LTVってなんだろう？

LTVとは、Life Time Valueの略称です。
直訳すると「顧客生涯価値」です。

顧客が自社の商品やサービスを生涯かけて購入する金額の合計を指します。
個客が自社にどれだけの利益、貢献してくれているかの計算をしたものがLTVです。

LTVのメリットとしては算出し、顧客の継続的な長期利用がどのくらいかをはかることができます。

LTV（顧客生涯価値）を求める計算式は
「顧客の平均購入単価×顧客の購入頻度×顧客の継続購入期間＝LTV（顧客生涯価値）」
が、算出式です。

LTV算出により、新規顧客の獲得に必要なCPA（広告獲得単価）の目安も算出することができます。

CPA（広告獲得単価）を求める計算式は
「LTV（顧客生涯価値）×粗利率＝新規顧客の獲得に必要な目標とするCPA（広告獲得単価）」
で、算出することができます。

LTV分析の必要性についての詳しい説明は、こちらの記事も併せてお読み下さい。
「LTV分析の必要性とは？ポイントや最大化の方法を解説！」

LTVを高めるにはどうしたらいい？

LTVは顧客生涯価値という説明をしました。
それでは、LTV高い顧客を生むにはどうすればよいのでしょうか？

方法は多数あります。
「購入単価を高くする」「購入頻度を増やす」「継続期間を伸ばす」などがあげられます。

購入単価を高くする

まとめ売り、セット売りのキャンペーンを行うなどをし、顧客の1回あたりの購入単価を高めます。
ポイントとしては、単価が高くなりすぎると顧客の購入が落ちる可能性があります。
そのため「リピーターの割合の少ない商品」の購入単価を高くするなどの対策を取りましょう。

購入頻度を増やす

顧客ロイヤリティを向上させるために「他の商品の購入」「同じ商品のリピート」をしてもらうのが重要です。

継続期間を伸ばす

長く商品やサービスを継続的に購入してもらい、リピーターを増やします。

LTVを高めるためにまずは「購入単価を高くする」「購入頻度を増やす」「継続期間を伸ばす」の3つの方法を行いましょう。
また、一度でも商品やサービスを購入した顧客に定期的にメルマガや広告を送ることもLTVを高めるのに有効です。
そして、LTVを高めるのに最も重要なのが、広告です。

LTVの広告運用はどんな方法がある？そしてどんなことが重要なの？

新商品を顧客に認知させるために、広く顧客に向けて新商品を認知させる必要があります。
広告運用をするにあたり、大切なことは市場における購入を増やすブランディング力を高め、広告を運用する必要があります。

特に新商品を認知させるためには、広告が必要になります。

• CM
• インターネットでの広告の配信
• 店頭キャンペーン
• クーポンの配布
• DM

などの広告方法があげられます。

しかし、新規の顧客の認知が広がったとしても無限に新規の顧客を継続的に獲得し続けられるわけではありません。
必要なことは、「1度購入した顧客に再度商品を購入してもらい、生涯における購入回数を増やすこと」。LTVを高めることが効率の良い利益の増やし方であり効果的な方法になるといえるのです。

そのため、LTVを高めるには広告打ち出しが最も重要となります。
広告の運用は上手く操作することで、顧客数が増えるだけではなく、顧客の単価も上げることができるのです。

LTVで定める広告運用って、具体的にどんなことをすればいいの？

どんなことでも重要なポイントではありますが、LTVの広告運用にとっても大切であることはまず、「何を目的とするのかを明確にする」ということです。
目的を明確にすることで「広告運用をする具体的な目標とは何か？」を設定することができ、迷わずに済むのです。

広告運用をする具体的な目標や目的の例

• 新規顧客の獲得
• リピート顧客の獲得
• ロイヤリティの向上

まずは例にあげた「新規顧客の獲得」「リピート顧客の獲得」「ロイヤリティの向上」のうちどれが目的であるのか明確にしましょう。
新規の顧客を獲得したいのか？リピート顧客を獲得したいのか？ロイヤリティの向上を目指すのか…。

そして設定した目的に合わせて「新規顧客向けなのか？」「リピート顧客向けなのか？」「優良顧客向けなのか？」など、分類に分けた顧客にあった配信を切り分け、広告の配信設計を行いましょう。

広告運用時のLTVの計算について、どんな計算式を使うの？

一度でも商品やサービスを購入した顧客に定期的にメルマガや広告を送ることもLTVを高めるのに有効とお話しました。
広告運用の際には、特定の期間LTVを使用します。

LTVの式は、冒頭で説明した
「平均購入単価×購入頻度×継続購入期間＝LTV」
を使用します。

「特定の期間の平均購入単価×特定の期間の購入頻度×特定の購入期間＝特定の期間のLTV」
という式になります。

さらに、広告で必要な計算はリピート率です。

LTVのリピート率の計算式は

「売上＋（売上×リピート率）＝リピート率のLTV」

となります。

LTVは難しく考えると混乱が生じるとともに、どこまでも好きなように計算できてしまうので、計算にこだわりすぎ時間を消費してしまうのを避け、必要な時に必要なものだけを計算しましょう。

広告予算を設定するためには？

広告運用が大切ということは理解できましたが、広告予算を設定するためにはどうすればよいのでしょうか？

実は、広告予算は、LTVから算出することが大切なポイントです。
なぜ、LTVから算出するのかというと、目先の利益を重要視してしまうと生涯利益に支障をきたす恐れがあるのです。

LTVの数値を出せば、顧客一人当たりにかけられるCPAの最大の価格を把握することができます。
CPAの最大の価格が把握できるということは、広告予算の目標設定値を決めやすくなります。

それでは、具体的に広告予算を設定していくとは、どのような式に当てはめればよいのかを見ていきましょう。

１．LTVの算出をする

まず、LTVを算出します。

LTVの式は、おなじみの

「平均購入単価×平均購入頻度×平均購入期間＝LTV（顧客生涯価値）」

ですね。

２．CPAの式で広告獲得単価を割り出す

LTVの顧客生涯価値を計算した後は、広告獲得単価であるCPAの式を使用します。

CPAの式は

「LTV×粗利率＝目標とするCPA（広告獲得単価）」

ですね。

LTVの算出からCPAに実際の商品単価をあてはめて、計算することにより、広告予算を立て得ることができます。
「式」があることにより、難しく思えるかもしれませんが、数字を当てはめていけばいいだけですので、難しく考えずに計算にチャレンジしてみてくださいね。

では、広告予算を設定する方法を詳細にした具体例を実際に商品単価を5000円とした例に式を当てはめて流れや計算方法を見ていきましょう。

商品単価：5,000円（原価率30％）
平均購入金額：10,000円
リピート率：1人当たり平均2回
購入サイクル：1ヶ月に2回
期間：1ヶ月（ヶ月毎）
目標新規顧客獲得数：100人

１．LTVの計算をする

1ヶ月の平均購入単価×1ヶ月の平均購入頻度×平均購入期間＝LTV（顧客生涯価値）
10,000円×2回×1ヶ月＝20,000円

LTV（顧客生涯価格）は20,000円ということになりますね。

２．1日当たりのLTVを考慮しない広告予算と、LTVを考慮した広告予算を割り出していく。

• LTVを考慮しない広告予算
  LTVを考慮しない場合の広告予算の計算式
  70％×5000円＝0.7×5,000円＝3,500

LTVを考慮しない広告予算は3,500円が最大の広告予算値です。

• LTVを考慮した場合の広告予算
  LTVを考慮した場合の広告予算の計算式

LTVの算出から、CPAの式へ代入していきます。
CPAの式は「LTV×粗利率＝目標とするCPA（広告獲得単価）」ですね。

70％×20,000円＝0.7×20,000円＝14,000

LTVを考慮した広告予算は14,000円が最大の広告予算値です。

３．1ヶ月（顧客の購入サイクルは月2回）の最大広告予算を算出していく

• LTVを考慮しない広告予算＝3,500円
  3,500円×月2回＝7,000円

LTVを考慮しない広告予算の最大値は7,000円となります。

• LTVを考慮しない広告予算＝14,000円
  14,000円 ×月2回＝28,000円

LTVを考慮した広告予算の最大値は28,000円となります。

４．「３．」で割り出した数字の間を取って広告予算を算出していく。

• LTVを考慮しない広告予算の最大値＝7,000円となります。
  7,000円が広告予算の最大値のため、LTVを考慮しない場合は5,000円～6,000円が広告予算になってきます。
• LTVを考慮しない広告予算の最大値＝28,000円となります。
  28,000円が広告予算の最大値のため、LTVを考慮した場合は10,000円～20,000円が広告予算の妥当価格となります。

５．目標新規顧客獲得数の指定し、月の広告費用を割り出す

もし、目標新規顧客の獲得人数を決めている場合は新規顧客獲得に必要な広告予算を算出していきましょう。
だいたいの必要な広告予算が見えるはずです。

目標新規顧客獲得数100人の場合

• LTVを考慮しない広告予算の最大値＝5,000円～6,000円

5,000円×100人＝500,000円
6,000円×100人＝600,000円

• LTVを考慮しない広告予算の最大値＝10,000円～20,000円
  10,000円×100人＝1,000,000円
  20,000円×100人＝2,000,000円

このような計算になります。

「５．」については、必要であれば使用してください。
見ていただいた通り、新規顧客については広告費用がとてもかかります。

広告予算は、コストカットできるにこしたことはありませんが、
このように広告予算を算出すれば、広告にコストをかけすぎることもありませんし、
必要な広告費用が理解できます。
上手にLTVを使い、広告方面にも生かしてくださいね。

CPOとは何か？

CPOとは「Cost Per Order」の略称であり、

Cost Per Orderの頭文字を取ってCPOと呼ばれているマーケティング用語です。

一言でいうと「新規顧客の獲得単価」という意味です。

CPOを知らずに事業を起こすことはありえないといわれるほど、重要な指標です。

CPOは
「新規顧客が初めて商品やサービスを購入するためにかかったコスト」
「新規顧客に本商品や定期コースなどを購入してもらうため、1件あたりにかかった広告費用」
を指しています。

新規顧客獲得のためにおこなっている広告の方法が、
「本当に顧客のニーズに合っているか」
「新規顧客を獲得できているのか」
を数字ではっきりと表してくれるため、コストに広告が見合っているか非常にわかりやすいく算出できるのがCPOです。

CPOの計算方法

CPOは

【広告費÷新規の受注件数＝CPO】

で算出することができます。

CPOを適切に算出することで、広告費にどれくらいのコストが投入できるかを見極めることができます。

CPO算出例

A商品の広告費100万（1,000,000円）
A商品の新規購入100件

計算式

【広告費（円）÷新規の受注件数（件）＝CPO（円）】

10,000（円）÷100（件）＝100（円）

今回のA商品のの新規定期購入者を獲得するための広告コストは、
「1人の新規顧客を獲得するために100円かけることができる」ということがわかりますね。

企業はコストをかけて広告を展開することになります。
CPOは低ければ低いほど受注1件当たりの広告費が安いことを意味します。

また、定期（サブスク）CPOは

計算式

【広告費÷新規に獲得した定期顧客数、受注件数＝定期CPO】

で算出することができます。
定期顧客一人あたりの獲得単価を重視した数値を算出できます。

限界CPO

限界CPOを算出し、広告費にかけられるコストを割り出します。

まず、限界CPOを算出するにあたり、LTVの数値を算出しなくてはなりません。
LTVとは「Life Time Value」の頭文字であり「顧客生涯価値」という意味です。

LTVを算出する方法は以下です。

計算式

【顧客の平均購入単価　×　平均購入回数　＝　LTV】
【顧客の年間取引額　×　収益率　×　顧客の継続年数　＝　LTV】
【（売上高　-　売上原価）÷　購入者数　＝　LTV】

LTVを算出した後は、限界CPOを算出します。

限界CPOの算出

限界CPOの算出方法は以下のとおりです。

計算式

【新規顧客の平均年間LTV（円）－（1年間の総コスト、広告費と除く一人当たりの平均年間コスト　÷　1年間の総顧客数　＝限界CPO（円）】

LTVと限界CPOを算出する計算式を理解したら、さっそく数字をあてはめてみましょう。

限界CPO算出例

LTVの算出例

【顧客の平均購入単価　×　平均購入回数　＝　LTV】
10,000,000（円）　÷　100（回）　＝　100,000（円）

限界CPO算出例

【新規顧客の平均年間LTV（円）－（1年間の総コスト、広告費と除く一人当たりの平均年間コスト　÷　1年間の総顧客数　＝限界CPO（円）】
100,000（円）　－　（20,000,000円　÷　2,000人）＝90,000

限界CPOは90,000円ということとなります。
限界CPOが90,000円ということは、CPOが年間90,000円以下になる様に広告をおこなえば将来的に黒字になるということです。

限界CPOの計算は非常に重要ですので、しっかりと理解し活用してくださいね。

限界CPOに達した場合

万が一、限界CPOに達してしまった場合、もしくは限界CPOの数値に近づいた場合、何らかの対策をおこなわなくてはなりません。
その対策は2つのパターンになります。

• 広告を改善し、受注件数を増やす
• 広告コストを下げる

商品に問題がない場合は広告の打ち出し方がよくない場合があります。
いくらコストをかけて広告を出しても受注に伸びがないのは、打ち出している商品やサービスと広告の内容がマッチしていないことが
大きな原因かもしれません。
現在出している広告が打ち出している商品とマッチしているのか、広告を見直す必要があります。
また、SNSなどコストがあまりかからない方法での広告アピールに切り替えるのも一つの手です。

販売活動費用

単に広告コストとCPOを説明していますが、CPOは販売活動の費用です。
現代では、ネットの販売が普及しているため、資本金が少なく、広告費用もさほどいらないと考えるかもしれませんが、
販売活動の費用であるCPOは意外とかかるコストです。

CPOを算出し、算出したCPO以上のコストでできるように赤字を回避しましょう。

ECサイトなどを活用し、ネット通販で販売する場合のCPO

仮定とし、自社サイトのアクセス数を増やし、ECサイト上で販売します。

• クリック単価：50円

クリック単価＝PPC広告の運営会社に1クリックあたりに支払う金額、自社のサイトに1ユーザを引き込むため最低50円かかるという仮定

• コンバ―ション（CV）率：1.0％

コンバ―ション率（CV）＝100回アクセスがあって、注文が1回来るという仮定
【商品単価　×　商品購入率　＝　コンバ―ションの価値】

• CPO：5000円

1回の注文にかかるコストは50×100＝5,000円となります。
CPOは5000円かかるという過程が見えるのです。

ECサイトにおける広告はCPOのクリック単価とコンバ―ション率で決まることに注意してください。

計算式

【クリック単価（円）　÷　コンバ―ション率（％）＝　CPO（円）】

このように、CPOには色々な算出方法があり、
運用している方法や自社の商品によって算出を変えて活用してください。

広告は打てば打つほど利益が確かに上がります。
CPOにさけるコストがあればあるほど、収益が上がる可能性はあるのです。
しかし、広告はクリエイティブな面もあり、コストがかかるのも確かです。

しかし、広告のせいで受注が減る、コストがかかり企業を圧迫することは避けたいものです。

単品通販（D2C）に必須な数値を改善して利益を最大化しよう

単品通販（D2C）におけるCPOの考え方

CPOについて基礎的な説明をしましたが、
単品通販（D2C）においてCPOは基本の管理指標として必ずチェックをしなければならない重要な指標です。

CPOと合わせてみていきたい指標は

• CPO
• LTV
• ROAS

になります。
LTVは先ほどお話した通り、年間購入単価のことです。
「顧客生涯価値」という意味でしたね。

ROASは「Return on advertising spend」といって、広告費に対しどれだけ広告経由で売り上げがあったかの成果を図ることのできる指標です。
さらに簡単に言うと「広告費1円当たりの売上額を算出できる」のがROASです。

「CPO」「LTV」「ROAS」の3つをセットで常に算出しておくと、企業としては広告に対し安心感を持つことができます。

ROASの計算式は以下のとおりです。

計算式

【売上（円）÷　広告費（円）　×　100（％）＝　ROAS（％）】

年間ROASの算出例

20,000,000（円）　÷　90,000（円）×100％　＝　200

年間ROASは200％ということになります。

90,000円の広告費に対して、200％の売上を獲得したということがわかるのです。

CPOは顧客の獲得の効率性を示し、
獲得できた顧客が実際どれくらい年間売上（LTV)に貢献しているか判断するのがROASです。

ROASを合わせてみると、低いCPOでも効率よく獲得した顧客が売り上げにも貢献しているのか数値でわかるため、利益の拡大につながるのです。

店舗や事業所などが必要ないため、初期費用をリーズナブルに抑えやすい印象のあるネットショップ。オンラインのやり取りが中心なので顧客との連絡ツールも豊富ですし、実際に並べてアピールするよりもよりたくさんの商品を見てもらえる機会が多そうですよね。

しかし、実際には「開業したはいいけれど上手くいかなかった…」と肩を落とす経営者も大勢います。一体なぜそうなってしまったのでしょうか？今回は具体的な失敗談も取り上げつつ、ネットショップ経営の注意点を探ってみましょう。

色々なケースがある！ネットショップ開業の失敗談

まずは、ネットショップ開業の失敗についてありがちな例をいくつかご紹介します。業種としては「アパレル」や「健康食品」。どちらもネット商材としては定番ですね。

ケース①　原価や経費が高すぎたアパレルショップの例

元々は小売業に勤めていたAさん。その中でネット経由の注文が増えていることを感じ、自身もアパレルショップ経営に乗り出したそう。はじめの売れ行き自体は好調で、顧客からの手ごたえも感じていました。

しかし、問題は「利益率が非常に低かった」こと。売上そのものは良好に見えるのに、手元に残るお金が少なかったのです。広告費を惜しまず投入し、値下げキャンペーンをはじめとする顧客ファーストの姿勢で売上を伸ばしすぎたために、割に合わない結果となってしまったのですね。

ケース②　顧客のニーズを誤解したアパレルショップの例

アパレル系でよくある失敗例として「顧客ニーズに合った服を提供できない」というものがあります。Bさんのお店も元々は他にはないこだわりの商品を置きたい、と考えていましたが、なかなか服が売れず失敗。やむなく閉店となりました。

ネットショップで人気のアイテムは、一般的に「知名度が高くて高価なブランド品」や「知名度は低いけれどそこそこの質で安い」もの、「実店舗である程度の質が分かっている」もの。いかに質が良くても、ブランドを知らない、直接触れない状態だと手が伸びにくいということを押さえておく必要がありそうです。

ケース③　意外と競合が多かった健康食品ショップの例

健康食品を販売するネットショップを運営していたC社。商品がメディアに取り上げられることもあり、順調に売れているように思えました。しかし、最終的には大赤字となってしまい、事業を畳むことに…。

原因としては「他社との差別化を図れなかった」ことだと言われています。ネット商材として選ばれやすい（向いているとされている）ものはその分競合も多く、特別な魅力がなければ埋もれてしまうのです。

ネットショップ経営のよくある勘違いとは？

このように、最初は上手くいくように思えても途中から失速した、というケースは多々。なぜ掴みは良いのに、あるいは最大限努力したのに顧客の心を掴めなかったのでしょうか？

では、ネットショップを開業する上で「よく勘違いされやすいこと」を見てみましょう。こういった意識があり、かつ今後ネットショップの開業を検討している方は要注意です。

・広告費やCEO対策で、集客できれば売れるはず

・質の良い商品、魅力がある商品を用意できれば売れるはず

・たくさんの人に商品が届けば、全体的な売上も高くなるはず

いかがでしょうか？一見真っ当な価値観に感じられますが、実はこれはすべて間違い。正確には「それだけではネットショップの成功には繋がらない」と言えるでしょう。

ネットショップは「集客」から「リピート販売」、そして「客単価を上げる」のが基本

もちろん、お客様が自社サイトに訪れなければ意味はありません。そういう意味で集客を重視するのは間違いではないのですが、ネットショップの場合はそこから興味を惹き、商品を購入してもらう、という段階が必要。そして意外と、サイトに来るだけで購入に至らない顧客の割合は大きいのです。

そのためには「顧客が関心を持てそうな商品を置く」「問い合わせや購入手続きを行いやすいようにサイトを工夫する」といった工夫をしなければなりませんよね。ただ、質の高い商品であっても前述したアパレルショップの失敗例の通り、ネットで魅力が伝わりにくければ顧客には届かないため、キャッチコピーや広告での宣伝やサンプルの配布など、分かりやすく伝わるような施策が重要です。

そこでリピーターになってくれる顧客の数が増えたら、今度は「LTV（顧客生涯価値）」アップを狙います。商品の出荷数が多いと「ものすごく売れている」気がしがちですが、それぞれの単価が低ければ配送コストばかりかかってしまい、純利益としてはマイナスなことも。定期的に商品を購入してくれる安定した顧客の獲得が、ネットショップ経営においては大切なのですね。

ネットショップ経営には「広告費」と「固定費/変動費」への理解も重要！

ネットショップ経営においては「広告費」が非常に重要です。例えばショッピングセンターや百貨店に入っているお店であれば、その場所自体に目的を持って来た人が自然と店舗を覗いてくれる可能性もありますよね。

しかし、ネットだとそういった商圏が存在しないため、自社サイト（言うなれば路面店）に誘導するための施策が必要です。

◎代表的なネット広告媒体

・バナー広告

・アフィリエイト

・FacebookやTwitterなどのSNS広告

・リスティング広告（Google検索ページ上で、ユーザーの検索ワードに関係する言葉が掲載される仕組みの広告。
クリックされるとGoogleへ支払う広告料が発生）

上記はそれぞれ費用が異なりますが、アプローチできる層も変わってきます。若者向けならSNS、ターゲットを特に絞らないならバナー広告など施策の方法は様々ですから、適切に計画したいですね。

◎「固定費」と「変動費」を把握できないことによる失敗も多い

ネットショップは店舗が存在しないため、仕入れ以外の経費はほぼ必要ないのでは？と考える人もいるかもしれません。ですが、ネットショップ経営の場合でもしっかりと固定費が発生します。

・ネットショップの代表的な固定費

サーバーの月額利用料

システム利用料（マーケティングツール等）

クレジット契約料

上記の固定費に対し、仕入れをはじめとする経費は「変動費」です。

・ネットショップの代表的な変動費

仕入れ代金（梱包材含む）

仕入れに必要な税金等

商品の運賃

注目すべきは「固定費と変動費を毎月正確に把握し、最低限の売上を確保できるか」ということ。売れている間は軌道に乗ったような気がしてポジティブに考えてしまいがちですが、いざ予想以上に利益が上がらなくなると不安になり、そこで初めて固定費と変動費が高すぎることに気付く、というパターンもあるようです。

ネットショップ開業を失敗しないために

ネットショップはパソコンと商品さえあれば誰でも始められるものではなく、営業戦略や仕入れ戦略、広告戦略など数多くの視点からどう売るか？と知恵を絞らなければなりません。そこで、今回の失敗例や原因を参考に、失敗しないためのポイントは何なのかを考えてみましょう。

⒈対象ユーザーに適したアプローチを検討し、広告を打つ

⒉顧客目線での商品展開を行い、魅力を分かりやすく伝える（伝えやすい商材を選ぶ）

⒊メールや同梱物など、丁寧な対応とフォローでリピーターを増やす

⒋経費を正しく把握し、売上目標を立てる

顧客を獲得するためにはユーザー目線での経営が必要不可欠ですが、あまりにも注力しすぎるとコストが上回って身を滅ぼす恐れも。経費と売上のバランスを見て、健全な経営ができるといいですね。

LTVは「顧客生涯価値」とも呼ばれ、顧客1人あたりの購入金額の累計（今までに自社の商品をどれだけ買ったかの総額）を指します。この値は顧客サービスを行っている企業にとっては重要な指標とされ、最近ではCRM（顧客関係管理）の視点からも注目されるようになりました。

LTVの数値が大きい企業の傾向としては、一般的に「カスタマーロイヤリティ（顧客の企業に対する愛着）」が高いことが挙げられます。顧客1人1人にとってそこでしか買えないもの、そこでしか受けられないサービスがあり、万が一なくなってしまったら困る、と思われる企業だからこそ使われるお金も多く、長く続いていけるのですね。

LTV分析を行うメリットは？

引用元：ぱくたそhttps://www.pakutaso.com/20140154007post-3674.html

LTVは、詳しく分析することで「事業開設から現在に至るまでの、最も売上貢献度が高い客層」を抽出することができます。これがLTV分析です。LTVを正しく把握できれば、全体の売上だけでなく様々な視点からの課題を見つけることも可能と言えるでしょう。

メリット①　LTVが高い客層から、新規顧客のクオリティが分かる

新規顧客は順調に獲得できているのに、今ひとつ売上をアップできない…そういった場合には、顧客それぞれのLTVを思うように高められていない恐れがあります。LTVが高い顧客の傾向を分析することで客層の違いが分かり、新規顧客に対する有益なアプローチ方法も考えやすくなる可能性があるでしょう。

メリット②　既存顧客向けの施策を精査することができる

既存顧客向けの施策に関しても、LTV分析を行うことで「今現在売上に貢献しているのか」を把握することが可能です。（後述の、CPAから見る販促活動についての公式が具体例と言えます）また、顧客の育成状況に関しても見えてくるものが多いのではないでしょうか。

メリット③　新たな施策の判断材料になる可能性も

LTV分析により現在の課題を見つけることで、今後新たに試みようとしている施策が適切かの判断材料になることもあります。商材によってはCPA（1人あたりのコンバージョンにかかった広告費）だけを重視して考えると施策が難しいこともありますが、LTVを含めるとコストの許容幅が広がるため、より様々な施策を考えやすくなる可能性もあるでしょう。

LTV分析は特に「CPAの算出」に有効！

LTV分析はマーケティングの立場から見ると、主にCPA（コンバージョン1件あたりの広告費）の算出に使用されるケースが多いと言われています。

LTVを計算するにはいくつか方法がありますが、基本的には1人1人あたりのLTVを確実に抽出することは難しいので、概算して求められる場合が多いよう。そこで今回は、代表的な公式を見てみましょう。

・（売上高－売上原価）÷購入者数＝LTV

・顧客の年間取引額×収益率×顧客の継続年数＝LTV

・顧客の平均購入単価×平均購入回数＝LTV

上記のようにある程度の数値を算出したら、これに粗利率（売上高から売上原価を引いた粗利を、売上高で割ったもの）を掛けることで「上限CPA」を求められるようになります。

・LTV×粗利率=上限CPA

上限CPAは顧客1人あたりの獲得にかかった広告費の限界であり、現状の売上から見て広告費にかけられる予算はここまで、ということを表しています。逆に言えば「これ以上かけたらマイナスになってしまう」数値でもあるので、広告費の目標とも言えますね。

◎販促結果を踏まえると、現状の改善策が見えてくることも

上限CPAから販促結果となるCPA（販促費÷CV数）を引く方法で、現在使用している広告費が売上にどれだけ貢献しているのかを見ることも可能です。

・上限CPA－販促結果CPA（販促費÷CV数）＝プラスorマイナス

公式の結果がプラスになれば、現在の広告費が売上に充分貢献していることを指します。しかし、逆にマイナスになってしまった場合は、現在の販促活動では不十分と言えるでしょう。

赤字対策としては「LTVを上げることで上限CPAの値もアップさせる」、または「販促結果となるCPAの値を下げる（販促コストを削減する）」といったものが考えられますが、LTVを向上させる施策にはコスト削減も含まれるので、今回は前者について効果的な方法を見てみましょう。

LTVを最大化するための施策にはどのようなものがある？

引用元：ぱくたそhttps://www.pakutaso.com/20210445113post-34501.html

LTVを最大化するためのポイントとしては、LTVを算出した要素にもよりますが、基本的なところとして前述した通り「維持コスト、および獲得コストを下げる」方法があります。つまり、広告費や商材の開発、サービスなどにかける費用を減らすということですね。

とはいえ、はじめからコスト削減の方向性で考えてしまうと、結果的に商品の魅力が落ちたり、サービスが不十分になったりして顧客ばなれを引き起こすリスクも。そこでまずは、以下のような施策から考えていくのが良いでしょう。

⒈平均購入単価をアップさせる

LTVにおいて最も課題となりやすいと言われているのが「平均購入単価」。特に単品リピート通販をはじめとする通販業界においては、毎日買い物に行く可能性があるスーパーやコンビニなどに比べてどうしても購入頻度は少なくなるので、1回あたりの単価は重要となります。

ただし、だからといって「突然の値上げ」や「高いものだけを厳選し、それ以外の商材を切り捨てる」といった手法は危険。逆に顧客との信頼関係が損なわれる恐れがありますから、基本的には以下のような施策が用いられることが多いです。

・クロスセル：顧客が興味を持てそうな関連商品を勧める

・アップセル：現在購入されている商品よりもグレードの高いものを勧める

クロスセルは例えば「化粧水を購入した人に乳液や美容液を勧める」といったもので、レコメンド機能を利用して顧客に自動的に「こちらの商品もおすすめです」と提示するシステムもあります。

対してアップセルは、上記の化粧品の例で言えば「現在購入されている美容液よりもより貴重な成分を配合した上位互換を勧める」という具合です。しかし、こういった施策に関しても押し売り感が出てしまうと結果的に顧客が離れる原因にもなるため、あくまでも顧客目線に立った丁寧な対応が求められるでしょう。

⒉購入頻度の増加を狙う

具体的には「今は年に3回程度注文してもらっている人に、年に4～5回は注文してもらえるようにしよう」という施策です。例えばLTVが15万円の顧客と5万円の顧客がいたとします。通常は前者の方が重視すべきだと思われますが、前者は1度きりの注文、後者は最初の注文から毎月1万円ずつ購入してくれている…という形だと、後者の方が今後大切にすべきお客様と考えられますよね。

そのため、LTVの向上には購入頻度も大事。施策としては「DMやステップメール（フォローメール）での情報発信」や「期間限定のキャンペーンをお知らせ」などがあります。

⒊継続して購入する期間を伸ばす

購入頻度と似た考えですが、LTVは継続して購入する期間が長ければ長いほど当然向上していきます。そのため、定期的に顧客が興味を惹かれるような商材の開発や定期購入プランの提案、サブスクリプション（定額で一定期間サービスを利用継続できる）システムの導入などを行い、継続購入しやすい環境を整えることが重要です。

最初にご紹介したように、LTVが高い会社はある意味で「顧客がその企業に感じる幸福度が高い」とも言えます。他にはない魅力とサービスを提供できるよう、自社にとって適切な施策を考えていきたいですね。

◎LTV分析には、便利なツールも提供されている

LTV分析は企業の成長を考える上で重要と言えますが、自力で一から準備するとなると大変な部分もありますよね。そこで昨今では、以下のような専用ツールも提供されています。見やすさ、使いやすさに優れ、多彩な機能が搭載されているようですから、興味のある方はぜひ資料を請求してみてはいかがでしょうか？

・LTV-Lab

https://wakuten.net/ltvlabplus/ltv%E5%88%86%E6%9E%90%E6%A9%9F%E8%83%BD/

・カスタマーリングス

https://www.customer-rings.com/function/ltv_new.html

通販事業だけでなく様々な業界で重要視されているCRM。日本語にすると「顧客関係管理」と訳すことができ、顧客をビジネスの中心に置いて考える手法のことです。狙いとしては長期的な視点で顧客との良好な関係を築き上げ、LTV（顧客が生涯で自社に使った金額）の向上へ繋げるというものが挙げられます。

今回は実際にCRMを導入した企業の成功事例を中心に、そのメリットや注意点、準備に必要なものなどをまとめてみました。

CRMのメリットは「顧客1人1人に合わせた対応が可能になる」こと！

CRMは顧客データの収集、分析、活用という3つの要素が基本となっており、導入することで以下のようなことができるようになります。

・顧客情報の一括管理、および分析

・問い合わせに対するスムーズな対応

・顧客へのDM、またはLINEメッセージの送信

特にメリットと言えるのは、バラバラになりがちな顧客情報を一括で管理可能になること。それを基に1人1人の傾向に合わせた販促も行いやすくなるので、対応力アップも期待できます。

しかし、一方で「コストと時間がかかる」というデメリットも。システム導入のためには期費用やランニングコストがかかりますし、CRMによる顧客満足度の変化はなかなか表れにくいものなので、成果を感じられるまでは不安が大きいかもしれません。

大企業から通販企業まで！CRM導入による成功事例

CRMは上記の通りある程度のコストと時間が必要ですが、その分効果が得られれば大きな利益に繋がる可能性もあります。実際、顧客情報が重要となる保険業や不動産業、小売業、製造、ヘルスケア、エンターテインメント業など、幅広い業界でCRMシステムは活かされているようです。

では、一体どのような成功事例があるのでしょうか？詳しく見ていきましょう。

◎ダイハツ工業株式会社の成功事例

介護車両を提案するという新規開拓営業のため、営業管理ツール「UPWARD（https://upward.jp/）」を導入。それまでは市場が把握できない状態で手探りでの訪問営業を試みていたそうですが、市場を可視化できたことで効率のよい訪問が行えるようになったとのこと。訪問先の情報もチームメンバーとリアルタイムで共有可能なため、モチベーション維持にも一役買ったようです。

◎株式会社オウケイウェイヴの成功事例

参考：https://dynamicscrm.cec-ltd.co.jp/case/case02

（Microsoft Dynamics 365（CRM）公式サイト事例）

マイクロソフト社が提供しているCRMシステムを導入したのは、日本最大級のQ&Aサイト「OKWAVE」の運営や関連ツールの提供などを行っている株式会社オウケイウェイヴ。従来は既存顧客に対するサービス状況しか把握できていなかったそうですが、CRMを導入することで見込み客の情報まで適切に管理が可能となったため、より正確な売上予測ができるようになったとのこと。

◎株式会社ナノ・ユニバースの成功事例

参考：https://www.is-visionary.com/case/case_2.html

（Visionary公式サイト事例）

こちらは、CRM顧客管理システム「Visionary」を導入した成功事例。全国展開しているセレクトショップ株式会社ナノ・ユニバースは、それまでECサイトと店舗POSシステムそれぞれで会員システム・ポイントサービスを運用していたそうですが、新たな戦略のために顧客情報の一元化が必要となったため導入を決定したとのこと。

導入後は顧客の利便性が向上したことにより、ポイントサービスの活用がしやすくなったと顧客満足度がアップ。また、ECと店舗間での買い回りをはじめとする「お客様の足跡」分析、ポイント施策、クーポン配布などをより効果的に展開できるようになったのも大きいと言います。

◎株式会社Ｚ会ソリューションズの成功事例

参考：https://product-senses.mazrica.com/case/z-kai?utm_source=senseslab&utm_medium=link&utm_campaign=sl-crmcase-link2

（Senses公式サイト事例）

こちらは営業案件に関する情報を一括管理できるCRMシステム「Senses」の導入事例。教育サービスを中心的に行う株式会社Z会ソリューションズは、効率化をはじめとする営業改革を目的として同ツールの導入を決めました。結果、モバイルを用いて出先から営業結果の報告が行えるようになり、担当が変わっても顧客情報を簡単にチェックできるので、よりスムーズな営業活動が可能となったそうです。

◎アドレサブル広告を使ったWeb集客支援

参考：https://bop-com.co.jp/adl

（株式会社BOPコミュニケーションズ公式サイト）

こちらはCRMツールではなく、CRMを活かした「アドレサブル広告」と呼ばれるWeb集客支援の事例。企業の顧客情報を用いてよりユーザーを明確にした広告配信を可能にするもので、単品リピート通販事業や通信事業を行っている企業にとっては特に有効とされています。

上記サイトでは通信教育会社の事例が紹介されており、過去資料請求はしたもののその後の購入に繋がらなかった顧客に対し、Facebook広告で出願期限をお知らせすることで見込み客へのアプローチを実施。結果25件の出願を達成し、顧客獲得単価を削減することに成功したそうです。CRMを導入すれば、こういった施策もスムーズにやりやすくなるのですね。

CRMを導入したい！準備＆ポイントは？

成功事例を見て、ぜひ自社でもCRMの導入を検討したいと考えたものの、何から始めて良いか分からない…という方もいるのではないでしょうか。そこで最後に、CRM導入のための流れやポイントについてご紹介しましょう。

CRMを成功させるための4つの準備

CRMを導入することで求めていた成果を得るためには、事前に以下のような手順で「課題と目的を明らかにする」ことが大切です。

⒈導入の目的を明確にする

まず「何のためにCRMを導入するのか？」を考えてみましょう。とりあえず便利なツールを導入すれば何かが変わるはず、と前向きになるのではなく、今どのような課題があって、CRMを導入することでどう解決できるのかを明瞭にする必要があります。

よくある失敗談が「顧客データを溜めるために機能しているだけで、思うように活用できなかった」というもの。例えばリピート購入率をアップしたい、顧客の購入傾向に合わせて定期的にキャンペーンやオトクな情報を告知したい、など目的ごとに最適なツールも変わってきますので、自社の試みに合ったものをセレクトしましょう。

⒉現在の顧客情報を確認してみる

次に、「現在どのような形で顧客情報が管理されているか？」を確認します。部署ごとに違うシステムで管理されているか、すべて一括で同じ場所にあるかなどを見ておくことで、導入後どのように使いこなせるか、導入までにどう環境を整えるかなどを把握しやすくなるでしょう。

⒊顧客の動向を把握する

続いては「今の顧客の特性をよく確認する」というもの。顧客情報から行動や傾向などを数値化し、しっかりと分析してみましょう。例えばよく購入されている商品は何か、年間で見ると時期ごとに売上が異なっていないかなどを把握することで、顧客それぞれにふさわしいアプローチをすることが可能となります。

⒋導入後の管理体制を整える

CRMは会社にとっては新しいシステムとなりますが、それを使いこなせる人材がいなければ宝の持ち腐れになることも。そのため、導入後誰が管理するか、スタッフのどこまでに閲覧や編集の権限を与えるか、なども決めておきましょう。本来ならば立ち上げしてすぐにシステムを回せるサイクルが整っているのが理想と言えますが、難しい場合は限られた環境内で試してみるのもおすすめです。必要があれば、CRMについて専門的にアドバイスしてくれるコンサルタントを頼る手も。

ツール選びのポイントは「誰でも使える」のが大事

CRMは基本的に専用のツールを用いて導入することになるかと思いますが、選び方のポイントとしては「誰でも使える」ことが重要です。操作が簡単で使いやすく、初心者でも理解しやすいものをまずはセレクトしましょう。

また、目的が幅広い場合（顧客対応に限らず、マーケティングや営業活動まで行いたいなど）は、他ツールと連携できるクラウド型が最適。導入後もしっかりとしたサポートやフォローが受けられるかも確認しつつ、自社と相性の良いものを探してくださいね。

[aside type=”normal”]ECサイトを構築するためには、ショッピングカートシステムが必要になります。ショッピングカートシステムにはそれぞれいろいろな機能を持ったものがありますが、ショッピングカートの種類をきちんと選ぶことで購入商品の成約率向上へとつながる可能性もあります。ショッピングカートをきちんと選んで継続してお客様に商品を買っていただきましょう。[/aside]

単品通販で必要なショッピングカートのシステム

カートシステムを選ぶときには、定期購入ができるタイプのカートがいいですし、カゴ落ちなどが起きないことで離脱するのを防げるタイプのものを使用しましょう。また、商品購入者の方に他の高機能高価格なものを提供するようなアップセル機能を持ったカートシステムを選ぶといいでしょう。アマゾンなどのシステムで、スマホの備品などが一緒に掲示されるシステムなどはアップセル機能が充実していると言えます。

カートシステムを選ぶ際には、同じカートシステム使っている企業のサイトを訪問し、パソコンやスマホなどで実際に購入してみて、どのような申し込みの流れになっているのか、通常購入しようとしたときにさらに付加価値の高い商品が掲示されるのかなども確認しておくといいでしょう。成功しているネットショップは、電話受注やコールセンター運営に力を入れています。

定期的に商品を購入する場合には、お届け日の変更や発送の中止以来などコールセンターに電話する機会も多いです。この機能の有無により、成約率やリピート率が大きく変わります。コールセンター機能が充実していると顧客情報や過去の注文履歴・対応履歴を確認しながら注文を受けられるようになります。外注であっても、車内であっても注文が受けられるシステムになっています。

コールセンター機能はあとで見てみると付加されていなかった機能として認知されていることも多いですので、しっかりとした確認が必要です。また、ステップメールなどで顧客フォローを行う機能などもついているか確認しましょう。具体的なステップメールやダイレクトメールなどで最適なマーケティングシステムを作りましょう。

リピート通販ではリピート通販ならではの分析が必要

リピート通販ではLTV(顧客生涯価値)や定期購入時の継続率などの数字を細かく分析する必要が出てきます。そのほかCPOやCPAなどの数値も見ることになります。その数字を見ながら、PDCAを回していきます。決済の管理や商品管理のシステムなども一緒になっているといいでしょう。単品リピート購入では継続課金が前提になりますので、継続課金に対応した決済方法が必要になります。

クレジットカードの継続課金決済はカートシステムが増えていますが、コンビニ後払いなどの場合には案外時間がかかる場合も多いです。NPコネクトプロに対応しているショッピングカートだと、自動的に処理がなされますので、格段に日々の業務効率はあがるでしょう。ですので、クレジットカード支払いだけでなく、コンビニ後払いシステムにも対応しているのかを確認しておきましょう。

ネットショップは実際にお客様の顔や声などの様子を見ながらコミュニケーションを行うことや、商品の提案を行うことはできませんが、購入しているデータを蓄積して活用することができます。会員登録変更やコールセンターへ問い合わせ内容を管理することで、その顧客情報から各商品の購入履歴を細かく管理することが可能です。このようなデータを分析活用することで、顧客の嗜好や消費のタイミング・必要な量などの予測が立てられることから、顧客に最適な提案を行えます。

サービスごとに特徴がありますが、初めてのショッピングカート利用であれば、コールセンター機能も充実しているたまごリピートがいいのではないでしょうか。初めてのショッピングカートの導入で分からないことがあった場合でも、システムが使いやすく、電話やメール、セミナーなどで運営者を支援するサポートも充実しているのがたまごリピートのサービス内容になります。

安価なサービスとは補助的な機能に差がある

無料～低価格のカートシステムでは新規の注文に特化したカートシステムになっている場合も多いです。しかし、単品リピート購入の場合には、売り上げを上げるために欠かせないのはLTVです。お客さんにいかにリピートしていただけるかが重要になってきますので、業務を効率的に行える機能を持ったものや問い合わせ履歴を管理する機能を持ったカートシステムを使うことが大切になってきます。

サービスに内容をチェックするときには以下の項目をチェックしましょう。

① 更新履歴が確認できる

お届け日やお届け周期など、お客様のお届け情報の変更など登録情報の更新履歴が確認できると、誤作動があったときの修正や誤作動の確認と復習ができて便利な機能です。

履歴が残ることで、誤作動に臆することなく操作ができるので初めてシステムを使う場合あっても臆することなく使えますので、習得が早まるメリットもあります。

② お問い合わせの内容や進捗状況が共有できる

お客様が増えて社員が増えてくると、だれがどの問い合わせに対応しているのかの把握も難しくなっていますので、問い合わせの内容を全社員が一括で見られるようなカートシステムを導入するといいでしょう。

全員で把握できることで、応対の引きつぎもスムーズになり、お客様の満足度も高まることにつながります。

③ 同梱できる注文の検索

またほかの商品を注文していただけることも企業の成長には欠かせませんが、注文が二個口になった場合には発送の手間も複雑になります。お届け日が近い商品は同梱してお届けを行う方が、お客様の受け取りも便利になることから、お客様の管理番号や注文した商品の履歴を一覧できるシステムがあると大変便利です。

また、二個口を1個口にできることで、配送費用のコストカットにもなりますので、単品通販企業にとってもメリットがあります。

多機能なショッピングカートシステムで離脱率を減らす

コールセンター機能などが付属したショッピングカートシステムを選ぶことで、お客様が商品を購入してからのアフターフォローも的確に行うことができるようになると、定期購入へ移行してくれる確率も高まります。お客様からの問い合わせ内容などは全社員で共有できるようなシステムが整っているものなどを選ぶと、業務が効率化されますのでいいでしょう。

優れた機能が搭載されている場合でも、実際にカートシステムを使いこなせないともったいないですので、各カートシステムのサポート体制もきちんとチェックしましょう。初めてネットショップを立ち上げる場合には、メールサポートだけでなく、電話によるサポートやセミナーなどの個別相談ができるのかどうかも確認しておくといいでしょう。

単品通販会社が成功するためには、CPOの判断が重要です。単品販売においてはCPOというのは「新規顧客一人当たりの広告費」に相当します。この値をいくらに収めるかよって、会社の利益が決まってきますので、大切な指標となっています。CPOを低く抑えることは単品通販会社では大切になっています。EC販売においてはCPA（一獲得あたりの費用）というのも使われることがあります。

CPOを5,000～8,000円に設定して、広告費は最初に投入する。

多くの単品通販会社では、最初に広告費をつぎ込んで新規顧客を獲得し、二回目以降のリピート購入で利益を確保していくというビジネスモデルになっている場合が多いです。広告費と投入した当時は赤字になり、リピート購入によって利益を上げていくシステムとなっています。

その投資金額を回収する期間によっても、CPOは変わってきます。CPOは初回購入時の赤字の度合いを表す指標であり、この数値は5,000~8,000円程度に抑えるとよいとされています。CPOはリピート黒字の程度が一定である場合においては、低ければ低いほどいいとされています。しかし、CPOは広告費などがかさんで高い値で推移することも多いので、どの程度であれば許容できるのかを決めておく必要のある指標です。LTVというのはリピート注文における利益率を言います。

CPOの決め方

キャッシュフローが大切な場合には、商品の価格や購入サイクルにもなりますが、CPOは5,000~8,000円以内が目標になります。広告費として投資した金額を半年以内で回収するための金額になります。

一年間で見た場合には、広告費を期初に集中して投資し、その時に新規お客さんをその時に開拓すると、投資回収金額1年以内であれば、当期利益を増やすことができます。毎期の増収増益を目指す企業の場合には、1年間で投資金額を回収できるCPOの金額を設定する必要があります。同じCPOで運用を行う場合で、リピート利益が通年変わらない場合においては、期初に広告を打って新規顧客を集めると利益が大きくなります。

規模が大きな会社で売り上げがコンスタントに上がっている会社では、業績規模維持が重要になってきます。過去の実績からどのくらいのお客さんが減って、どれくらい新規顧客を獲得すべきかを数値としてあらわすことも可能になっています。業績維持に必要な新規顧客を特定することも可能になります。そこからCPOを算出して、CPOは15,000円を超えてくる場合も多いでしょう。

顧客を獲得してもアフターフォローのできていない企業も多い。

通販を行っている会社では、関連リンクから商品販売サイトに誘導して、商品を購入してもらい、メールマガジンを発行するといった形をとっている場合が多いのですが、どの企業でも頭を悩ませているのが新規顧客獲得の行き詰まりになります。

一方で勝ち組とよばれる通販会社の場合にはネット広告から商品ごとの独立した広告専用PLに誘導して、ユーザーの購入時間や消費サイクルに合わせて、徹底的なおもてなしをされた1to1のコミュニケーションを構築している単品通販を行っている会社も多いです。1to1のコミュニケーションは自動化されており、ガンガン定期購入へと引き上げていきます。

単品通販会社の広告は一つの商品を徹底的に品質なども載せて、口コミなども載せて売っているので、買う方としても機能や効果などが分かりやすく、すぐにカートに放り込むこともできるので、比較的に買いやすいです。また、中にはアフターフォローをきちんと行っている会社もあり、購入1か月後などに個別に状況を確認するメールなどを届けてくれる会社もありました。

いままでは商品説明の入ったメールが届くだけでしたが、単品通販で購入した場合には、化粧品などであれば定期的に使用状況やお肌を健やかに保つためのミニ情報など有益な情報も載せて送ってくれる企業もあります。そういった1to１のコミュニケーションを大切にすることで、新規のお客様を定期購入へと導く場合もあります。一人一人にメールを送る対応も完全自動化するシステムを作ることが重要であります。また、競合分析をしっかりと行って、類似商品がどんな販売戦略を取っているのかを研究して、価格戦略や販売戦略で同等かそれ以上の競争力を保てるように商品を設計する必要があります。定期的にクリエィテビティな戦略を行うことでお客さんの反応も良くなります。

広告を出すには単品通販型の広告を出すこと

広告を出す場合には、長いランディングページの商品説明がしっかりなされている単品のサイトを作ることが重要です。サイトを読んでいく上でこの商品がどんな商品でどんな効果があって、価格はいくらかといった情報が1ページで分かるように設計されていると、全部読んだ後に買ってみようかと購入ボタンを押すこともあります。ダイエット食品などではダイエットをするために困っていて商品を探しているので、効果のあるという口コミのあるものや定期的に続けられそうなものを探します。

単品通販で儲けている会社は少ない商品を効果的に宣伝してリピーターを作っているという場合も多いです。化粧品や健康食品などは続けることでその効果が持続しますので、リピート購入が見込める商品でもあります。ただ同じような商品があふれているので、どの商品が良いかということは、消費者の立場からだと分からないということも多いです。

そんな中で一つの商品に対して説得力のある説明と試しやすい価格が提示されていることや、その後も継続的にアフターフォローのメールが入ることなどは商品を続ける上でも大きなポイントになります。その商品だけに特化した説明があると、商品のことがよくわかる気にもなりますし、どんな商品なのかもよくわかり、その場で購入までスムーズに行えると購入しやすく感じます。

販売する場合にはCPOを意識しつつ、定期購入につなげていけるような対策を取る

商品を販売するのには、どのくらいの広告費を投入するのかも重要なファクターになってきますが、CPOはと投資回収期間が半年から1年の場合には、5,000~8,000以内に収まるように広告費を設定し、広告を打つときには期初に広告を打つようにすると、増収増益を見込めるということが分かっています。広告を打つ場合にも、自社のサイトに誘導するような広告ではなく、単品に特化したサイトを作り、購入までを導線化してスムーズに購入できるようなシステムを採用することで、増収増益につながった企業というのが多く存在しています。

多くの商品を取り扱っている企業であった場合でも、単品通販の形式を使った会社においては、売り上げが向上しCPOが以前の5分の一に抑えられたという場合もありました。ネット通販においては単品通販会社で伸びている企業というのも多く、新規の顧客獲得率も上がっています。商品を戦略的にアピールすることで、サイトを読み進めていく上で、どんどんと買いたい気持ちにさせられるということが多いです。

単品通販会社の場合には、変更後に半年程度で目標としていた顧客数を獲得したという例もあります。EC販売を行っていくのであれば、単品通販型の販売方法をとってみるのもいいでしょう。扱う品数が少ないことで、商品管理のコストも引き下げられる可能性もあります。CPOを低く抑えられる単品販売は今後も注目される販売システムです。

[box class=”glay_box” title=”ここがポイント”]単品通販という販売方法がネットでは増えてきていますが、単品販売を成功させるためにはどのようなことに気を付けるといいのでしょうか。単品販売を成功させる秘訣についてご紹介していきます。[/box]

単品通販を成功させるのにはリピーターを大切にすること

商売をするときに、モノを売るためには、欲しい人に売ることが大切になります。砂漠で水を売るようにほしいという人がいる環境では、物はどんどん売れていきます。単品通販で成功するには、お客さんが継続的に欲しいと思うのものを売るということが大切になります。新規のお客さんでもリピーターになってくれるお客さんを開拓することが必要です。モノを売る商売だけに限りませんが、何かの商売をするときにリピーターというのは大変ありがたい存在です。

そのリピーターの方の期待に応えるためにも工夫が必要になります。ビジネスをするときに気を付けることは、見込み客がどのようなものを欲しているのか、見込み客が集めやすい商品やコンセプトを大切にすることなどが必要になります。消費者からの立場になりますが、数多くの商品があふれている世の中で、これを使い続けたいと思う商品というのはなかなかありません。

一方で、お店に並んでいたら買わないけれど、ネットで探してよくページを読んでいたら、効果もありそうだし欲しくなったということもあります。ネットでしか購入できない商品も多く、口コミなどを頼りにどんな商品なのか、どこで買うと安いのかなどを細かく調べるようになります。ネットで商品名を検索して探すようなお客さんはれっきとした見込み客になります。どんなことに困っているということがあって、それを改善するためにどんなものが必要なのかというのを理論的に語っている商品サイトなどは説得力があります。

LTV（顧客生涯価値）を把握しよう。

インターネットで商品を販売しようと考えているのであれば、LTV（Life Time Value）(顧客生涯価値)という言葉を聞いたことがあるでしょう。これは、一度自社の商品を購入してくださったお客様が将来にわたって、いくらお金を使ってくれるのかを平均化した数値です。簡単に計算するには「年間の売り上げ÷購入者数」で算出することができます。これは、顧客生涯価値ではなく「年間」での計算になりますが、通販の場合には、1年間のLTVについて話されることがほとんどです。インターネット販売では、広告や販売ページなどの成約率を極めて高い精度で計測することができます。LTVが算出できれば、初回購入していただくまでに使用できる広告費を導き出せます。

LTVの計算方法

例えばAという商品を持っていたと仮定し、販売価格が10,000円の場合、そして、そのAを購入してくださった方がBという10,000円の商品を購入してくれるとすると、

[box class=”yellow_box” title=”LTVの計算方法”]顧客単価は　10,000円＋（10,000×50%）=15,000円になります。[/box]

これが計算できていることで、Aを売る場合には、12,000円まで広告費を使っても、3,000円の利益が出ます。さらに、他のC,D,Eの商品も買ってくれる場合には、顧客単価は上がり、使える広告費も増えていきます。ほとんどの場合には、10,000円のものを売る際に、10,000円以上の広告費を使うことはあり得ないと考えています。これは、LTVを算出していないからだともいわれています。

単品通販を成功させるには新規顧客を徹底して集める事

単品通販を成功させるには、新規のお客様に製品を買っていただき、一度購入してくださったお客様との関係を途切れさせることなく、継続的にセールスをかけて、繰り返して購入していただくために定期コースに加入していただくことが重要になります。

最初から定期コースに申し込むのは・・・。というのが、消費者側の意見としてはありますので、最初はわずか数人の定期コース加入者しか獲得できない場合もあります。しかし、それは時間を追うごとに増えていきます。そして大きな利益をもたらしてくれます。そういった意味でも、KPI（重要業績評価指標）は「定期コース加入者数」になり、その獲得コストであるCPO(新規定期顧客獲得コスト)を徹底している企業も非常に多いです。

定期コースの売り上げというのは、広告費が一切かかりませんので、利益率が大きく利益に直結します。一見さんを数多く獲得することも必要ですが、その中で定期的に購入してくれるお客様を探すことに尽力することも大切だといえるでしょう。新規のお客様にトライアルの形で商品を試していただいたのであれば、ステップメールなどを利用して、適切なセールスタイムで本製品を買っていただけるように接触を続けていくことが必要と言われています。

そういえば、商品を購入すると、悩みごとなどを相談していた場合にはそれに回答などをメールで届けてもらえるということがありました。定期的に気にしてもらえると、また商品を購入しようかなという気にもなります。小規模の会社で商品を単品通販する場合には、本品を安く提供するなどして、定期購入につなげていくことが良いとされています。トライアル製品を用いるのは、ツーステップで型になりますが、資金調達が必要になりますし、手間もかかります。そこで、定期便を安く提供したりして、定期コースに加入するように誘導していくという方法を取ります。

定期的に購入してくれる顧客を発掘して、最大の利益を。

単品通販で成功するためには、リピーターとなってくれるお客さんが必要です。最初は安さに目を奪われて買っていた場合にも、商品の良さが実感できれば、継続的に購入してくれる可能性があります。定期的なお客さんになってもらうために、定期的にメールを送るなどの接触を続けて、再購入を待つことも必要になります。

最初に行う広告として考えられるのはリスティング広告とアフィリエイト広告があります。売る商品を一つ決めて、カートを付属させたサイトを作り、リスティング広告やアフィリエイト広告で宣伝を行うことは、テレビなどで宣伝するよりは安くできますし、試した人がサイトに記事を載せたりすることがあれば、そこで宣伝にもなります。

SNSなどでも口コミを見ることがあるときになるものですので、注文が増える可能性があります。アフェリエイターさんを使って販売するのであれば、報酬を上げるなどの工夫も必要になります。ASPサイトに行くと単品通販の商品が数多くありますが、ネットより口コミを知って購入しようと思った商品も多く、こんなものが欲しいのだけど・・・。と検索を行っている人も大多数いるでしょう。

そういったお客様に商品をお届けするために効果的な宣伝をすることが必要になります。どの手法が一番売れているのかをしっかりと分析することで、どこに注力すればよいのかも見えてくることもあります。商品が売れないのはその商品を知らない場合も多いですので、商品を知って注文できるところまで一体化していると、注文するのも楽ですので、購入したいと思うときに購入出来て販売数が増えることもあるでしょう。数多く商品を見ていると疲れることもありますが、一つの商品をきちんとした説明と共に見ることができると、そうなのかと思って購入することにもつながります。