするプロモーション費用が高い（全体の40％程度）と言われています。

特に化粧品や健康食品などは成分にこだわればこだわるほど原価が上がるでしょうから、売り出しに経費がかかるものと心得て、開発段階からコストをしっかり見ておきましょう。

利益率をふまえ、需要をはかる！ネットショップの商材の選び方は？

とはいえ、安定して利益を出せる商材を選ぶには「消費者の需要」をはじめ、様々な視点から考える必要があります。具体的には、以下のようなポイントが挙げられるでしょう。

ポイント①　単価の高さと利益率のバランスを考える

利益率を上げるために単価の高い商材を選ぶことは大切ですが、前述した家電製品のように、単価が高い商品は原価も高い傾向があります。かといって単価が安いと売上も下がってしまいますから、ネットショップでは一般的に「1回あたりの買い物が5,000円～1万円前後」を目安に商材決めが行われることが多いようです。

ポイント②　流行を含め、消費者にとっての必要性を考慮する

過去に一世を風靡したとしても、今のトレンドを押さえていない商品は売れません。自分が消費者の立場だったら欲しいと思うか、を念頭に置き、慎重に商材を決めましょう。

ポイント③　リピート購入されやすいアイテムを選ぶ

ネットショップにおいて重要な指標のひとつが「リピーター率」。一般的にはお茶やコーヒー、化粧品、日用品など、定期的に購入しなければならない商材を選ぶのが良いと言われています。最低でも3か月に1回は必要になるもの、できれば毎月定期購入が望めるもの、を考えてみてください。

ポイント④　あえてネットショップを利用したい商品は何か、に注目する

あえて誰も踏み入れていない領域に参入したいなら「対面で購入するのが憚られる商品」に注目する方法も。限られた趣味嗜好を持った人向けのニッチな分野のアイテムを揃えるのも良いですし、単純に持ち運びが面倒、店で買っても結局配送にしてもらうことが多いものは何か、という視点から商材を決めるのもおすすめです。