マーケティングをおこなっているからには覚えておきたい大切なCPOとCPAについてご紹介します。

商品を販売するにあたり、CPOとCPAは避けては通れないマーケティングです。
Cから始まる3文字の似たワード、CPOとCPA。

CPOとCPAは、ダイレクトマーケティングの中でも重要なワードとなっています。
重要なワードであるからこそ、会社経営やマネジメントにおいて一喜一憂する大きな指標ということです。

人に説明できるくらいに理解できているか…少し不安な方も、もう大丈夫！今回は計算方法も踏まえて説明していきますので理解を深めましょう。

CPOとは？

CPOとは「Cost Per Order」の略称です。
Cost Per Orderの頭文字を取ってCPOと呼ばれています。

日本語では「新規顧客の獲得単価」と言う意味を持っています。

「新規顧客の獲得単価＝CPO」について詳しく説明すると、
CPOはいわゆる「新規顧客に本商品や定期コースなどを購入してもらうため、1件あたりにかかった広告費用」を指しています。

ここで、注意してもらいたいのが、
CPOはあくまで「新規顧客」が対象です。
新規のお客様からの本注文、定期注文がCPOの計算で必要な件数になります。

CPOの重要性

「CPOについては理解できたが、算出する必要はないな」と思っていませんか？

CPOは、おこなっている広告の方法が顧客のニーズに合っているかを数字ではっきりと表してくれます。
また、コストに広告が見合っているかもわかりやすいため、取り入れていくことをオススメします。

CPOの計算式

CPOには計算式があります。

【広告費　÷　新規の受注件数　＝　CPO】

これがCPOの計算式となります。

定期顧客一人あたりの獲得単価を重視する際の計算式は

【広告費　÷　新規に獲得した定期顧客数、受注件数　＝　CPO】

として、定期CPOを計算することができます。

CPO計算の具体例

基本のCPOの計算

A商品の広告費100万（1,000,000円）
A商品の新規購入100件

計算式
【広告費（円）÷新規の受注件数（件）＝CPO（円）】

1,000,000（円）÷100（件）＝10,000（円）

今回のA商品のの新規定期購入者を獲得するために戦略した広告費は、
1人の新規顧客を獲得するために

10,000円かかる
ということがわかりますね。

新規一人獲得するにあたり10,000円の広告費用はどうでしょうか？安いでしょうか、それとも高いでしょうか…？

このようにCPOを活用していきます。

定期CPOの計算

B定期コースの広告費100万（1,000,000円）
B定期コースの新規定期購入200件

計算式
【広告費（円）÷新規に獲得した定期顧客数、受注件数（件）＝定期CPO（円）】

1,000,000（円）÷200（件）＝5,000（円）

定期のCPOは5,000円
ということになります。

今回のB定期コースの新規定期購入者を獲得するために戦略した広告費は、1人の新規顧客を獲得するために

5,000円かかる
ということがわかりますね。

計算すると理解できるかと思いますがCPOが低いと広告費が安くすむと、「今回の広告は大成功だった！」ということがわかりますね。CPOは、低くなればなるほどよいものということです。

CPOが低いほど、利益は増えますし、利益が増えれば広告費の予算も増やすことができます。今回の事業モデル成功かはっきりとするのがCPOです。

CPAとは？

CPAとは「Cost Per Acquisition」「Cost Per Action」の略称です。

CPOと混乱しやすいのですが、大きな違いがあります。

まず、CPAはネット広告の登場で、多様に使われるようになりました。

基本的にCPAは「新規顧客のアクション獲得単価」を指しますが、
近年では主にCPAは「ネットやWEB広告での新規顧客のアクション獲得単価」を指している企業が増えています。

さらにわかりやすくに説明すると、CPAは「CV（コンバ―ション）1件あたりにかかった費用」のことをいいます。

ここでいうCV（コンバ―ション）とは、本商品の購入、定期コースの購入、トライアル注文、モニターや無料サンプルの申し込みやお問い合わせ、資料請求…などのことを指しています。
基本は、あげた例のようなものですが、ありとあらゆる広告の方法のことをまとめてCV（コンバ―ション）といいます。

本商品や定期コースの獲得単価をCPOとし、CPAは、お試し商品（CV）の獲得単価とするのがよいでしょう。

そのため、CPAを出すにはまず、自分の会社でのCV（コンバ―ション）の定義を確認することが重要となります。

CPAの重要性

「CPOを算出するからCPAは必要ない」と感じてはいませんか？
CPAは購入前の重要な導入です。
一番宣伝する費用がかかる可能性もあります。
CPOだけを算出して、CPAを算出しないのは広告費用の赤字圧迫の可能性を増やしますので、危険です。
CPOを計算出来たら、更にCPAも計算しましょう。

CPAの計算

自社のCV（コンバ―ション）の定義を確認した後は、CPAの計算をしてみましょう。

CPAには計算式があります。

【広告費　÷　新規獲得件数　＝　CPA】

これがCPAの計算式となります。

基本のCPAの計算

C商品の広告費100万（1,000,000円）
C商品の新規購入50件

計算式
【広告費÷CVでの新規獲得件数＝CPA】

1,000,000（円）÷50（件）＝20,000（円）

今回のC商品の新規定期購入者を獲得するために戦略したCV（コンバ―ション）の広告費は、
1人の新規顧客を獲得するために

20,000円かかるということがわかります。

CPAも広告費用を指すため、低ければ低いほど、打ち出したCV（コンバ―ション）の良さを表します。

そのCV（コンバ―ション）で低い数値が持続できるのであれば、大成功のため継続できるということです。
反対に、高い数値だった場合CV（コンバ―ション）は見直したほうが良いかもしれません。

限界CV（コンバ―ション）を目標としてCPAを設定

限界CV（コンバ―ション）とは、赤字が出ないギリギリのラインをCPAとして設定することです。
限界CV（コンバ―ション）を設定することで赤字を出すことなく売り上げの最大化を目指すことができるのです。

限界CV（コンバ―ション）のCPAを計算するには、コンバ―ションの価値を出さなくてはなりません。

【コンバ―ションの価値　＝　商品単価　×　商品購入率】

これが、コンバ―ションの価値の計算式になります。

コンバ―ションの価値の計算ができたら限界CV（コンバ―ション）CPAの計算をしましょう。

【コンバ―ションの価値 　-　 単価　＝　限界CV（コンバ―ション）CPA】

これが限界CV（コンバ―ション）CPAの計算式となります。

では、実際に例を挙げて計算していきましょう。

コンバ―ションの価値が10,000円
D商品の商品単価が3,000円
とします。

計算式
【コンバ―ションの価値（円） – 単価（円）＝限界CV（コンバ―ション）CPA（円）】

10,000（円）－　3,000（円）　＝　7,000円
となります。

限界CV（コンバ―ション）CPAは7,000円となりました。
一人の顧客獲得に費やせる限界のコストは7,000円となります。

限界CV（コンバ―ション）CPAを出すと、コストの限界を出せるため、赤字を減らすことができます。
限界CV（コンバ―ション）CPAの算出は、新商品の広告の際は必ず算出すことをオススメします。

CPOとCPAの理解は深まり、計算はできるようになりましたか？
CPOとCPAを上手に活用して、広告宣伝の上手なコストパフォーマンスをおこない、新規の顧客を増やしましょう。

正しいリピート率の計算方法を知り、新規顧客とリピータ顧客を上手に増やしましょう。

リピート率とリピーター率

まずは、リピート率の計算をするにあたり、
間違えて覚えやすいリピート率とリピーター率についてです。

よくある大きな勘違いとして、リピーター率の計算結果をリピート率は大変間違えやすいです。

リピート率とリピータ率を間違えると、全く違った意味合いとなり計算結果の数字に大きな違いが出ますので、しっかりと理解しましょう。

リピート率

これまで1度でも商品を購入してくれたことがある全顧客のうち、
どのくらいの顧客が、当月にリピートで購入をしてくれたかを測るための指標です。

リピート率は、定期的に見ることでリピーターの顧客へ向けたマーケティングがうまくいっているのかを検証することができます。

1度商品を購入した顧客が商品やサービスに満足したかどうか、商品を購入した顧客がまた購入したいと感じたかを知ることができます。

リピート率は高いほど経営が安定しているといわれ、企業において重要度が高い指標です。
当月のみの計算だけではなく、先月や昨年などのリピート率も計算し、イベントやトレンドを掴み、顧客の購入傾向などの戦略を立てましょう。

リピーター率

当月（年間、半年、四半期などでも可）に購入をした全顧客のうち、
リピーターがどれくらいの人数（率）を絞めているのかを把握するための指標です。

新規購入者数が減少し、リピート顧客数を現状維持している場合、リピーター率は自然と上がります。
リピーター率は数字が上がりやすいですが、必ずしも上がっていて喜べる率ではありません。
と、いうのもリピーター率は新規顧客用の宣伝を辞めた際に、高まる傾向がある率だからです。

リピーター率はあくまで、新規顧客の獲得と、リピーター顧客の獲得のバランスが保てているかの確認をするための指標として使用するものと考えておくのが良いです。

リピート率と、リピーター率について

リピート率と、リピーター率について理解できたでしょうか？
２つの率について、簡単にまとめます。

リピート率

今までに商品を1度でも購入した全顧客のうち、

どのくらいの顧客が当月にリピート購入をしたのかを示した率

リピーター率

1ヶ月間（もしくは年間、半年、四半期など）に購入した顧客のうち、

どれだけの顧客が再び購入してくれているのかがわかる率

簡単な覚え方としては、
リピート率は

「会社を開業してから商品を購入してくれた全顧客が、リピート購入してくれたのか測ること」

リピーター率は

「指定した期間内に商品を購入してくれた客が、リピート購入してくれたのか測ること」
です。

ややこしいですが、リピート率は会社を開業してから、リピーターは指定した期間内と覚えると良いでしょう。

リピート率、リピーター率はバランスよく

リピート率、リピーター率はバランスよく保たなければなりません。

例えば、1ヶ月のリピータ率が100％、新規顧客0であれば、既存の顧客の売り上げに依存しすぎているため、リピーターが定期的に購入してくれていたとしても、新規の顧客が増えなければ売り上げは伸びません。

そして、顧客が1度だけ購入をし、離脱しているということも問題となります。
そのため、新規顧客とリピーターを同時に増やしていくことが重要です。

リピート率を定期的に算出し、顧客状況を客観的に分析することが経営安定化に繋がります。

リピート率、リピーター率は定期的に計算をし、両方の数字が上向き活、バランスの良い数値が出るかをしっかりと確認しましょう。

リピート率計算方法

リピート率とリピーター率の理解をし、
リピート率、リピーター率2つを比べ、バランスの良い数値を出すことに理解を深めれば、
いよいよ計算方法です。

まず、前提として、年間のリピート率を計算した場合は、月間リピート顧客数（人）を年間リピート顧客数（人）の変えて変更します。自分の好きな期間を決めて計算しましょう。
リピート顧客数は、来店した顧客が実際に商品を購入した回数のことです。
累計新規顧客数は、開業してからこれまでの新規顧客の累計人数のことになります。

リピート率計算方法

リピート率は「会社を開業してから商品を購入してくれた全顧客が、リピート購入してくれたのか測ること」でしたよね。

ですので、「今までに商品を1度でも購入した全顧客（会社を開業してから商品を購入してくれた全顧客）のうち、どのくらいの顧客が当月にリピート購入をしたのかを示した率の計算方法」ということになります。

これが、リピート率の基本の計算式となります。

具体例

それでは、実際にリピート率の基本の計算式に数字を当てはめていきましょう。

リピート率は10パーセントとなります。
会社を開業してから、A商品販売開始から今月の顧客のリピート数は10パーセントということがわかりますね。

こうして、当月間のリピート率・半年・年間・四半期など、期間を限定してリピート率を出すことが可能となっています。

またリピート率の計算式の応用として、
【期間を限定しないリピート率＝これまでに2回以上買ったことのある顧客数÷累計新規顧客数（会社を開業してから商品を購入してくれた全顧客）×100】
などの計算を立て、期間を限定しないリピート率などを出すことも可能です。

リピーター率計算方法

リピート率の計算方法を知った次は、リピーター率の計算方法も知っておきましょう。

リピーター率は「指定した期間内に商品を購入してくれた客が、リピート購入してくれたのか測ること」でしたね。
と、いうことは
「リピーター率＝1ヶ月間（もしくは年間、半年、四半期など）に購入した顧客のうち、どれだけの顧客が再び購入してくれているのかがわかる率」
ということです。

これが、リピーター率の計算式です。

具体例

それでは、リピート率同様、実際にリピーター率も計算式に数字を当てはめていきましょう。

リピーター率は10パーセントとなります。
今月の総顧客数のうち、今月のリピート客のリピーター率は10パーセントということがわかりましたね。

このようにしてリピート率・リピーター率を割り出していきます。
割り出した結果によっては、現在のアプローチの方法が正しいのか、季節やトレンドにあっているか　
新規の顧客獲得が上手くいっているか、リピーターを増やせているかなどを知ることができます。

新規顧客だけ、リピーターだけにならないように、上手に戦略を立てていきましょう。