ECサイトをはじめ、商品やサービスを提供する会社にとって重要な「CRM（顧客関係管理）」。しかし、自社内の取り組みだけで効果的な施策を行うのは難しいですよね。そこで昨今では、CRM活動をサポートしてくれる企業を頼るのが一般的となっています。

今回は、そんな中でもCRMのプロフェッショナルとして幅広いサービスに対応している「シナジーマーケティング」について、特徴やサポート内容、強み、事例などを詳しく探ってみました。

システム提供からコンサルティングまで！シナジーマーケティングの特徴は？

シナジーマーケティングは2005年、CRM関連の製品およびサービス提供、戦略構築支援などを行う目的で設立された会社です。

2010年には日本企業として初めて、アメリカのセールスフォース・ドットコムと資本・業務提携を実施。現在では数千社を超える企業のマーケティング活動を支援する存在として堅実な成長を続けています。

シナジーマーケティングの強みといえば、やはり多岐に渡るCRM施策ツールでしょう。以下のように目的に合わせて用意されているため、自社が求める機能を持ったシステムがきっと見つかるはずです。

Synergy!（https://www.synergy-marketing.co.jp/cloud/synergy/）

Synergy!はクラウドをベースに、顧客データベースの管理や集客、分析、メール・LINEでの配信、広告・Web連携など、CRMに必要な機能を厳選して搭載した統合顧客管理システム。

使いやすさにこだわった画面デザインや、ファイアウォールでの不正侵入検知・暗号化をはじめとする高いセキュリティ対策が特徴で、内部の人間による持ち出しもしっかり防げます。

Synergy!LEAD（https://www.synergy-marketing.co.jp/cloud/synergylead/）

特にBtoBにおけるマーケティングに特化しているのがこちらのツール。CRM施策の必要性は感じているものの、Synergy!はやや高機能すぎる…と考えている方にもおすすめです。

シナジーマーケティングが業務提携している「セールスフォース・ドットコム」のツール（Salesforce）との相性も良く、見込み顧客の管理やメール配信、フォームの作成など様々な機能を使用することができます。

iNSIGHTBOX（https://insightbox.com/）

「価値観マーケティング」と銘打たれた、顧客ターゲットの抽出を目的とするツールがiNSIGHTBOX（インサイトボックス）。単にデータから顧客傾向を探るだけでなく、「顧客は社会的な存在である」との認識に基づいて独自インサイトの蓄積を目指すのが特徴です。

具体的には、商品データや購買履歴、メールマガジンの原稿、クリックデータなどを統計処理し、従来どおり「買ってくれそうな顧客」を探すだけでなく、「商品のファンになる人の価値観傾向」を分析することでより深い顧客理解を試みる、というもの。

独自のアルゴリズムにより、顧客に「刺さる（刺さりそうな）」キーワードも提供してくれるので、顧客理解のためのカスタマージャーニーを行う際にも大いに役立ちそうですね。

AD2（https://www.addressable.jp/）

AD2（アドツー）はLTV（顧客生涯価値）の向上を目指し、効率よく広告を運用するためのツール。CRMデータを活用したアドレサブル広告の配信がメインで、Yahoo! JAPANやSNSといったチャネルも効果的に利用できます。優良顧客向けの広告、休眠顧客向けの広告など、顧客の傾向に合わせた広告を打ち出せるのも大きなメリットと言えるでしょう。

Synergy! メールAPI（https://www.synergy-marketing.co.jp/cloud/mailapi/）

元々Synergy!に搭載されているメール配信機能のみを切り離したのがこちらのツール。Web APIを呼び出すだけで、個別の配信サーバを準備しなくても簡単にメッセージ配信が可能です。1時間あたり400万通の高速配信や、24時間365日の監視体制による安定したサービス提供なども魅力と言えます。

分析や戦略設定、実行などのコンサルティングを任せられるのも魅力

シナジーマーケティングの役割は、CRM施策に必要なツールを提供するだけではありません。クラウドサービスとともにデジタルマーケティング支援にも対応しており、以下の3つのプロセスを軸に様々な会社をサポートしているのです。

その①　現状分析

まずは、顧客を知るための現状分析が大切。豊富な実績に基づくシナジーマーケティングのノウハウを活かし、広い視点から依頼先企業の“今”を紐解いた上で、改善すべきポイントを探っていきます。

◎主な分析方法

・Webアクセス解析
・顧客（会員）情報分析
・購買情報分析
・集客効果分析
・メール効果測定
・アンケート分析
・レビューデータ分析
・インタビュー分析
・ニューロマーケティング

その②　戦略/施策立案

次に、問題解決のためのベストな方法（マーケティング戦略）を実現可能な範囲で提案。シナジーマーケティングは幅広い業界・業種での経験がある企業のため、依頼先企業の立場に寄り添った戦略の立案が可能とのことです。

BtoBはもちろん不動産業界や一次産業、金融機関、教育機関、スポーツ業界などに特化したソリューションも提供されていますから、マーケティングに関する悩みがある企業の方は一度相談してみてはいかがでしょうか。

その③　実行

シナジーマーケティングは、戦略提案後の「アウトプット制作」まで任せられるのも頼もしいところ。例えばWebサイトの制作やライティング等のコンテンツ制作、Web広告の運用など、その会社それぞれに適したコンテンツを導入できます。

◎公式サイトではCRM用語集や、お役立ち資料なども公開

何となくマーケティングに必要だと理解はしていても、CRMを深く学んだことはない、という方も多いでしょう。そこでシナジーマーケティングは、公式サイトにおいてCRM用語集や、顧客管理のノウハウ・導入失敗の事例などマーケティングに関するお役立ち資料などを無料で公開しています。

どの程度顧客管理を理解しているか？のチェックシートも利用できるので、導入前に自分の知識や意識をぜひ試してみたいですね。

実際に導入してみてどう？シナジーマーケティングに相談した企業の事例をご紹介

最後に、実際にシナジーマーケティングが提供するツールやサービスを利用した企業の声を見てみましょう。

化粧品業界の事例：アルペンローゼ株式会社

Synergy!の導入により、効果的な顧客分析を実現したというアルペンローゼ株式会社。同社はECサイトの他に直営店も構え、ナチュラル化粧品やヘアケア製品の製造・販売をメイン事業とする企業です。

元々はお客様それぞれの体質に合わせた商品を提供できるよう、直営店で行っているカウンセリングに近い接客をECサイトでも叶えられないか、といった観点からCRMツールの導入を検討。システムの提供だけでなく、運用までサポートしてくれそうなところに安心感を覚えてシナジーマーケティングを選定したそう。

結果、顧客との関係を強化するための「CRMの環境構築」や「顧客状態の可視化」、そして施策の効果を検証する「定例会の実施」などの提案を受け、ステップメールの導入や詰め替え用を前面にした販売キャンペーンを実施。顧客から予想以上の反響を得られただけでなく、定例会をはじめとする新たな試みにも手ごたえを感じたとのことで、今後のマーケティングに対しても意欲的な姿勢が窺えます。

参考（https://www.synergy-marketing.co.jp/showcase/alpenrose/）

食品業界の事例：株式会社伊藤久右衛門

株式会社伊藤久右衛門は、天保3年から続く老舗茶屋。自慢の宇治茶を使用したスイーツを中心に、シーズン商品やギフト商品に特に力を入れている会社です。とはいえ、バレンタインや母の日、クリスマスなどスイーツが売れる時期に注力している同業他社は多く、様々な広告施策を行ってもなかなか売上に繋がらなかったと言います。

そこでシナジーマーケティングに相談したところ、CRMデータを活用した広告配信を提案されたそう。過去の購入者への広告配信や、顧客と嗜好や属性が似ていると思われる潜在的な顧客に対する広告拡張配信を主軸に施策を実施した結果、何とバレンタインと母の日、合計で679件のコンバージョンを獲得しました。

中には数年ぶりに購入に至ったケースもあり、過去の顧客と再び縁が生まれたこと、デジタル施策に積極的に携わったからこそ、手書きメッセージ等自社におけるアナログ施策の重要性も再認識できたことなどが変化として挙がっています。CRMツールも活用しつつ、より一層顧客と深い絆を結べるよう努めていくそうです。

参考（https://www.synergy-marketing.co.jp/showcase/itohkyuemon/）

ECサイトにおいて、顧客とコミュニケーションを取ったり注文を受けたり、といった目的で設置されている「入力フォーム」。基本的な入力項目は似ているので、どれも同じようなものだと思っていませんか？

しかし、実はこの入力フォームをストレスなく使用できるかによって、コンバージョン率をはじめとする指標は大きく変わってくるのです。では、一体どのような問題点が生まれがちで、どういう風に改善すれば良いのか、詳しく見ていきましょう。

入力フォームは意外と奥が深い！利用者が感じやすいストレスとは

初めてECサイトを運営する場合、もしかしたら「どのサイトでも使われているから」「一番分かりやすい注文方法だから」という理由で入力フォームを適当に設置している方もいるかもしれません。

しかし、実は入力フォームまで進んだはいいけれど、途中で引き返してしまう、なんて潜在顧客も多いのです！これは、いったんサンプル申し込みや購入まで至ろうとした人を無意識に逃しているということですから、非常に勿体ないですよね。

では、なぜ引き返してしまうのかといえば、その理由は主に「入力フォームが使いにくい」から。一般的には、以下のような理由が挙げられます。

ストレス①　入力項目が多すぎる

最も目立つのは「入力項目が多すぎる」という問題。氏名や住所、連絡先だけで商品は送れるはずなのに、会社名やDMの希望欄、どこで知ったかなど様々な質問が用意されていたり、氏名のふりがなまで自分で入力しなければならなかったり、確認用メールアドレスがコピペ不可だったり…と、入力中にストレスが溜まりやすいと離脱の原因になります。

ストレス②　必須項目が分かりにくい・質問内容に不信感が募る

入力フォームでは、一般的に「必須項目」と「任意項目」の2つが用意されていますよね。たいていの人は最低限の情報だけ入力して次に進みたいものですが、必須項目が分かりにくいと次のページになかなか行けず、途中で諦めてしまう傾向が。

また、質問内容にも注意！まだ商品を購入していないうちからアンケート的な内容を盛り込みすぎると手間もかかりますし、離脱を引き起こしがちです。商品を使用する目的や興味を持ったポイント、家族構成・年収といったプライバシーに関わる質問などは控えめにしましょう。

ストレス③　送信したのにエラーが起こり、入力し直しになった

入力フォームへ進むほど商品に興味を持っている人でも、すべてのやる気を失ってしまいやすいのが「送信エラー」。例えば必須項目が入力されていない、ページが重くて進むのを待っているうちに、有効期限が切れてしまった、などが理由です。

この時、入力した段階に簡単に戻れればまだ良いのですが、中には前のページに戻ると一から仕切り直し、なんてことも。そうなると「もういいや」と投げ出しがちですから、万が一エラーが起きた時の救済措置はしっかり取っておくのが良いでしょう。

ECサイトにおいてはEFOが重要！なぜ入力フォームは大事なの？

このように、入力フォームの作り方によっては、顧客に対して大きなストレスを与えるきっかけに。そこで重要とされているのが「EFO（Entry Form Optimization）」です。

EFOはエントリーフォーム最適化とも言い換えることができ、お問い合わせや会員登録・商品の注文などを行うための入力フォームに対し、ユーザーが使いやすくなるよう改善を加えることを指します。一体なぜここまで入力フォームが重視されるのか？というと、以下のようなメリットがあるからです。

EFOのメリット①　コンバージョン率がアップした事例が多い

まず、EFOを行うことでコンバージョン率（資料請求やサンプル申し込み、購入など、運営者側が期待する行動を顧客が取ってくれた割合）がアップした事例が多いことが挙げられます。最大で1.5～1.6倍までになったケースもあるとされていますが、キャンペーンや割引なしでこの数字はかなり大きいですよね。

EFOのメリット②　費用対効果が高い

そもそも、入力フォームまでたどり着いたユーザーは「商品やサービスに強い関心を持ってくれている」と考えられます。入力フォームを改善することでそういった潜在顧客を逃さないようにすれば、新規顧客を獲得する機会も増え、ひいては売上やLTV（顧客1人あたりの購入総額）の向上にも繋がるでしょう。

しかも、入力フォームの改善にはさほどコストがかかりません。広告やSEO対策、新しいコンテンツの制作などに比べると圧倒的にローコストで、必要なポイントを押さえながら入力フォームを仕上げるだけでOKですから、上手くいけば非常に高い費用対効果を狙うことも可能です。

改善ポイントはこんなにある！6つのポイントを確認しよう

このように、入力フォームの改善はECサイトにとって大きな利益をもたらす可能性があることが分かりました。では、改善する際にはどのようなポイントを押さえれば良いのか、詳しく見ていきましょう。

項目は必要最低限に抑える

何よりも気を付けたいのは、項目は必要最低限に抑える、という点。以下の入力欄を基本として、あとはほぼ記入が必要ないようにしましょう。

例）

・氏名　※ふりがなは自動入力で、間違っている場合のみ修正できるように

・住所

・メールアドレス

・電話番号

どうしてもそれ以上の項目を増やしたい場合（できればアンケートに答えて欲しい、顧客データの収集を目的に、性別や職種などの情報も欲しいなど）は「任意項目」として設定すると、記入する側からしても無理がありません。

必須項目と任意項目は分かりやすく区別する

氏名や住所、連絡先などは一般的に必須項目として設定されやすいですが、それ以外にも尋ねたい内容は「任意項目」として、入力しなくても先に進めるようにします。この違いが分かりにくいとユーザーにストレスを与えがちなので、例えば必須項目の横に「※必須」と赤字で記載する、必須項目の入力欄を赤くする、などの方法で工夫してみてください。

フォームのサイズを統一する

フォームは基本的に左揃えで「入力の長さを問わず、大きさを揃える」のがおすすめ。例えば郵便番号や携帯電話番号の枠をハイフンごとに分ける、フォームの位置をバラバラにするといった特徴があると、見るからに入力が面倒に感じられてしまいます。すっきりとしたデザインで、視覚的にも簡潔さを強調しましょう。

不要なリンクやキャンセルボタンを設置しない

ページ内はなるべく入力に集中できるよう、次のページへの送信ボタン以外のリンクは極力置かないように気を付けてください。「項目内容をクリア（キャンセル）」ボタンも、通常はほぼ使うことがないため、逆にユーザーの気を散らせてしまう原因となります。次に繋げるための商品の広告や宣伝を載せたければ、確認画面や完了画面を利用するのが効果的です。

完了までのステップをフロー図で表示し、エラー内容はその場で指摘する

「お客様情報の入力」→「確認」→「完了」といった風に、画面上部にフロー図を作ると今どこまで進んだのかが分かりやすく、顧客にとって良心的と言えます。また、入力し直しによる離脱を防ぐため、記載漏れや誤字などはその画面上で指摘（未入力だとフォーム下に赤字で注意が表示される等）するのが良いでしょう。

極力自動入力機能を搭載する

意外と入力が面倒なのが「住所」です。番地や建物名はどうしても本人に記載してもらう必要があるため、それ以外の大まかな住所は郵便番号を入力するだけで自動的に記載されるようにしておくと良いでしょう。それ以外にも、自動入力機能が使える場所はできる限り反映させるのがおすすめです。

ECサイトの集客方法には様々なものがありますよね。例えばネット広告やSNSでの宣伝などが一般的かと思いますが、中には「ブログ」を使用して商品の魅力を伝えるやり方もあります。

しかし、ブログはたくさんの情報を盛り込める分、SNSと比べるとアクセスが伸び悩みやすい面も。そこで今回は、ブログを活用した集客やマーケティングの方法について、詳しくご紹介しましょう。

ブログはSNS同様、集客やCRM施策に活用しやすいツール！

昨今手軽に情報を発信できるツールといえばSNSですが、特にオリジナル商品を取り扱う単品リピート通販の会社にとっては「ブログ」も有効なCRM施策の方法と言われています。なぜかといえば、以下をご覧ください。

メリット①　SNSより長文をアップできる

TwitterやInstagramなどもより多くの人に拡散され、いわゆる“バズる”ことができれば高い集客が期待できますが、SNSの中には文字数が限られるものもありますよね。仮に文字数制限がなくとも、長文を確認しにくい環境にあるため、なかなか長い文章ではアピールできないものです。

しかし、ブログならひと記事あたりで表現できる文字数がかなり多いので、たくさんの情報を一度に掲載できるのがメリットと言えるでしょう。画像も入れられますし、段落を分けたり箇条書きにしたりと、ぜひ読みやすくなるようデザインしたいですね。

メリット②　SEO対策を行えば、コンバージョン率の増加に繋がる

ブログメディアにおいて重要なのが「SEO対策」。これは“Search Engine Optimization”の略で、検索エンジン最適化とも呼ばれています。簡単に説明すると、Google等の検索結果の上位に自社サイト（ブログ）が表示されるようはたらきかける方法です。

最上位に表示されるリスティング広告は費用を支払えば可能なのですが、単品リピート通販を始めたばかりのECサイトにとってはなかなか痛い出費ですよね。しかし、SEO対策はHTLMタグの最適化やキーワードの選定・確認などによって自社で施策を行えますから、上手くいけば低コストでアクセス数をアップさせることもできるでしょう。

メリット③　コメント欄で丁寧なコミュニケーションを取りやすい

ブログには、一般的に「コメント欄」が設置されています。これはその記事に対するリアクションを送信できるもので、管理者が返信することも可能です。SNSでもやり取りはできますが、こちらもブログの方が書ける文字数が多い傾向があるため、顧客とより密なコミュニケーションを取れる可能性もあるのではないでしょうか。

ただ、誰もコメントを送っていない状態だと「何か言ってもいいのかな…？」と不安になるかもしれませんので、ブログのプロフィール欄やタイトル横に「ご意見・ご感想はお気軽にコメント欄にお寄せください」といったメッセージを添えておくと、ユーザーにとって取っつきやすくなるはずです。

どれだけ見てくれているかを知る！ブログの効果を調べる方法は？

このように、ブログには様々なメリットが存在します。しかし、いざ開設してみたは良いけれど「果たして新規ユーザーは増えたんだろうか？」「顧客の役に立っているんだろうか…」と不安になる方もいるでしょう。

では、ブログが自社にもたらした効果を確認する方法には、一体どのようなものがあるのでしょうか？

その①　ブックマークの数・SNSのフォロワー

まず、ブログには「ブックマーク機能」が付いているものもあります。ブックマーク機能は閲覧者が気に入った記事を自分用にまとめておくもので、ブックマークに追加されると管理者にも通知が行くのが一般的です。記事ごとの熱心に読んでくれたユーザーについては、主にブックマーク数で把握できるでしょう。

また、SNSも開設している場合はブログからフォローできるよう、アカウントを繋げるのがおすすめ。そのフォロワー数はいわば「自社商品に興味を持ってくれている人の数」と判断できますし、Twitterからブログの更新をお知らせするといったこともできます。

その②　コメント数

次に、ブログのコメント数を見るというもの。注意したいのは「コメントはそうそう来るものではない」ことです。特に企業のアカウントの場合、問い合わせや商品に対する質問などは窓口や別途用意されている連絡先に来ることが多いので、記事に対する反応は薄いと感じられるかもしれません。

しかし、逆に言えばもしコメントをしてくれる人がいた場合、その人は通常の閲覧者ではなく「自社製品のファン、あるいは強く興味を持ってくれている人」という可能性もあります。そのため、コメント数は全体のアクセス数を確認するというよりは、特にブログが効果的にはたらいたユーザーを把握するための指標と言えるでしょう。

その③　Googleアナリティクスのリピーター率

純粋にアクセス解析を行う場合は、Googleが提供している「アナリティクス」サービスを利用する方法もあります。「ユーザー」という項目から「サマリー」を選択することで簡単に1日のアクセス数の統計が見られ、1か月分、3か月分、半年分…などまとまった期間の傾向も確認できるため、非常に有益です。

何と言っても最大の特徴は、ユーザーの項目から「行動」→「新規とリピーター」をクリックすれば、新規のユーザー数やリピーターの行動チェックまでできるという点。リピーターがどれだけ滞在し、どのような記事を読んでくれているのかも分かりますから、ブログ施策には欠かせないツールと言えるでしょう。

その④　キャンペーンや新商品への反応

最後に、ある程度アクセス数やリピーターが多いと思われた場合には「ブログ告知」を行ってみるのもおすすめです。キャンペーンや新商品のお知らせ、イベント開催などの発信に対してどれだけ反応がもらえるかも、ブログがどれほど顧客に影響を与えているかの目安となるのではないでしょうか。

ブログ活用のポイントは「リピーター向けの記事」も豊富に揃えること！

ブログと言っても大事なのは「内容」かと思いますが、単品リピート通販のCRM施策として活用する場合には、商品の魅力を伝えるだけでなく「リピーター向けの記事」も揃えておくのがおすすめとされています。

顧客へのフォローが中心！リピーター向けの記事とは？

リピーター向けの記事は、具体的には「商品の詳しい使い方」や「こんな使い方もある！という提案」、「ユーザーから寄せられた、継続の感想」などが挙げられるでしょう。もっと自社の商品を好きになってもらえるように、スタッフならではの視点から魅力を語る記事も有効なのではないでしょうか。

「雑記」より「専門性が高い」ブログを目指す

企業ブログの場合、商品紹介や使い方の説明だけでなく「スタッフの日常」や「会社の日々」などを綴った雑記（日記）として活用されていることもありますよね。

しかし、集客やCRM施策を目的とするならば、雑記ブログよりは専門性の高いブログにした方が効果的だと言われているので、注意が必要です。雑記ブログはあくまでも親しみやすさを覚えてもらうため、これから就職してくる人材へのアピールなどに用いるようにしましょう。

ただし、雑記ブログでも商品の魅力をふまえ、上手くユーザーの気を惹けるような手腕を持っているのであれば話は別です。昨今では企業公式の発言がユニークだったり、話そのものが面白かったりといった魅力があると人が集まる傾向も。商品との相性も考えながら、適切なマーケティングが行えると良いですね。

ネットショップを運営する方にとって重要なのが「売上」だと思います。しかし、売上がいくら高くても、「利益」が出なければ品質は維持できませんし、継続に無理が出てくるでしょう。

では、利益率が高いネットショップにするためには、一体どのような点に気を付ければ良いのでしょうか？今回はネットショップの利益率の算出方法をふまえ、詳しい経費や値入れのポイントなどもふまえつつご紹介しましょう。

利益率は、対象となる利益の種類によって計算方法が変わる！

利益率は、主に売上高に対する利益の比率（営業利益）のことで「利益÷売上高×100」という公式で割り出すことが可能です。利益は売上から費用を引いたものを指し、売上高が大きくても利益率が低ければ儲けは少なくなる傾向があります。

ただし、利益率は「対象となる利益の種類によって数値や計算方法が変わることもある」と覚えておいてください。

利益には粗利益から販売費、および一般管理費を差し引いた営業利益の他にも、売上高から売上原価（仕入原価）を引いた売上総利益（粗利益）や、営業利益から本業以外の損益である営業外収益・営業外費用を差し引きした経常利益、税金までを差し引いた最終的な利益である当期純利益などが挙げられ、目的に応じて使い分けられるのが一般的です。大抵は営業利益か売上総利益のことを指すものと言われていますが、念のため知っておくと混乱が少ないでしょう。

意外と多い！ネットショップの利益率を決める経費とは？

ネットショップの利益を算出する際、売上から差し引かれる代表的なものといえば「原価」や「仕入れ値」ですよね。しかし、販売形態によってはそれ以外にも多くの経費がかかる場合もあるため、注意しておかなければなりません。経費の全体をしっかり把握しておかないと、利益率は高いのに赤字、なんて結果になる恐れもあるようです。

◎ネットショップの主な経費一覧

・原価（仕入れ値）
・Webマーケティング費用（広告費やSEO対策）
・仕入れや発送にかかる送料
・決済手数料（クレジットカードや代引き）
・販促費用（DMやチラシなど）
・ポイントの負担
・梱包代金や倉庫の管理費
・事業所の家賃や水道光熱費、人件費　など

専用の事業所を借りるかや従業員を雇うかでも変わってきますが、ざっと挙げただけでも様々な経費が必要となることが分かります。“ポイント負担”は商品を購入するごとにポイントがつくサービスを提供すると生じるもので、割引を行うための金額を加盟店が支払うという仕組み。オリジナル商材を取り扱うネットショップだとあまり見かけませんが、ポイント還元サービスを導入する場合は気を付けておきましょう。

適正価格はいくら？利益を高めるには「値入れ」も大事！

利益率を考える上で、重要なもののひとつが「値入れ」です。これは“商品販売価格”の中に含まれる利益のことを指し、あらかじめ利益を予想して商品の販売価格を決めること、とも言えるでしょう。

オリジナル商材を扱うネットショップにおいてはある程度自由に設定できる分、価格設定は純利益を左右するポイントになります。利益率が高くても単価が低いと売上は伸び悩む恐れがありますが、逆に単価が高すぎても売れにくいですから、慎重にバランスを見なければなりません。

では、販売価格を決めるために参考となる公式を見てみましょう。

・販売価格＝原価÷（100%－値入率）

例えば、500円で仕入れた商品に30％の利益を乗せて売りたい、とします。このケースを上記の公式に当てはめると「500÷（100％－30％）＝714円」となりますね。

販売価格を決めるポイントは「数字管理」を行うこと！

ただ、上記の公式で販売価格を決めるためには、そもそも仕入れ価格に対してどの程度の利益を付加するか、を考えなければなりません。そのため、前述した経費や現状かかっている広告費などをふまえて正確に「数字管理」を行い、いくらなら経営を維持できる利益を出せるかを把握する必要があるでしょう。

また、単価は高くても低くても問題が起こりやすいとお話しましたが、そもそもの適正価格を知るには「市場調査」が必要不可欠。実際に売れている同業他社の商品を調べ、どの程度の値段で売れているのかを見てみてください。

同業他社の情報からは、自社の商品を購入してくれるかもしれないターゲット層の姿も窺えます。ニーズに合った年齢や性別、予算などを確認すると、ある程度の設定金額が分かってくるのではないでしょうか。

ネットショップにおける平均的な利益率は？利益率アップのポイント！

利益率を上げると言っても、自社サイトがの利益率が一般的に見てどの程度なのかを知らなければ目標値がよく分かりませんよね。

では、ネットショップにおける平均的な利益率はどのくらいなのか？というと、経済産業省が2007年に発表した「商工業実態基本調査（https://www.meti.go.jp/statistics/tyo/syokozi/result-2/h2c5kaaj.html）」によれば、小売企業における売上総利益率は中小企業で29.1％、大企業が26.4％となっています。現在はこの時よりネットショップも普及していますし、商材や店舗の規模などによって変化するところもあると思いますが、ひとつの目安として考えてみると良いでしょう。

ちなみに、傾向としては「原価を抑えやすく、商品価格を自由に設定できるオリジナル商品」は利益率が高く、ブランド化粧品や電化製品は利益率が低い商品の代表格とされています。特に電化製品は利益率が5％程度になることもあるとのことですから、自社製品にふさわしい利益率はどのくらいなのか、も視点に入れる必要がありそうですね。

利益率アップには「原価」や「単価」、「販売方法」の見直しが必要

では、利益率を上げるためにはどういった工夫ができるのか、というと、最も簡単なのは「単価を上げて、原価を下げる」方法です。ただし、既に商品の価格を設定した状態で値上げするのは顧客からの信頼度にも繋がり、リスクが大きいため、最初の販売価格は注意して決めましょう。

その他にも、以下のような点を見直すことで利益率アップを図ることが可能です。

セット商品を作る

利益率が高い商品と低い商品が存在する場合、その2つを「セット」で売ることで全体の利益率が改善することがあります。ポイントは、顧客にセット買いのメリットを上手く宣伝すること。双方の商品に関連性を持たせ、一緒に買った方が便利！というイメージを与えられるようにしましょう。

リピーターを増やすための施策を行う

購入後のお礼メールやDMの発行、2回目以降買ってくれた人への購入特典など、リピーターを増やすための施策を行うのも有効。リピーターが増えれば新規顧客に頼りすぎなくて済むため、広告費を削減できる可能性もあります。

客単価を上げる施策を行う

顧客1人1人の単価を上げる、というのも大切な施策です。例えば関連商品を勧める「クロスセル」や、よりグレードの高い商品を勧める「アップセル」、ギフト商品（プレゼントにはある程度の金額を使う人が多いことから）の提案などを行うのが一般的ですが、“松竹梅の法則”を利用する、という手もあります。

松竹梅の法則とは「3段階の値段設定を用意されると、たいていの人が真ん中を選ぶ」とされる理論。セット商品を新たに設ける場合は、この法則を参考にしてみると良いかもしれませんね。

原価のみを下げる

最後に、途中からの値上げは難しくても「原価のみを下げる」方法であれば、無理なく利益率を上げられる可能性があります。例えば仕入れ数が増えるほど割引を受けられる商品があるなら、一度にたくさん仕入れた方が原価は安くなりますよね。かといって品質をダウンさせるのは得策ではありませんから、あくまでも質は維持する方向性で、よりコストを削減できるやり方を模索しましょう。

通販事業を行う上でアドバイスを受けられる専門家といえば「コンサルタント」が挙げられますが、広告に関してお悩みなら広告代理店を頼る方法もあります。しかし、広告代理店といえば大手のイメージも強く、何となくハードルが高いイメージをお持ちの方も多いのではないでしょうか。

しかし、昨今では通販に特化した広告代理店も！そこで今回は、広告代理店に依頼するメリットをはじめ、その種類や選び方のポイントなどについて詳しくまとめてみました。

媒体選びのアドバイスを受けられる！広告代理店に依頼するメリットを知っておこう

広告代理店には、主に「広告主と、広告媒体を繋ぐ」という役割があります。広告媒体といえば昔はテレビや新聞などが主流でしたが、昨今ではネットやSNSなどの普及により、その選択肢は大きく広がりました。

それに伴い広告代理店も多様化が進んでいると言われており、効率的に広告運用を行うためのアドバイスを受けたり、どの媒体が自社製品に適しているかを提案してもらったり、といった面で頼りにする通販業者も多いようです。

広告代理店のメリットは、何といっても「広告のプロフェッショナルから、最新情報に基づく助言をしてもらえる」点。特にネット業界は日々目まぐるしく変動しているため、それに対応するためには非常に有益と言えるでしょう。また、広告の運用について社内で検討する手間が減るという長所もあるので、コストと照らし合わせつつ考えてみてはいかがでしょうか。

広告代理店には「3つの種類」が存在する

ただし、広告代理店にはそれぞれに得意とする分野が存在します。特性ごとに使い分ける会社もあると言われていますが、今回は代表的な3つの分類について確認しておきましょう。

総合代理店

総合代理店は、テレビをはじめとするマスメディアの活用をはじめ、クリエイティブ部分やイベントの企画、マーケティング、ブランド戦略など幅広い分野に対応した広告代理店。特にテレビや新聞、雑誌、ラジオといった4媒体に強いとされ、大規模広告やマーケティング戦略もふまえた提案力に特化しています。

ただし、担当者や部署によっては通販広告の経験が豊富でないことも。主に高い売上高を誇る通販会社や大手企業の通販部門が利用するケースが多いところを見ても、マスメディアで大々的に宣伝したい方向けと言えるかもしれません。

専門代理店

次に、専門代理店は特定の広告分野に特化した広告代理店のことを言います。インターネット広告や新聞広告、リスティング広告など、自社ならではのネットワークを活かし、得意な広告媒体で勝負している代理店、という感じですね。昨今ではSNS広告に特化した会社も存在するため、気になる広告媒体をとことん追求したい方におすすめと言えます。

ただし、特定の広告媒体が中心となるので、それぞれの相乗効果を感じにくい点はデメリット。1社のみに絞って頼り切ってしまうとリスクを分散しにくい面もありますから、複数を使い分けるのが良いでしょう。

通販特化型代理店

最後に「通販特化型」の代理店。近年ではネットショップの増加にともない、通販業者を専門的に取り扱う広告代理店も増えています。中には化粧品通販専門、アパレル通販専門などさらに細分化しているところもあり、広告のみならず費用対効果や商品開発など、収益アップのためのコンサルティングを合わせて行っているケースも目立つのが特徴です。

専門の代理店があるなら当然そこに、と思われるかもしれませんが、注意しておかなければならないのは「媒体ごとのノウハウに関しては、他の代理店に及ばない恐れがある」というもの。あらかじめ活用したい広告媒体が決まっている場合は、専門代理店や総合代理店も視野に入れた方が良い可能性もあります。

効率よく結果を出せる！通販広告代理店の見分け方

通販広告代理店は前述した通り種類によって分類でき、それぞれに得意分野が存在します。どの広告代理店を選ぶかは製品や目的にもよると言えますが、それ以外にも見るべきポイントが「担当者」です。

アドバイスを受ける担当者の能力によっても結果は変わってくると言われているため、以下のような点をふまえ、頼れる担当者かどうかしっかり見極めましょう。

その①　広告効果を高めるための「テスト」を理解しているか

現状の通販広告にどれほどの効果が見込めるかを知るには、A/Bテストをはじめとする分析方法が重要です。しかし、こういったテストについての理解が乏しい担当者に当たってしまうと、目的が定まらない無意味な分析を繰り返す恐れもあります。

まずは各媒体におけるレスポンス実績や広告クリエイティブといった情報を共有し、どのようなテストを行えば良いかについて相談してみましょう。

その②　専門的な分野の知識はあるか

取り扱っている広告に関し、専門的な知識を有しているかも大切な指標です。その会社における定番の営業トークやシミュレーションに基づいた内容だけでなく、自社に適した広告形態を細かく提案してくれるかどうかを見極めるため、「なぜ○○が良いと思われるのですか？」「提示いただいた成功事例を、もし自社に当てはめるとどうなるでしょうか？」など、積極的に質問してみてください。

その③　CRMの概念をはじめ、通販の事業構造を詳しく知っているか

通販事業に詳しいか不明瞭な広告代理店の場合、例えば「引き上げ率」や「LTV」といったKPIの中でも特に重視されやすい指標について質問してみましょう。通販事業において収益に直結する概念がCRM（顧客関係管理）。最終的な利益目標を達成できるような広告にするためには、そういった知識がしっかりしているかもポイントです。

その④　目標とする指標について、積極的に質問を行ってくれるか

例えば新規獲得件数の増加やCPA（新規顧客1人あたりの獲得にかかった費用）率の向上など、具体的な目標値について積極的に質問してくる担当者の方が、一般的には「やる気がある」と見なされます。逆にそこが曖昧だと万が一成果が出なかった時にも言い逃れができてしまうため、こちらも慎重に担当者の姿勢を見ようとしなければなりません。

その⑤　その担当者が最後まで担当してくれるか

仮にここまでが完璧な担当者がいたとしても、注意したいのは「その担当者が正式な依頼後も担当してくれるか」否か。場合によっては運用担当者に引き継がれたり、その人物の部下に引き継がれたり（上司はサポート）するケースもあるのです。話を聞いてもらった担当者だからこそ魅力を感じたのであれば、念のため確認しておくと良いでしょう。

通販に特化した、代表的な広告代理店は？

最後に、通販業者に特化した代表的な広告代理店を3つご紹介しましょう。通販専門の中でも特色がありますので、ぜひ目的に合わせて選びたいですね。

株式会社ファインドスター（https://www.find-star.com/）

「LTVの最大化」を提供価値とし、次世代のダイレクトマーケティング企業を目指すファインドスター。主に通販での新規顧客獲得サポートを得意としており、媒体提案やクリエイティブの制作のみならず、売上の向上もふまえたアドバイスを行ってくれます。

株式会社アドブレイブ（https://www.adbrave.jp/）

ダイレクトマーケティング専門の広告代理店として運営しているアドブレイブ。新規顧客獲得からブランドの認知拡大、既存顧客の育成など多角的な側面からアドバイスを受けられ、費用対効果が高い広告を親身になって一緒に考えてくれると評判です。

株式会社ピアラ（https://www.piala.co.jp/）

顧客を4つの層に分け、どの層にどういった広告を打てば売上が伸びるか、というデータを豊富に有するピアラ。紙媒体を主軸とするリアルマーケティングからコールセンターをメインとしたテレマーケティング、SNSマーケティングまで幅広いチャネルに対応しているのも特徴です。

ユーザーをサイトに上手く誘導し、商品に興味を持ってもらえたのに、その後注文する段階になると離脱してしまう…というケースも少なくないと言われています。一体なぜなのか？といえば、大抵は入力フォームの要項が多くて面倒になってしまったり、注文ページが分かりにくかったりといったマイナス面が原因です。

特に商品単価が高い単品リピート通販においては、こういった「カゴ落ち（商品をカートに入れた状態で離脱すること）」は致命的。そこで、課題の解決方法として代表的なものに“フォーム一体型LP”というものがあります。

今回はそんなフォーム一体型LPについてメリットやポイントを詳しくご紹介すると共に、対応しているショッピングツール等についてもまとめました。

LPは「ランディングページ」のこと！

フォーム一体型LP（ランディングページ）は、簡単に言えば単品リピート通販をはじめとするEＣサイトにおいて最初に足を運ぶ「ランディングページ」に、注文フォームまでを一体化させる方式を言います。

通販サイトを見ていると、商品の魅力やポイントなどについて上から下までズラッと書かれた縦長のページが目立つのに気付きませんか？一般的にはタイトルから使い方、他にはない強み（選ばれる理由）、愛用者の声…などが続き、価格やキャンペーン情報、定期購入で月々いくらかといった内容の後に入力フォームが現れるといった形式です。

昨今ではチャットボットを利用し、常にページ下部にお問い合わせ＆申し込み可能なページを小さく表示しておく手法を取るサイトもありますが、基本的な形は変わりません。

ポイント①　ページ移動が少なく、離脱を防げる

フォーム一体型LP最大のポイントが、ページ移動が少なくて済む、というもの。たどり着いたページ内でそのまま注文まで進めるので、顧客の興味が衰えないうちに商品購入へ誘導しやすいというメリットがあります。

例えば、通常のカートの場合を考えてみましょう。

商品ページ→個人情報入力→支払い方法の選択（クレジットカード払いだと、もう一段階認証が必要なことも）→配送方法の選択→入力情報の確認→注文完了

こうして考えると、思った以上に手間がかかりますよね。中にはパソコンやスマートフォンの容量的にネットへの接続が重くなっている人もいるでしょうから、余計ストレスが増しかねません。

ですが、フォーム一体型LPならランディングページに足を運びさえすれば次は入力情報の確認ページとなるため、圧倒的に手間が少ない印象となります。

ポイント②　項目が常に見えている状態なので、入力もしやすい

通販サイトを消費者として利用する際、最後のページまで行ってから「別の場所に配送するんだった！」と気付いたり「やっぱりコンビニ支払いにしようかな…」と迷ったりすることもありますよね。

そんな時、入力フォームが複数ページに跨っていると、前回のページに戻りにくくなる恐れも。何であればせっかく入力したのに再送信によって全部消えていたりして、テンションが下がってしまうケースもあるでしょう。

その点、フォーム一体型LPなら入力項目が1ページにすべてまとまっていますから、最終確認の前に変更すればOK。スムーズに注文完了が可能です。

◎フォーム一体型LPは、カゴ落ち率とコンバージョン率の改善に繋がる！

このように、フォーム一体型LPは顧客の注文へのハードルをかなり下げてくれる可能性が高いことが分かります。それによって会社側が得られる効果としては、「カゴ落ちリスクの低下」はもちろん、「コンバージョン率アップ」などが挙げられるでしょう。

注文することに対するストレスが減れば、いったんカートに入れたアイテムを放置してサイトから離れるユーザーも少なくなります。また、資料請求や無料サンプルの利用などにも積極的になれますから、コンバージョン率も上がる傾向があるのです。

フォーム一体型LPに対応可能なショッピングツールは？

フォーム一体型LPは特に単品リピート通販サイトにおいては主流となっていくと言われていますが、どうやって活用すればいい？とお悩みの方におすすめなのが「ショッピングツール」を使用する方法です。

ショッピングツールはECサイトの注文対応をサポートしてくれるサービスで、全体的に定期購入に特化している傾向があります。初めてECサイトを運営する方にとって強い味方となってくれますが、昨今ではフォーム一体型LPにも対応しているケースが多いので、代表例を見ていきましょう。

たまごリピート

http://tamago.temonalab.com/

リピート通販のショッピングシステムとして代表的なたまごリピート。定期購入システムや分析、販促機能などを月額料金で手軽に利用でき、CRM施策にも特化しています。オプションでLP一体型フォーム機能（たまごLPフォーム）にも対応しており、簡単にフォーム一体型LPの作成が可能です。

リピスト

https://rpst.jp/smp.php

こちらも定期購入、頒布会に特化したショッピングツール。単品リピート通販においてはひときわ勢力を伸ばしているとされ、アップセル機能やステップメール機能も利用できます。フォーム一体型LPの作成にも対応しており、月額14,800円のライト版でもお試し可能なので、初心者の方にも良心的と言えるでしょう。

楽々リピート

https://raku2repeat.com/

カートやCRM、ステップメール、受注管理、顧客対応などを一貫して行える楽々リピート。定期通販に必要なシステムがすべてまとまっており、それぞれ別個のサービスを利用するのはコスト的に厳しい…という方にもおすすめです。フォーム一体型LPにも対応しており、クレカ決済から銀行振り込み、Amazonペイ、楽天ペイなど幅広い決済方法を揃えています。

ショップサーブ

https://sps.estore.jp/

月額1万円前後からという格安設定で利用可能なショッピングツール。フォーム一体型LPはオプションとなっていますが、パソコンとスマートフォン両方に対応でき、デザインも自由にカスタマイズ可能です。

フォーム一体型LPを活用したサイトの代表的な施策は？

最後に、フォーム一体型LPを活用したサイトにおいてどのような施策が行えるかについて考えてみましょう。

その①　注文ボタンを分かりやすくする

まず、注文ボタンは凹凸や影などをつけて「実際に押せそうな」デザインにするのがおすすめ。色としてははっきりした青や緑など目立つものが望ましいですが、警告色（赤や黄色、黒など）は避けた方が良いでしょう。

その②　アニメーションや漫画などを入れて関心を惹く

商品の使い方を説明するGifアニメーションや、実際の顧客を想定した漫画などを入れるのも効果的。特に漫画は直接的なアピール感が良い意味で弱まりますし、続きが気になってつい最後まで読んでしまう、という人も少なくありません。

その③　スクロール追従ボタンを設置する

フォーム一体型LPにおいて注意したいことのひとつが「スクロールが長すぎてフォームを飛ばしてしまう」現象。大抵は最後尾に設置されていますが、そこまで移動するのは正直面倒です。そこで、申し込みボタンが常に表示されている状態になる「スクロール追従ボタン」を用意すれば、かなり改善が見込めます。

このように、フォーム一体型LPは新規顧客の獲得に有効な施策。ただし、一体型だからといって項目が複雑すぎると本末転倒になってしまいます。入力欄はできる限りシンプルに仕上げ、顧客が利用しやすいフォーム作成を目指してくださいね。

単品リピート通販事業をはじめ、EＣサイトにおいて重要なマーケティング方法のひとつが“メール”です。メールはCRM（顧客関係管理）施策の一環としても有効とされ、低コストながら顧客に対して定期的にアプローチが可能という特徴があります。

企業がユーザーに対して送信するメールの代表例といえば「メルマガ」ですよね。しかし、メルマガは大多数に同じ最新情報を届けるものなので、これだけではマーケティングとして不十分との声もあるようです。

そこでより効果的なのが、ユーザー1人1人に向けて商品に関心を持ってもらうための情報を与える「ステップメール」。今回はステップメールのメリットについて詳しくご紹介すると共に、無料でステップメールを送れるツールとして評判の「ワンステップメール」の利点＆注意点をまとめてみました。

ユーザーそれぞれに適切な情報を送信！「ステップメール」とは？

そもそもステップメールとは何か？というと、顧客が登録したメールアドレスをもとに、あらかじめ用意しておいたメールを複数回に分けて送信するもの。一般的には商品の購入や資料請求、セミナーへの参加後など、サービスに対する関心が高いタイミングで送られるため、顧客の興味を惹きやすい傾向があります。

ステップメールのポイントは「シナリオを構成する」こと。数段階に分けて顧客の関心を高めてゆく方法なので、例えば以下のようにメールの内容を工夫してみてください。

1通目：商品購入の翌日、お礼を含めたフォローメールを送る

2通目：顧客の悩みに寄り添った商品アピール、もしくは関連商品の紹介

3通目：お客様の声、自社に寄せられた質問の回答集など、商品を詳しく知れる読み物

4通目：オトクなキャンペーン、クーポンのお知らせ（初回購入者限定、今だけ！など）

ただし、売り込みの色が強くなりすぎると逆効果になる恐れもあるため、あくまでも親しみやすさを演出できるよう心がけましょう。

引き上げ率向上に効果的？ステップメールのメリット

ステップメールのメリットとしては、主に「見込み客を育成し、引き上げ率の増加に繋げられる可能性がある」点や「低コストで自動化しやすい」点、「うまく行けば、人件費を使わず売上アップが見込める」点などが挙げられます。

見込み客の育成・引き上げ率の増加

ステップメールは、これから購入してくれるかもしれない見込み客を育成し、本商品の顧客へと繋げる（引き上げ率アップ）のに適した方法と言われています。

見込み客の中には、資料請求やセミナーへの参加を行ってみたものの、何となくタイミングが掴めずそのまま…というパターンで燻（くすぶ）っている人もいるでしょう。そこで、ステップメールによって定期的に商品への興味を高めていくことで、購入やサービスの利用に前向きになれるようはたらきかけるのです。

低コストで自動化しやすい

ステップメールは、後述する「ワンステップメール」をはじめ、無料で利用できる自動化ツールがたくさん出ています。仮に有料であっても郵便物やチラシと違って印刷費はかかりませんし、オンライン環境を活かしてスピーディーにアプローチしやすいため、コストパフォーマンスが高い方法と言えるでしょう。

自動化がうまく行けば、人件費を使わず売上アップが図れる

メール配信はその都度内容を考えるのが負担…という方も多いでしょうが、ステップメールはあらかじめ決めた特徴に該当するユーザーに自動で送信するものなので、業務の効率化がはかれます。自動化すれば人件費もかなり削減できますから、低コストで売上アップを狙える可能性も。

しかし、こういったメリットがある一方で「作成・見直しの手間がかかる」点には注意しなければなりません。シナリオを意識しながら効果的なメールの内容や配信のタイミングを考えるのは意外と難しいので、余裕をもって準備しましょう。また、商品やサービスの更新ごとに情報は変わっていきますから、その都度見直しが必要となります。

ステップメールは無料で送れる！代表的なツールは「ワンステップメール」

そんなステップメールですが、経営者にとっては嬉しいことに無料で利用できるツールが豊富に存在します。中でも代表的なのが、すべてのサービスが無料の「ワンステップメール」。完全にステップメールという手法に特化しているのが特徴で、まずは自社のメルマガに登録してくれた顧客を対象に、以下のような流れでメールの送信が可能です。

⒈希望者がメルマガに登録する

⒉登録のタイミングで、自動配信メールを送信

⒊次の指定した日時（〇日後の〇時といった風に）にステップメールを送信

⒋1通目のステップメールから、再度指定した日時にメールを送信（3と4を何回か繰り返す）

ワンステップメールでは基本的に日時の指定はできますが、時間に関しては常に同じタイミングを狙って送信されます。こうして見ると、基本的なステップメールの機能は完璧に備えているような気がしますね。では、ワンステップメールならではのメリットを考えてみましょう。

メリット①　無料なのにメールの配信数＆登録者数が無制限

ステップメールの無料ツールの中には「ここまで無料、ここから有料」と決まっているものもあります。しかし、ワンステップメールはメールの配信数、登録者数がどこまでいっても無料。何通、何人に送ってもお金がかからないので、コストを抑えたい経営者の強い味方です。

メリット②　配信可能なシナリオ数も無制限

どういった内容のメールを送信するのか？という問題もあるでしょうが、ワンステップメールはシナリオ数も無制限のため、自由に作成できます。ステップメールは前述した通り定期的な見直しも必要になりますから、これは嬉しいですね。

メリット③　設定がとても簡単

初心者でもメール配信の設定を簡単に行える、というのもワンステップメールのメリット。基本的には「発行者仮登録→送られてきたメールのアドレスをクリックして本登録→マニュアルに従いながら配信設定」という流れなので、最短数十分もあればステップメールを送信できるようになります。

ワンステップメールには注意点もある！しっかり確認しておこう

このように、ワンステップメールは良心的かつ利用も簡単。しかし、一方で注意しなければならないポイントもあります。

注意点①　画像やボタンなどは埋め込めない

ワンステップメールは「文字データのみのやり取り」になる点を押さえておかなければなりません。つまり、画像やハイパーリンク、ボタンなどは埋め込めないのです。商品の魅力を画像や動画で伝えたい、という方にとってはやや不向きな面もあるでしょう。

注意点②　開封率・クリック率の分析はできない

ステップメールをマーケティングに活かすためには、どれだけ開封されたか、公式サイトへ誘導できたかといった分析が不可欠。しかし、ワンステップメールにそういった機能は搭載されていませんから、他のツールと併せての使用も検討しましょう。

また、この他に「迷惑メールと見なされて開封されない、といったリスクへの対策が不明瞭」といった点や、「メルマガ登録が前提となるため、既にアドレス情報を持っている場合は登録を促さなければならない」といった点も指摘されています。

ただ、注目すべきはこれだけの機能を無料で使える、というところ。初めてマーケティングに臨む経営者の方々にとっては、気軽に導入できるという点で非常にメリットが大きいツールと言えるのではないでしょうか。

通販事業を行う上で、最適な商材のひとつとされる化粧品。特にスキンケア用品は毎日使うものなので、顧客を定期購入に引き上げやすいと言われています。人によっては生活必需品に近いアイテムのため、好不況の影響を受けにくいという説も。

しかし、かといって化粧品のECサイトが必ず成功するとは限りません。常に新規顧客を獲得し、定期購入で安定した収益を上げ続けるには、商品はもちろんマーケティングの工夫も必要不可欠です。

そこで「最近売上が伸び悩んでいる…」「売れる化粧品のビジョンが今一つ見えない」「もう少しコストを削減できる販路や仕入れはないだろうか」といった迷いを持つ経営者のために存在するのが“通販コンサル”。しかし、一体どんなアドバイスを受けられるのでしょうか？メリットや注意点、代表的な会社などについて詳しく見ていきましょう。

化粧品の通販コンサルを頼るメリットはさまざま！

まず、化粧品の通販コンサルへ依頼した場合、どういった利点があるのかどうかです。コンサルタントは基本的にその業界に特化した知識を持っており、商品開発から販路の確保、目的ごとのマーケティング、広告展開など多岐にわたるノウハウを伝えてくれます。

メリット①　自分では思いつかなかった新鮮かつ説得力のある発想と出逢える

自社の課題について社員を交え意見を出し合ってみても、同じ社内にいる人間同士だとどうしても新しい発想が生まれにくいことがあります。しかし、化粧品の通販コンサルなら自社を客観的な視点から見てくれるので、思いもよらなかった斬新なアイデアが得られる可能性も。

もちろん、専門的な知識を活かして根拠のある意見を出してもらえますから、安心して頼ることができるでしょう。

メリット②　業務の効率化をはかれる

通信販売は分かりやすい接客業務こそありませんが、仕入れから商品の宣伝、販売など様々なノウハウが必要です。化粧品の通販コンサルに依頼すれば、業務の効率化についても相談が可能。異業種から化粧品通販に事業展開を行ったケースでも、一からしっかりサポートしてくれます。

メリット③　自社の課題を解決した上で、さらなる収益アップを狙える

化粧品通販に特化したコンサルタントは、元々自分もEＣサイトを運営していた、もしくは業界での経験豊富な人物がほとんどです。そのため、自社にとって現状何が課題なのかも把握しやすいですし、課題を解決した上で効率のよい売上アップの方法を提示してくれます。

特に経験豊富なコンサルタントに依頼できれば、ただ合理的な手段を提案するだけでなく、時間はかかっても着実に成果を得る方法や、過去の経験から気を付けた方が良いことなど、体系化が難しいノウハウにも精通している可能性が高いでしょう。

メリット④　薬事法をふまえ、適切なマーケティングができる

化粧品は、直接肌に塗るものだからこそ薬事法をはじめとする法律に準拠して開発を行う必要があります。しかし、一方で医薬品ではありませんから、効果を謳う際には「薬機法（医薬品、医療機器等の品質、有効性及び安全性の確保等に関する法律）」にも注意しなければなりません。

つまり、いかに高品質な化粧品を開発し、興味を持たれやすい宣伝コピーを思いついたとしても、法律に違反していれば販売できないのです。最悪、刑罰が課される恐れすらあります。

化粧品通販を専門とするコンサルタントなら、こういった薬事法や薬機法の知識も豊富。未経験者では見落としやすいポイントもふまえ、違反に繋がらないよう適切な方法でのマーケティングを検討できるでしょう。

メリット⑤　独自のネットワークを活用し、販路や仕入れの幅が広がる可能性も

コンサルタントは、基本的に業界における独自のネットワークを持っています。例えば化粧品であれば、よりコストの低い原料の仕入れ先や研究開発先、通販広告の出稿先などが挙げられるのではないでしょうか。

特に仕入れ先については、自社から直接注文するよりも付き合いの長いコンサルタントに仲介してもらった方が、より安い値段で仕入れられる傾向があるよう。もちろんコンサルタントによって得意分野は変わってきますから、自社の課題に応じたネットワークをもつ会社を探したいですね。

ただし…通販コンサルの依頼には注意点も！

このように、化粧品の通販コンサルを頼るメリットはたくさんあります。しかし、一方で注意しておかなければならないことも。後々慌てないよう、しっかり確認しておきましょう。

デメリット①　費用が高額になる恐れがある

通販コンサルに依頼するからには、それなりの費用が必要となります。2～3日で結果が得られるものではなく、基本的に半年～1年ほどを目安として契約が行われるため、まだ安定した収益が得られていないという場合は注意しましょう。

コンサルタントへの報酬は、会社によって「基本料のみ」ということもあれば「基本料金+成果に対する歩合」、「完全成果報酬制（成果が得られなければほぼ無料）」などさまざま。大規模なプロジェクトになると数百万～数千万円以上の額になる恐れもあるので、会社選びは慎重に行ってください。

デメリット②　内製化のための社員教育が必要

コンサルタント契約が終了した後、問題になりがちなのが「伝授された知識やノウハウに基づいて行動できる社員がいない」ということ。コンサルタント本人にすべてお任せ状態だと、期間終了後クオリティを維持できない恐れがあります。契約期間中から社員教育を検討し、内製化の努力を始めておくことが重要です。中には社員教育もふまえて対応している通販コンサルもあるようですから、確認してみましょう。

デメリット③　依頼前に得意分野を見極めなければならない

化粧品に特化した通販コンサル、と記載があっても、特に長けた分野はそれぞれ違います。新規顧客獲得や引き上げ率の改善、より質の高い化粧品の開発など、自社にとって重きを置くべきポイントを整理し、過去の成功事例を見て相性の良さそうなコンサル会社を見極めなければなりません。

依頼の前には「計画」と「会社選び」が重要！

着実な成功を考えるなら、コンサルティング会社に依頼したからもう大丈夫、ではなく「自社が求めているコンサルタントはどのようなものか」を正確に把握し、過去のコンサル実績を見て相性がよいかどうかを確認する必要があります。

特に、成功事例については可能な限り見ておきましょう。化粧品業界に特化しているだけでなく「ECサイトにおける成功実績があるか」も重要な指標です。

◎化粧品の通販コンサルで代表的な会社は？

最後に、化粧品の通販コンサルを専門的に行っている会社について、代表的なものをご紹介しましょう。

ソフィアリンクス

http://www.sophialinks.com/

化粧品業界に特化し、商品開発から市場調査、Webマーケティング、カタログや販促ツールの作成、リピーターやロイヤルカスタマーの育成、化粧品事業の立ち上げ支援など幅広く対応しているコンサルティング会社。EＣサイトの構築も依頼でき、最先端のノウハウに基づいてブランド価値の向上を目指せます。

通販総研

https://tsuhan-soken.com/

化粧品や健康食品、産直品などの通販事業に特化したコンサルティング会社。化粧品業界においては新規獲得効率が高いクリエイティブの開発、ターゲットごとの広告媒体の選定、適正な広告費での出稿という3つのポイントから、適切なマーケティングが可能です。

フォー・レディー

https://www.forlady.co.jp/

徹底的な女性目線での化粧品通販を専門とするコンサルティング会社。創業38年、100社以上のサポート実績を（※）誇り、特にリピーターの育成が得意分野です。販促のための企画制作物も任せられるので、女性向け化粧品を手がけている会社におすすめと言えるでしょう。

※公式サイトを参照

ECサイトをはじめ、昨今では特に企業における顧客管理の重要性が謳われています。そこで、専門のCRMツールを用いてデータを管理する方法もありますが、事務作業やリスト作成など、あらゆる場面で活用される「エクセル」を使って顧客管理を行う企業も少なくないようです。

しかし、あえてエクセルが使われる理由とは何なのでしょうか？今回はデータ整理のポイントや注意点などもふまえ、エクセルでの顧客管理について見ていきましょう。

リスト化だけじゃない！エクセルでできることは？

ワードと同じく、オフィスで使用されるパソコン内のソフトウェアとしては昔から馴染み深いエクセル。専門のソフトではない以上使いにくいのでは？と思う方もいるでしょうが、関数を利用すればリスト化のみならず「条件に当てはまる顧客を抽出」することも可能です。

項目ごとに分けて顧客情報をリスト化できる

エクセルは縦の数字列と横のアルファベット行を基準として、顧客情報を項目ごとにリスト化できます。例えば左から「顧客ナンバー、氏名、住所、メールアドレス、電話番号」などですね。縦方向に数値を計算することも可能なので、使い方によっては売上の合計額や平均額を割り出す際にも便利なのではないでしょうか。

顧客情報を検索できる

ネット画面上と同じく、エクセルでもCntl＋Fを押せば特定の文字列を検索することができます。例えば「特定の番号」「特定の人物名」など、出てきた入力欄に探したい情報を入れればOKです。

条件に合致する顧客を並べ替え、抽出できる

「並べ替えとフィルタ」機能を使えば、条件に合わせて顧客リストを並べ替えたり、その中から指定の特徴に当てはまる顧客を抽出したりすることも可能。購入金額の項目を作り、金額が高い順や低い順に並べ替えれば、顧客分析にも役立ちますね。

エクセルで顧客分析を行うメリット＆デメリット

このように、エクセルを上手く使えば顧客データを適切に管理することができます。しかし、活用には注意点も存在するため、メリットと共に確認しておきましょう。

メリット①　導入が簡単で、利用に費用がかからない

エクセルはMicrosoft　officeの一種として、ほとんどのパソコンに組み込まれています。ビジネスの場で活用され始めてからも長いので、導入のハードルが低いのが最大のメリット。事務系の資格をもつ人はもちろん、入力までなら難なくできる社員の割合も大きいため、専門の人材を雇う必要もありません。
（もし、エクセルがインストールされていないパソコンであれば、Google社が提供しているスプレッドシートというweb上のアプリを使用すれば、費用もかからずエクセルのように利用が可能です。）

サービスとして提供されている専用のCRMツールは有料であることが多く、使用するために月額料金を支払わねばなりません。しかし、既にエクセルをインストール済みのＰＣをお持ちならば、初期投資をなるべく抑えたい企業におすすめです。

メリット②　テンプレートが豊富

エクセルに不慣れで、どんな形式で顧客管理リストを作成したら良いか分からない、という方もいると思います。そんな時は、ネットで配布されているテンプレートに沿って作成すればOK。無料のテンプレートが豊富に用意されているため、会社の規模や業態などに合わせた利用が可能です。

メリット③　フレキシブルに項目を設定できる

エクセルの新規画面は、基本的にまっさらな状態。縦の列にも横の行にも特別な指定はありません。そのため、自社の業務やサービス内容ごとに項目を自由に設定しやすいのも強み。内容の追加、変更といった改修も簡単にできます。

◎分析が難しい!?エクセルのデメリット

ただし、エクセルにもデメリットがあります。それは顧客管理を前提としたツールではないゆえに、細かい情報の管理、分析が難しいこと。具体的には以下のような注意点が考えられますので、押さえておきましょう。

・数値データの基準や顧客傾向など、細かい情報まで入力できない

・他のプラットフォームで作成したデータと連携させにくく、結果分析が困難になることも

・複数人でのデータの共有が難しい

・誰が編集、改修を行ったかが分かりにくい

・使用ごとに動作が重くなりがち

・スマートフォンで確認しにくい

・セキュリティ面での不安が大きい

共有に関しては、昨今ではGoogleスプレッドシート等便利な無料ツールも出ているので、編集できるメンバーをあらかじめ決めておけば解決できることもあります。しかし、他データとの連携やスマートフォンでの確認、セキュリティなどに関しては相変わらず課題が多いため、一定以上の規模をもつ会社での顧客管理には不向きと言えるでしょう。

正しく活用！エクセルでの顧客管理の基本とポイント

とはいえ、やはり気軽さやコスト面では優れているエクセル。では、実際に顧客管理を行うにはどのようなリストを作成すれば良いのでしょうか？ポイントをご紹介しましょう。

ポイント①　管理したい顧客情報によって、自社に必要な項目を決める

エクセルの項目は、自社のサービスがBtoB（企業から企業へ）か、BtoC（企業から一般消費者へ）かでも変わってきます。それぞれ代表的な項目としては以下の通りです。

・BtoB：企業名/取引先担当者/案件名/提案内容/見積金額/営業担当者/次回訪問予定/クレームなど

・BtoC：会員番号/性別/生年月日/家族構成/DM送付の可否/購入履歴（購入商品、回数や頻度、値段）嗜好など

上記は一例ですから、自社にとって顧客分析や抽出に必要な情報は何か、をもとに適切なものを選びましょう。

ポイント②　データベースは縦軸で並べる

エクセルのデータベースは縦軸が基本。計算やフィルター、並べ替え機能などは縦方向でしか使えないため、間違って横の行を基準に作成しないよう気を付けましょう。

ポイント③　データは見やすく！行間は詰めて作成する

顧客データは見やすく、が鉄則。一目でどこに何が書かれているか分かりやすいよう、幅を広げたり記載順を工夫したりしてみてください。かといって、見やすさを強調しようと変に間隔を空けるのはNG。関数や機能に影響が出る恐れもあるので、行間は詰めるのが良いでしょう。

ポイント④　重複チェック機能を使い、ヒューマンエラーを予防する

手動でエクセルを管理する場合、ヒューマンエラーはどうしてもゼロにはなりません。特によくありがちなのが「既に登録されている顧客を再度入力してしまう」というもの。新規登録ごとに検索機能を用い、必ず重複チェックを行うのがおすすめです。

困ったらテンプレートを使おう！代表的なサイト一覧

エクセルによるデータ作成のポイントは以上ですが、初めての方は配布されている「テンプレート」を活用すると便利、とお話しましたよね。そこで最後に、無料で提供されているテンプレートや、テンプレートを豊富に揃えているサイト、便利ツールをそれぞれご紹介しましょう。

Microsoft　顧客管理表

https://www.microsoft.com/ja-jp/office/pipc/template/result.aspx?id=13290

Microsoft　officeの公式テンプレートとして用意されているもの。表の色変更も可能で、クリックひとつですぐにダウンロードできます。

書式の王様〜ビズオーシャン

https://www.bizocean.jp/doc/category/36/

無料の会員登録を行うだけで、エクセルはもちろんワードやPDF、パワーポイント、GifやJpgなどの画像、スプレッドシートなど多岐にわたるファイル形式のテンプレートを利用できるサイト。顧客管理テンプレートはワードでも用意されており、商談管理や得意先管理など、目的ごとに選べます。

エクセルカードHARI

https://www.excel-access-japan.com/

エクセルでの顧客管理や名簿管理などに使用できるツール。無料でダウンロードでき、目的別に4つのアプリケーションが用意されています。

転換率とは、ECサイトにアクセスした人たちの中で期待する行動（主に商品の購入）を取ってくれた人の割合を指します。つまり「コンバージョン率」や「CVR」と同様の意味ですね。転換率は売上アップをはかる意味で、非常に重要な指標とされています。

しかし、これと混同されやすい言葉に「リピーター率」や「F2転換率」なんてものも。一体それぞれにどう違うのでしょうか？今回は転換率とは、をテーマに、言葉の詳しい意味や効果的とされる活用方法、注意点などをまとめました。

転換率の計算方法は？リピーター率との違い

転換率は「コンバージョン率」や「CVR」と同じ意味で、基本的には自社サイトにアクセスした人たちの中から、会社の利益になるような行動を取ってくれた人を指します。「リピーター率」と混同されやすいですが、転換率が1度の購入でも数に含まれるのに対し、リピーター率は「2回以上購入してくれた人」のことです。

リピーターへの転換を「F2転換率」と言う

ただ、間違えられやすいのも無理はありません。実は、初回購入者が2回目以降の購入を行ってくれた割合を「F2転換率」と呼ぶことがあるからです。F2転換率は「2回目の購入をした顧客数÷新規顧客数×100」で求められ、転換率同様重要な指標のひとつとされています。

F2転換率を上げるためには、一般的に初回購入後のフォローや割引キャンペーンの実施、リピートしやすい商品を豊富に取り扱う（定期的に消費される商品、季節や行事に依存しない商品など）といった工夫が考えられますので、転換率と併せて見ておくと良いでしょう。

転換率の計算方法

転換率（コンバージョン率）は、一般的に以下のような公式を用いて求められます。

・転換率＝注文件数÷ホームページへのアクセス数

注文件数が基準となるため、単純な売上の総額ではなく「顧客数」を重視した指標であるということが分かりますね。特にECサイトにおいて売上をアップさせたい場合は、この転換率の上昇を狙う必要があると言われています。

なぜかというと、転換率は売上を求めるために用いられる指標の中で、最も伸ばしやすい数値とされているからです。

・売上＝転換率×客単価×集客

この中で、集客や客単価を重視した売上アップを試みるのは非常に困難。なぜならば客単価を短期的に上げるには、どうしても値上げや無理なアップセル（現在買ってもらっている商品より高価なものを勧めるマーケティング手法）が必要になってきます。しかし、値上げは顧客の心が離れる要因になりますし、構築していた信頼関係の崩壊にも繋がるでしょう。

集客に関しても同じことで、新規顧客を飛躍的に増やすには現状より多くの広告費をかけなければなりません。ですが、同時に購入意欲の薄いライトユーザーも集まってきやすくなりますし、コストをかけた分必ず売上が増加するとは限らないのです。

その点、転換率を上げるには「既に興味を持ってサイトに訪れてくれた人たちの中から購入者を増やす」試みを行うことになるので、上記2つよりは無理なく、かつコストも少なく済む気がしますよね。

重要なのは他社ではなく自社の転換率！よくある失敗例をご紹介

では、転換率は何％程度あれば良いのか？というと、もちろん商材やサービスによっても適当な値は変わってきます（中には10％を超えるものも）が、一般的には「1％～5％程度」と言われています。

つまり、その値の中に収まっていれば自社の転換率は低くないと言えるでしょう。逆に1％を切っている場合は、転換率アップのための具体的な施策を考えなければなりません。

ここで大切なのが「他社と比べない」こと。同業他社が自社より数値が高いからと言って、その値を前提にすると失敗を引き起こす原因となります。あくまでも「過去の自社の数値」を基準に、以前よりも値を向上させるための努力を行ってください。

では、まず転換率を上げるためにやりがちな「失敗例」について見てみましょう。

自社サイトへ誘導するため、過剰な煽り文句での宣伝を行う

例えば「日本No.1の格安料金！」や「絶対にシミが消える！」などの誇大広告はもちろんNGですが、「こんな機会はもう二度とありません」と今後も起こりうるキャンペーンを大げさに表現したり、「閲覧注意！」等、恐ろしい内容でもないのに過激な表現を強調したりして自社サイトへの誘導をはかるのもリスクが大きい方法です。顧客からのイメージが悪くなるだけで、期待した効果が見込める可能性は低いでしょう。

コスト度外視で、買う気のない人にも特典を付ける

とにかく商品の魅力を分かってもらわなければ、と急ぎすぎて、例えば「このサイトを見た方全員に無料でプレゼント！」と過剰な内容の特典を付けてしまうと、後の経営悪化の原因となりかねません。可能であれば1回分のサンプル程度、プレゼントは一定以上購入してくれた顧客だけにするなどの工夫が必要です。

転換率を上げるための代表的な施策は？ポイントも押さえておこう

ここで失敗例もふまえ、転換率を正しく上げるにはどうすれば良いのか？について考えてみましょう。そもそも転換率を決定づけるには、基本的に以下4つの要素が影響していると言われています。

・集客力（自社サイトへのアクセス数）

・商品の魅力

・商品の魅せ方

・サービスの充実具合、分かりやすさ

いずれも転換率に限らず、ECサイトの売上を伸ばすにあたって大事なものですね。ただ、転換率はあくまでも「サイト閲覧から購入に至った人」の割合なので、既存顧客へのフォローではなく、新規顧客の獲得に絞った施策をしなければならないということが窺えます。

転換率を上げるための代表的な施策

今回は、主にオンラインを活用した転換率の代表的な施策例をご紹介しましょう。

その①　ステップメール

サイトへ訪問し、資料請求や会員登録などを行ってくれた（メールアドレスは分かる）ものの、その後購入へ繋がらなかった顧客への施策として有効なのがステップメール。自社商品を必要としているであろう人の傾向に合わせ、商品のメリットやキャンペーンのお知らせなどを定期的にメールで送ります。

その②　DM（ダイレクトメール）

DM（ダイレクトメール）は、主にカタログの送付や商品案内の目的で送られるメール、郵便物のこと。こちらもメールアドレスや住所といった顧客の情報はある程度掴めているものの、購入に一歩届かないケースで用いられます。

その③　レコメンド（カート内アップセル）

自社サイト以外の大手通販サイトでも商品が購入可能な場合は、レコメンド機能を活かす方法も。これは顧客に対して「今まで買った商品と似た傾向のもの」が紹介されるのが特徴で、強引な印象を与えることなく商品が目に留まる可能性があります。また、cookieから閲覧履歴を追跡し、相手の見ているサイト上に広告を表示する「リターゲティング広告」もほぼ同様の効果が期待できるのではないでしょうか。

◎ポイントは「顧客にストレスを与えない」こと！

転換率を上げる最大のポイントは、商品の魅力をアピールしつつも顧客にストレスを与えないこと。ステップメールやDMに関しても、あくまでも顧客にとって得をする情報かどうかを重視し、しつこく送りすぎないよう注意しましょう。

また、サイトの機能を工夫するのもひとつの方法。例えば「サイトが重すぎて次のページがなかなか表示されない」「欲しいアイテムを特徴別に分類できない」「会員登録で求められる情報が多い」など、顧客が残念に思う障害が多いと購入に踏み切りにくくなります。サイトは見やすく、分かりやすくをテーマに、新規顧客向け、既存顧客向けそれぞれにおすすめなセット商品を用意するなどして工夫してみてください。