顧客分析はリピーターを増やす上での欠かせない分析の一つだとはお気づきかとは思います。
分析の手法は多種多様ですが、顧客の分析の手法で代表的なのものがCPM分析です。

CPMとは？

CPM分析とは「Customer Portfolio Management」の略称です。

「Customer」は「顧客」を意味します。

CPM分析は「顧客　ポートフォリオ　マネジメント」の頭文字を取り、CPMと呼ばれています。
簡単にいうと、文字からも理解できるようにCPMは顧客分析の手法ということとなります。

CPM分析は「Portfolio」の単語が入っているだけに、顧客のデータや購買履歴を元に分析していく手法です。

具体的にどのように顧客のデータや購買履歴を元に分析していくのかは中盤にお話しますが、
ここでわかりやすく簡単に説明をすると、CPMは「顧客を複数のグループに分け、それぞれのグループにあったアプローチを行い、顧客のリピーター化を目指すこと」を指します。

CPMの重要性

CPMについて「知らなかった」「知っているが導入はしていない」という方もいるかと思います。

CPMの重要性として、新規顧客の獲得が落ち着いた段階でRFM分析の導入のみをした場合、
RFMでは切り捨てられがちな顧客層の焦点をあてることができるのがCPMの強みです。

と、いうのもRFMのみでは短期的な売り上げは確かに伸びる可能性があるものの、持続した売り上げに繋がる可能性が大変低いのです。
そのため、持続した売り上げに繋げるため、細かく分類された顧客の分析をすることができるCPM分析を導入することが必要になります。
新規顧客の獲得はもちろん必須事項ではありますが、新規顧客を獲得したからには将来的なリピーター顧客との絆づくりも重要です。

ECサイト・通販サイトとの相性

また、通販サイト、ECサイトでは売り上げの約8割以上がリピーターといわれています。
顧客の情報分析は特に通販サイト、ECサイトで効力を発揮する分析手法です。
導入することでリピート顧客、定期購入顧客の獲得が売り上げにつながるでしょう。

ECサイト、通販サイトはリピーターの獲得を重要視しているCPM分析を取り入れるのは絶対的な得策といえるのです。

これからECサイトを運営しようと検討している場合、
CPM分析を用いた顧客分析により、リピーター確保が大きく変わりますので大変重要な指標となります。
運営している、運営を検討している企業はCPM分析を導入することを強くオススメします。

CPM分析の方法

CPM分析の流れ

CPM分析の流れについて、説明していきます。

１．セグメント分類を分析します。

• 購買行動（購入回数、購入総額など）
• 経過日数（在籍期間、初回購入から最終購入日までの）
• 頻度（アクセス回数や利用回数、履歴、お気に入りなど）

などのセグメント分類をします。

上記はあくまで参考例ですので、自社の企業の内容によって設定してください。

２．「１．」を基準に顧客をグルーピングしていきます。

• 購買が継続している現役客
• 購買しなくなってしまった離脱客

などに分け、細かいグループへ分類していきます。

３．「２．」のグループの状態に合わせた顧客育成いわゆるナーチャリングを施策していきます。

以上がCPM分析の流れです。

CPM分析の10グループの分類

『CPM分析の流れ「２．」』でグルーピングによくあげられているCPM分析の10グループの分類をご紹介します。

一般的にはCPM分析のグループの分類は10パターンに分類されます。
ただし、あくまで10パターンは例です。
企業やECサイトにより商品やサービス、市場は様々なので分類が異なります。
よって、自社内で顧客に関する分類を設定してくださいね。

購買が継続している現役客

購買しなくなってしまった離脱客

このように分類することができます。

分類が出来たら、分類したグループごとの状態に合わせたナーチャリングを施策していきます。

グループごとに分けることにより、現役客のグループの数字が増えている場合は、サイトの分析や新たな施策を検討することができますし、離脱が目立つグループに活かすことができます。

離脱客の数字が増えているグループの場合は、特化したイベントやオファーなどのマーケティングシナリオを改めて用意する必要があることに気付くことができます。

全ての顧客に対応することはマーケティングとして限界はありますが、
CPM分析は、グループ化して傾向を確認し分析していくことができるので顧客に寄り沿ったマーケティングを実施しやすくなるのです。

分析する

グラフを作成し、変化を確認する

傾向の多い顧客パターンに分けある程度集計ができたら、グラフ化をしましょう。
グラフ化をすると問題の可視化することができます。

特に、離脱客の数字が増えているグループに対しては、ExcelもしくはCPM分析可能なシステムを導入しグラフ化するのがよいでしょう。
まずは、ユーザーナーチャリングをグラフ化したい場合は、半年から1年の集計を集めます。
そこから、縦軸はCPMでグループ化した顧客、横軸は月ごとなどの人数を集計表とし、グラフを作成してみてください。

都度、データを取り分析を続けていくことで「グループの変化率が大きいグループがある」「何かグループで起こっている」「これから何か起こるのかもしれない」などたくさんの発見があるはずです。

理想の集計のグラフとしては、現役客の期間と人数が増加、離脱客の人数は現象することです。

ナーチャリング

グラフや集計結果を見ているだけでは何も変化しません。
分析結果を集計したら、ナーチャリングに活かし、実行していきましょう。

例えば、フォローが足りずに離脱客が増えているなと感じたグループには、システムを導入しメールの促進販売機能をカートシステムと連動させフォローメールを送りリピーターを増やしたり、お得な情報のメールマガジン、DMを配信し離脱客を戻す行動を仕掛けたり、現役客には、離脱しないように特別感のあるイベント演出など、新規顧客のように派手な演出をおこなうなど…
集計し、グループ化することによって様々な改善案が浮かび、ナーチャリングが可能です。

CPMのナーチャリングでのポイントとしては「各顧客グループに合わせた最適なナーチャリングを組む」ということです。
上記に上げたナーチャリング例でも、顧客グループの傾向の分析をおこたると、裏目に出る対応だったということもあります。
また、実行してみた反応でさらにどのような変化があるかも分析していく必要があります。

顧客グループに分けたからには、グループごとの顧客の傾向や情報を分析し、顧客のニーズを掴みエンドレスユーザーのリピーターを増やしましょう。

そのためにもリピーターを増やすために、各顧客グループに合わせた最適なナーチャリングが必要不可欠です。
各顧客グループに合わせたナーチャリングでリピータを増やすためにも顧客とどのようなコミュニケーションを取ればよいのかも分析し、コミュニケーション回数を増やし、現役客の期間と人数の増加、離脱客の人数は現象という継続を目指しましょう。

通販コンサルタントという職業が注目を集めています。通販コンサルタントは消費者が今何を求めているのかを考え商品を売っていくことを目的としています。通販コンサルタントに頼むことでより効率的にECサイトを運営することが可能になります。通販コンサルタントを使うとどういったメリットがあるのでしょうか。

通販コンサルティングで集客し、売り上げをあげる

ネットでECショップを立ち上げて軌道に乗せるには効率的に集客を行って売り上げをあげていく必要があります。その、集客や売り上げを伸ばすお手伝いをしてくれるのが、通販コンサルタントです。通販コンサルタントには今までのコンサルティングで培われた経験などもありますので、それらのノウハウを自社のECサイト運営のために教えてくれることもあります。

自社サイトの問題点などを洗い出し、どうすれば集客や売り上げをあげていけるのかを根本的なところから考えます。通販コンサルの場合、多いのがAmazonや楽天の集客に特化し、その売り上げの方法を教える方です。巨大なモールは毎日膨大なアクセスを集めるため、商品や戦略がハマると低予算・少人数でECサイトを大きく飛躍させることが可能です。もしモール系を始めたい方は情報収集するといいでしょう。通販コンサルタントでは通販のEC業務を外注できるサービスなども提供しています。

通販コンサルタントが教える通販で成功する秘訣

通販コンサルタントの方が教える成功する秘訣の中には、あまり販売されていない商品で、完成されている商品を選ぶようにすることがあります。コスト削減できる部分はコスト削減を行って、利益につなげていくという考え方になっています。個人的に販売を行う場合には、食品や宝石は避けるようにするとよいようです。

食品は廃棄する可能性が出てきますし、宝石は返品率が高く素人向きではないという理由があります。基本的には消費者が求めている商品を開発して売っていくということが基本となっています。ECコンサルタントに頼むことで、ECショップ自体をアウトソーシングすることも可能です。ECコンサルティングにより、社員の教育なども行ってEC分野での立派な戦力にしていくことも可能です。

無駄な時間を削減して、顧客を増やし、売り上げに直結していくためのノウハウを学ぶことができます。一朝一夕にはいきませんが、相談をして改善を繰り返しながら、より売り上げのあるSEOを意識したサイトへと成長していくことが可能です。また事業内容を総合的の相談できるので、事業に合わせて相談をすることも可能です。

膨大なデータに囲まれどれから分析してよいのかもわからないといった場合にもECコンサルタントの提案により、どの数値を見て改善を図っていったらよいかということが理解できるようになるという場合もあります。ECサイトのモールのイベント対策、ページの回游率、ページの改善提案なども一緒に行ってくれるECコンサルタントもあり、ECショップを運営していく上で、心強い味方になってくれます。分からないことが聞けるというのは有難い存在です。

何をどうしたら良いかわからない場合にはECコンサルタントは効果的

集客をすることや売り上げを上げるためにどうしたら良いのかわからないといった場合には、ECコンサルタントに相談してより効果的に集客や売り上げにつなげていくこともいいでしょう。

実際に自分でサイト運営を行いつつ、アドバイスを得ることも可能ですし、ECショップの運営を一部代行してもらうことも可能です。これはECコンサルタントによっても変わりますが、一部コンサルタントではECショップの更新や商品の登録などを粉なっているコンサルタントもあります。売り上げレポートを作成することや、売り上げアップの提案やモールの最新動向の提供などの業務を行ってくれます。ECコンサルタントにおいては、大企業でのEC事業を扱っている案件もあれば、中小企業の案件を取り扱ってくれる場合もあり、クライアントに合った方法で提案を行ってくれるのが特徴です。

予算や規模などもあると思いますので、自分の要望や提案をしっかり聞き入れてくれるコンサルタントを選ぶことが必要になるでしょう。自社でコンサルタントなしで事業を行った場合には、方向性が定まらずに、事業を継続することが難しいという場合も出てきます。

そういった場合でもECコンサルタントを使うことで方向性が定まり、具体的で有益なアドバイスを受けることができますので、いち早く集客や売り上げに結果が反映されていきます。あれこれと試行錯誤している時間がもったいない、予算がもったいないという場合にはECコンサルティングに頼んで、最短スピードでECサイトの見直しを行うことも可能です。もちろん自社で運営できるようにアドバイスをもらうことも可能です。

ECコンサルタントでよりよいサイトの構築を。

ECコンサルタントに頼むことにより、効率的に集客力アップや売り上げ倍増を見込める可能性があります。ECコンサルタントにはECショップを成功させるためのノウハウが蓄積されていますので、そのノウハウを知る意味でも有益です。自分だけでサイトの運営を行っていくと様々な面で課題を持ったままうまくいかずにとん挫する可能性もありますが、ECコンサルタントの力を借りることで、課題点などが見えてきて解決策が分かってきます。

ECコンサルタントに丸投げするということではなく、一緒にサイトを良くしていくために、無駄な時間をかけずにサイト構築が行えますので非常にいいでしょう。どのように改善すればよいのか、どの数値を見たらよいのかわからないといった場合にも、ECコンサルタントに助言を得ることも可能です。

ECコンサルタントではコンサルタントチームを形成して、売り上げなどを分析するチーム、サイトの制作を行うチーム、顧客対応を行うチーム、システムの選定など事業推進チームなどいくつかのチームで構成されており、運営している場合もあります。それぞれ専任のコンサルタントがつきますので、状況にあったコンサルタントを受けることが可能です。お客さんのニーズを把握して、売れるものを販売していくために、ECコンサルティングを利用して、集客力をアップして、売り上げの向上へと導いていくことが必要になります。

自分でもなかなか手の付けてよいかわからない部分であっても効率的にそれの数字を見ていきましょうといった感じでアドバイスが受けられますので、集客力や売り上げで不満や要望がある場合には一度ECコンサルタントに相談してみるのもいいでしょう。また海外展開を考えているという場合にも、そういったノウハウのあるECコンサルタントもいますので、成功例などを元にアドバイスしてもらうという方法もあります。ECコンサルタントは数多くありますので、自社サイトにあったコンサルタントを選べるといいでしょう。