「広告」は、皆さんの身近にあり、必ず目にするものです。
よく目にする広告にもカテゴライズがあります。
今日は広告の中でも『売る』を重要視した広告「ダイレクト広告」について見ていきましょう。

ダイレクトレスポンス広告とは？

1961年にダイレクトマーケティングは、ユーザーのレスポンス（＝反応）を獲得することに主軸をおいているマーケティングとして定義されてきました。
同時に、ダイレクトマーケティングでの広告は「原理があり、広告で効率的な販売方法を得ることができる」と科学的に明らかにされました。

「ダイレクト」という言葉を聞けば、ある程度「ダイレクト広告」についてはイメージが浮かぶかとは思いますが、ダイレクト広告は広告の中でも「イメージよりもセールス色が強い」とカテゴライズされた広告です。

それでは「イメージよりもセールス色が強い広告」「ダイレクト広告」とは、具体的にどのような広告を指すのでしょうか？

ダイレクト広告通称「ダイレクトレスポンス広告」とは冒頭でお話したとおり、『売る』ことに着目して展開された広告のことを指しています。
「商品」が広告を見た見込客（ユーザー）へダイレクトに伝わる、伝わって反応（レスポンス）が返ってくるということから「ダイレクト広告=ダイレクトレスポンス広告」というネーミングが来ています。

企業がユーザーへ直接（ダイレクト）に反応（レスポンス）を返させることをいいますので、基本的には代理店や問屋・販売店などを通していないものということにもなります。

ダイレクトレスポンス広告の具体例

ダイレクトレスポンス広告の具体的な例をあげるとすれば、「お申込みはこちらのURL」「お申し込みの受け付けはメールにて！」「ハガキやFAXでご注文、受け付け中！」「お申し込みのお電話番号はフリーダイヤル0120-xxx-xxx」などです。
このような広告文は少なからず目にしたことがあるはずです。
日常で常に目にするこれらの広告は「ダイレクトレスポンス広告」なのです。

ダイレクトレスポンス広告の特徴としては、上記の例であげたように、商品購入への「お申し込み方法」が記載されているという点です。
この記載はユーザーが企業へ直接的な購入アクションを起こしやすくする購入誘導方法となっています。
「お申込みはこちら」という購入アクションへの導線を記載してあるものは「ダイレクトレスポンス広告」ということとなります。

また、ダイレクトレスポンス広告の場合、購入だけではなく「メルマガ登録」「資料請求」といったユーザーからのレスポンスを得ることに力を入れている広告もダイレクトレスポンス広告といえます。
あくまでダイレクトレスポンス広告の定義は「企業がユーザーへ直接（ダイレクト）に反応（レスポンス）を返させること」であるため、企業側がユーザーからのレスポンスを期待して作った広告ということであれば、ダイレクトレスポンス広告ということなのです。

効果検証を測定できるダイレクトレスポンス広告

ダイレクトレスポンス広告は効果測定を計り施策へ役立てることができる広告でもあります。

特にネット広告では「CV（コンバージョン）が多く獲得できているか」「CV（コンバージョン）単価が低くなっているか」の重要性は大変高いと思います。
CVを多く獲得できていれば、ユーザーの反応は良いといえますし、CVは高いが商品の購入数は比例していないということであれば、広告に問題がるということがわかります。
ダイレクトレスポンス広告はユーザーの反応（レスポンス）を重要視しているため、CVなどの効果指標として見ている場合、カテゴライズすればダイレクト広告になります。
そのため、明確な着地点やゴールを決めやすく、効果や検証を行いやすいこともダイレクトレスポンス広告の利点であり特徴です。

ダイレクトレスポンス広告は、広告をクリックした瞬間からユーザーが購入するまでの導線がしっかりと引かれているため、検証をすれば打ちだした広告のCVから「クリック数」「広告を見たユーザー」「クリックしたユーザー」「購入したユーザー」が広告によって影響を受けてどのような反応をしたかがわかりやすいのです。
全ての数値がわかるということは、次回への戦略も立てやすい広告ともいうことになります。

ダイレクト広告とブランディング広告の違い

ダイレクト広告の対になる言葉としては、「ブランディング広告」があります。
「ブランディング広告」は、企業もしくは自社商品やサービスのブランド認知や向上を目的とした広告です。

ダイレクトレスポンス広告は、商品を販売することを目的とした広告でしたが、ブランディング広告は「イメージ広告」です。
「イメージ広告」といわれるとピンと来ないかもしれませんが「ブランドの向上を目的とした広告」ということです。
もっとわかりやすく説明をすると、「商品や会社のイメージ」「認知度アップ目的」の広告ということです。

具体例としては、タレントが商品を使用しているCMだとか、企業名を歌に乗せたCMだとか、企業の社会貢献やスローガン、活動についてアピールした広告であるとか、商品や企業について具体的で深い情報は流さず、ネームバリューアップのみを目的とした広告が該当します。

ダイレクトレスポンス広告内の分類

様々な媒体のダイレクト広告の例

一般的な手法

テレビの通販番組

通販番組は代表的なダイレクト広告の例です。

テレビの通販番組等が行われている局の広告枠を使った「インフォマーシャル」を見たことがある人は知っていると思いますが「番組をご覧になった方限定！」「今から○分以内ならもう○個追加でついてくる！」「ただいまから○分間は、お電話でのご注文限定で○円です！○円引きです！お急ぎください！」といったセリフを聞いたことがありますよね？

時間制限があるセールを設けられるとユーザーである視聴者は「この商品は今購入するのが一番得だ」という購買欲が掻き立てられます。
制限などを設け、緊急性の購入意欲を掻き立てユーザーへの購入を促す仕掛けはダイレクトレスポンス広告の特徴といえます。

また、テレビCMなどで「注文用のフリーダイヤル（お申し込みのお電話番号）は0120-xxx-x-x」など口ずさみやすいリズムを流し「インターネット、WEBからのダウンロードや申し込みは○○へ」など、直接的に申し込みへ誘導している広告はダイレクトレスポンス広告となります。

紙媒体

新聞や折り込みチラシなどの紙媒体での広告も、古くから存在する代表的なダイレクトレスポンス広告です。

紙媒体でのダイレクトレスポンス広告の商品では食品、サプリメント保険やマンションなどの不動産、通信教育などの分野で活用されています。

新聞の紙面では「今なら半額！」や「先着○名様限定」といった煽り文句が書かれ、広告欄に申し込み先の電話番号やメールアドレスが書いてあり、ユーザーが連絡をすれば即購入できるという仕組みとなっています。

ダイレクトメール

ダイレクトメール通称DMは「ダイレクト」の文字が入っているだけにダイレクトレスポンス広告になります。

古くからあるもののDMの代表例としては、自宅に届くハガキです。
住所などのユーザー情報が必要であるため、DMは過去の購入実績などから優良顧客などのターゲットを絞って送るのが通常です。

DMの特徴としては、通信講座や化粧品、健康食品で多く利用され「ご購入の方に無料サンプルプレゼント中！」という内容を盛り込み、ユーザーへ購入を促すようなハガキを自宅へ届け商品の購入を促します。

また、DMは紙媒体のみではなくメールマガジンにユーザーが登録し、定期的に配信されるメール内容の中で、商品の購入を催促する仕組みもダイレクトレスポンス広告になります。

WEB（インターネット）広告

WEB（インターネット）広告もダイレクトレスポンス広告にあたります。
WEB（インターネット）広告は効果測定がしやすく、ユーザーの動きがわかりやすいため、改善と施策をたてやすく大変扱いやすい広告として人気です。
そのため、効果測定がしやすいダイレクトレスポンス広告に用いられることが近年はとても増えています。

バナー広告

WEB（インターネット）でも主流の広告がバナー広告です。
インターネット上に掲載されるバナー広告をクリックすると、商品を紹介しているLP（ランディングページ）に飛びます。
一度は見たことがあるのではないでしょうか？
縦型のLPでは下まで行く間に「商品の特長」が擦り込みのように書かれ「お客様の声」などの第三者の使用感、「権利や特許」などの商品の安心感が記載されており、「このページを見た方のみ！大特価！特別キャンペーン！」などの文句で「LPページ特別割引」が記載され、ついつい読み進めてしまうと、ページ半ばや後半に「クリック一つで簡単申込フォーム」への導線などが用意されているというWEBページです。
このように、物語のようにWEBページが広告となっているものをLPと呼びますが、このLPもWEB（インターネット）広告では人気のダイレクトレスポンス広告の一つです。

動画広告

近年盛んな動画にも、ダイレクトレスポンス広告が使用されています。

「こちらをご覧ください」や動画の最後に「こちらへ問い合わせ下さい」「今スグ」「動画を見た人限定で」という視聴者へ緊急購入を促す広告となっています。
動画広告が流行る現代では、アニメーションやテレビの通販番組のように3分ほどの短い動画でユーザーへ購入を促す広告が流れます。
ユーザーは視聴していた動画の合間に、自分に合った広告が流れ、思わず購入しているという流れです。
この、動画広告も現代におけるWEB（インターネット）広告の代表的なダイレクトレスポンス広告の一つとなってきています。

ダイレクトレスポンス広告を知ることにより、自社の商品やサービスの宣伝方法やユーザーを引き寄せる手法に繋がります。
特に、WEB（インターネット）広告は紙面などのコストよりもコストパフォーマンスがよく、扱いやすい広告媒体となっています。
ユーザーの動きを知るためにも、ダイレクトレスポンス広告を味方につけ、上手な宣伝購入誘導を行ってくださいね。

KPI指標とは？

KPIとは「Key Performance Indicator」の略称であり、日本語では「重要業績評価指標」という意味になります。
日本語訳のとおり、KPIは目標を達成するために、高い重要度の指標を選別し、達成度合いを計測し、監視し、重要業績を評価するための指標です。
簡単にいうと、今の事業がゴールに向かって進めているかを判定するものがKPIです。

KPIの指標評価方法は数値です。もちろん、数値化したものをグラフで表すとより理解しやすくなるので、グラフ化もオススメです。
KPIは顧客データに基づき、繰り返し進捗を測るため、データに基づく戦略を立てやすい指標です。
顧客へのアプローチだけではなく、社内の環境の改善や課題解決に使える指標です。

ECサイトやWebマーケティングにおけるKPIとは？

KPIは、ECサイトに成功を導いてくれる指標であり、ECサイトを運営している場合は必ず導入するべき指標です。
具体的にECサイトで活用ができるKPIとしては「セールス」「売上」「マーケティング」「カスタマーサービス」「製造」「プロジェクトマネジメント」などです。
また、ECサイトには欠かせないWebマーケティングでのKPIでは「CV・閲覧数・ページビュー数」「リピーター数」「平均セッション時間」「直帰率」などがあげられます。

「どのような経由で自社のECサイトへユーザーがアクセスをしてきたのか？」「どのページで閲覧を止めたか」など、これらの評価したい重要指標を選別し、目標に対する進捗状況を把握するのに役立ちます。
KPIのメリットは管理することで、データを数値化するためECサイトにおけるWebマーケティングでの収益を伸ばす改善施策ポイントとなる部分です。

注意点としては、個別に出したKPIは、他の目標にとっては、全くの役に立たない可能性もありますので、まとめて他の目標への指標へもサポートさせたいと考えている場合は注意してください。

ECサイトにおけるKPI指標を評価するための事例

ECサイトにおけるKPIはWebマーケティングからも重要な指標であるということをお話しました。
では、実際にどのようなKPIを指標としていけばいいのでしょうか？
主に多数の企業がおこなっている、KPIの事例をご用意しましたので、是非参考にしてください。

会社の核となるKPI

会社の核部分のため、既に実行している可能性は高いですが、取り入れていないものがあれば是非KPIし、評価を行ってください。

• 売上高（時間、日、週、ヶ月、半月、年でデータを出します）
• 商品に対しての平均注文額
• 売上総利益（＝総売上ー販売した商品の総コスト）
• 平均利益率（期間を決めた利益率を設定します）
• 売上原価（商品を作成することに費やした製造費、人件費、諸経費などのコストです）
• 予算
• 在庫
• 顧客獲得費用（1人の新規顧客の獲得にどれだけの費用がかかったかの指標）
• 投資収益率
• 実働時間
• コストの差分
• コストパフォーマンス指標

競争企業のKPI

競争企業のKPIは、商品の価格の設定などを出す際にはとても活用のできる指標です。

• 市場占有率（競争企業と自社を比べ自社の立ち位置や成長度合いがわかります）
• 競争価格設定（競争企業と自社を比べ価格戦略をはかれるようになる指標です）

セールスのKPI

セールスのKPIを出しておくことにより、新商品や売上に伸び悩んでいる商品、新規顧客やリピート客である継続顧客などの獲得へのヒントとなります。

• 新規ユーザー（新規ユーザー獲得にはコストがかかるため、経由や登録などのKPIを割り出し新規顧客獲得の戦略を練ります）
• リピートユーザー（優良顧客であるリピートユーザーのロイヤリティや、リピートユーザーの細かなKPIの指標を持っておくと売上へのヒントにつながります）
• 新規ユーザーリピートユーザー比
• 顧客生涯価値（顧客一人当たりの自社の価値であり顧客ロイヤリティの指標です）
• 解約率
• 製品類似性（自社内の似ている顧客層や商品を把握できるようになるため、クロスセル戦略がおこなえるようになります）
• 製品関係性：（顧客が購入や閲覧した類似商品を把握することができます。クロスセル戦略がおこなえるようになります）
• メルマガ購読者数（購読者増加率なども確認するとより深く戦略を計れます）
• メール開封率
• メールクリック率
• 購読をやめた人の数
• ソーシャルメディアエンゲージメント
• フォロワー数

WebマーケティングのKPI

ECサイトにとっては、マーケティングの核になる部分のKPIです。
会社内のKPIはどの企業も指標化していますが、Webマーケティングでの指標に関しては怠っている企業も多く見受けられます。
WebマーケティングのKPIはセールスKPIや会社格のKPIと結びつけると更なる売上への施策、顧客の獲得や企業の成長へつながります。

• トランザクション数（顧客の注文額数です。サイト訪問率と合わせて指標するとサイト訪問率中の何パーセントが注文額か測ることもできます）
• PV＝ページビュー数（サイト訪問者数です。どのページが訪問数が多いのか各ページのPVを細かくKPIするのもオススメです。購入CVとの割合をだせば戦略が立てやすくなります）
• カート放棄率（低ければ低いほど良いものです）
• 訪問者1人あたりの売上
• サイトトラフィック（サイトへの訪問の合計です）
• 新規ユーザー（初めてサイトに訪れる人です）
• リピーター（過去にサイトを訪れたことのある人
• 新規ユーザーリピートユーザー比
• サイト滞在時間
• サイト直帰率
• 平均ページビュー
• 平均セッション継続時間
• トラフィックソース（訪問者がどこからきたのか。モバイルでアクセスしているユーザー層を把握したい場合はモバイルサイトトラフィックも指標としましょう）
• 時間帯モニタリング（ピーク時間の把握のためです。広告宣伝に一番の時間帯がわかります）
• クリック数（各ページの細かいクリック数を把握するのも良いです）
• 平均クリック率
• 商品口コミレビュー数
• 広告のクリック率

このようなKPI指標を作成することができます。
上記にあげたものはあくまで事例です。そのため全て指標化し、評価していくには膨大なデータが必要な上、時間がかかります。

一度にすぐ多数のKPIを網羅しようとは考えず、今すぐに必要な重要度が高く、現段階で持ち合わせているデータを参照し、指標を作成していきましょう。

今回はECサイトのWebマーケティングについて強く注目しているため上記では、製造やカスタマーサービスなどに関するKPIは省略しています。

もし、カスタマーサービスなどを導入している企業は、カスタマーサービスのKPIを用意してください。カスタマーサービスを設けている企業にとって、KPIの導入率はほぼ100パーセントといっていいほどにカスタマーサービスとKPIの相性は良いのです。

また、アフェリエイトなどでの収益を得ている場合はアフェリエイトに関連したKPIを用意してみてください。

KPIは、現段階で目標までにどれだけ上手く行っているのかを把握することができます。
時間が許すのであれば、細かくKPIの指標を作成し「Who（誰が）」「What（何を）」「Where（どこで）」「When（いつ）」「How（どうして）」購入したのかを監視し、現段階のマーケティングに対しての評価をおこない今後のマーケティング戦略や商品開発に役立てましょう。

CPOとは何か？

CPOとは「Cost Per Order」の略称であり、

Cost Per Orderの頭文字を取ってCPOと呼ばれているマーケティング用語です。

一言でいうと「新規顧客の獲得単価」という意味です。

CPOを知らずに事業を起こすことはありえないといわれるほど、重要な指標です。

CPOは
「新規顧客が初めて商品やサービスを購入するためにかかったコスト」
「新規顧客に本商品や定期コースなどを購入してもらうため、1件あたりにかかった広告費用」
を指しています。

新規顧客獲得のためにおこなっている広告の方法が、
「本当に顧客のニーズに合っているか」
「新規顧客を獲得できているのか」
を数字ではっきりと表してくれるため、コストに広告が見合っているか非常にわかりやすいく算出できるのがCPOです。

CPOの計算方法

CPOは

【広告費÷新規の受注件数＝CPO】

で算出することができます。

CPOを適切に算出することで、広告費にどれくらいのコストが投入できるかを見極めることができます。

CPO算出例

A商品の広告費100万（1,000,000円）
A商品の新規購入100件

計算式

【広告費（円）÷新規の受注件数（件）＝CPO（円）】

10,000（円）÷100（件）＝100（円）

今回のA商品のの新規定期購入者を獲得するための広告コストは、
「1人の新規顧客を獲得するために100円かけることができる」ということがわかりますね。

企業はコストをかけて広告を展開することになります。
CPOは低ければ低いほど受注1件当たりの広告費が安いことを意味します。

また、定期（サブスク）CPOは

計算式

【広告費÷新規に獲得した定期顧客数、受注件数＝定期CPO】

で算出することができます。
定期顧客一人あたりの獲得単価を重視した数値を算出できます。

限界CPO

限界CPOを算出し、広告費にかけられるコストを割り出します。

まず、限界CPOを算出するにあたり、LTVの数値を算出しなくてはなりません。
LTVとは「Life Time Value」の頭文字であり「顧客生涯価値」という意味です。

LTVを算出する方法は以下です。

計算式

【顧客の平均購入単価　×　平均購入回数　＝　LTV】
【顧客の年間取引額　×　収益率　×　顧客の継続年数　＝　LTV】
【（売上高　-　売上原価）÷　購入者数　＝　LTV】

LTVを算出した後は、限界CPOを算出します。

限界CPOの算出

限界CPOの算出方法は以下のとおりです。

計算式

【新規顧客の平均年間LTV（円）－（1年間の総コスト、広告費と除く一人当たりの平均年間コスト　÷　1年間の総顧客数　＝限界CPO（円）】

LTVと限界CPOを算出する計算式を理解したら、さっそく数字をあてはめてみましょう。

限界CPO算出例

LTVの算出例

【顧客の平均購入単価　×　平均購入回数　＝　LTV】
10,000,000（円）　÷　100（回）　＝　100,000（円）

限界CPO算出例

【新規顧客の平均年間LTV（円）－（1年間の総コスト、広告費と除く一人当たりの平均年間コスト　÷　1年間の総顧客数　＝限界CPO（円）】
100,000（円）　－　（20,000,000円　÷　2,000人）＝90,000

限界CPOは90,000円ということとなります。
限界CPOが90,000円ということは、CPOが年間90,000円以下になる様に広告をおこなえば将来的に黒字になるということです。

限界CPOの計算は非常に重要ですので、しっかりと理解し活用してくださいね。

限界CPOに達した場合

万が一、限界CPOに達してしまった場合、もしくは限界CPOの数値に近づいた場合、何らかの対策をおこなわなくてはなりません。
その対策は2つのパターンになります。

• 広告を改善し、受注件数を増やす
• 広告コストを下げる

商品に問題がない場合は広告の打ち出し方がよくない場合があります。
いくらコストをかけて広告を出しても受注に伸びがないのは、打ち出している商品やサービスと広告の内容がマッチしていないことが
大きな原因かもしれません。
現在出している広告が打ち出している商品とマッチしているのか、広告を見直す必要があります。
また、SNSなどコストがあまりかからない方法での広告アピールに切り替えるのも一つの手です。

販売活動費用

単に広告コストとCPOを説明していますが、CPOは販売活動の費用です。
現代では、ネットの販売が普及しているため、資本金が少なく、広告費用もさほどいらないと考えるかもしれませんが、
販売活動の費用であるCPOは意外とかかるコストです。

CPOを算出し、算出したCPO以上のコストでできるように赤字を回避しましょう。

ECサイトなどを活用し、ネット通販で販売する場合のCPO

仮定とし、自社サイトのアクセス数を増やし、ECサイト上で販売します。

• クリック単価：50円

クリック単価＝PPC広告の運営会社に1クリックあたりに支払う金額、自社のサイトに1ユーザを引き込むため最低50円かかるという仮定

• コンバ―ション（CV）率：1.0％

コンバ―ション率（CV）＝100回アクセスがあって、注文が1回来るという仮定
【商品単価　×　商品購入率　＝　コンバ―ションの価値】

• CPO：5000円

1回の注文にかかるコストは50×100＝5,000円となります。
CPOは5000円かかるという過程が見えるのです。

ECサイトにおける広告はCPOのクリック単価とコンバ―ション率で決まることに注意してください。

計算式

【クリック単価（円）　÷　コンバ―ション率（％）＝　CPO（円）】

このように、CPOには色々な算出方法があり、
運用している方法や自社の商品によって算出を変えて活用してください。

広告は打てば打つほど利益が確かに上がります。
CPOにさけるコストがあればあるほど、収益が上がる可能性はあるのです。
しかし、広告はクリエイティブな面もあり、コストがかかるのも確かです。

しかし、広告のせいで受注が減る、コストがかかり企業を圧迫することは避けたいものです。

単品通販（D2C）に必須な数値を改善して利益を最大化しよう

単品通販（D2C）におけるCPOの考え方

CPOについて基礎的な説明をしましたが、
単品通販（D2C）においてCPOは基本の管理指標として必ずチェックをしなければならない重要な指標です。

CPOと合わせてみていきたい指標は

• CPO
• LTV
• ROAS

になります。
LTVは先ほどお話した通り、年間購入単価のことです。
「顧客生涯価値」という意味でしたね。

ROASは「Return on advertising spend」といって、広告費に対しどれだけ広告経由で売り上げがあったかの成果を図ることのできる指標です。
さらに簡単に言うと「広告費1円当たりの売上額を算出できる」のがROASです。

「CPO」「LTV」「ROAS」の3つをセットで常に算出しておくと、企業としては広告に対し安心感を持つことができます。

ROASの計算式は以下のとおりです。

計算式

【売上（円）÷　広告費（円）　×　100（％）＝　ROAS（％）】

年間ROASの算出例

20,000,000（円）　÷　90,000（円）×100％　＝　200

年間ROASは200％ということになります。

90,000円の広告費に対して、200％の売上を獲得したということがわかるのです。

CPOは顧客の獲得の効率性を示し、
獲得できた顧客が実際どれくらい年間売上（LTV)に貢献しているか判断するのがROASです。

ROASを合わせてみると、低いCPOでも効率よく獲得した顧客が売り上げにも貢献しているのか数値でわかるため、利益の拡大につながるのです。

マーケティングをおこなっているからには覚えておきたい大切なCPOとCPAについてご紹介します。

商品を販売するにあたり、CPOとCPAは避けては通れないマーケティングです。
Cから始まる3文字の似たワード、CPOとCPA。

CPOとCPAは、ダイレクトマーケティングの中でも重要なワードとなっています。
重要なワードであるからこそ、会社経営やマネジメントにおいて一喜一憂する大きな指標ということです。

人に説明できるくらいに理解できているか…少し不安な方も、もう大丈夫！今回は計算方法も踏まえて説明していきますので理解を深めましょう。

CPOとは？

CPOとは「Cost Per Order」の略称です。
Cost Per Orderの頭文字を取ってCPOと呼ばれています。

日本語では「新規顧客の獲得単価」と言う意味を持っています。

「新規顧客の獲得単価＝CPO」について詳しく説明すると、
CPOはいわゆる「新規顧客に本商品や定期コースなどを購入してもらうため、1件あたりにかかった広告費用」を指しています。

ここで、注意してもらいたいのが、
CPOはあくまで「新規顧客」が対象です。
新規のお客様からの本注文、定期注文がCPOの計算で必要な件数になります。

CPOの重要性

「CPOについては理解できたが、算出する必要はないな」と思っていませんか？

CPOは、おこなっている広告の方法が顧客のニーズに合っているかを数字ではっきりと表してくれます。
また、コストに広告が見合っているかもわかりやすいため、取り入れていくことをオススメします。

CPOの計算式

CPOには計算式があります。

【広告費　÷　新規の受注件数　＝　CPO】

これがCPOの計算式となります。

定期顧客一人あたりの獲得単価を重視する際の計算式は

【広告費　÷　新規に獲得した定期顧客数、受注件数　＝　CPO】

として、定期CPOを計算することができます。

CPO計算の具体例

基本のCPOの計算

A商品の広告費100万（1,000,000円）
A商品の新規購入100件

計算式
【広告費（円）÷新規の受注件数（件）＝CPO（円）】

1,000,000（円）÷100（件）＝10,000（円）

今回のA商品のの新規定期購入者を獲得するために戦略した広告費は、
1人の新規顧客を獲得するために

10,000円かかる
ということがわかりますね。

新規一人獲得するにあたり10,000円の広告費用はどうでしょうか？安いでしょうか、それとも高いでしょうか…？

このようにCPOを活用していきます。

定期CPOの計算

B定期コースの広告費100万（1,000,000円）
B定期コースの新規定期購入200件

計算式
【広告費（円）÷新規に獲得した定期顧客数、受注件数（件）＝定期CPO（円）】

1,000,000（円）÷200（件）＝5,000（円）

定期のCPOは5,000円
ということになります。

今回のB定期コースの新規定期購入者を獲得するために戦略した広告費は、1人の新規顧客を獲得するために

5,000円かかる
ということがわかりますね。

計算すると理解できるかと思いますがCPOが低いと広告費が安くすむと、「今回の広告は大成功だった！」ということがわかりますね。CPOは、低くなればなるほどよいものということです。

CPOが低いほど、利益は増えますし、利益が増えれば広告費の予算も増やすことができます。今回の事業モデル成功かはっきりとするのがCPOです。

CPAとは？

CPAとは「Cost Per Acquisition」「Cost Per Action」の略称です。

CPOと混乱しやすいのですが、大きな違いがあります。

まず、CPAはネット広告の登場で、多様に使われるようになりました。

基本的にCPAは「新規顧客のアクション獲得単価」を指しますが、
近年では主にCPAは「ネットやWEB広告での新規顧客のアクション獲得単価」を指している企業が増えています。

さらにわかりやすくに説明すると、CPAは「CV（コンバ―ション）1件あたりにかかった費用」のことをいいます。

ここでいうCV（コンバ―ション）とは、本商品の購入、定期コースの購入、トライアル注文、モニターや無料サンプルの申し込みやお問い合わせ、資料請求…などのことを指しています。
基本は、あげた例のようなものですが、ありとあらゆる広告の方法のことをまとめてCV（コンバ―ション）といいます。

本商品や定期コースの獲得単価をCPOとし、CPAは、お試し商品（CV）の獲得単価とするのがよいでしょう。

そのため、CPAを出すにはまず、自分の会社でのCV（コンバ―ション）の定義を確認することが重要となります。

CPAの重要性

「CPOを算出するからCPAは必要ない」と感じてはいませんか？
CPAは購入前の重要な導入です。
一番宣伝する費用がかかる可能性もあります。
CPOだけを算出して、CPAを算出しないのは広告費用の赤字圧迫の可能性を増やしますので、危険です。
CPOを計算出来たら、更にCPAも計算しましょう。

CPAの計算

自社のCV（コンバ―ション）の定義を確認した後は、CPAの計算をしてみましょう。

CPAには計算式があります。

【広告費　÷　新規獲得件数　＝　CPA】

これがCPAの計算式となります。

基本のCPAの計算

C商品の広告費100万（1,000,000円）
C商品の新規購入50件

計算式
【広告費÷CVでの新規獲得件数＝CPA】

1,000,000（円）÷50（件）＝20,000（円）

今回のC商品の新規定期購入者を獲得するために戦略したCV（コンバ―ション）の広告費は、
1人の新規顧客を獲得するために

20,000円かかるということがわかります。

CPAも広告費用を指すため、低ければ低いほど、打ち出したCV（コンバ―ション）の良さを表します。

そのCV（コンバ―ション）で低い数値が持続できるのであれば、大成功のため継続できるということです。
反対に、高い数値だった場合CV（コンバ―ション）は見直したほうが良いかもしれません。

限界CV（コンバ―ション）を目標としてCPAを設定

限界CV（コンバ―ション）とは、赤字が出ないギリギリのラインをCPAとして設定することです。
限界CV（コンバ―ション）を設定することで赤字を出すことなく売り上げの最大化を目指すことができるのです。

限界CV（コンバ―ション）のCPAを計算するには、コンバ―ションの価値を出さなくてはなりません。

【コンバ―ションの価値　＝　商品単価　×　商品購入率】

これが、コンバ―ションの価値の計算式になります。

コンバ―ションの価値の計算ができたら限界CV（コンバ―ション）CPAの計算をしましょう。

【コンバ―ションの価値 　-　 単価　＝　限界CV（コンバ―ション）CPA】

これが限界CV（コンバ―ション）CPAの計算式となります。

では、実際に例を挙げて計算していきましょう。

コンバ―ションの価値が10,000円
D商品の商品単価が3,000円
とします。

計算式
【コンバ―ションの価値（円） – 単価（円）＝限界CV（コンバ―ション）CPA（円）】

10,000（円）－　3,000（円）　＝　7,000円
となります。

限界CV（コンバ―ション）CPAは7,000円となりました。
一人の顧客獲得に費やせる限界のコストは7,000円となります。

限界CV（コンバ―ション）CPAを出すと、コストの限界を出せるため、赤字を減らすことができます。
限界CV（コンバ―ション）CPAの算出は、新商品の広告の際は必ず算出すことをオススメします。

CPOとCPAの理解は深まり、計算はできるようになりましたか？
CPOとCPAを上手に活用して、広告宣伝の上手なコストパフォーマンスをおこない、新規の顧客を増やしましょう。