いきなりですが、市場の数は産業の数だけあります。
日本には現在約200を超える市場があるといわれていますが、うち、令和元年に経済産業省より国内のBtoC-ECの市場規模は19.4兆円、BtoB-ECは353兆円に拡大していると発表されました。

市場規模とは？

「市場規模」は事業を起こすのに知っていて当たり前ではありますが、具体的に説明してほしいといわれた際に、「何に使えるの？」「何のために必要なの？」「どこで確認できるの？」と質問されると思わず口籠（くちごも）ってしまいませんか？
「うまく説明できない」「実はよく知らない」なんて、今更聞けない市場規模について、メリットと必要性も合わせて見ていきましょう。

市場規模はその名のとおり、市場の規模、市場の大きさのことを指します。
「通販業界の市場規模」と言われれば、通販業界に特化した市場の大きさということになりますね。
もっと詳しく説明すると、その市場（業界や商品）の１年間の売上総額のことを指します。
市場の１年間の売上総額がいくらかを割り出せば、市場の規模を算出できるということです。市場規模は、基本的に省庁、業界の団体や調査会社によって発表されます。
多くの場合、調査結果について省庁や業界団体では無料で公表されています。そして、民間での調査会社では、調査結果を販売していますので、購入することが可能です。

通販業界の市場規模については、経済産業省はもちろん、公益社団法人日本通信販売協会（JADMA）でも発表されていますので、参考にしてみてくださいね。

▼『電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました』経済産業省より
https://www.meti.go.jp/press/2020/07/20200722003/20200722003.html

▼公益社団法人日本通信販売協会（JADMA）
https://www.jadma.or.jp/

▼『売上高調査（統計）』JADMAより
https://www.jadma.or.jp/statistics/sales_amount/

市場規模の分析は必要なのか？～市場調査は、売上増加に繋がるという大きなメリットを持っている～

市場規模の分析はさほど必要なく、他社の傾向や売れている企業の真似をすればいいと考えてはいませんか？
特に、通販業界では他社企業にならった販売をしていると、ただの横並びになりかねません。横並びの販売ばかり繰り返していると、突出した特徴もないため顧客に贔屓されることもありません。そのため、大手に顧客は流れ、早い段階で顧客離れが起こります。
顧客離れや急激な売上低下を防止するためにも、市場規模を分析し、通販業界の動向を調査しておきましょう。

通販業界の動向を調べるにはどうすればいいのか？
そこで、市場規模の出番なのです。

まずは、簡単に市場規模の分析の仕方を見ていきましょう。
「令和元年に経済産業省より国内のBtoC-ECの市場規模は19.4兆円、BtoB-ECは353.0兆円に拡大していると発表された」と冒頭でお話ししました。
『電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました（経済産業省より）』（https://www.meti.go.jp/press/2020/07/20200722003/20200722003.html）にある「日本のBtoC-EC市場規模の推移」のグラフの通り、BtoC-EC（消費者向け電子商取引）の市場規模は2017年に約16兆円、2018年に約18兆円、2019年に約19.4兆円と年々拡大していることが読み取れます。
よって、BtoC-ECの市場はこれからも国内で拡大していくことが推測できますね。
市場が拡大しているということは、顧客が増えているということです。
と、いうことはBtoC-ECの市場に飛び込めば、数年は売上の期待ができるということです。

このように、単純に市場規模を確認しただけでもこれからの事業計画や見直しに役立てることができます。

市場調査は情報収集の一つであり、大切なマーケティングへの動向予測の手段です。

現在、新たに始めたいと考えている事業の市場規模を知っておくことにより、狙っている市場に手を出して成功するのかを検討することができます。

具体例を出すと先ほどあげた推測のように、「BtoC-EC（消費者向け電子商取引）の市場が年々拡大しているためBtoC-ECへ今年こそ参入するのが正解なのか？」それとも、「BtoB-EC（企業間電子商取引）の市場で例年通りBtoB-ECのみにアプローチしていくのが正解なのか？」など分析をし、通販業界でのターゲットを絞って今後の事業の方向性を定める資料に市場規模はなってくれるのです。

そして、市場規模を深く探れば探るほど、最新のトレンドを把握することはもちろん、ユーザーのニーズを知ることができます。
さらには、顧客の購入行動（市場動向）、競合他社の分析も得られるため、他社の長所からヒントを得て改善案を生み出すこともできますし、トレンドやユーザーニーズから分析できる新商品へのアイディア、価格の設定、広告の打ち出し方まで、ダイレクトに売上につながるヒントを市場調査からは得ることができるのです。

調査した数値で現段階の市場規模を把握したい。～計算式に当てはめ、市場規模を推定！算出してみよう～

「うまく説明できない」「実はよく知らない」という点は、先ほどの「市場規模とは？」の項目で解消できたとは思いますが、省庁や調査会社が独自に調査して結果を発表しているのは分かったけど、「算出方法ってどうするの？」と言われると、説明できるでしょうか？

また、「経済産業省や業界団体、調査会社の結果は待っていられない！調査結果を購入せずに今すぐ自分で市場規模を確認したい」「通販業界でもニッチな市場を調査したい」という人は、市場規模の算出方法で計算をし、市場規模の予測をしましょう。

フェルミ推定＝予想のつかない数値を短時間で論都的思考能力に基づいて算出する方法

▼フェルミ推定で算出できる一般的な市場規模の計算方法を４つ紹介します。

独自で市場規模を調べたいといった場合、このような市場規模の算出計算式を使用し、大まかな市場規模を算出することができます。

例えば、

このように様々な計算式で、簡単に市場規模を出すことができます。

一見、「市場規模」「市場調査」と言われると、難しく固いイメージがありますが、このように簡単に計算して算出することができます。

特に通販業界に関しては、現在ゆるやかな拡大に変異してはいますが、近年のインターネットやスマートフォンの普及により、まだまだ発展途上ともいえる業界です。そのため、市場の情報も少なく、欲しい情報が手に入らないという場合も多いです。
だからこそ、独自で市場規模を算出し、分析をして計画に役立てることが大切なのです。
是非、市場規模算出方法を活用して、成功への導きとして活用してくださいね。

通販（EC）コンサルタントを導入しようと検討するも、「価格の相場がわからない」という声を良く聞きます。
価格の相場がわからないと、依頼もしにくいものです。

相場の平均でまずは価格交渉ができるように、今回は「通販（EC）のサイト制作のコンサルタント価格の平均相場」から、「通販（EC）におけるコンサルタント価格の相場」について見ていきましょう。

通販（EC）のサイト制作のコンサルタントの平均相場価格は？

通販（EC）コンサルティングにとって、商品の売上や顧客の反応へもっとも左右するのは「通販（EC）サイト」（※以下、ECサイト）です。
自社でECサイトを制作する場合、まずはサイトの作り方を調べ、やっとの思いでサイトを作り、集客や売り上げの伸びるECサイトの作りの研究を始め、顧客の分析をし、自社の顧客に合ったECサイトにしていく…。

しかし、会社はECサイトだけに時間を割いているわけには、いかないですよね？

そのため、サイト制作を網羅しているコンサルのプロに依頼するというのは自然な流れとなるのです。
実は企業によっては、サイトの制作から分析、梱包や発送、運営代行までも、ECサイトに関わる全ての業務をコンサルタントにお願いしているということはよくあることです。

企業の売上が伸びれば伸びるほど、規模が大きくなり、自社だけでは手が回らなくなることは多々ある現象です。
まず、最初に自社でコストカットできる部分は、ECサイトです。

と、いうのも自社で一から伸びるかわからないECサイトやコンサルティングについて学び、スタートするよりも、確実に売り上げが伸びる保証のあるコンサルタントへ依頼をする方が、時間や人材の面でのコストをカットができますし、効率的に利益を得ることができるのです。
そのため、多くの企業はコンサルタントを利用し、確実な利益へ繋げています。

それでは、実際のコンサルタントへ依頼した場合における「ECサイト」の相場価格はいくらなのかを見ていきましょう。

ECサイトの制作：平均10万

ECサイトの制作は基本料として10万円～かかります。
また、制作料の他にも「コンセプト」「デザイン」など細やかなものを依頼すればするほど依頼料はかかります。

コンセプト相談料：平均30万

万が一「コンセプトが決定していない」「コンセプトについて迷っている」など、コンサルタント会社にサイトのコンセプトを相談したいということであれば、コンセプトについての話し合いからスタートになります。
相談する場合、コンセプト相談料として制作基本料金にプラスして平均約30万～程度かかります。

もちろん、自社にてコンセプトが決定していれば、コンセプト相談料はかかりません。

デザイン：テンプレートは平均5万～・フルオーダーは平均30万

サイトのデザインをテンプレートにそったもので制作依頼をかけた場合は、平均5万ほどかかります。
もし、デザインをフルオーダーでお願いする場合は約30万～程度の料金が平均です。

SEO：平均10万

徹底したSEO対策をお願いしたい場合は、平均10万～程度かかります。
月額でSEO対策を実施してくれる定額制のコンサルタント会社もあります。

商品：1商品平均1万

ECサイトの目的は、「商品を売ること」です。
要である「商品」は、商品点数で価格が変動します。

少なくとも1商品につき1万円ほどかかると見積もっておいてください。

さらに点数の多い場合の平均相場は、100点以上で70万～となっていました。
この価格は、あくまで商品のコンセプトや原稿、撮影などがない場合の価格です。
もし、商品について掲載する原稿や写真ない場合は別途料金が発生すると考えて下さい。

商品原稿：平均20万

商品原稿については、商品に付きプラス20万～程度です。
売れるためのキャッチフレーズや、アクセス数の増えやすい内容で原稿を書いてくれます。

商品撮影：平均30万

商品などの写真撮影の撮影にはプラス30万～程度の料金が加算されます。
もちろん、売上が伸びることを目標とした商品の良さが際立つ角度、ライティングがされ、レタッチを施した写真を用意してくれます。

システムやツール作成：平均20万

決済機能などをはじめ、自社に合ったシステムの制作をお願いする場合は、プラス20万～程度かかります。
自社サイトを独自制作する場合、頭を悩ませている方はプロにお願いするのをオススメします。

システムの連携：平均30万

他社で使っているシステムと自社のサイトを連携させたい場合は、30万～程度かかります。
システムによっては、価格の変動、そしてシステム連携までの時間を有するため、前もって相談をしておくことをオススメします。

スマートフォン対応のサイト：平均50万

スマートフォン対応のサイトにしてもらう場合も料金が発生します。
平均は約50万～程度です。

が、工数の見積もり、それに基づいて金額を決めることとなりますので、サイトのデザインやシステムにこだわりがあればあるほど価格が高くなっていきます。

ここまでは、あくまでECサイトの制作をコンサルタントに依頼した場合の価格です。
後半は、通販コンサルタントにECサイト以外の部分について、コンサルティングを依頼した場合の価格を見ていきましょう。

通販（EC）コンサルタントのコンサルティング料金

相談：平均1回1時間10万

初回の相談は基本的に無料です。
相談の無料から診断や提案になると価格が発生、もしくは1回目であれば無料など、企業によっては様々です。

初回後はスポット価格となり、1回の相談スポット1時間10万程度となります。
スポットになると相談とアドバイスを受ける形になります。
アドバイス以上に依頼する場合は、プロジェクト報酬がプラスされます。

プロジェクト報酬はコンサル会社が決めた価格か売上のパーセンテージが報酬となります。
相談や基本コンサルティング料金プラスプロジェクト報酬といった形で料金が発生します。

診断：平均10万

相談を受けたうえで、自社の現在の状況の診断をしてもらうには、約10万～程度の料金が発生します。

調査：平均20万

現在の市場などの調査を依頼する場合は20万～程度かかります。
市場によっては200万～程度ですが、大手企業のコンサルティングなのか、中小企業のコンサルティングなのか市場の規模によって価格が変動します。

マーケティング：平均500万

各部門マーケティングの平均価格は約500万程度となっています。
しかし、売上のパーセンテージを報酬するという価格形態がほとんど採用されています。

戦略の案：平均30万

戦略案については平均30万～となっています。

各戦略：事業は500万・経営は800万

事業戦略：500万～
経営戦略：800万～
が平均となっています。
事業や経営のコンサルティングをお願いする場合は大規模となるため価格も大きくなります。

改善：平均800万

相談スポットプラス診断、そこから市場調査、戦略を立て、改善となります。
改善については社内の従業員の研修などの人事改善など、幅広く含まれる場合があります。
全般の改善費用は800万～程度が平均です。

代行：平均50万

ネットショップ運用の代行となります。受注や梱包、カスタマー対応なども代行、さらには各分析の代行にも応じてくれます。

代行に関しては、依頼する業務によって価格が変動します。
部分代行も可能ですし、月額ですべてをおぎなってもらうなどの代行などの方法があります。
月額の場合格安で10万、平均50万円ほどです。
成功報酬制度の場合は売上のパーセンテージでの料金となります。

通販（EC）コンサルティングの成果はいつ？

コンサルティングは始めてすぐに成果が上がるものではありません。
コンサルティングの成果が出始める平均は始めて1年後と考えるのが良いでしょう。

また、コンサルタントによっては「成果を○ヶ月で出したい」と契約時に設定を決められる場合もあります。
設定時期を早めれば早めるほど、価格は上がりますので、注意してください。

アップセルとは

アップセルとは顧客単価を高め、総売上を増やす営業手法です。
アップセルはアップセリング、アップセールスともいいます。

わかりやすく説明すると、現在利用や検討している商品やサービスより、上位の商品やサービスを提案、顧客の売上単価をあげる手法を指しています。
英語で「Up Cell」「Up Celling」「Up selling」と書くように、「上」という意味をそのまま使っています。

アップセルの具体例をあげると、インターネットでショッピングをしていると、サイトの上位に出てくる商品のレコメンド表示です。

売上の算出方法は

【売上＝購入者数×購入回数×平均購入単価】
【売上＝顧客数×顧客単価】

で算出することができます。

算出方法からもわかる通り、売上は顧客数を増やし、顧客単価を高めることで売上の増加へつなげることができるのです。

顧客数を増やすことに力を入れ、商品を出せば売れるという経済成長時代とは違い、現在の総売上手法は新規顧客を増やし、さらに既存顧客の購入単価も向上させるアプローチも重要です。

アップセルは現代の「新規顧客の購入数を増やし、さらに既存顧客の購入単価、回数の購入も向上させるアプローチ」に大変適している手法なのです。

売上を伸ばす方法は3パターン

売上を伸ばす方法は3パターンに分けられます。

• 購入者数を増やす
• 1人の顧客に繰り返し購入してもらう
• 購入する際の平均単価をあげる

アップセルは特に「購入する際の平均単価をあげる」ことに特化した手法です。

アップセルのポイント

アップセルは

【１．品揃え】

【２．顧客分析、ターゲットを見極める】

【３．提案するタイミングに注意する】

【４．特別感】

がポイントです。

【１．品揃え】

アップセルを成立させるためには、アップセルにつなげる品揃えが必要です。

下位、中位、上位と商品をグレードに分け、メリハリのある商品ラインナップを揃えましょう。

下位の商品を購入→中位の商品→上位の商品と顧客が購入グレードを上げやすいような品揃えになっているかも注意してください。
顧客が「下位よりも少し高いが上位の商品を購入したほうが良い」と納得して購入できると思ってもらえると、顧客の購入単価が上がることにつながりますよね。

そのためにも、下位商品と上位商品の価格差が何故あるのか、なぜ上位商品なのかの理由を明確に伝えられる品揃えにしましょう。

【２．顧客分析、ターゲットを見極める】

アップセルの成功率を高めるために、顧客分析をおこない、ターゲット層を見極めましょう。
自社のお商品やサービスに対するロイヤリティが高い顧客は、ロイヤリティが低い顧客よりアップセルに適しています。
顧客分析にはSFAやCRMで効率的に活用し、顧客分析をおこない、見込み顧客を抽出しましょう。

【３．提案するタイミングに注意する】

商材にもよりますが、顧客に提案するタイミングは、意識しておきたい大切なポイントです。

例えば、顧客の商品への関心が高まりやすいタイミングである
「購入直後」

「買い替えの検討」

「トライアル・お試し期間終了間近」

「定期購入継続時」

などは購買意欲が高まります。

そのため、定期コースや上位商品への誘導が成功しやすいのです。

提案するタイミングとしては、顧客の「お財布の紐が緩んでいる」時期を狙います。

また、初回の受注時は上位商品を選びやすい傾向があります。
お試し商品の購入を検討しているお客様に、定期コースの付加価値を勧めることで、定期引き上げを選ぶ傾向があるのです。

「お財布の紐が緩んでいる」タイミングは、セールスタイムです。

自社の商品を最大限にアピールしましょう。

【４．特別感】

アップセルをおこなう場合は「【３．提案するタイミングに注意する】」でもお話したように
アピールできる付加価値、特別感が必要です。

また、「【１．品揃え】」でお話したように、上位商品へのアップグレード（単価アップ）を
行った際のお得感を感じていただくためにも特別感のあるベネフィットの提示は必須です。

例えば、特別割引のクーポンはもちろんですが

「数量限定の割引」

「バージョンアップの特典」

「上位商品の購入をした際の割引や関連グッズのプレゼント」

「乗り換え、まとめ買いや定期購入への今だけの特別割引」

「保証やサポートの期間無料延長」

「通常有料サポートの無料提供」

などです。

アップセルの事例パターン

【１．上位商品の購入、切り替えの提案】

アップセルは本来

「より高額な上位商品、関連する商品を提案し顧客単価をあげる」

ことを目的としています。

高額な上位商品へ誘導するためには、

「アップセルのポイント【１．品揃え】」でお話したように
下位→中位→上位というメリハリのある価格帯の設定をおこなう必要があります。

価格帯の設定をおこなったのちに顧客へのタイミングを見計らって上位商品への購入と切り替えを促します。

具体例としては

「ベーシックプランなどの下位プランからプレミアムプランなどの上位プランの切り替えの提案」

「お試しプランという下位プランから定期コースという上位プランへの契約の提案」

「100mlの下位商品を今だけ特別価格の500mlの上位商品に切り替えの提案」

などです。

特に、分量で差をつけた商品であれば分量が多い上位商品を勧められた場合、顧客はお得感を感じ上位商品購入する傾向があります。

分量でのお得感に送料無料や今だけの割引を提示されると

「どうせまた購入するし…」

と下位商品の値段よりも例え3倍する上位商品だとしてもついつい購入してしまうんですね。

この心理状況を上手に見極め、上位商品へ誘導し単価アップを目指しましょう。

【２．定期コースの提案】

お試し申し込み時や単品購入のお客様に定期購入を進めることはアップセルです。

定期コースや定期購入は単価アップを目指すという部分で「【１．上位商品の購入、切り替えの提案】」と戦略は何ら変わりはありません。
定期コースや定期購入の場合は上位商品を進めるよりもさらに顧客のタイミングを必要とします。

「アップセルのポイント【３．提案するタイミングに注意する】」でもお話していますが、

顧客の商品への関心が高まりやすいタイミングである

「トライアル・お試し期間終了間近」

「定期購入継続時」

などは定期コースへの誘導が成功しやすい重要なタイミングです。

定期コースへ加入ということは定期購入をしてくれるということになります。
継続的な購入をしてくれる顧客を得ることができるということです。
単品商品の購入と比べ、定期購入は年間単位での顧客単価が大変高まりやすいのです。

定期コースへの誘導の例としては、お試し商品で実感している顧客に対し定期購入を勧めるステップメールやDMなどで引き上げをおこないます。

また、

「お電話いただいた方限定」

「このDMのQRにアクセスした限定」

などの定期コース引き上げも効果があります。

顧客とのコミニュケーションを濃密にし、いかに定期で購入したほうがお得かをアピールします。

【３．まとめ買い、セット購入の提案】

いままでお話した戦略方法とさほど変わりはありませんが、まとめ買い、セット購入の提案をし購入単価を引き上げる方法も効果的です。

日用品などの消耗品の場合は「○個セット」「○ヶ月まとめ買い」などを提案すると購入率が上がります。

セットでまとめ買いすることにより、割引価格や特典はもちろん
「○個買うと送料無料」

「○個買うと○個無料プレゼント」

などの付加価値をつけることにも有効です。

高確率で、まとめ買いやセット購入を促すことができます。

 アップセルの事例を交えてお話しました。
顧客を分析し、顧客の良いタイミングを見計らってセールスをかけ、顧客単価を高め、総売上を増やしましょう。