KPI指標とは？

KPIとは「Key Performance Indicator」の略称であり、日本語では「重要業績評価指標」という意味になります。
日本語訳のとおり、KPIは目標を達成するために、高い重要度の指標を選別し、達成度合いを計測し、監視し、重要業績を評価するための指標です。
簡単にいうと、今の事業がゴールに向かって進めているかを判定するものがKPIです。

KPIの指標評価方法は数値です。もちろん、数値化したものをグラフで表すとより理解しやすくなるので、グラフ化もオススメです。
KPIは顧客データに基づき、繰り返し進捗を測るため、データに基づく戦略を立てやすい指標です。
顧客へのアプローチだけではなく、社内の環境の改善や課題解決に使える指標です。

ECサイトやWebマーケティングにおけるKPIとは？

KPIは、ECサイトに成功を導いてくれる指標であり、ECサイトを運営している場合は必ず導入するべき指標です。
具体的にECサイトで活用ができるKPIとしては「セールス」「売上」「マーケティング」「カスタマーサービス」「製造」「プロジェクトマネジメント」などです。
また、ECサイトには欠かせないWebマーケティングでのKPIでは「CV・閲覧数・ページビュー数」「リピーター数」「平均セッション時間」「直帰率」などがあげられます。

「どのような経由で自社のECサイトへユーザーがアクセスをしてきたのか？」「どのページで閲覧を止めたか」など、これらの評価したい重要指標を選別し、目標に対する進捗状況を把握するのに役立ちます。
KPIのメリットは管理することで、データを数値化するためECサイトにおけるWebマーケティングでの収益を伸ばす改善施策ポイントとなる部分です。

注意点としては、個別に出したKPIは、他の目標にとっては、全くの役に立たない可能性もありますので、まとめて他の目標への指標へもサポートさせたいと考えている場合は注意してください。

ECサイトにおけるKPI指標を評価するための事例

ECサイトにおけるKPIはWebマーケティングからも重要な指標であるということをお話しました。
では、実際にどのようなKPIを指標としていけばいいのでしょうか？
主に多数の企業がおこなっている、KPIの事例をご用意しましたので、是非参考にしてください。

会社の核となるKPI

会社の核部分のため、既に実行している可能性は高いですが、取り入れていないものがあれば是非KPIし、評価を行ってください。

• 売上高（時間、日、週、ヶ月、半月、年でデータを出します）
• 商品に対しての平均注文額
• 売上総利益（＝総売上ー販売した商品の総コスト）
• 平均利益率（期間を決めた利益率を設定します）
• 売上原価（商品を作成することに費やした製造費、人件費、諸経費などのコストです）
• 予算
• 在庫
• 顧客獲得費用（1人の新規顧客の獲得にどれだけの費用がかかったかの指標）
• 投資収益率
• 実働時間
• コストの差分
• コストパフォーマンス指標

競争企業のKPI

競争企業のKPIは、商品の価格の設定などを出す際にはとても活用のできる指標です。

• 市場占有率（競争企業と自社を比べ自社の立ち位置や成長度合いがわかります）
• 競争価格設定（競争企業と自社を比べ価格戦略をはかれるようになる指標です）

セールスのKPI

セールスのKPIを出しておくことにより、新商品や売上に伸び悩んでいる商品、新規顧客やリピート客である継続顧客などの獲得へのヒントとなります。

• 新規ユーザー（新規ユーザー獲得にはコストがかかるため、経由や登録などのKPIを割り出し新規顧客獲得の戦略を練ります）
• リピートユーザー（優良顧客であるリピートユーザーのロイヤリティや、リピートユーザーの細かなKPIの指標を持っておくと売上へのヒントにつながります）
• 新規ユーザーリピートユーザー比
• 顧客生涯価値（顧客一人当たりの自社の価値であり顧客ロイヤリティの指標です）
• 解約率
• 製品類似性（自社内の似ている顧客層や商品を把握できるようになるため、クロスセル戦略がおこなえるようになります）
• 製品関係性：（顧客が購入や閲覧した類似商品を把握することができます。クロスセル戦略がおこなえるようになります）
• メルマガ購読者数（購読者増加率なども確認するとより深く戦略を計れます）
• メール開封率
• メールクリック率
• 購読をやめた人の数
• ソーシャルメディアエンゲージメント
• フォロワー数

WebマーケティングのKPI

ECサイトにとっては、マーケティングの核になる部分のKPIです。
会社内のKPIはどの企業も指標化していますが、Webマーケティングでの指標に関しては怠っている企業も多く見受けられます。
WebマーケティングのKPIはセールスKPIや会社格のKPIと結びつけると更なる売上への施策、顧客の獲得や企業の成長へつながります。

• トランザクション数（顧客の注文額数です。サイト訪問率と合わせて指標するとサイト訪問率中の何パーセントが注文額か測ることもできます）
• PV＝ページビュー数（サイト訪問者数です。どのページが訪問数が多いのか各ページのPVを細かくKPIするのもオススメです。購入CVとの割合をだせば戦略が立てやすくなります）
• カート放棄率（低ければ低いほど良いものです）
• 訪問者1人あたりの売上
• サイトトラフィック（サイトへの訪問の合計です）
• 新規ユーザー（初めてサイトに訪れる人です）
• リピーター（過去にサイトを訪れたことのある人
• 新規ユーザーリピートユーザー比
• サイト滞在時間
• サイト直帰率
• 平均ページビュー
• 平均セッション継続時間
• トラフィックソース（訪問者がどこからきたのか。モバイルでアクセスしているユーザー層を把握したい場合はモバイルサイトトラフィックも指標としましょう）
• 時間帯モニタリング（ピーク時間の把握のためです。広告宣伝に一番の時間帯がわかります）
• クリック数（各ページの細かいクリック数を把握するのも良いです）
• 平均クリック率
• 商品口コミレビュー数
• 広告のクリック率

このようなKPI指標を作成することができます。
上記にあげたものはあくまで事例です。そのため全て指標化し、評価していくには膨大なデータが必要な上、時間がかかります。

一度にすぐ多数のKPIを網羅しようとは考えず、今すぐに必要な重要度が高く、現段階で持ち合わせているデータを参照し、指標を作成していきましょう。

今回はECサイトのWebマーケティングについて強く注目しているため上記では、製造やカスタマーサービスなどに関するKPIは省略しています。

もし、カスタマーサービスなどを導入している企業は、カスタマーサービスのKPIを用意してください。カスタマーサービスを設けている企業にとって、KPIの導入率はほぼ100パーセントといっていいほどにカスタマーサービスとKPIの相性は良いのです。

また、アフェリエイトなどでの収益を得ている場合はアフェリエイトに関連したKPIを用意してみてください。

KPIは、現段階で目標までにどれだけ上手く行っているのかを把握することができます。
時間が許すのであれば、細かくKPIの指標を作成し「Who（誰が）」「What（何を）」「Where（どこで）」「When（いつ）」「How（どうして）」購入したのかを監視し、現段階のマーケティングに対しての評価をおこない今後のマーケティング戦略や商品開発に役立てましょう。

会社の売上に大きく貢献してくれる顧客のことをさす「優良顧客」。一般的には全体の売上の80％を優良顧客が占めていると言われるほど、その存在は大きなものです。しかし、実は一度にたくさん買ってくれる人が優良顧客とは限りません。

また、類似の言葉として「ロイヤルカスタマー」というものもあります。では、一体どういった顧客が優良顧客と見なされるのでしょうか？今回はロイヤルカスタマーとの違いも説明しつつ、定義や分類方法などをご紹介しましょう。

優良顧客の定義は「3つのポイント」によって決まる！

まず、優良顧客をどう定義するかについてです。一般的な顧客分析では以下の3つの特徴に当てはまる必要があると言われており、自社の商品に対して積極的な購入意欲を持って、かつLTV（今までに使ってくれたお金の総額）が高い人、と表すことができます。

・Recency（直近で購入してくれた人、行動が素早い人）

・Frequency（頻繁に注目し、こまめに購入してくれる人）

・Monetary（たくさん購入してくれる人）

この3つの定義から優良顧客を見出すことを「RFM分析」と言い、ECサイトはもちろん主に小売り、サービス業界において重要な指標とされています。

分析に必要なデータは？

RFM分析に必要なデータは「購買日・顧客を識別するID・購買金額」です。顧客のIDごとに最新購買日や合計の購買回数、購買金額を集計し、段階（４～５段階ほど）に分けて上位層を抽出します。それが最終的に優良顧客と分類されるのですね。

しかし、R（最新の購入日）が古くてもまた戻ってきてくれる可能性はありますし、RやFが高くても、Mが低ければ収益に繋がりにくいといった面もありますから、状況に応じて分析結果を慎重に精査する必要があります。

また、RFM分析とは別に「ABC分析」と呼ばれる方法も。これは顧客ごとの過去一定期間における累計売上げを降順でリスト化し、累計比率によって上位層を抽出するというものです。ただし、これは純粋にLTＶのみを重視した分析方法となりますから、購入頻度や離脱率（会員を辞めた人の割合）などを考慮できない点には注意しましょう。

EＣサイトにおいては「KPI」による判断となるため、より幅広くなりやすい

ECサイトの運営において優良顧客を判断する際には、独自の「KPI」による判断となるため、上記の定義に当てはまるとは限りません。KPIにはLTV以外にも顧客獲得にかかった単価（CPA）やAOV（平均単価）、リピート率など様々なものがあり、どれを重視するかはユーザーの年齢層や今後顧客とどういった関係を構築していきたいかなど、会社ごとの目的によって異なるのです。

そのため、基本的には優良顧客を分析する前に「自社にとって大切にすべき顧客の特徴」を洗い出しておく必要があるでしょう。

ロイヤルカスタマーは、優良顧客の中でも「会社に愛着をもつ」人のこと

優良顧客に似た言葉として「ロイヤルカスタマー」があります。ロイヤルカスタマーは正確には優良顧客の一種なのですが、購入金額や頻度だけで測れるものではなく、その中でも「特に会社やブランドに愛着を持っている人」であるのが特徴です。

つまり、今のところは気に入っているから買い続けている、というステージをもう一段上がって「この商品でなければダメ！」と感じてくれるレベルにまで到達しているということですね。

ロイヤルには「忠誠」との意味が込められているように、こういった顧客は他社製品に魅力を感じてもなかなか乗り換えようとしません。一度他の商品を使ってみたけれど、やっぱりこっちの方が良かった、といった経験を何度か繰り返している傾向もあり、自社と強固な信頼関係を築いてくれている顧客と言えるでしょう。

会社にとっては優良顧客の中でもとりわけ有難い存在と言えますから、その気持ちを維持できるよう、そして他の優良顧客もロイヤルカスタマーへと引き上げられるよう一層努力したいですね。

◎ロイヤルカスタマーを育成するメリットは３つ！

優良顧客からロイヤルカスタマーへの引き上げには、大きく分けて３つのメリットがあります。

・安定した売上・リピート率の向上

これは分かりやすいですが、ロイヤルカスタマーは前述した通り他社へ浮気する確率が低い顧客です。ロイヤルカスタマーの数が増えれば、それだけリピート率も上がって全体的な売上が向上する可能性が高いでしょう。一時的なものではなく、安定した売上に繋がりやすいのも魅力です。

・新規顧客の獲得

ロイヤルカスタマーは自社に対して信頼度が高いため、身近な人にもその良さを広めてくれる傾向があります。また、口コミサイトでも高評価をしてくれるので、オンライン、オフライン双方で新規顧客の獲得に協力してくれる面も。

・宣伝活動の削減

これは希望的観測に近いですが、ロイヤルカスタマーのお陰で新規顧客の数が増えると、その分現在打ち出している広告の効果以上の結果が得られるわけですから、宣伝活動費の削減に繋がることもあるでしょう。

優良顧客の維持＆ロイヤルカスタマーに昇華させるポイントは？

分析によって優良顧客を抽出したら、次に出てくる課題が「優良顧客をどう維持するか」ですよね。そして前項でご紹介したように「どうロイヤルカスタマーへと昇華させるか」といった問題も生まれます。

自社にはこれだけの優良顧客がいる、と安心していても、その人々がいつまでも同じ金額を使い続けてくれるとは限りません。なぜかといえば、特に化粧品や日用品、健康食品などの場合「どうしても必要なもので、今のところ他に選択肢がないから」という理由で購入している恐れもあるからです。

また、定期購入してくれている顧客の中には「毎月自動的に届くから面倒がないし、とりあえず続けよう」と考えている人もいるでしょう。こういった顧客は数値上優良顧客と見なせても、他にもっと魅力を感じられる商品、ブランドがあれば乗り換えてしまう確率が高いと言えます。

では、優良顧客をいわゆる「囲い込む」手段としては、どういったものが挙げられるのでしょうか？

方法①　優良顧客をグループ化し、特別な特典やサービスを行う

これは昔からよく用いられてきた戦略で、優良顧客として分類したグループに対してプレゼントを行ったり、特別な割引をしたりといった特典を付けるというもの。優良顧客しか購入できない限定商品やセットを作るのも効果的です。

こうしたサービスにより「優良顧客（会員）になればメリットが大きい」と思わせることができれば、そこからロイヤルカスタマーへの育成も狙えるかもしれません。

方法②　利用頻度に応じて優遇措置を行う「ポイント制」を導入

これはポイントカードやネットショッピングの購入履歴などにより、使った金額や頻度に応じて分かりやすい優遇措置を行うものです。

楽天やAmazonなどで買い物した際、使うごとにポイントがつき、その分割引されるという特典を享受した経験がある方も多いですよね。特にポイントが貯まりやすい、という印象を与えられれれば離脱率も低くなりますし、顧客にとってのニーズを高められるでしょう。

デジタル時代における「優良顧客」の定義はさらに大きくなっている！

このように、優良顧客には会社ごとに様々な分析方法がありますが、いずれにしろ自社の売上に大きく影響を与えてくれている、という点では共通しています。

昨今においてはネットの普及により、優良顧客の定義はさらに広がっているとの説も。例えば口コミサイトに積極的に投稿する人や、Instagram等で多数のフォロワーを持ち、自社の商品を宣伝してくれる人（いわゆるインフルエンサー）などを優良顧客として当てはめる会社も増えているようです。

拡散力や宣伝力のある顧客や、長く商品を買ってくれる顧客、一度にたくさん買ってくれる顧客…何を特に重視するかは商品やサービスによっても異なるでしょうが、特典やサービス、キャンペーンなどを工夫しながら、より良い関係性を維持、向上させていきたいですね。

ECサイトを運営する上で押さえておきたい「KPI」。これは“主要業績評価指標”とも呼ばれ、売上の目標達成のために特に重要とされる指標のこと。

KPIは現状の課題や売上を把握できるだけでなく、目指すべき到達点に対して効果的な戦略を練るきっかけにも繋がります。しかし、その存在を活かすためには数値を確認するだけではなく、効果的な分析も行わねばなりません。

そこで今回は、代表的なKPIについて詳しく説明するとともに、成功のポイントもご紹介。類似のワードとして「KGI」に関しても学んでいきましょう。

KPIは「ゴールによって」重要度が変わる！KGIについても知っておこう

KPIは「Key performance indicators」を略した言葉で、日本語では主要業績評価指標と訳すことができます。簡単に言えば目標に対するパフォーマンスを測定するための「基準やデータ」を言い、ゴールに向かうプロセスを具現化したものです。

ここで注意したいのが「重要度の高いKPIは毎回同じとは限らない」というもの。設定したゴールごとに、どのKPIに重きを置くべきなのかは異なります。分析の際には、そういった点も押さえておきましょう。

◎KPIと似ている？「KGI」ってなに？

KPIとよく一緒に語られる言葉として「KGI」があります。これは「Key Goal Indicator」の略で、日本語では“重要目標達成指標”と訳されるものです。

KGIは簡潔に言えば「ゴールそのものを示す」指標。例えば今後の業績のため、以下のような到達目標を立てたとしましょう。

例）ECサイトの平均リピート率を50％にアップさせる

この場合、KGIとして注目されるのは「リピート率を50％にアップさせる」部分。対してKPIは「50％にアップさせるために必要なプロセス」と言えます。KPIが目標について細やかにチェックする指標とすれば、KGIは最終的な目標が達成できているかを後に評価する指標と表すこともできるでしょう。

ECサイトにおいてよく活用される、10項目のKPI

では、ECサイトにおけるKPIには一体どのようなものがあるのでしょうか？今回は、押さえておくべきとされる代表的な10項目のKPIを見ていきましょう。

その①　売上・利益

売上はECサイトにおいて自社の規模を表す最も明瞭な指標であり、1年から四半期、1か月、1週間、1日など幅広い単位でモニタリングを行うことができます。売上高は「セッション数×CVR×購入単価」という公式で割り出すことが可能。コスト面も含めてKPIを分析しましょう。

その②　訪問者数

訪問者数は「PV数」と表現することもでき、自社サイトに訪れてくれた人の数をさします。言い換えれば、自社のサービスを確認した人数とも言えるでしょう。この指標が伸びない場合は、SEO対策や広告の見直しなどを行う必要があります。

その③CPA（顧客獲得単価）

CPAは一見あたりのコンバージョン（問い合わせや購入など、顧客にとってこちらが望むアクション）にかかった費用をさし「広告費用÷CV件数」で求められます。広告費が高すぎると利益率が下がってしまうので、こちらも重要な指標です。

その④　CVR（コンバージョン率）

訪問者数のうち、商品を実際に購入してくれるなどこちらが期待するアクションを起こしてくれた人の割合をCVRと言います。これは「購入者数÷来訪者数」によって求められ、この数値が低い場合はよりサイトの内容や広告の分かりやすさなどを見直さなければなりません。

その⑤　LTV（ライフタイムバリュー）

LTVは「顧客が自社の商品を生涯で購入した総額」のこと。1人あたりの単価やリピート率が高いと、それだけ顧客にとって愛着を持ちやすい会社であることが分かります。このLTVをアップさせることは、多くのECサイト経営者にとって長期的なテーマであると言えるでしょう。

その⑥　AOV（平均注文額）

1人が1回あたりに購入した金額の平均をAOVと呼びます。これは「総収入÷オーダー総数」で求められ、ECサイトの収益力をはかるのに適した数値です。これが下がってしまっている場合は、訪問者を傾向によって分類し、よりAOVが高いグループの特徴を確認することで今後の戦略を立てます。

その⑦　リピート率

ECサイト、特にジャンルを絞って販売される単品リピート通販においては最も重要とされる「リピート率」。これは2回以上商品を購入した人の割合をさし、「リピート顧客数÷累計のユニーク顧客数」で求められます。本購入数に比べてこの値が低い場合は、よりブランド力や顧客にとっての価値を高めるための施策が必要となるでしょう。

その⑧　引き上げ率

問い合わせや資料請求を行ったいわゆる「見込み客」から、本購入に至った顧客を表す引き上げ率。「見込み客の人数÷新規顧客の人数」で求めることができ、この数値が低い場合はメールやDM、オトクなキャンペーンなどで購買意欲を高める努力が必要です。

その⑨　ROAS

ROASは「広告費に対してどれだけの売上を達成できたのか」という指標。求める公式は「売上÷広告費×100（％）」となり、打ち出した広告がどの程度機能しているかをシンプルに確認できます。

その⑩　ROI

ROASに対し、ROIは広告費の「利益効果」をはかる指標です。「利益÷投資金額×100（％）」で求められ、広告効果や採算性などについて利益をベースとして割り出せるので、業績を判断するのに役立ちます。

また、ECサイトにおいては「離脱率」も無視できない指標です。これはどのページを確認した後にユーザーがサイトから離れてしまったか、という目安であり、離脱率が高いページと低いページを照らし合わせれば、CV率の差異から顧客の細かいニーズや自社サイトの課題を見つけることができます。

KPIを活用するポイントは「ツリー」を作成すること

このように、KPIには目ぼしいものを挙げただけでも様々な要素が存在します。では、こういった数値をどのように活用すべきか？というと、ポイントとしては「KPIツリーを作成する」ことです。

KPIツリーはその名の通り木をイメージした図として描かれ、KGI（遅行指標）を軸に、枝が連なるような形で「特に関連しそうなKPI（先行指標）」を繋げていきます。つまり、最も上部にあるKGIを向上させるにあたって、どのような数値を増やせば良いのかのロジックを分かりやすくしたものです。

ポイント①　ゴール期限を設定し、季節の変動を加味した内容にする

せっかくKPIツリーを作成しても、戦略があまりに長期的すぎると意味がありません。分析した情報は時間とともに古くなりますし、それと共に効果も薄れてしまいます。検証する時期をしっかりと設定し、具体的な方針を検討するようにしましょう。また、季節によってデータは変わることもあるため、分析材料は前年の同じ時期のものにするといった工夫も必要です。

ポイント②　SMARTの法則に倣い、必ず定量化できる指標にする

どのKPIをツリーの材料として選ぶかは、以下の「SMARTの法則」と呼ばれる基準に倣うとより効果のあるものを設定しやすいと言われています。

◎SMARTの法則

Specific（具体的である）

Measurable（計測可能である）

Achievable（達成可能である）

Relevant（関連性がある）

Time-bound（期限を決められる）

KPIは、基本的に「必ず数値として定量化できるもの」を選ばなければなりません。そのため、例えば営業活動を積極的に行っているか、顧客ニーズに寄り添った運営を心がけているかなど、漠然とした指標は不向きと言えるでしょう。前述した代表例を参考に、結果が数字で分かりやすいものを設定しましょう。

ポイント③　諸経費を忘れず入れる

特にECサイトにおけるKPIツリーは、商品の単価や売れた数に注目してしまいがち。しかし、現実的には人件費やサイトの運営費、広告宣伝費、送料などの経費を差し引いた「利益率」から課題や目標を考えることが大切です。諸経費の存在を忘れず、企業の存続について慎重に分析しましょう。

◎外部ツールも利用しながら、適切なKPI分析を行おう

ECサイトでKPIを活用するためには「アクセス解析ツール」や「顧客情報管理（CRM）ツール」などのサービスを導入するのも有効な方法です。特にCRMツールは顧客傾向の分析や管理だけでなく、メール配信、営業推進機能なども搭載されているため、非常に心強いサポーターとなってくれるでしょう。

近年ではコンビニエンスストアチェーンとしてお馴染みの「セブンイレブン」も、SMARTの法則を意識したKPIによる顧客分析の仕組みを打ち出し、目標達成に繋げています。自社にとって今何が課題で、どう改善すべきなのか。KPIを慎重に分析し、より良いECサイトを作成したいですね。

正しいリピート率の計算方法を知り、新規顧客とリピータ顧客を上手に増やしましょう。

リピート率とリピーター率

まずは、リピート率の計算をするにあたり、
間違えて覚えやすいリピート率とリピーター率についてです。

よくある大きな勘違いとして、リピーター率の計算結果をリピート率は大変間違えやすいです。

リピート率とリピータ率を間違えると、全く違った意味合いとなり計算結果の数字に大きな違いが出ますので、しっかりと理解しましょう。

リピート率

これまで1度でも商品を購入してくれたことがある全顧客のうち、
どのくらいの顧客が、当月にリピートで購入をしてくれたかを測るための指標です。

リピート率は、定期的に見ることでリピーターの顧客へ向けたマーケティングがうまくいっているのかを検証することができます。

1度商品を購入した顧客が商品やサービスに満足したかどうか、商品を購入した顧客がまた購入したいと感じたかを知ることができます。

リピート率は高いほど経営が安定しているといわれ、企業において重要度が高い指標です。
当月のみの計算だけではなく、先月や昨年などのリピート率も計算し、イベントやトレンドを掴み、顧客の購入傾向などの戦略を立てましょう。

リピーター率

当月（年間、半年、四半期などでも可）に購入をした全顧客のうち、
リピーターがどれくらいの人数（率）を絞めているのかを把握するための指標です。

新規購入者数が減少し、リピート顧客数を現状維持している場合、リピーター率は自然と上がります。
リピーター率は数字が上がりやすいですが、必ずしも上がっていて喜べる率ではありません。
と、いうのもリピーター率は新規顧客用の宣伝を辞めた際に、高まる傾向がある率だからです。

リピーター率はあくまで、新規顧客の獲得と、リピーター顧客の獲得のバランスが保てているかの確認をするための指標として使用するものと考えておくのが良いです。

リピート率と、リピーター率について

リピート率と、リピーター率について理解できたでしょうか？
２つの率について、簡単にまとめます。

リピート率

今までに商品を1度でも購入した全顧客のうち、

どのくらいの顧客が当月にリピート購入をしたのかを示した率

リピーター率

1ヶ月間（もしくは年間、半年、四半期など）に購入した顧客のうち、

どれだけの顧客が再び購入してくれているのかがわかる率

簡単な覚え方としては、
リピート率は

「会社を開業してから商品を購入してくれた全顧客が、リピート購入してくれたのか測ること」

リピーター率は

「指定した期間内に商品を購入してくれた客が、リピート購入してくれたのか測ること」
です。

ややこしいですが、リピート率は会社を開業してから、リピーターは指定した期間内と覚えると良いでしょう。

リピート率、リピーター率はバランスよく

リピート率、リピーター率はバランスよく保たなければなりません。

例えば、1ヶ月のリピータ率が100％、新規顧客0であれば、既存の顧客の売り上げに依存しすぎているため、リピーターが定期的に購入してくれていたとしても、新規の顧客が増えなければ売り上げは伸びません。

そして、顧客が1度だけ購入をし、離脱しているということも問題となります。
そのため、新規顧客とリピーターを同時に増やしていくことが重要です。

リピート率を定期的に算出し、顧客状況を客観的に分析することが経営安定化に繋がります。

リピート率、リピーター率は定期的に計算をし、両方の数字が上向き活、バランスの良い数値が出るかをしっかりと確認しましょう。

リピート率計算方法

リピート率とリピーター率の理解をし、
リピート率、リピーター率2つを比べ、バランスの良い数値を出すことに理解を深めれば、
いよいよ計算方法です。

まず、前提として、年間のリピート率を計算した場合は、月間リピート顧客数（人）を年間リピート顧客数（人）の変えて変更します。自分の好きな期間を決めて計算しましょう。
リピート顧客数は、来店した顧客が実際に商品を購入した回数のことです。
累計新規顧客数は、開業してからこれまでの新規顧客の累計人数のことになります。

リピート率計算方法

リピート率は「会社を開業してから商品を購入してくれた全顧客が、リピート購入してくれたのか測ること」でしたよね。

ですので、「今までに商品を1度でも購入した全顧客（会社を開業してから商品を購入してくれた全顧客）のうち、どのくらいの顧客が当月にリピート購入をしたのかを示した率の計算方法」ということになります。

これが、リピート率の基本の計算式となります。

具体例

それでは、実際にリピート率の基本の計算式に数字を当てはめていきましょう。

リピート率は10パーセントとなります。
会社を開業してから、A商品販売開始から今月の顧客のリピート数は10パーセントということがわかりますね。

こうして、当月間のリピート率・半年・年間・四半期など、期間を限定してリピート率を出すことが可能となっています。

またリピート率の計算式の応用として、
【期間を限定しないリピート率＝これまでに2回以上買ったことのある顧客数÷累計新規顧客数（会社を開業してから商品を購入してくれた全顧客）×100】
などの計算を立て、期間を限定しないリピート率などを出すことも可能です。

リピーター率計算方法

リピート率の計算方法を知った次は、リピーター率の計算方法も知っておきましょう。

リピーター率は「指定した期間内に商品を購入してくれた客が、リピート購入してくれたのか測ること」でしたね。
と、いうことは
「リピーター率＝1ヶ月間（もしくは年間、半年、四半期など）に購入した顧客のうち、どれだけの顧客が再び購入してくれているのかがわかる率」
ということです。

これが、リピーター率の計算式です。

具体例

それでは、リピート率同様、実際にリピーター率も計算式に数字を当てはめていきましょう。

リピーター率は10パーセントとなります。
今月の総顧客数のうち、今月のリピート客のリピーター率は10パーセントということがわかりましたね。

このようにしてリピート率・リピーター率を割り出していきます。
割り出した結果によっては、現在のアプローチの方法が正しいのか、季節やトレンドにあっているか　
新規の顧客獲得が上手くいっているか、リピーターを増やせているかなどを知ることができます。

新規顧客だけ、リピーターだけにならないように、上手に戦略を立てていきましょう。