いきなりですが、市場の数は産業の数だけあります。
日本には現在約200を超える市場があるといわれていますが、うち、令和元年に経済産業省より国内のBtoC-ECの市場規模は19.4兆円、BtoB-ECは353兆円に拡大していると発表されました。

市場規模とは？

「市場規模」は事業を起こすのに知っていて当たり前ではありますが、具体的に説明してほしいといわれた際に、「何に使えるの？」「何のために必要なの？」「どこで確認できるの？」と質問されると思わず口籠（くちごも）ってしまいませんか？
「うまく説明できない」「実はよく知らない」なんて、今更聞けない市場規模について、メリットと必要性も合わせて見ていきましょう。

市場規模はその名のとおり、市場の規模、市場の大きさのことを指します。
「通販業界の市場規模」と言われれば、通販業界に特化した市場の大きさということになりますね。
もっと詳しく説明すると、その市場（業界や商品）の１年間の売上総額のことを指します。
市場の１年間の売上総額がいくらかを割り出せば、市場の規模を算出できるということです。市場規模は、基本的に省庁、業界の団体や調査会社によって発表されます。
多くの場合、調査結果について省庁や業界団体では無料で公表されています。そして、民間での調査会社では、調査結果を販売していますので、購入することが可能です。

通販業界の市場規模については、経済産業省はもちろん、公益社団法人日本通信販売協会（JADMA）でも発表されていますので、参考にしてみてくださいね。

▼『電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました』経済産業省より
https://www.meti.go.jp/press/2020/07/20200722003/20200722003.html

▼公益社団法人日本通信販売協会（JADMA）
https://www.jadma.or.jp/

▼『売上高調査（統計）』JADMAより
https://www.jadma.or.jp/statistics/sales_amount/

市場規模の分析は必要なのか？～市場調査は、売上増加に繋がるという大きなメリットを持っている～

市場規模の分析はさほど必要なく、他社の傾向や売れている企業の真似をすればいいと考えてはいませんか？
特に、通販業界では他社企業にならった販売をしていると、ただの横並びになりかねません。横並びの販売ばかり繰り返していると、突出した特徴もないため顧客に贔屓されることもありません。そのため、大手に顧客は流れ、早い段階で顧客離れが起こります。
顧客離れや急激な売上低下を防止するためにも、市場規模を分析し、通販業界の動向を調査しておきましょう。

通販業界の動向を調べるにはどうすればいいのか？
そこで、市場規模の出番なのです。

まずは、簡単に市場規模の分析の仕方を見ていきましょう。
「令和元年に経済産業省より国内のBtoC-ECの市場規模は19.4兆円、BtoB-ECは353.0兆円に拡大していると発表された」と冒頭でお話ししました。
『電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました（経済産業省より）』（https://www.meti.go.jp/press/2020/07/20200722003/20200722003.html）にある「日本のBtoC-EC市場規模の推移」のグラフの通り、BtoC-EC（消費者向け電子商取引）の市場規模は2017年に約16兆円、2018年に約18兆円、2019年に約19.4兆円と年々拡大していることが読み取れます。
よって、BtoC-ECの市場はこれからも国内で拡大していくことが推測できますね。
市場が拡大しているということは、顧客が増えているということです。
と、いうことはBtoC-ECの市場に飛び込めば、数年は売上の期待ができるということです。

このように、単純に市場規模を確認しただけでもこれからの事業計画や見直しに役立てることができます。

市場調査は情報収集の一つであり、大切なマーケティングへの動向予測の手段です。

現在、新たに始めたいと考えている事業の市場規模を知っておくことにより、狙っている市場に手を出して成功するのかを検討することができます。

具体例を出すと先ほどあげた推測のように、「BtoC-EC（消費者向け電子商取引）の市場が年々拡大しているためBtoC-ECへ今年こそ参入するのが正解なのか？」それとも、「BtoB-EC（企業間電子商取引）の市場で例年通りBtoB-ECのみにアプローチしていくのが正解なのか？」など分析をし、通販業界でのターゲットを絞って今後の事業の方向性を定める資料に市場規模はなってくれるのです。

そして、市場規模を深く探れば探るほど、最新のトレンドを把握することはもちろん、ユーザーのニーズを知ることができます。
さらには、顧客の購入行動（市場動向）、競合他社の分析も得られるため、他社の長所からヒントを得て改善案を生み出すこともできますし、トレンドやユーザーニーズから分析できる新商品へのアイディア、価格の設定、広告の打ち出し方まで、ダイレクトに売上につながるヒントを市場調査からは得ることができるのです。

調査した数値で現段階の市場規模を把握したい。～計算式に当てはめ、市場規模を推定！算出してみよう～

「うまく説明できない」「実はよく知らない」という点は、先ほどの「市場規模とは？」の項目で解消できたとは思いますが、省庁や調査会社が独自に調査して結果を発表しているのは分かったけど、「算出方法ってどうするの？」と言われると、説明できるでしょうか？

また、「経済産業省や業界団体、調査会社の結果は待っていられない！調査結果を購入せずに今すぐ自分で市場規模を確認したい」「通販業界でもニッチな市場を調査したい」という人は、市場規模の算出方法で計算をし、市場規模の予測をしましょう。

フェルミ推定＝予想のつかない数値を短時間で論都的思考能力に基づいて算出する方法

▼フェルミ推定で算出できる一般的な市場規模の計算方法を４つ紹介します。

独自で市場規模を調べたいといった場合、このような市場規模の算出計算式を使用し、大まかな市場規模を算出することができます。

例えば、

このように様々な計算式で、簡単に市場規模を出すことができます。

一見、「市場規模」「市場調査」と言われると、難しく固いイメージがありますが、このように簡単に計算して算出することができます。

特に通販業界に関しては、現在ゆるやかな拡大に変異してはいますが、近年のインターネットやスマートフォンの普及により、まだまだ発展途上ともいえる業界です。そのため、市場の情報も少なく、欲しい情報が手に入らないという場合も多いです。
だからこそ、独自で市場規模を算出し、分析をして計画に役立てることが大切なのです。
是非、市場規模算出方法を活用して、成功への導きとして活用してくださいね。

リピート率（継続率）とは？

リピート率（継続率）とは、

一定期間に訪れた新規の全顧客数で、リピーターになった割合を表す数です。

もっとわかりやすく簡単に説明すると、

商品を購入してくれた顧客のうち、次も購入してくれた顧客の割合のことをリピート（継続率）といいます。

リピート率（継続率）が伸びるということは、企業の収益も伸びるということです。
そのため、リピート率（継続率）は企業にとってとても重要な割合ということになります。

リピート率（継続率）とリピーター率との違いは？

リピート率（継続率）とリピーター率は言葉も大変似ていて間違えやすい率になっています。

• リピート率（継続率）

一定期間に訪れた新規の全顧客数で、リピーターになった割合です。
何割の新規顧客が継続しているかが重要です。
新規顧客がリピートする割合が高いほど、事業の将来性が高いといえます。

• リピーター率

一定期間で商品を購入してくれた顧客のうち、

既存の顧客であるリピーターがどれくらいいるのかを示す割合です。
累計顧客数や1年間に購入した顧客数を分母として新規顧客の割合を出します。

リピート率（継続率）とリピーター率の違いをよく理解し、割合を出しましょう。

リピート率（継続率）のメリット

リピート率（継続率）を算出するメリットとはなんでしょうか？
簡単に説明すると、以下の2つです。

• 顧客満足度を確認する目安となる
• 安定した事業の成長につながる

顧客が満足している場合、サービスや商品を継続します。
必然的にリピート率（継続率）が上がるということは、顧客満足度の目安となります。

逆に、リピート率（継続率）が下がっているということは、顧客のニーズに応えられていないということになります。
リピート率（継続率）に目を向けることで、顧客の満足度を確認することができるのです。

さらに、リピート率を定期的に計測することで、安定した事業になっているかを測ることができます。
継続した購入をしてくれる顧客が多い場合、離脱する顧客が少ない状態とも言えます。
初回の購入から繰り返し購入を続ける顧客が増えれば増えるほど、将来的の売上につながります。

未来の売上リピート率を読み取り、数ヶ月先の売上の収益予測を立てることも可能なのです。
また、売上が落ちると見えた時には顧客生涯価値（LTV）の改善点を前もって知ることができ、迅速なリカバリーの判断も可能ということです。

リピート率（継続率）の見方

商品やサービスを開始して、すぐに売れるということはありません。
購入した商品がよっぽどよいとか「自分にあっている」とか、そういった場合は別ですが、継続的に同じ商品を使おうというよりも「色々なものを試してみたい」という移り変わりの強い顧客のほうが多いと思います。

リピート（継続率）の計算方法

顧客の気持ちの移り変わりを引き留めるためにも、自社のリピート率が現在どのくらいなのかを知る必要があります。
まずは、リピート率（継続率）を算出しましょう。

リピート率（継続率）の計算式は以下のとおりです。

計算式

【○回目の購入者数÷初回購入者数×100＝リピート率（継続率）】

50％がリピート率にあたります。
今回は2回目の購入者数で割合をだしていますが、3回、5回、など好きな回数を設定しリピート率を計算することができます。

リピート率（継続率）は何故「新規顧客のリピート率（継続率）」を見るのか？

まず、商品を知ってもらうために企業が成長していくには

１．新規の顧客を獲得し、
２．新規の顧客が一度の購入のみで離脱するのではなく新規の顧客に引き続き再購入してもらう

ことが成長につながります。

永久に全ての新規顧客に継続購入を求め、全ての顧客の離脱をゼロに抑えるのはどのような商品でもサービスでも難しいものです。
そのため、より多くの新規顧客を獲得し、より多くの獲得した新規顧客に継続して購入してもらうことが非常に大切なのです。

顧客へのアプローチのタイミング

それでは、リピーター率（継続率）を確認しいつ顧客へアプローチするのが正しいのでしょうか？

実は、答えはありません。

顧客やサービス、商品によって、異なるためです。

例えば、課金制のゲームであれば、翌日継続率を狙うのがもっとも大切です。
ゲームは毎日ログインしてもらい、都度課金してもらうことが必要だからです。

しかし、化粧品や日用品はどうでしょうか？
1ヶ月後、なくなってから購入…または1週間後になど顧客によって変わります。

そのため、企業側の顧客へのフォローは大切です。
自社の商品と顧客の傾向の分析をし、一度購入の合った顧客に対しては
タイミングを見てフォローDMを送るなどの適切な対応が必要です。

リピート（継続率）の目標値の設定は？

リピート（継続率）の目標値や目安はどれくらいに設定すればよいのでしょうか？

自社のビジネスモデルにより異なりますが、
まずは360日間あるうちの180日間の半年間を目標の継続期間として設定してみましょう。

トライアル（お試し）から本購入の場合は、

本購入に流れやすい施策やコストをかけているため35％を目標にします。

また、トライアル（お試し）がない場合、

新規顧客獲得を本商品でおこなう場合は、
新規顧客の獲得が絶対であるため、40％以上のキープを目指します。

リピート（継続率）は「トライアル（お試し）がある場合」と「トライアル（お試し）がない場合」
の間を取り30％の目標値を達成できるはずです。
そのためリピート（継続率）は30％を目標値として設定します。

全体のふり幅としては25％～40％を目標とし半年間、目標値のキープを目指すのがよいでしょう。

リピート（継続率）は

初回から2回目への引き上げ率を高めることが収益アップの最大のターニングポイントです。

とある企業で、
本商品が下位：約5,000円・中位：約8,000円・上位：約10,000円
の商品のリピート（継続率）を引き上げるために

トライアル（お試し）の価格を
「無料サンプル0円」
「お試しセット1,000円」
2種類の販売したところ

「無料サンプル0円」から下位：約5,000円の本商品への購入は約20％程度ですが、
「お試しセット1,000円」から下位：約5,000円の本商品への購入は約35％という結果になったそうです。

さらに「お試しセット1,000円」から
中位：約8,000円もしくは
上位：約10,000円への購入は60～70％という結果が見られたそうです。

これはあくまで一例ですが、A／Bテストで改善施策の検証をし、目標値を設定することも重要なのです。

リピート（継続率）を向上させる方法

リピート（継続率）を向上させるためには、どのようなことをすればよいでしょうか？

１．自社の過去データを分析、グラフ化、改善施策を検証していく

２．フォローメール、DM、クーポンなど販売促進を大いに活用し引き上げを狙う

３．顧客の離脱理由、購入理由などの顧客についてのデータ分析、グラフ化をする

４．商品の品揃えやプランを増やし、リピート（継続率）に関するバリエーションを増やす

５．繰り返しサイトにアクセスしたくなるようなお得情報を散りばめる

６．再購入に対しての特別感を出す

７．アプリで継続率を向上させる

リピート（継続率）を知るということは、顧客の購入回数や初回購入者数の数値もわかるということです。

「顧客へのアプローチのタイミング」でもお話しましたが、商品やサービスによって、フォロー時期は変えていかなくてはいけません。

リピート（継続率）の目標設定値を上回ることができれば、正しいフォローができているということになります。

しかし、大幅に下回った場合は、

予測や実行した内容が顧客から求められていたものではなかったということになりますよね。

リピート（継続率）を分析しなおし、どこでグラフがあがり、どこで下がっているか、
いくつかの施策を打ち出して、A／Bテストで改善施策の検証を常におこなっていくことが大切です。

正しいリピート率の計算方法を知り、新規顧客とリピータ顧客を上手に増やしましょう。

リピート率とリピーター率

まずは、リピート率の計算をするにあたり、
間違えて覚えやすいリピート率とリピーター率についてです。

よくある大きな勘違いとして、リピーター率の計算結果をリピート率は大変間違えやすいです。

リピート率とリピータ率を間違えると、全く違った意味合いとなり計算結果の数字に大きな違いが出ますので、しっかりと理解しましょう。

リピート率

これまで1度でも商品を購入してくれたことがある全顧客のうち、
どのくらいの顧客が、当月にリピートで購入をしてくれたかを測るための指標です。

リピート率は、定期的に見ることでリピーターの顧客へ向けたマーケティングがうまくいっているのかを検証することができます。

1度商品を購入した顧客が商品やサービスに満足したかどうか、商品を購入した顧客がまた購入したいと感じたかを知ることができます。

リピート率は高いほど経営が安定しているといわれ、企業において重要度が高い指標です。
当月のみの計算だけではなく、先月や昨年などのリピート率も計算し、イベントやトレンドを掴み、顧客の購入傾向などの戦略を立てましょう。

リピーター率

当月（年間、半年、四半期などでも可）に購入をした全顧客のうち、
リピーターがどれくらいの人数（率）を絞めているのかを把握するための指標です。

新規購入者数が減少し、リピート顧客数を現状維持している場合、リピーター率は自然と上がります。
リピーター率は数字が上がりやすいですが、必ずしも上がっていて喜べる率ではありません。
と、いうのもリピーター率は新規顧客用の宣伝を辞めた際に、高まる傾向がある率だからです。

リピーター率はあくまで、新規顧客の獲得と、リピーター顧客の獲得のバランスが保てているかの確認をするための指標として使用するものと考えておくのが良いです。

リピート率と、リピーター率について

リピート率と、リピーター率について理解できたでしょうか？
２つの率について、簡単にまとめます。

リピート率

今までに商品を1度でも購入した全顧客のうち、

どのくらいの顧客が当月にリピート購入をしたのかを示した率

リピーター率

1ヶ月間（もしくは年間、半年、四半期など）に購入した顧客のうち、

どれだけの顧客が再び購入してくれているのかがわかる率

簡単な覚え方としては、
リピート率は

「会社を開業してから商品を購入してくれた全顧客が、リピート購入してくれたのか測ること」

リピーター率は

「指定した期間内に商品を購入してくれた客が、リピート購入してくれたのか測ること」
です。

ややこしいですが、リピート率は会社を開業してから、リピーターは指定した期間内と覚えると良いでしょう。

リピート率、リピーター率はバランスよく

リピート率、リピーター率はバランスよく保たなければなりません。

例えば、1ヶ月のリピータ率が100％、新規顧客0であれば、既存の顧客の売り上げに依存しすぎているため、リピーターが定期的に購入してくれていたとしても、新規の顧客が増えなければ売り上げは伸びません。

そして、顧客が1度だけ購入をし、離脱しているということも問題となります。
そのため、新規顧客とリピーターを同時に増やしていくことが重要です。

リピート率を定期的に算出し、顧客状況を客観的に分析することが経営安定化に繋がります。

リピート率、リピーター率は定期的に計算をし、両方の数字が上向き活、バランスの良い数値が出るかをしっかりと確認しましょう。

リピート率計算方法

リピート率とリピーター率の理解をし、
リピート率、リピーター率2つを比べ、バランスの良い数値を出すことに理解を深めれば、
いよいよ計算方法です。

まず、前提として、年間のリピート率を計算した場合は、月間リピート顧客数（人）を年間リピート顧客数（人）の変えて変更します。自分の好きな期間を決めて計算しましょう。
リピート顧客数は、来店した顧客が実際に商品を購入した回数のことです。
累計新規顧客数は、開業してからこれまでの新規顧客の累計人数のことになります。

リピート率計算方法

リピート率は「会社を開業してから商品を購入してくれた全顧客が、リピート購入してくれたのか測ること」でしたよね。

ですので、「今までに商品を1度でも購入した全顧客（会社を開業してから商品を購入してくれた全顧客）のうち、どのくらいの顧客が当月にリピート購入をしたのかを示した率の計算方法」ということになります。

これが、リピート率の基本の計算式となります。

具体例

それでは、実際にリピート率の基本の計算式に数字を当てはめていきましょう。

リピート率は10パーセントとなります。
会社を開業してから、A商品販売開始から今月の顧客のリピート数は10パーセントということがわかりますね。

こうして、当月間のリピート率・半年・年間・四半期など、期間を限定してリピート率を出すことが可能となっています。

またリピート率の計算式の応用として、
【期間を限定しないリピート率＝これまでに2回以上買ったことのある顧客数÷累計新規顧客数（会社を開業してから商品を購入してくれた全顧客）×100】
などの計算を立て、期間を限定しないリピート率などを出すことも可能です。

リピーター率計算方法

リピート率の計算方法を知った次は、リピーター率の計算方法も知っておきましょう。

リピーター率は「指定した期間内に商品を購入してくれた客が、リピート購入してくれたのか測ること」でしたね。
と、いうことは
「リピーター率＝1ヶ月間（もしくは年間、半年、四半期など）に購入した顧客のうち、どれだけの顧客が再び購入してくれているのかがわかる率」
ということです。

これが、リピーター率の計算式です。

具体例

それでは、リピート率同様、実際にリピーター率も計算式に数字を当てはめていきましょう。

リピーター率は10パーセントとなります。
今月の総顧客数のうち、今月のリピート客のリピーター率は10パーセントということがわかりましたね。

このようにしてリピート率・リピーター率を割り出していきます。
割り出した結果によっては、現在のアプローチの方法が正しいのか、季節やトレンドにあっているか　
新規の顧客獲得が上手くいっているか、リピーターを増やせているかなどを知ることができます。

新規顧客だけ、リピーターだけにならないように、上手に戦略を立てていきましょう。