「顧客ランク分け」とは、言葉通り顧客をランク分けすることを指します。
なぜ顧客ランク付けが必要なのでしょうか？

それはとても単純なことです。
「顧客をランク分けする方が、マーケティング施策を打ち出しやすい」からなのです。

もっと深く顧客ランク分けの必要性を説明すると、マーケティング施策を差別化するために顧客をランク分けすることが必要なのです。

顧客をランク分けすることにより、顧客へのアプローチ方法を明確にし、差別化した顧客に対して的確な対応をすることが可能になるのです。
顧客のロイヤリティの向上、ロイヤリティが向上すれば必然的に売上も高まり、売上の維持にもつながるのです。

顧客ランク分けの分け方・考え方や活用方法について

企業や事業により、顧客ランクの分け方や考え方、活用の方法は大きく異なることかとは思います。
もし、自社で行っている顧客ランクの分け方があるのであれば、もちろん優先していただいて問題ありません。

ここで説明していく顧客ランク分けの方法は、ECサイトやオンラインショッピング、
「売上を上げたい」事業の一般的な顧客ランク分けについて説明していきます。

売上を上げる顧客ランク分けの方法は、さまざまな方法がありますが
まず初めにあげられるものは
「1回あたりの顧客単価を増やす」「購入頻度を増やす」「新規顧客を獲得する」
です。

それでは、実際に顧客ランク分けの流れと方法を見ていきましょう。

顧客ランクを分ける仮説や目的を明確にする

マーケティングでは何事も重要ですが、
「どういう目的があるのか？」はとても重要な着目ポイントです。

「なぜ顧客をランク分けするのか」
「顧客をランク分けするのはどういう目的があるのか」
「顧客をランク分けするのにどういう仮説があるのか」
顧客ランクを分けるときにも目的を明確にし、仮説を立てていきましょう。

ここで注意点は、目的が顧客ランク分けにならないように注意しましょう。
顧客ランク分けをするのにしても、データを分析し時間と労力を割くこととなります。
顧客ランク分けをすることは、売上や時間や経費などのあらゆる面でのコストカットです。
目的を忘れて、時間を割くのは賢明といえません。

また、定額コースなどの月額が決まっている顧客に対して金額ごとに改めて分けることは不必要ですよね。
元々、対応を分けている顧客に対して、何か打ち出すのはその顧客に対して目立った伸び悩みがある場合に施策を考えることが懸命といえます。

例えば、定額コースの○○コースの売上が落ちている…など。
しかし、コースごとの顧客がすでに決まっているため、顧客分けは既にできているといえます。
改めて顧客分けをしたいのであれば、その目的は何でしょうか？
定額コースの○○コースの中でまた顧客分けをするのか、コースごとで施策を考えるのか、明確にしていきましょう。

顧客ランクを分ける方法

顧客ランクを分ける目的や仮説を明確にしたら、次は実際に顧客ランクを分けていきましょう。

顧客のランク分けは単純に売上でランクを分けていけばよいというものではありません。
基本として、顧客ランクを分ける際に注目するポイントとしては、
「平均値が不明確、もしくは平均値のバラツキが多いもの」
「売上に直接的に影響を与えているもの」
です。

「平均値が不明確、もしくは平均値のバラツキが多い」というのは、どの事業でも顧客によって異なることはありますよね。
しかし、売上のデータを調べると、顧客のバラつきを感じることに気付くはずです。
年齢層、住んでいる土地、性別、購入価格、購入時期、購入頻度…顧客のバラつきが多いものは、
顧客ランク分けに向いています。

顧客ランク分けの具体例

１．大まかな顧客ランクに分けます。

顧客の購入単価

• 1回の購入価格
• 1人当たりの購入単価

２．顧客ランクを細かく設定していく

上記のように購入単価に設定をつけたら、次は細かく設定していきます。

• ランクSS（最優良顧客）…売上の上位○○％以上で、単価が高い
• ランクS（見込み優良顧客）…売上の上位○○％以上だが、単価が低い（購入回数が多い）
• ランクA（見込み一般顧客）…売上の下位○○％以上だが、単価が高い（購入回数は低い）
• ランクB（一般顧客）…売上の下位○○％以上で、単価も低い（全体的に売上が低い）

３．施策や改善点を出す

細かく設定をした顧客ランクの施策や改善点を出していきます。

ランクSS（最優良顧客）…売上の上位○○％以上で、単価が高い

• 改善案
  ロイヤリティが高く、自社の販売に満足している可能性が高い。
• 施策
  このままでも問題ない顧客。
  さらに顧客ロイヤリティを高め、購入の頻度と単価を上げてもらうために
  新商品のアプローチと、新規顧客への招待によるキャンペーンを打ちだす。

ランクS（見込み優良顧客）…売上の上位○○％以上だが、単価が低い（購入回数が多い）

購入回数が多く単価が低い顧客。

• 改善案
  購入回数はクリアしているため、単価を上げる施策を打ち出したい。
• 施策
  購入回数が多い場合は単価を上げ売上を伸ばす方向へシフトしても良い可能性がある。
  まとめ売りなどのお得感を打ちだせば購入がより増え単価が上がる可能性が高い。

ランクA（見込み一般顧客）…売上の下位○○％以上だが、単価が高い（購入回数は低い）

単価が高く購入回数が低い顧客。

• 改善案
  単価は高く単価部分はクリアしている。
  購入回数を増やしたい顧客である。
• 施策
  購入回数を増やすことが目標。
  クーポンなどの送付は単価が下がる可能性もあるが、購入回数が増える傾向が考えられる。
  フォローアップを濃密にする。

ランクB（一般顧客）…売上の下位○○％以上で、単価も低い（全体的に売上が低い）

現段階で売上には貢献していない顧客。

• 改善案
  新規顧客やキャンペーン顧客が混じっている可能性がある。
  ランクSS（優良顧客）へ移行させるための施策を打ち出す。
• 施策
  フォローメールやDMを充実させる。
  ランクB（一般顧客）をある程度切り捨てる。
  万が一、ランクB（一般顧客）を切り捨てない場合は、ランクB（一般顧客）の中で顧客ランクを分けて分析し施策する。

上記は具体例になりますが、施策や改善案に関してはあくまで例ですので、自社のニーズに合ったものを随時用意してくださいね。

顧客ランクを分け、簡単に施策や改善案を打ちだしたら、戦略に落とし込んでいく実行案を立てていきます。
実行案に関しては、自社内の意見や、マーケティングに強い人間の声、他社の成功例など様々な方法を出し、実行しましょう。

顧客ランクの目的は、売上をいかに効率的に高めるかですので、「短期集中なのか」「長期集中なのか」も明確にした対策をしていくとよいでしょう。
また、オススメとしては、顧客ロイヤリティの高い顧客に対しての施策を重点的に対策し、コストや時間をかけずに必要最低限の動きをすることも重要です。

顧客側が顧客のランクを上げれば、単価が低く、購入回数の低い一般顧客も素晴らしいサービスを受けることができるのだと、わかるような明確な施策を考えやすくなるのも顧客ランク分けの良いところです。
さらに、最優良顧客でいてくれている顧客がもし少ない、減っているとわかった場合、現在のサービスや商品に問題がある可能性も見えてきます。

顧客の維持が危ぶまれている状況であれば、最優良顧客に重点を置き、最優良顧客が安定している場合は、一般顧客に注力を注ぐ、このように力を注ぐ顧客を明確にできるのが顧客ランク分けのメリットです。

今回は、顧客ランク分けの具体例では「売上の価格や購入頻度」に絞りましたが、自社のECサイトへの「利用頻度」「アクセス頻度」やアプリであれば「ログイン頻度」などで顧客ランクを分けていくことも可能です。

顧客ランク分けはマーケティングする上で、必ず打ち出す施策や対策、改善方法を明確にしてくれる方法です。
取り入れ、実行し自社の売上を是非伸ばしてくださいね。

アップセルとは

アップセルとは顧客単価を高め、総売上を増やす営業手法です。
アップセルはアップセリング、アップセールスともいいます。

わかりやすく説明すると、現在利用や検討している商品やサービスより、上位の商品やサービスを提案、顧客の売上単価をあげる手法を指しています。
英語で「Up Cell」「Up Celling」「Up selling」と書くように、「上」という意味をそのまま使っています。

アップセルの具体例をあげると、インターネットでショッピングをしていると、サイトの上位に出てくる商品のレコメンド表示です。

売上の算出方法は

【売上＝購入者数×購入回数×平均購入単価】
【売上＝顧客数×顧客単価】

で算出することができます。

算出方法からもわかる通り、売上は顧客数を増やし、顧客単価を高めることで売上の増加へつなげることができるのです。

顧客数を増やすことに力を入れ、商品を出せば売れるという経済成長時代とは違い、現在の総売上手法は新規顧客を増やし、さらに既存顧客の購入単価も向上させるアプローチも重要です。

アップセルは現代の「新規顧客の購入数を増やし、さらに既存顧客の購入単価、回数の購入も向上させるアプローチ」に大変適している手法なのです。

売上を伸ばす方法は3パターン

売上を伸ばす方法は3パターンに分けられます。

• 購入者数を増やす
• 1人の顧客に繰り返し購入してもらう
• 購入する際の平均単価をあげる

アップセルは特に「購入する際の平均単価をあげる」ことに特化した手法です。

アップセルのポイント

アップセルは

【１．品揃え】

【２．顧客分析、ターゲットを見極める】

【３．提案するタイミングに注意する】

【４．特別感】

がポイントです。

【１．品揃え】

アップセルを成立させるためには、アップセルにつなげる品揃えが必要です。

下位、中位、上位と商品をグレードに分け、メリハリのある商品ラインナップを揃えましょう。

下位の商品を購入→中位の商品→上位の商品と顧客が購入グレードを上げやすいような品揃えになっているかも注意してください。
顧客が「下位よりも少し高いが上位の商品を購入したほうが良い」と納得して購入できると思ってもらえると、顧客の購入単価が上がることにつながりますよね。

そのためにも、下位商品と上位商品の価格差が何故あるのか、なぜ上位商品なのかの理由を明確に伝えられる品揃えにしましょう。

【２．顧客分析、ターゲットを見極める】

アップセルの成功率を高めるために、顧客分析をおこない、ターゲット層を見極めましょう。
自社のお商品やサービスに対するロイヤリティが高い顧客は、ロイヤリティが低い顧客よりアップセルに適しています。
顧客分析にはSFAやCRMで効率的に活用し、顧客分析をおこない、見込み顧客を抽出しましょう。

【３．提案するタイミングに注意する】

商材にもよりますが、顧客に提案するタイミングは、意識しておきたい大切なポイントです。

例えば、顧客の商品への関心が高まりやすいタイミングである
「購入直後」

「買い替えの検討」

「トライアル・お試し期間終了間近」

「定期購入継続時」

などは購買意欲が高まります。

そのため、定期コースや上位商品への誘導が成功しやすいのです。

提案するタイミングとしては、顧客の「お財布の紐が緩んでいる」時期を狙います。

また、初回の受注時は上位商品を選びやすい傾向があります。
お試し商品の購入を検討しているお客様に、定期コースの付加価値を勧めることで、定期引き上げを選ぶ傾向があるのです。

「お財布の紐が緩んでいる」タイミングは、セールスタイムです。

自社の商品を最大限にアピールしましょう。

【４．特別感】

アップセルをおこなう場合は「【３．提案するタイミングに注意する】」でもお話したように
アピールできる付加価値、特別感が必要です。

また、「【１．品揃え】」でお話したように、上位商品へのアップグレード（単価アップ）を
行った際のお得感を感じていただくためにも特別感のあるベネフィットの提示は必須です。

例えば、特別割引のクーポンはもちろんですが

「数量限定の割引」

「バージョンアップの特典」

「上位商品の購入をした際の割引や関連グッズのプレゼント」

「乗り換え、まとめ買いや定期購入への今だけの特別割引」

「保証やサポートの期間無料延長」

「通常有料サポートの無料提供」

などです。

アップセルの事例パターン

【１．上位商品の購入、切り替えの提案】

アップセルは本来

「より高額な上位商品、関連する商品を提案し顧客単価をあげる」

ことを目的としています。

高額な上位商品へ誘導するためには、

「アップセルのポイント【１．品揃え】」でお話したように
下位→中位→上位というメリハリのある価格帯の設定をおこなう必要があります。

価格帯の設定をおこなったのちに顧客へのタイミングを見計らって上位商品への購入と切り替えを促します。

具体例としては

「ベーシックプランなどの下位プランからプレミアムプランなどの上位プランの切り替えの提案」

「お試しプランという下位プランから定期コースという上位プランへの契約の提案」

「100mlの下位商品を今だけ特別価格の500mlの上位商品に切り替えの提案」

などです。

特に、分量で差をつけた商品であれば分量が多い上位商品を勧められた場合、顧客はお得感を感じ上位商品購入する傾向があります。

分量でのお得感に送料無料や今だけの割引を提示されると

「どうせまた購入するし…」

と下位商品の値段よりも例え3倍する上位商品だとしてもついつい購入してしまうんですね。

この心理状況を上手に見極め、上位商品へ誘導し単価アップを目指しましょう。

【２．定期コースの提案】

お試し申し込み時や単品購入のお客様に定期購入を進めることはアップセルです。

定期コースや定期購入は単価アップを目指すという部分で「【１．上位商品の購入、切り替えの提案】」と戦略は何ら変わりはありません。
定期コースや定期購入の場合は上位商品を進めるよりもさらに顧客のタイミングを必要とします。

「アップセルのポイント【３．提案するタイミングに注意する】」でもお話していますが、

顧客の商品への関心が高まりやすいタイミングである

「トライアル・お試し期間終了間近」

「定期購入継続時」

などは定期コースへの誘導が成功しやすい重要なタイミングです。

定期コースへ加入ということは定期購入をしてくれるということになります。
継続的な購入をしてくれる顧客を得ることができるということです。
単品商品の購入と比べ、定期購入は年間単位での顧客単価が大変高まりやすいのです。

定期コースへの誘導の例としては、お試し商品で実感している顧客に対し定期購入を勧めるステップメールやDMなどで引き上げをおこないます。

また、

「お電話いただいた方限定」

「このDMのQRにアクセスした限定」

などの定期コース引き上げも効果があります。

顧客とのコミニュケーションを濃密にし、いかに定期で購入したほうがお得かをアピールします。

【３．まとめ買い、セット購入の提案】

いままでお話した戦略方法とさほど変わりはありませんが、まとめ買い、セット購入の提案をし購入単価を引き上げる方法も効果的です。

日用品などの消耗品の場合は「○個セット」「○ヶ月まとめ買い」などを提案すると購入率が上がります。

セットでまとめ買いすることにより、割引価格や特典はもちろん
「○個買うと送料無料」

「○個買うと○個無料プレゼント」

などの付加価値をつけることにも有効です。

高確率で、まとめ買いやセット購入を促すことができます。

 アップセルの事例を交えてお話しました。
顧客を分析し、顧客の良いタイミングを見計らってセールスをかけ、顧客単価を高め、総売上を増やしましょう。

マーケティングをおこなっているからには覚えておきたい大切なCPOとCPAについてご紹介します。

商品を販売するにあたり、CPOとCPAは避けては通れないマーケティングです。
Cから始まる3文字の似たワード、CPOとCPA。

CPOとCPAは、ダイレクトマーケティングの中でも重要なワードとなっています。
重要なワードであるからこそ、会社経営やマネジメントにおいて一喜一憂する大きな指標ということです。

人に説明できるくらいに理解できているか…少し不安な方も、もう大丈夫！今回は計算方法も踏まえて説明していきますので理解を深めましょう。

CPOとは？

CPOとは「Cost Per Order」の略称です。
Cost Per Orderの頭文字を取ってCPOと呼ばれています。

日本語では「新規顧客の獲得単価」と言う意味を持っています。

「新規顧客の獲得単価＝CPO」について詳しく説明すると、
CPOはいわゆる「新規顧客に本商品や定期コースなどを購入してもらうため、1件あたりにかかった広告費用」を指しています。

ここで、注意してもらいたいのが、
CPOはあくまで「新規顧客」が対象です。
新規のお客様からの本注文、定期注文がCPOの計算で必要な件数になります。

CPOの重要性

「CPOについては理解できたが、算出する必要はないな」と思っていませんか？

CPOは、おこなっている広告の方法が顧客のニーズに合っているかを数字ではっきりと表してくれます。
また、コストに広告が見合っているかもわかりやすいため、取り入れていくことをオススメします。

CPOの計算式

CPOには計算式があります。

【広告費　÷　新規の受注件数　＝　CPO】

これがCPOの計算式となります。

定期顧客一人あたりの獲得単価を重視する際の計算式は

【広告費　÷　新規に獲得した定期顧客数、受注件数　＝　CPO】

として、定期CPOを計算することができます。

CPO計算の具体例

基本のCPOの計算

A商品の広告費100万（1,000,000円）
A商品の新規購入100件

計算式
【広告費（円）÷新規の受注件数（件）＝CPO（円）】

1,000,000（円）÷100（件）＝10,000（円）

今回のA商品のの新規定期購入者を獲得するために戦略した広告費は、
1人の新規顧客を獲得するために

10,000円かかる
ということがわかりますね。

新規一人獲得するにあたり10,000円の広告費用はどうでしょうか？安いでしょうか、それとも高いでしょうか…？

このようにCPOを活用していきます。

定期CPOの計算

B定期コースの広告費100万（1,000,000円）
B定期コースの新規定期購入200件

計算式
【広告費（円）÷新規に獲得した定期顧客数、受注件数（件）＝定期CPO（円）】

1,000,000（円）÷200（件）＝5,000（円）

定期のCPOは5,000円
ということになります。

今回のB定期コースの新規定期購入者を獲得するために戦略した広告費は、1人の新規顧客を獲得するために

5,000円かかる
ということがわかりますね。

計算すると理解できるかと思いますがCPOが低いと広告費が安くすむと、「今回の広告は大成功だった！」ということがわかりますね。CPOは、低くなればなるほどよいものということです。

CPOが低いほど、利益は増えますし、利益が増えれば広告費の予算も増やすことができます。今回の事業モデル成功かはっきりとするのがCPOです。

CPAとは？

CPAとは「Cost Per Acquisition」「Cost Per Action」の略称です。

CPOと混乱しやすいのですが、大きな違いがあります。

まず、CPAはネット広告の登場で、多様に使われるようになりました。

基本的にCPAは「新規顧客のアクション獲得単価」を指しますが、
近年では主にCPAは「ネットやWEB広告での新規顧客のアクション獲得単価」を指している企業が増えています。

さらにわかりやすくに説明すると、CPAは「CV（コンバ―ション）1件あたりにかかった費用」のことをいいます。

ここでいうCV（コンバ―ション）とは、本商品の購入、定期コースの購入、トライアル注文、モニターや無料サンプルの申し込みやお問い合わせ、資料請求…などのことを指しています。
基本は、あげた例のようなものですが、ありとあらゆる広告の方法のことをまとめてCV（コンバ―ション）といいます。

本商品や定期コースの獲得単価をCPOとし、CPAは、お試し商品（CV）の獲得単価とするのがよいでしょう。

そのため、CPAを出すにはまず、自分の会社でのCV（コンバ―ション）の定義を確認することが重要となります。

CPAの重要性

「CPOを算出するからCPAは必要ない」と感じてはいませんか？
CPAは購入前の重要な導入です。
一番宣伝する費用がかかる可能性もあります。
CPOだけを算出して、CPAを算出しないのは広告費用の赤字圧迫の可能性を増やしますので、危険です。
CPOを計算出来たら、更にCPAも計算しましょう。

CPAの計算

自社のCV（コンバ―ション）の定義を確認した後は、CPAの計算をしてみましょう。

CPAには計算式があります。

【広告費　÷　新規獲得件数　＝　CPA】

これがCPAの計算式となります。

基本のCPAの計算

C商品の広告費100万（1,000,000円）
C商品の新規購入50件

計算式
【広告費÷CVでの新規獲得件数＝CPA】

1,000,000（円）÷50（件）＝20,000（円）

今回のC商品の新規定期購入者を獲得するために戦略したCV（コンバ―ション）の広告費は、
1人の新規顧客を獲得するために

20,000円かかるということがわかります。

CPAも広告費用を指すため、低ければ低いほど、打ち出したCV（コンバ―ション）の良さを表します。

そのCV（コンバ―ション）で低い数値が持続できるのであれば、大成功のため継続できるということです。
反対に、高い数値だった場合CV（コンバ―ション）は見直したほうが良いかもしれません。

限界CV（コンバ―ション）を目標としてCPAを設定

限界CV（コンバ―ション）とは、赤字が出ないギリギリのラインをCPAとして設定することです。
限界CV（コンバ―ション）を設定することで赤字を出すことなく売り上げの最大化を目指すことができるのです。

限界CV（コンバ―ション）のCPAを計算するには、コンバ―ションの価値を出さなくてはなりません。

【コンバ―ションの価値　＝　商品単価　×　商品購入率】

これが、コンバ―ションの価値の計算式になります。

コンバ―ションの価値の計算ができたら限界CV（コンバ―ション）CPAの計算をしましょう。

【コンバ―ションの価値 　-　 単価　＝　限界CV（コンバ―ション）CPA】

これが限界CV（コンバ―ション）CPAの計算式となります。

では、実際に例を挙げて計算していきましょう。

コンバ―ションの価値が10,000円
D商品の商品単価が3,000円
とします。

計算式
【コンバ―ションの価値（円） – 単価（円）＝限界CV（コンバ―ション）CPA（円）】

10,000（円）－　3,000（円）　＝　7,000円
となります。

限界CV（コンバ―ション）CPAは7,000円となりました。
一人の顧客獲得に費やせる限界のコストは7,000円となります。

限界CV（コンバ―ション）CPAを出すと、コストの限界を出せるため、赤字を減らすことができます。
限界CV（コンバ―ション）CPAの算出は、新商品の広告の際は必ず算出すことをオススメします。

CPOとCPAの理解は深まり、計算はできるようになりましたか？
CPOとCPAを上手に活用して、広告宣伝の上手なコストパフォーマンスをおこない、新規の顧客を増やしましょう。

リピート通販とは

リピート通販はオンラインで、一度購入した商品と統一の商品を繰り返し購入してもらうことです。
リピート通販カートとは、いかにオンラインで継続的に商品をショッピングカート（ECカート）にいれてもらえるかということになります。

リピート通販の施策

リピート通販の施策では、以下のような例があげられます。

• 付加価値

一度購入した商品と統一の商品を繰り返し購入してもらうことが必要ですので、
2回目以降の購入に対しては、割引のクーポンなどの付加価値をつけることで
再購入や、長期にわたる購入につながるようサービスをおこなっている企業も多いです。

• 配送サイクルの自由化

顧客の意志で配送サイクルを変更できるサービスを導入する企業も増えています。
「化粧品や食品など、1ヶ月の定期購入を顧客の意思で1.5ヶ月に変更することができる」というサービスです。
このようなサービスは顧客によって使う頻度が違うため、顧客側から大変重宝されるのです。

顧客のリピート購入を目指し、一般的な例としてこのような施策をリピート通販を多数の企業がおこなっています。

リピート通販カートに向いている商品

それでは、リピート通販カートに向いている商品は何になるのでしょうか？
リピート通販カートに向いている商品は、継続的、定期的に購入が必要な商品です。
具体的に言うと「消費するスパンが比較的短く、日常的に消費する必要がある商品」となります。

実際の例でいえば、美容品の化粧品、化粧水や乳液、ボディクリーム、コスメなどがあげられます。
日用品、生活用品のシャンプー、コンディショナー、ボディソープ、歯ブラシ、歯磨き粉、トイレットペーパーなどが該当しますし、健康品、サプリメント、米やミネラルウォーターなどは「消費するスパンが比較的短く、日常的に消費する必要がある商品」です。

日常的に利用回数が多く、使う回数が頻繁、しかし、消費しやすいためいずれ購入を余儀なくする…。
ストックとして購入しておきたいもの、生活から切り離せないもの、そういった商品はリピート通販カートに向いている商品と言えますし、定期購入カートにも向いている商品といえます。

通常カート・リピート通販カート・定期購入カートの違い

通常カート・リピート通販カート・定期購入カートの違いは読んで字のごとくではありますが、
わかりやすくまとめましたので、おさらいとして確認してくださいね。

• 通常カート

リピートや定期購入は目指さずに、ショッピングカート（ECカート）にいれて購入してもらう。
ネットショップを構築することが主な目的。

• 定期購入カート

定期の契約でショッピングカート（ECカート）にいれて購入してもらう。
定期サイクルで購入してもらうことが主な目的。

• リピート通販カート

すでに過去購入したことがある商品を再度（2回目以上）ショッピングカート（ECカート）にいれて購入してもらう。
購入回数を増やすことが目的。

リピート通販カートと定期購入カートについて、理解はできましたでしょうか？
定期購入カートはあくまで定期契約の購入でカートに入れること、リピート通販カートは過去に1度でも購入したことがある商品を、再度購入しようとカートにいれることです。
そのため、2回目の定期購入契約である場合は、リピート購入ということになります。
特に、「定期購入カート」と「リピート通販カート」は似たような内容で間違いが起きやすいので、注意してください。

リピート通販カートシステムについて

リピート通販は「継続率」と「単価アップ」が重要なキーポイントとなります。

リピートという言葉がついているくらいですので、繰り返しの「継続率」を求め、さらに継続していく中で、顧客の購入単価がアップしてくれれば成長ということになりますよね。
「単価アップ」は、1顧客の単価アップはもちろん目指したいものですが、新規の顧客のリピートも単価アップにつながるといえます。

リピート顧客、新規顧客、両方の単価アップを目指すのはもちろんですが、まずはどちらを重点とし単価アップを目指していくのか社内で明確にするのも一つの大事なポイントです。

「継続率」「単価アップ」を図るには、リピート通販カートシステムを導入しましょう。
お店へ買い物に行く際は、ショッピングカートが置いてありますが、同様にリピート通販カートシステム（ショッピングカートシステム）はECサイト構築のためには必須のシステムです。

カートシステムには様々なものがあります。
自社で扱う商品の特性に注意し、合ったもの選ぶと顧客の購入直前の離脱率が下がったり、過去に購入した商品をAIが判断し、再購入や関連商品を表示し顧客の購入を促してくれます。

現在は無料のシステムもあります。無料システムでは、機能はもちろん限られてはしまいますので、使い心地を確認した後は、自社のECサイトと互換性のあるカートシステムを取り入れ、最大限に活用しましょう。

リピート通販カートでの重要なポイント

リピート通販カートを導入する際の重要な機能

リピート通販カートを導入するにあたり、多数の会社から様々なシステムが販売されているため、迷いますよね。
リピート通販カートを導入する際の重要なポイントについてまとめましたので、参考にしてください。

• 費用面
• 決済面
• 機能面
• カスタマイズ面

まずは、リピート通販カートを導入するにあたり「費用面」「決済面」「機能面」「カスタマイズ面」はもっとも大切な重要な比較ポイントとなります。
次に、以下の機能が備わっているのかを確認します。

リピート通販カートのシステムの機能として最低限備えておきたい内容は

• 顧客フォロー機能（リピートを最大化させるリピーター獲得につながる機能）
• 販売促進機能（成約率が高く、アップセル可能機能など）
• 分析機能（リピート通販用）
• 決済、出荷管理機能（購入用注文ホーム、商品管理機能）

この機能は、最低限あるとよいでしょう。

更に、リピート通販カートのシステムの機能として最低限備えておきたい内容はの細かな内容です。

顧客フォロー機能

• リピーター獲得につながる機能
• ステップメール機能
• 定期コース機能

決済・出荷管理機能

• 商品管理機能
• 購入用注文ホーム
• 定期購入用注文ホーム
• 継続決済機能
• EFO機能
• 購入を促すためのLP一体型申込フォーム

販売促進機能

• 成約率が高い（カゴ落ちが少ない）
• アップセル機能（サンプル商品から定期購入へアップセルさせるなど）
• クーポン機能
• 封入物機能

分析機能

• リピート通販に特化しているか
• 各種分析機能

カスタマイズ

• コールセンター受注機能
• マイページ機能（ユーザが使いやすいか、見やすいか）
• ユーザ側から見た自由度の高いシステムか
• 他社との差別化をはかれるか

料金

• 価格は妥当か
• 予算内か

カートシステムを選ぶために、自社サイトの運営に必要である最低限備えておきたい細かなシステム機能は携わっているかどうかを確認します。
悩んだ場合は、上記の項目を参考にしてください。

特に、カートシステムを選ぶ際に注意してほしいポイントは「販売促進機能面」です。
サンプルから本購入へのアップセルの機能、リピート通販にとって重要なカゴ落ちを減らすなどの機能はどんなものが附属されているのかをしっかりと確認しましょう。

自社商品と相性のいい販売促進機能面を携えているカートシステムであれば成約率が伸び、アップセル可能なカート機能で売り上げも伸びるはずです。

また、カートシステムによっては、機能数を附属すればするほど価格がお得になるなどもありますので内容を確認しましょう。
機能がたくさんあるからといって使いやすいとは限りませんので、必ず社内、そして顧客が使いやすいかの両面に注意して導入してください。

1ステップマーケティングは、商品を見て、購入することです。
お客様がサイトを見て商品をクリックし、カートに入れて購入ボタンを押す。

これは1ステップマーケティングを指します。
「購入をすでに決めている」「ニーズが固定されている」顧客をターゲットにした手法です。

では、2ステップマーケティングとは？

2ステップマーケティグとは

2ステップマーケティングを簡単に説明すると、
商品を2段階以上の段階を踏んで購入していただく手法のことです。
近年、ネットショップにおいても2ステップマーケティング手法で売り上げを伸ばす会社が増えており、
ネットショップでの購入では2ステップマーケティングが主流となっています。

では、具体的に2ステップマーケティングとはどのようなものなのか？

• サンプル商品を試してからの購入
• 無料のお試しセットを試してから購入
• 無料や低価格モニターを試してからの購入
• 試食してからの購入
• 無料期間に動画見放題からのサブスプリクションへの購入
• アプリ継続に課金

などが具体的な例としてあげられます。

具体例の「サンプル商品を試してからの購入」からもわかるように、2ステップマーケティングは、1段階目で見込み客を集客し、2段階目で実際の購入者を獲得していく手法なのです。

心理的効果と法則

2ステップマーケティングは、心理的効果や法則を利用したマーケティングです。
心理的に潜在意識へアプローチするマーケティングとしても大変有名な手法の一つなのです。

実際に、心理的へアプローチをする効果や法則がどのようなものか、ご説明します。

保有効果

自分が持っているものに対して、高い価値を感じるようになる心理的効果です。

例えば、自分が使用しているものを誰かに「それ良いって聞いたよ」と言われた場合「使っていてよかった」と感じますし、さらにサンプル品が高額価格と知った時には、得をしたと感じるはずです。

このように、自分が所持していないものよりも所持しているものに対して親近感や興味が湧くことを保有効果といいます。

単純接触効果、ザイオンス効果、擦り込み効果

接触する回数が多いほど、商品に対して好印象を抱くという心理的効果です。
具体的に説明すると、会えば会うほど親しく感じたり、他人が友人の知人だったと知って特別な感情を抱くようになるなどの効果をいいます。
商品の広告は、この単純接触効果を利用しています。

一貫性の法則

一度信じたことを信じ続けようとする心理です。

「良い商品だな」と思って購入したり、継続的に何度も購入していたり、定期コースへ申し込んだことで、他に良い商品も見つからないし、自分にあっているようだし、解約も面倒でなんとなく続けたり…。

このような心理を一貫性の法則といいます。

「保有効果」と「単純接触効果」この2種類の効果を上手く利用し購入意欲をくすぐることで、本購入に繋がりやすいのです。
上手に利用することにより、見込み客を新製品の購入やリピーターへつなげることも可能になります。

さらに、2ステップマーケティングは、1段階目で見込み客を集客し、2段階目で実際の購入者を獲得していく手法ですが、これは一貫性の法則を利用しています。
1段階目で無料や低価格モニターを試してもらい、2段階目で定期購入コースへ申し込みの購入を得ます。
一貫性の法則では、（フット・イン・ザ・ドア）簡単なお願いをし、受け入れてもらった後に、本当にお願いしたい要求をすると受け入れられやすくなるという心理があります。
これを利用したのが、2ステップマーケティングなのです。

デメリット

2ステップマーケティングのデメリットは、商品購入へ至るまで、仕掛けづくりやサンプル用品の手配など、手間がかかります。
また、本購入に至るまでの期間を有します。
さらに、コストをかけたくない主要ではない商品に関しては、コストがかかるという大きなデメリットになります。

メリット

それでは何故、手間やコストがかかる2ステップマーケティングを取り入れるのか？

それは、1ステップマーケティングでは得られない大きなメリットがあるからです。

2ステップマーケティングのメリットは、1段階目で顧客にどれだけの価値があるものかを判断してもらうことができます。そのため、本購入につながった場合、商品への納得が強くクレームなどの顧客からのネガティブが発生しずらくなります。

また、「心理的効果と法則」でお話したように、単純接触効果からの影響で接触機会が多くなるため、商品への信頼が厚くなり本購入、リピーターの獲得へと繋がりやすくなります。

さらに、2ステップマーケティングでは、サンプルやモニターで見込み客を集めることができます。
「どのような層に人気があるか」など見込み客の洗い出しを行うこともできます。

見込み客の洗い出しが行えたということは、新しい商品を販売する際に、DMなどでお知らせができます。

2ステップマーケティングを取り入れた企業の多くは、大量の見込み客を集め、商品の良さに気付いた顧客が購入し、売り上げが伸びています。

本当に良いかわからないものにはなかなか手が出ないものです。
顧客も同じく、良いと実感がないものへ、いきなり購入とはは至らないのです。

そして、2ステップマーケティング時の1段階目で、本購入に進む顧客のデータを割り出すこともできます。
自分の商品のターゲットが明確になれば、反応がわかります。
反応がわかれば、問題点を明確にし、改善へ繋ぐことができます。

そうしていくうちに、潜在顧客リストができあがるのです。
潜在顧客へは、モニター商品のほかにフォローメールやDM、新商品のサンプルなどは欠かさずに行いましょう。
リピーター獲得が難しい中、ここの商品なら期待できると新商品の本購入からのリピーターを増やすことができます。

メリットがある商品

2ステップマーケティングを実行し、メリットがある商品を紹介します。

• 化粧品、健康食品や器具などの体験しなくては購入に悩む、仕様感や価値、効果が伝わりづらい商品
• 車、家具、家電、などの高額な商品
• 定期コース商品

「説明するよりも、実際に体験して使用感や価値観を感じてもらう方が利便性がわかりやすい！」
という商品は、実際にレンタルリースやサンプルで体験してもらい、良さを判断してもらうことで本購入に繋がりやすくなります。

また、定期コース商品の場合は高額商品と同様に、思い切りがなくては申し込みまで足踏みしてしまうことが多いです。

そのため、商品の良さをアピールし、擦り込み、無料や格安料金でモニターを提供することから定期コースへの契約を獲得することができます。

まとめ

2ステップマーケティングは、古くからある販売促進の一つです。
基礎のマーケティングだからこそ、学ぶ面がたくさんあります。

心理面などで少し狡く感じる部分もあるかもしれませんが、2ステップマーケティングは購入を迷っているお客様へ背中を押してあげる手法とも言えます。

「購入してみたいが、自分に合うかわからず購入に踏み切れない」
「使用感と価格が一致しているか不安で手が出ない」
「美味しければ定期的に購入したい」
など、様々な思いが購入者側にはあります。

1ステップマーケティングのみで「現状の売り上げに伸び悩んでいる商品」や、「自信を持って提供できるのになかなか購入者が増えない商品」がある場合は、2ステップマーケティングを取り入れると売り上げが変動するかもしれません。
是非、上手に活用し、売り上げを伸ばしてくださいね。