CPOとは何か？

CPOとは「Cost Per Order」の略称であり、

Cost Per Orderの頭文字を取ってCPOと呼ばれているマーケティング用語です。

一言でいうと「新規顧客の獲得単価」という意味です。

CPOを知らずに事業を起こすことはありえないといわれるほど、重要な指標です。

CPOは
「新規顧客が初めて商品やサービスを購入するためにかかったコスト」
「新規顧客に本商品や定期コースなどを購入してもらうため、1件あたりにかかった広告費用」
を指しています。

新規顧客獲得のためにおこなっている広告の方法が、
「本当に顧客のニーズに合っているか」
「新規顧客を獲得できているのか」
を数字ではっきりと表してくれるため、コストに広告が見合っているか非常にわかりやすいく算出できるのがCPOです。

CPOの計算方法

CPOは

【広告費÷新規の受注件数＝CPO】

で算出することができます。

CPOを適切に算出することで、広告費にどれくらいのコストが投入できるかを見極めることができます。

CPO算出例

A商品の広告費100万（1,000,000円）
A商品の新規購入100件

計算式

【広告費（円）÷新規の受注件数（件）＝CPO（円）】

10,000（円）÷100（件）＝100（円）

今回のA商品のの新規定期購入者を獲得するための広告コストは、
「1人の新規顧客を獲得するために100円かけることができる」ということがわかりますね。

企業はコストをかけて広告を展開することになります。
CPOは低ければ低いほど受注1件当たりの広告費が安いことを意味します。

また、定期（サブスク）CPOは

計算式

【広告費÷新規に獲得した定期顧客数、受注件数＝定期CPO】

で算出することができます。
定期顧客一人あたりの獲得単価を重視した数値を算出できます。

限界CPO

限界CPOを算出し、広告費にかけられるコストを割り出します。

まず、限界CPOを算出するにあたり、LTVの数値を算出しなくてはなりません。
LTVとは「Life Time Value」の頭文字であり「顧客生涯価値」という意味です。

LTVを算出する方法は以下です。

計算式

【顧客の平均購入単価　×　平均購入回数　＝　LTV】
【顧客の年間取引額　×　収益率　×　顧客の継続年数　＝　LTV】
【（売上高　-　売上原価）÷　購入者数　＝　LTV】

LTVを算出した後は、限界CPOを算出します。

限界CPOの算出

限界CPOの算出方法は以下のとおりです。

計算式

【新規顧客の平均年間LTV（円）－（1年間の総コスト、広告費と除く一人当たりの平均年間コスト　÷　1年間の総顧客数　＝限界CPO（円）】

LTVと限界CPOを算出する計算式を理解したら、さっそく数字をあてはめてみましょう。

限界CPO算出例

LTVの算出例

【顧客の平均購入単価　×　平均購入回数　＝　LTV】
10,000,000（円）　÷　100（回）　＝　100,000（円）

限界CPO算出例

【新規顧客の平均年間LTV（円）－（1年間の総コスト、広告費と除く一人当たりの平均年間コスト　÷　1年間の総顧客数　＝限界CPO（円）】
100,000（円）　－　（20,000,000円　÷　2,000人）＝90,000

限界CPOは90,000円ということとなります。
限界CPOが90,000円ということは、CPOが年間90,000円以下になる様に広告をおこなえば将来的に黒字になるということです。

限界CPOの計算は非常に重要ですので、しっかりと理解し活用してくださいね。

限界CPOに達した場合

万が一、限界CPOに達してしまった場合、もしくは限界CPOの数値に近づいた場合、何らかの対策をおこなわなくてはなりません。
その対策は2つのパターンになります。

• 広告を改善し、受注件数を増やす
• 広告コストを下げる

商品に問題がない場合は広告の打ち出し方がよくない場合があります。
いくらコストをかけて広告を出しても受注に伸びがないのは、打ち出している商品やサービスと広告の内容がマッチしていないことが
大きな原因かもしれません。
現在出している広告が打ち出している商品とマッチしているのか、広告を見直す必要があります。
また、SNSなどコストがあまりかからない方法での広告アピールに切り替えるのも一つの手です。

販売活動費用

単に広告コストとCPOを説明していますが、CPOは販売活動の費用です。
現代では、ネットの販売が普及しているため、資本金が少なく、広告費用もさほどいらないと考えるかもしれませんが、
販売活動の費用であるCPOは意外とかかるコストです。

CPOを算出し、算出したCPO以上のコストでできるように赤字を回避しましょう。

ECサイトなどを活用し、ネット通販で販売する場合のCPO

仮定とし、自社サイトのアクセス数を増やし、ECサイト上で販売します。

• クリック単価：50円

クリック単価＝PPC広告の運営会社に1クリックあたりに支払う金額、自社のサイトに1ユーザを引き込むため最低50円かかるという仮定

• コンバ―ション（CV）率：1.0％

コンバ―ション率（CV）＝100回アクセスがあって、注文が1回来るという仮定
【商品単価　×　商品購入率　＝　コンバ―ションの価値】

• CPO：5000円

1回の注文にかかるコストは50×100＝5,000円となります。
CPOは5000円かかるという過程が見えるのです。

ECサイトにおける広告はCPOのクリック単価とコンバ―ション率で決まることに注意してください。

計算式

【クリック単価（円）　÷　コンバ―ション率（％）＝　CPO（円）】

このように、CPOには色々な算出方法があり、
運用している方法や自社の商品によって算出を変えて活用してください。

広告は打てば打つほど利益が確かに上がります。
CPOにさけるコストがあればあるほど、収益が上がる可能性はあるのです。
しかし、広告はクリエイティブな面もあり、コストがかかるのも確かです。

しかし、広告のせいで受注が減る、コストがかかり企業を圧迫することは避けたいものです。

単品通販（D2C）に必須な数値を改善して利益を最大化しよう

単品通販（D2C）におけるCPOの考え方

CPOについて基礎的な説明をしましたが、
単品通販（D2C）においてCPOは基本の管理指標として必ずチェックをしなければならない重要な指標です。

CPOと合わせてみていきたい指標は

• CPO
• LTV
• ROAS

になります。
LTVは先ほどお話した通り、年間購入単価のことです。
「顧客生涯価値」という意味でしたね。

ROASは「Return on advertising spend」といって、広告費に対しどれだけ広告経由で売り上げがあったかの成果を図ることのできる指標です。
さらに簡単に言うと「広告費1円当たりの売上額を算出できる」のがROASです。

「CPO」「LTV」「ROAS」の3つをセットで常に算出しておくと、企業としては広告に対し安心感を持つことができます。

ROASの計算式は以下のとおりです。

計算式

【売上（円）÷　広告費（円）　×　100（％）＝　ROAS（％）】

年間ROASの算出例

20,000,000（円）　÷　90,000（円）×100％　＝　200

年間ROASは200％ということになります。

90,000円の広告費に対して、200％の売上を獲得したということがわかるのです。

CPOは顧客の獲得の効率性を示し、
獲得できた顧客が実際どれくらい年間売上（LTV)に貢献しているか判断するのがROASです。

ROASを合わせてみると、低いCPOでも効率よく獲得した顧客が売り上げにも貢献しているのか数値でわかるため、利益の拡大につながるのです。

マーケティングをおこなっているからには覚えておきたい大切なCPOとCPAについてご紹介します。

商品を販売するにあたり、CPOとCPAは避けては通れないマーケティングです。
Cから始まる3文字の似たワード、CPOとCPA。

CPOとCPAは、ダイレクトマーケティングの中でも重要なワードとなっています。
重要なワードであるからこそ、会社経営やマネジメントにおいて一喜一憂する大きな指標ということです。

人に説明できるくらいに理解できているか…少し不安な方も、もう大丈夫！今回は計算方法も踏まえて説明していきますので理解を深めましょう。

CPOとは？

CPOとは「Cost Per Order」の略称です。
Cost Per Orderの頭文字を取ってCPOと呼ばれています。

日本語では「新規顧客の獲得単価」と言う意味を持っています。

「新規顧客の獲得単価＝CPO」について詳しく説明すると、
CPOはいわゆる「新規顧客に本商品や定期コースなどを購入してもらうため、1件あたりにかかった広告費用」を指しています。

ここで、注意してもらいたいのが、
CPOはあくまで「新規顧客」が対象です。
新規のお客様からの本注文、定期注文がCPOの計算で必要な件数になります。

CPOの重要性

「CPOについては理解できたが、算出する必要はないな」と思っていませんか？

CPOは、おこなっている広告の方法が顧客のニーズに合っているかを数字ではっきりと表してくれます。
また、コストに広告が見合っているかもわかりやすいため、取り入れていくことをオススメします。

CPOの計算式

CPOには計算式があります。

【広告費　÷　新規の受注件数　＝　CPO】

これがCPOの計算式となります。

定期顧客一人あたりの獲得単価を重視する際の計算式は

【広告費　÷　新規に獲得した定期顧客数、受注件数　＝　CPO】

として、定期CPOを計算することができます。

CPO計算の具体例

基本のCPOの計算

A商品の広告費100万（1,000,000円）
A商品の新規購入100件

計算式
【広告費（円）÷新規の受注件数（件）＝CPO（円）】

1,000,000（円）÷100（件）＝10,000（円）

今回のA商品のの新規定期購入者を獲得するために戦略した広告費は、
1人の新規顧客を獲得するために

10,000円かかる
ということがわかりますね。

新規一人獲得するにあたり10,000円の広告費用はどうでしょうか？安いでしょうか、それとも高いでしょうか…？

このようにCPOを活用していきます。

定期CPOの計算

B定期コースの広告費100万（1,000,000円）
B定期コースの新規定期購入200件

計算式
【広告費（円）÷新規に獲得した定期顧客数、受注件数（件）＝定期CPO（円）】

1,000,000（円）÷200（件）＝5,000（円）

定期のCPOは5,000円
ということになります。

今回のB定期コースの新規定期購入者を獲得するために戦略した広告費は、1人の新規顧客を獲得するために

5,000円かかる
ということがわかりますね。

計算すると理解できるかと思いますがCPOが低いと広告費が安くすむと、「今回の広告は大成功だった！」ということがわかりますね。CPOは、低くなればなるほどよいものということです。

CPOが低いほど、利益は増えますし、利益が増えれば広告費の予算も増やすことができます。今回の事業モデル成功かはっきりとするのがCPOです。

CPAとは？

CPAとは「Cost Per Acquisition」「Cost Per Action」の略称です。

CPOと混乱しやすいのですが、大きな違いがあります。

まず、CPAはネット広告の登場で、多様に使われるようになりました。

基本的にCPAは「新規顧客のアクション獲得単価」を指しますが、
近年では主にCPAは「ネットやWEB広告での新規顧客のアクション獲得単価」を指している企業が増えています。

さらにわかりやすくに説明すると、CPAは「CV（コンバ―ション）1件あたりにかかった費用」のことをいいます。

ここでいうCV（コンバ―ション）とは、本商品の購入、定期コースの購入、トライアル注文、モニターや無料サンプルの申し込みやお問い合わせ、資料請求…などのことを指しています。
基本は、あげた例のようなものですが、ありとあらゆる広告の方法のことをまとめてCV（コンバ―ション）といいます。

本商品や定期コースの獲得単価をCPOとし、CPAは、お試し商品（CV）の獲得単価とするのがよいでしょう。

そのため、CPAを出すにはまず、自分の会社でのCV（コンバ―ション）の定義を確認することが重要となります。

CPAの重要性

「CPOを算出するからCPAは必要ない」と感じてはいませんか？
CPAは購入前の重要な導入です。
一番宣伝する費用がかかる可能性もあります。
CPOだけを算出して、CPAを算出しないのは広告費用の赤字圧迫の可能性を増やしますので、危険です。
CPOを計算出来たら、更にCPAも計算しましょう。

CPAの計算

自社のCV（コンバ―ション）の定義を確認した後は、CPAの計算をしてみましょう。

CPAには計算式があります。

【広告費　÷　新規獲得件数　＝　CPA】

これがCPAの計算式となります。

基本のCPAの計算

C商品の広告費100万（1,000,000円）
C商品の新規購入50件

計算式
【広告費÷CVでの新規獲得件数＝CPA】

1,000,000（円）÷50（件）＝20,000（円）

今回のC商品の新規定期購入者を獲得するために戦略したCV（コンバ―ション）の広告費は、
1人の新規顧客を獲得するために

20,000円かかるということがわかります。

CPAも広告費用を指すため、低ければ低いほど、打ち出したCV（コンバ―ション）の良さを表します。

そのCV（コンバ―ション）で低い数値が持続できるのであれば、大成功のため継続できるということです。
反対に、高い数値だった場合CV（コンバ―ション）は見直したほうが良いかもしれません。

限界CV（コンバ―ション）を目標としてCPAを設定

限界CV（コンバ―ション）とは、赤字が出ないギリギリのラインをCPAとして設定することです。
限界CV（コンバ―ション）を設定することで赤字を出すことなく売り上げの最大化を目指すことができるのです。

限界CV（コンバ―ション）のCPAを計算するには、コンバ―ションの価値を出さなくてはなりません。

【コンバ―ションの価値　＝　商品単価　×　商品購入率】

これが、コンバ―ションの価値の計算式になります。

コンバ―ションの価値の計算ができたら限界CV（コンバ―ション）CPAの計算をしましょう。

【コンバ―ションの価値 　-　 単価　＝　限界CV（コンバ―ション）CPA】

これが限界CV（コンバ―ション）CPAの計算式となります。

では、実際に例を挙げて計算していきましょう。

コンバ―ションの価値が10,000円
D商品の商品単価が3,000円
とします。

計算式
【コンバ―ションの価値（円） – 単価（円）＝限界CV（コンバ―ション）CPA（円）】

10,000（円）－　3,000（円）　＝　7,000円
となります。

限界CV（コンバ―ション）CPAは7,000円となりました。
一人の顧客獲得に費やせる限界のコストは7,000円となります。

限界CV（コンバ―ション）CPAを出すと、コストの限界を出せるため、赤字を減らすことができます。
限界CV（コンバ―ション）CPAの算出は、新商品の広告の際は必ず算出すことをオススメします。

CPOとCPAの理解は深まり、計算はできるようになりましたか？
CPOとCPAを上手に活用して、広告宣伝の上手なコストパフォーマンスをおこない、新規の顧客を増やしましょう。

正しいリピート率の計算方法を知り、新規顧客とリピータ顧客を上手に増やしましょう。

リピート率とリピーター率

まずは、リピート率の計算をするにあたり、
間違えて覚えやすいリピート率とリピーター率についてです。

よくある大きな勘違いとして、リピーター率の計算結果をリピート率は大変間違えやすいです。

リピート率とリピータ率を間違えると、全く違った意味合いとなり計算結果の数字に大きな違いが出ますので、しっかりと理解しましょう。

リピート率

これまで1度でも商品を購入してくれたことがある全顧客のうち、
どのくらいの顧客が、当月にリピートで購入をしてくれたかを測るための指標です。

リピート率は、定期的に見ることでリピーターの顧客へ向けたマーケティングがうまくいっているのかを検証することができます。

1度商品を購入した顧客が商品やサービスに満足したかどうか、商品を購入した顧客がまた購入したいと感じたかを知ることができます。

リピート率は高いほど経営が安定しているといわれ、企業において重要度が高い指標です。
当月のみの計算だけではなく、先月や昨年などのリピート率も計算し、イベントやトレンドを掴み、顧客の購入傾向などの戦略を立てましょう。

リピーター率

当月（年間、半年、四半期などでも可）に購入をした全顧客のうち、
リピーターがどれくらいの人数（率）を絞めているのかを把握するための指標です。

新規購入者数が減少し、リピート顧客数を現状維持している場合、リピーター率は自然と上がります。
リピーター率は数字が上がりやすいですが、必ずしも上がっていて喜べる率ではありません。
と、いうのもリピーター率は新規顧客用の宣伝を辞めた際に、高まる傾向がある率だからです。

リピーター率はあくまで、新規顧客の獲得と、リピーター顧客の獲得のバランスが保てているかの確認をするための指標として使用するものと考えておくのが良いです。

リピート率と、リピーター率について

リピート率と、リピーター率について理解できたでしょうか？
２つの率について、簡単にまとめます。

リピート率

今までに商品を1度でも購入した全顧客のうち、

どのくらいの顧客が当月にリピート購入をしたのかを示した率

リピーター率

1ヶ月間（もしくは年間、半年、四半期など）に購入した顧客のうち、

どれだけの顧客が再び購入してくれているのかがわかる率

簡単な覚え方としては、
リピート率は

「会社を開業してから商品を購入してくれた全顧客が、リピート購入してくれたのか測ること」

リピーター率は

「指定した期間内に商品を購入してくれた客が、リピート購入してくれたのか測ること」
です。

ややこしいですが、リピート率は会社を開業してから、リピーターは指定した期間内と覚えると良いでしょう。

リピート率、リピーター率はバランスよく

リピート率、リピーター率はバランスよく保たなければなりません。

例えば、1ヶ月のリピータ率が100％、新規顧客0であれば、既存の顧客の売り上げに依存しすぎているため、リピーターが定期的に購入してくれていたとしても、新規の顧客が増えなければ売り上げは伸びません。

そして、顧客が1度だけ購入をし、離脱しているということも問題となります。
そのため、新規顧客とリピーターを同時に増やしていくことが重要です。

リピート率を定期的に算出し、顧客状況を客観的に分析することが経営安定化に繋がります。

リピート率、リピーター率は定期的に計算をし、両方の数字が上向き活、バランスの良い数値が出るかをしっかりと確認しましょう。

リピート率計算方法

リピート率とリピーター率の理解をし、
リピート率、リピーター率2つを比べ、バランスの良い数値を出すことに理解を深めれば、
いよいよ計算方法です。

まず、前提として、年間のリピート率を計算した場合は、月間リピート顧客数（人）を年間リピート顧客数（人）の変えて変更します。自分の好きな期間を決めて計算しましょう。
リピート顧客数は、来店した顧客が実際に商品を購入した回数のことです。
累計新規顧客数は、開業してからこれまでの新規顧客の累計人数のことになります。

リピート率計算方法

リピート率は「会社を開業してから商品を購入してくれた全顧客が、リピート購入してくれたのか測ること」でしたよね。

ですので、「今までに商品を1度でも購入した全顧客（会社を開業してから商品を購入してくれた全顧客）のうち、どのくらいの顧客が当月にリピート購入をしたのかを示した率の計算方法」ということになります。

これが、リピート率の基本の計算式となります。

具体例

それでは、実際にリピート率の基本の計算式に数字を当てはめていきましょう。

リピート率は10パーセントとなります。
会社を開業してから、A商品販売開始から今月の顧客のリピート数は10パーセントということがわかりますね。

こうして、当月間のリピート率・半年・年間・四半期など、期間を限定してリピート率を出すことが可能となっています。

またリピート率の計算式の応用として、
【期間を限定しないリピート率＝これまでに2回以上買ったことのある顧客数÷累計新規顧客数（会社を開業してから商品を購入してくれた全顧客）×100】
などの計算を立て、期間を限定しないリピート率などを出すことも可能です。

リピーター率計算方法

リピート率の計算方法を知った次は、リピーター率の計算方法も知っておきましょう。

リピーター率は「指定した期間内に商品を購入してくれた客が、リピート購入してくれたのか測ること」でしたね。
と、いうことは
「リピーター率＝1ヶ月間（もしくは年間、半年、四半期など）に購入した顧客のうち、どれだけの顧客が再び購入してくれているのかがわかる率」
ということです。

これが、リピーター率の計算式です。

具体例

それでは、リピート率同様、実際にリピーター率も計算式に数字を当てはめていきましょう。

リピーター率は10パーセントとなります。
今月の総顧客数のうち、今月のリピート客のリピーター率は10パーセントということがわかりましたね。

このようにしてリピート率・リピーター率を割り出していきます。
割り出した結果によっては、現在のアプローチの方法が正しいのか、季節やトレンドにあっているか　
新規の顧客獲得が上手くいっているか、リピーターを増やせているかなどを知ることができます。

新規顧客だけ、リピーターだけにならないように、上手に戦略を立てていきましょう。

通販DMとは、文字とおり通信販売に特化したダイレクトメールのことを指します。
宣伝文であるDM、所謂ダイレクトメールは販売戦略の中でも非常に長い歴史を持っています。

ネットが主流の現代でも、DMの販売促進営業の有効手段として多様に活用されています。

通販DMを送る必要性

通販DMを送る必要性は、未認知の商品や関連商品の宣伝に活用することができます。

DMを送ったところで「収益が出るのか？」「読んでもらえるのか？」
顧客にわずらわしがられ「顧客離れが起きるのではないか？」と考えてはいないでしょうか。

しかし、DMは、ニーズを掴んだDMを送れば、顧客は離れるどころか購入者につながるのです。
現在顧客が購入している商品にプラスして、クロスセル購入を狙うことができるのです。

さらに利点として、通販DMではすでに顧客のアドレスを入手している場合が多いです。
メールアドレスであれば紙とは違い、コストもさほどかからずに送ることができます。
DMを出すのにかかった費用と、DMを送付してレスポンスがあった見込み客を割るとCPRの数値は格段に低くなります。
通販DMでは低コストで宣伝することが可能なのです。

• 通販DMの必要性とメリット
• 未認知の商品や関連商品の宣伝
• クロスセル購入
• 顧客の分析が可能
• 通販DM
• 抵コスト

もちろん、DMの効果を分析することも可能です。

• CPO（Cost Per Order）＝広告費÷受注件数
• CPR（Cost Per Response）＝広告費÷申込件数

このように、CPOやCPRを割り出すことができます。
DMでの顧客の反応を集約し、顧客の分析も可能となります。
顧客のニーズもおのずと見えてくることで、新製品への戦略に繋げることができます。

通販DMでの戦略方法

再購入や2回目の購入にはなかなか繋がらず、固定客をつけたい場合はDMを活用することがオススメです。

通販DMを送付するタイミング

• 季節（カレンダーイベント）
• 自社イベント（周年、決算、セール）
• 誕生日、記念、前回の購入から1年など
• 関連商品など、ターゲットのニーズに絞ったもの

イベント時にターゲットのニーズに合った内容のDMを送付すると、再購入や2回目の購入につながりやすいです。
しかし、メールのDMだけではレスポンスが伸び悩む場合は、郵送のDMも取り入れてみましょう。

• 再購入促進DM

初回購入の新規購入者をリピートにするため、2回目の購入を促すためにDMを使用します。
初回購入から2回目の購入につながっていないという顧客には、一度目はメールで購入のアプローチをかけ、
レスポンスがない場合は郵送でDMを送付するという手法です。

その際は、初回購入時と同ブランドの関連商品、もしくは顧客のお気に入りリストの商品のDMを送ると良いでしょう。
メール送付で反応がなかった顧客からも、郵送でのDMの場合は、手に取る可能性があるため購入へつながる可能性が高まります。

• 休眠引き戻し促進通販DM

過去1年以上購入がない休眠の顧客を精査し、休眠顧客が訪問した商品のDMを発送する方法です。
これも再購入促進DMと同様、まずはメールでアプローチ後、郵送でDMを送付します。

デジタルは確かにコストゼロで、導入をして慣れてしまえば自働で手間もかからず大変便利です。
しかし、デジタルばかりに頼り切ってしまうと伸び悩むことがあります。

デジタルでレスポンスが感じられなかった顧客にはアナログでアプローチをかけ、
デジタルとアナログの方法、両方を上手に取り入れ、売り上げを伸ばしましょう。

通販DMで成果を上げている企業は顧客リストのメンテナンスを常におこなっています。
顧客情報のメンテナンスという意味でもDMを活用することは大変オススメです。

目をひく通販DMのフォント＆レイアウト

実際にDMを送付しても「中身を見て」「読んで」「興味をもって」もらえなければ意味がありません。
通販DMを作成する際に、注意したいフォントやレイアウトについて説明します。

フォント

DM広告を作成するにあたり、レイアウトの次に重要なのがフォントです。
宣伝効果に大きく影響します。

• 内容によってフォントを使い分ける
• 漢字やひらがなはゴシック体、明朝体
• 格安、お得などのセール情報は太文字ゴシック体
• 縦横などの文字列をそろえる

DMで成果をあげている企業は、複数のフォントパターンでDMを作り見比べたり実際に顧客にDMをし反応を見ています。
全く同じ内容やレイアウトでも、フォントが異なるだけでレスポンスの違いがはっきりします。

レイアウト

DMを送付するにはレイアウトがとても重要です。
レイアウトは基本、以下の要素から構成されています。

• キャッチコピー
• ターゲット顧客へのあいさつ文、呼びかけ
• 商品、サービスの説明
• 得点、オファー
• 企業の問い合わせ先を記載

レイアウトは、どのように配置されているかで顧客の反応も変わります。
フォント同様、複数パターンを作成することがオススメです。
各レイアウト項目にはポイントをまとめましたので、参考に活用してくださいね。

キャッチコピー

• ターゲットの顧客に気付いてほしい部分を目立つよう表現する
• 思わずクリックしてしまうしたくなる、中身が気になる文、デザインにする
• 読んでもらえる要素を詰める
• 何の商品やサービス、どのような特徴があるか、なぜこの商品が顧客に必要か
• 商品で顧客が得られるメリット
• DMを送った理由（DMの番号で割引など）
• レイアウトの3分の1以上の大きさとし（目立つようにする）
• ぱっと一目見てわかるように

興味、目を引き付けることが重要です。
キャッチコピーで封書やメールを開封してもらえるかがポイントとなります。

ターゲット顧客へのあいさつ文、呼びかけ

• なぜDMを送付する必要があるのか、目的を書く
• 商品説明の前置く
• 顧客が自分のために、自分のことだと思えるような内容にする（シミが気になる方へなど）
• 具体例をターゲットを想起させるようなイメージ画像を挿入する（他の顧客の口コミなど）

商品、サービスの説明

• ストーリー仕立てでも可
• 顧客のメリットを意識する（購入してどのようなメリットがあるかなど）
• シンプルに
• 詳しくはこちら、などの誘導を入れてもよい

得点、オファー

• DMだけで得られる特典を挿入（割引券、クーポン、サンプルプレゼント、無料キャンペーンなど）
• 郵送の場合は開封を促すような場所に設定
• 目立つ場所に記載

企業の問い合わせ先を記載

• どこに問い合わせすれば手に入るのか、申し込みができるのか連絡先を記載する

「キャッチコピー」「ターゲット顧客へのあいさつ文、呼びかけ」「商品、サービスの説明」
「得点、オファー」「企業の問い合わせ先を記載」のレイアウトの理解が深まれば、
次は総合的に通販DMのデザインで注意したいポイントです。

メリハリ

• デザインにメリハリをつける（キャッチコピーを全体の3分の1とし、他は小さめにまとめるなど）
• 目線の流れを意識し、左から右下へ読む流れのストーリーでデザインをする

訴求したいポイントを目立つように表現し、顧客の心理をうまく突くことが大切です。

タイミング

• 顧客のオンライン上での購入行動パターンを予測し、タイムリーにDMを送付する。

顧客の購入意欲が高い瞬間は、顧客により様々です。
「カゴ落ち直後」「お気に入り登録直後」「購入から○ヶ月後」など
顧客の動向をよく観察し、「カゴ落ちDM」「閲覧履歴DM」「お気に入り登録DM」など
顧客の購入意欲が高いタイミングに合わせてDMを送ることで、レスポンス率を高めることができます。

通販DMはただ送るだけで満足するのではなく、そのあとの顧客の反応やレスポンスを見て戦略を立てることが大事です。
さらに、DMで得た顧客を再購入のリピーターにするためにもデジタルのみに頼らず、時にはアナログでアプローチをかけ販売促進をおこないましょう。

レスポンスが悪い場合は、レイアウトやフォント、タイミングなどを見直して見るのがよいでしょう。

単品通販会社が成功するためには、CPOの判断が重要です。単品販売においてはCPOというのは「新規顧客一人当たりの広告費」に相当します。この値をいくらに収めるかよって、会社の利益が決まってきますので、大切な指標となっています。CPOを低く抑えることは単品通販会社では大切になっています。EC販売においてはCPA（一獲得あたりの費用）というのも使われることがあります。

CPOを5,000～8,000円に設定して、広告費は最初に投入する。

多くの単品通販会社では、最初に広告費をつぎ込んで新規顧客を獲得し、二回目以降のリピート購入で利益を確保していくというビジネスモデルになっている場合が多いです。広告費と投入した当時は赤字になり、リピート購入によって利益を上げていくシステムとなっています。

その投資金額を回収する期間によっても、CPOは変わってきます。CPOは初回購入時の赤字の度合いを表す指標であり、この数値は5,000~8,000円程度に抑えるとよいとされています。CPOはリピート黒字の程度が一定である場合においては、低ければ低いほどいいとされています。しかし、CPOは広告費などがかさんで高い値で推移することも多いので、どの程度であれば許容できるのかを決めておく必要のある指標です。LTVというのはリピート注文における利益率を言います。

CPOの決め方

キャッシュフローが大切な場合には、商品の価格や購入サイクルにもなりますが、CPOは5,000~8,000円以内が目標になります。広告費として投資した金額を半年以内で回収するための金額になります。

一年間で見た場合には、広告費を期初に集中して投資し、その時に新規お客さんをその時に開拓すると、投資回収金額1年以内であれば、当期利益を増やすことができます。毎期の増収増益を目指す企業の場合には、1年間で投資金額を回収できるCPOの金額を設定する必要があります。同じCPOで運用を行う場合で、リピート利益が通年変わらない場合においては、期初に広告を打って新規顧客を集めると利益が大きくなります。

規模が大きな会社で売り上げがコンスタントに上がっている会社では、業績規模維持が重要になってきます。過去の実績からどのくらいのお客さんが減って、どれくらい新規顧客を獲得すべきかを数値としてあらわすことも可能になっています。業績維持に必要な新規顧客を特定することも可能になります。そこからCPOを算出して、CPOは15,000円を超えてくる場合も多いでしょう。

顧客を獲得してもアフターフォローのできていない企業も多い。

通販を行っている会社では、関連リンクから商品販売サイトに誘導して、商品を購入してもらい、メールマガジンを発行するといった形をとっている場合が多いのですが、どの企業でも頭を悩ませているのが新規顧客獲得の行き詰まりになります。

一方で勝ち組とよばれる通販会社の場合にはネット広告から商品ごとの独立した広告専用PLに誘導して、ユーザーの購入時間や消費サイクルに合わせて、徹底的なおもてなしをされた1to1のコミュニケーションを構築している単品通販を行っている会社も多いです。1to1のコミュニケーションは自動化されており、ガンガン定期購入へと引き上げていきます。

単品通販会社の広告は一つの商品を徹底的に品質なども載せて、口コミなども載せて売っているので、買う方としても機能や効果などが分かりやすく、すぐにカートに放り込むこともできるので、比較的に買いやすいです。また、中にはアフターフォローをきちんと行っている会社もあり、購入1か月後などに個別に状況を確認するメールなどを届けてくれる会社もありました。

いままでは商品説明の入ったメールが届くだけでしたが、単品通販で購入した場合には、化粧品などであれば定期的に使用状況やお肌を健やかに保つためのミニ情報など有益な情報も載せて送ってくれる企業もあります。そういった1to１のコミュニケーションを大切にすることで、新規のお客様を定期購入へと導く場合もあります。一人一人にメールを送る対応も完全自動化するシステムを作ることが重要であります。また、競合分析をしっかりと行って、類似商品がどんな販売戦略を取っているのかを研究して、価格戦略や販売戦略で同等かそれ以上の競争力を保てるように商品を設計する必要があります。定期的にクリエィテビティな戦略を行うことでお客さんの反応も良くなります。

広告を出すには単品通販型の広告を出すこと

広告を出す場合には、長いランディングページの商品説明がしっかりなされている単品のサイトを作ることが重要です。サイトを読んでいく上でこの商品がどんな商品でどんな効果があって、価格はいくらかといった情報が1ページで分かるように設計されていると、全部読んだ後に買ってみようかと購入ボタンを押すこともあります。ダイエット食品などではダイエットをするために困っていて商品を探しているので、効果のあるという口コミのあるものや定期的に続けられそうなものを探します。

単品通販で儲けている会社は少ない商品を効果的に宣伝してリピーターを作っているという場合も多いです。化粧品や健康食品などは続けることでその効果が持続しますので、リピート購入が見込める商品でもあります。ただ同じような商品があふれているので、どの商品が良いかということは、消費者の立場からだと分からないということも多いです。

そんな中で一つの商品に対して説得力のある説明と試しやすい価格が提示されていることや、その後も継続的にアフターフォローのメールが入ることなどは商品を続ける上でも大きなポイントになります。その商品だけに特化した説明があると、商品のことがよくわかる気にもなりますし、どんな商品なのかもよくわかり、その場で購入までスムーズに行えると購入しやすく感じます。

販売する場合にはCPOを意識しつつ、定期購入につなげていけるような対策を取る

商品を販売するのには、どのくらいの広告費を投入するのかも重要なファクターになってきますが、CPOはと投資回収期間が半年から1年の場合には、5,000~8,000以内に収まるように広告費を設定し、広告を打つときには期初に広告を打つようにすると、増収増益を見込めるということが分かっています。広告を打つ場合にも、自社のサイトに誘導するような広告ではなく、単品に特化したサイトを作り、購入までを導線化してスムーズに購入できるようなシステムを採用することで、増収増益につながった企業というのが多く存在しています。

多くの商品を取り扱っている企業であった場合でも、単品通販の形式を使った会社においては、売り上げが向上しCPOが以前の5分の一に抑えられたという場合もありました。ネット通販においては単品通販会社で伸びている企業というのも多く、新規の顧客獲得率も上がっています。商品を戦略的にアピールすることで、サイトを読み進めていく上で、どんどんと買いたい気持ちにさせられるということが多いです。

単品通販会社の場合には、変更後に半年程度で目標としていた顧客数を獲得したという例もあります。EC販売を行っていくのであれば、単品通販型の販売方法をとってみるのもいいでしょう。扱う品数が少ないことで、商品管理のコストも引き下げられる可能性もあります。CPOを低く抑えられる単品販売は今後も注目される販売システムです。

[box class=”glay_box” title=”ここがポイント”]単品通販という販売方法がネットでは増えてきていますが、単品販売を成功させるためにはどのようなことに気を付けるといいのでしょうか。単品販売を成功させる秘訣についてご紹介していきます。[/box]

単品通販を成功させるのにはリピーターを大切にすること

商売をするときに、モノを売るためには、欲しい人に売ることが大切になります。砂漠で水を売るようにほしいという人がいる環境では、物はどんどん売れていきます。単品通販で成功するには、お客さんが継続的に欲しいと思うのものを売るということが大切になります。新規のお客さんでもリピーターになってくれるお客さんを開拓することが必要です。モノを売る商売だけに限りませんが、何かの商売をするときにリピーターというのは大変ありがたい存在です。

そのリピーターの方の期待に応えるためにも工夫が必要になります。ビジネスをするときに気を付けることは、見込み客がどのようなものを欲しているのか、見込み客が集めやすい商品やコンセプトを大切にすることなどが必要になります。消費者からの立場になりますが、数多くの商品があふれている世の中で、これを使い続けたいと思う商品というのはなかなかありません。

一方で、お店に並んでいたら買わないけれど、ネットで探してよくページを読んでいたら、効果もありそうだし欲しくなったということもあります。ネットでしか購入できない商品も多く、口コミなどを頼りにどんな商品なのか、どこで買うと安いのかなどを細かく調べるようになります。ネットで商品名を検索して探すようなお客さんはれっきとした見込み客になります。どんなことに困っているということがあって、それを改善するためにどんなものが必要なのかというのを理論的に語っている商品サイトなどは説得力があります。

LTV（顧客生涯価値）を把握しよう。

インターネットで商品を販売しようと考えているのであれば、LTV（Life Time Value）(顧客生涯価値)という言葉を聞いたことがあるでしょう。これは、一度自社の商品を購入してくださったお客様が将来にわたって、いくらお金を使ってくれるのかを平均化した数値です。簡単に計算するには「年間の売り上げ÷購入者数」で算出することができます。これは、顧客生涯価値ではなく「年間」での計算になりますが、通販の場合には、1年間のLTVについて話されることがほとんどです。インターネット販売では、広告や販売ページなどの成約率を極めて高い精度で計測することができます。LTVが算出できれば、初回購入していただくまでに使用できる広告費を導き出せます。

LTVの計算方法

例えばAという商品を持っていたと仮定し、販売価格が10,000円の場合、そして、そのAを購入してくださった方がBという10,000円の商品を購入してくれるとすると、

[box class=”yellow_box” title=”LTVの計算方法”]顧客単価は　10,000円＋（10,000×50%）=15,000円になります。[/box]

これが計算できていることで、Aを売る場合には、12,000円まで広告費を使っても、3,000円の利益が出ます。さらに、他のC,D,Eの商品も買ってくれる場合には、顧客単価は上がり、使える広告費も増えていきます。ほとんどの場合には、10,000円のものを売る際に、10,000円以上の広告費を使うことはあり得ないと考えています。これは、LTVを算出していないからだともいわれています。

単品通販を成功させるには新規顧客を徹底して集める事

単品通販を成功させるには、新規のお客様に製品を買っていただき、一度購入してくださったお客様との関係を途切れさせることなく、継続的にセールスをかけて、繰り返して購入していただくために定期コースに加入していただくことが重要になります。

最初から定期コースに申し込むのは・・・。というのが、消費者側の意見としてはありますので、最初はわずか数人の定期コース加入者しか獲得できない場合もあります。しかし、それは時間を追うごとに増えていきます。そして大きな利益をもたらしてくれます。そういった意味でも、KPI（重要業績評価指標）は「定期コース加入者数」になり、その獲得コストであるCPO(新規定期顧客獲得コスト)を徹底している企業も非常に多いです。

定期コースの売り上げというのは、広告費が一切かかりませんので、利益率が大きく利益に直結します。一見さんを数多く獲得することも必要ですが、その中で定期的に購入してくれるお客様を探すことに尽力することも大切だといえるでしょう。新規のお客様にトライアルの形で商品を試していただいたのであれば、ステップメールなどを利用して、適切なセールスタイムで本製品を買っていただけるように接触を続けていくことが必要と言われています。

そういえば、商品を購入すると、悩みごとなどを相談していた場合にはそれに回答などをメールで届けてもらえるということがありました。定期的に気にしてもらえると、また商品を購入しようかなという気にもなります。小規模の会社で商品を単品通販する場合には、本品を安く提供するなどして、定期購入につなげていくことが良いとされています。トライアル製品を用いるのは、ツーステップで型になりますが、資金調達が必要になりますし、手間もかかります。そこで、定期便を安く提供したりして、定期コースに加入するように誘導していくという方法を取ります。

定期的に購入してくれる顧客を発掘して、最大の利益を。

単品通販で成功するためには、リピーターとなってくれるお客さんが必要です。最初は安さに目を奪われて買っていた場合にも、商品の良さが実感できれば、継続的に購入してくれる可能性があります。定期的なお客さんになってもらうために、定期的にメールを送るなどの接触を続けて、再購入を待つことも必要になります。

最初に行う広告として考えられるのはリスティング広告とアフィリエイト広告があります。売る商品を一つ決めて、カートを付属させたサイトを作り、リスティング広告やアフィリエイト広告で宣伝を行うことは、テレビなどで宣伝するよりは安くできますし、試した人がサイトに記事を載せたりすることがあれば、そこで宣伝にもなります。

SNSなどでも口コミを見ることがあるときになるものですので、注文が増える可能性があります。アフェリエイターさんを使って販売するのであれば、報酬を上げるなどの工夫も必要になります。ASPサイトに行くと単品通販の商品が数多くありますが、ネットより口コミを知って購入しようと思った商品も多く、こんなものが欲しいのだけど・・・。と検索を行っている人も大多数いるでしょう。

そういったお客様に商品をお届けするために効果的な宣伝をすることが必要になります。どの手法が一番売れているのかをしっかりと分析することで、どこに注力すればよいのかも見えてくることもあります。商品が売れないのはその商品を知らない場合も多いですので、商品を知って注文できるところまで一体化していると、注文するのも楽ですので、購入したいと思うときに購入出来て販売数が増えることもあるでしょう。数多く商品を見ていると疲れることもありますが、一つの商品をきちんとした説明と共に見ることができると、そうなのかと思って購入することにもつながります。