記事型LPとは？

記事型LPを知っていますか？
記事型LPの「LP」は「ランディングページ」の略称です。

「LP＝ランディングページ」とは、SNSや広告（バナーやリスティング）やWEBの検索など、様々なところからアクセスをしてきたユーザーに対して、キャンペーンやイベント、サービス、資料請求や購入の問い合わせへアクションさせる、いわば「ユーザーへアクション誘導をするページ」のことを言います。

記事型LPとは、簡単に言うと「記事型のランディングページ」「ライティング記事風の広告」「インターネットでのWEB記事風の広告」のことです。

具体的にわかりやすく説明すると、記事型LPとは「LPよりも広告らしく見えにくい」
「読み物として続きが気になり読めてしまうLPのこと」です。

目にしたことがあるのではないでしょうか？
「ブログだと思って読んでいたら、広告だった！」
「続きが気になって最後まで読んだら、お問い合わせをクリックするボタンが出てきた」
など、そういった記事は「記事型LP」です。

ユーザーに寄せた悩みの原因からの解決策のヒントをくれる記事が作成されているため、
続きが気になり…つい読みすすめてしまい、最後まで読んだ後には「商品を使用してみようかな？」という気持ちになって、

クリックし、購入している…！

ユーザーが広告と気づかずに読んでいる、読んでいて楽しい広告が「記事型LP」の広告マーケティング戦略なのです。

特に、EC事業をおこなっている企業にとってLPの相性は良いといえます、LPの特徴を記事型LPもしっかりと持ち合わせており自社の商品やブランドのイメージが定まっているため「こういう商品があれば、欲しいな」と考えているユーザーに対しては、記事型LPも効果的な広告戦略といえるでしょう。

これは、記事型LPが顕在層のユーザーに対して強いアピール力を持つということです。
ユーザーが自分のニーズを解決するために情報を探し、商品を見つけた場合は購入に結び付きます。
よって、記事型LPは顕在層のユーザーに対して商品の特徴や良さをライティングしていくことにより、新規購入者が増えるということも見えてきますね。

記事型LPのメリットは？

記事型LPのメリットは「こういう商品があれば、欲しいな」と考えている顕在層のユーザーに対しては、効果的な広告戦略であり新規購入者も増やすことができるということをお話しました。
では、他にも記事型LPにメリットはあるのでしょうか？

• 顕在層のユーザーへのアピール力が強い
• 新規購入者を増やすことができる
• ユーザーの離脱を防ぐことができる
• 自社の商品やサービスのメリットを具体的に伝えやすい
• LPよりも商品やサービスをアピールしやすい
• 情報量を豊富に記載できるため、商品やサービスの特徴を伝えやすい
• 商品情報が多いため、時間を浪費せず購入に結び付けやすい

広告やLPを見ただけのユーザーの場合「この商品はどんなものなんだろう？」とより深く商品について調べなくてはなりませんが、

記事型LPの場合は記事を読めば商品の「特徴」や「メリット」「使い方」や「デメリット」「価格」や「口コミ」「比較」などのさまざまな情報を記載することができるため、購買意欲が掻き立てられ、購入率が上がりやすくなります。
記事型LPはユーザー側にとっても時間を取られずに気持ちが高まっている段階で商品を購入することができます。

LP記事は、顕在層のユーザーに強いアピール力を持つとお話しましたが、うまく作れば潜在層のユーザーにも働きかけることができます。

アクセスをしてくるすべてのユーザーが、自分の悩みや悩みの原因、悩みの解消法を知っていたり気付いているとは限りません。
顕在層のユーザーのように、探していてたどり着いたユーザーもいれば、迷い込んできて飛び込んできたユーザーも多数います。

記事型LPは、他の広告やLPと違い商品のサービスや特徴、強みや解消法、使い方などさまざまな濃い情報を書いていくことができます。
そのため、潜在意識下にあったユーザーに気付かせ、購入へ促すことができるのです。

現段階で、LP広告のみであったり、広告のコストがかかり方に顧客の収益が見合っていない場合は記事型LPへ広告戦略をシフトチェンジし、CV（コンバ―ション率）を比較してみるのもオススメです。
また、記事型LPを導入しているが、CVに伸び悩んでいる場合は、記事型LPの情報量や特徴を豊富にしてみましょう。
現役で商品を利用してくださっているお客様の口コミなども添え、ユーザーの購買意欲を掻き立てることにより、CV率は伸びるはずです。

記事型LPのポイント

記事型LPのポイント

• アピールしたいターゲットユーザーを決める
• 商品やサービスの特徴や強みを書きだす
• 解消に役立つ商品やサービスの良さを濃くアピールする
• ユーザーが自分のニーズを満たせると判断できる流れを作成する
• 読みたくなる続きが気になる、使用したら同じ結果になるのか気になる魅力的な記事を作る

記事型LPの基礎文章の流れの例

１．こんな悩みはありませんか？
２．その悩みには、この方法がいいですよね
３．私もいろいろ試しました…でも、解決しなかった
４．しかし、この方法で解決しました

記事型LPはいわばラブレターです。
具体的にアピールしたいターゲットユーザーを決め、ターゲットユーザーにラブレターを書いていくのです。

例えば、自社の「ファンデーション」を売りたい場合、アピールしたいターゲットユーザーを「顔色が悪いことに悩んでいるユーザー」に絞ります。
「顔色が悪いことに悩んでいるユーザー」は40歳以上の人で絞っていきましょう。

40歳未満で顔色が悪いことに悩んでいるユーザーの場合は、顕在層の可能性が高いため
この広告を探して購入してくれるので対象者を絞っても問題はありません。

アプローチしたいターゲットユーザーを見つけたら、次はターゲットユーザーへのアプローチポイントを見つけていきます。
「顔色が悪いことに悩んでいるユーザー」は、赤ら顔でしょうか？青白いのでしょうか？シミや肝斑に悩んでいるのでしょうか…。

このようにして、具体的なターゲット層と具体的なアプローチポイントを決め、記事型LPというラブレターを書いていきます。
アピールしたいターゲットユーザーやアプローチポイントに関しては、自社の商品やサービスについてリサーチと分析を繰り返して絞っていきましょう。

そして、上記に上げた「記事型LPの基礎文章の流れの例」のように記事LPを作っていきます。
解決策として商品を提示する。
「１．」～「３．」までは、ユーザーに広告だと気付かれないように書くのが重要です。

大切なことは、リサーチは怠ってはいけません。
リサーチ不足の場合、競合他社がすでに似たようなターゲットユーザーやアプローチポイントで記事型LP戦略をしているかもしれません。

記事型LPを単純に書いただけではユーザーは安易に記事を読んでくれるものではありません。
読んでくれたとしても、信じてくれない、購入してくれない可能性は大変高いです。

ユーザが親近感を持てるブログで書くような話し言葉で記事を書き、目を引く見出しを書きます。
「広告だ！」とわからないような書き方が必要ですので、この点は特に注意してください。

「広告だ！」と気付かれたとしても、続きが気になるような文章を書ければよいのですが、なかなかそうはいきませんよね。

広告感を簡単に消す方法の一つとしては、あまりにも洗礼された画像などは使用しないことです。
派手な装飾や、目立つ画像もしくはしっかりと編集された画像を入れてしまうと「なんだ、広告か」と気付かれる可能性があります。

記事LPは日々成長している広告でもあります。
他社の記事LPで商品の誘導をどのように記事にしているかをリサーチし、読んでみて「最後まで読んでしまった！」
という記事をまずは探してみてください。
何事もですが、リサーチは欠かさずおこないましょう。

KPI指標とは？

KPIとは「Key Performance Indicator」の略称であり、日本語では「重要業績評価指標」という意味になります。
日本語訳のとおり、KPIは目標を達成するために、高い重要度の指標を選別し、達成度合いを計測し、監視し、重要業績を評価するための指標です。
簡単にいうと、今の事業がゴールに向かって進めているかを判定するものがKPIです。

KPIの指標評価方法は数値です。もちろん、数値化したものをグラフで表すとより理解しやすくなるので、グラフ化もオススメです。
KPIは顧客データに基づき、繰り返し進捗を測るため、データに基づく戦略を立てやすい指標です。
顧客へのアプローチだけではなく、社内の環境の改善や課題解決に使える指標です。

ECサイトやWebマーケティングにおけるKPIとは？

KPIは、ECサイトに成功を導いてくれる指標であり、ECサイトを運営している場合は必ず導入するべき指標です。
具体的にECサイトで活用ができるKPIとしては「セールス」「売上」「マーケティング」「カスタマーサービス」「製造」「プロジェクトマネジメント」などです。
また、ECサイトには欠かせないWebマーケティングでのKPIでは「CV・閲覧数・ページビュー数」「リピーター数」「平均セッション時間」「直帰率」などがあげられます。

「どのような経由で自社のECサイトへユーザーがアクセスをしてきたのか？」「どのページで閲覧を止めたか」など、これらの評価したい重要指標を選別し、目標に対する進捗状況を把握するのに役立ちます。
KPIのメリットは管理することで、データを数値化するためECサイトにおけるWebマーケティングでの収益を伸ばす改善施策ポイントとなる部分です。

注意点としては、個別に出したKPIは、他の目標にとっては、全くの役に立たない可能性もありますので、まとめて他の目標への指標へもサポートさせたいと考えている場合は注意してください。

ECサイトにおけるKPI指標を評価するための事例

ECサイトにおけるKPIはWebマーケティングからも重要な指標であるということをお話しました。
では、実際にどのようなKPIを指標としていけばいいのでしょうか？
主に多数の企業がおこなっている、KPIの事例をご用意しましたので、是非参考にしてください。

会社の核となるKPI

会社の核部分のため、既に実行している可能性は高いですが、取り入れていないものがあれば是非KPIし、評価を行ってください。

• 売上高（時間、日、週、ヶ月、半月、年でデータを出します）
• 商品に対しての平均注文額
• 売上総利益（＝総売上ー販売した商品の総コスト）
• 平均利益率（期間を決めた利益率を設定します）
• 売上原価（商品を作成することに費やした製造費、人件費、諸経費などのコストです）
• 予算
• 在庫
• 顧客獲得費用（1人の新規顧客の獲得にどれだけの費用がかかったかの指標）
• 投資収益率
• 実働時間
• コストの差分
• コストパフォーマンス指標

競争企業のKPI

競争企業のKPIは、商品の価格の設定などを出す際にはとても活用のできる指標です。

• 市場占有率（競争企業と自社を比べ自社の立ち位置や成長度合いがわかります）
• 競争価格設定（競争企業と自社を比べ価格戦略をはかれるようになる指標です）

セールスのKPI

セールスのKPIを出しておくことにより、新商品や売上に伸び悩んでいる商品、新規顧客やリピート客である継続顧客などの獲得へのヒントとなります。

• 新規ユーザー（新規ユーザー獲得にはコストがかかるため、経由や登録などのKPIを割り出し新規顧客獲得の戦略を練ります）
• リピートユーザー（優良顧客であるリピートユーザーのロイヤリティや、リピートユーザーの細かなKPIの指標を持っておくと売上へのヒントにつながります）
• 新規ユーザーリピートユーザー比
• 顧客生涯価値（顧客一人当たりの自社の価値であり顧客ロイヤリティの指標です）
• 解約率
• 製品類似性（自社内の似ている顧客層や商品を把握できるようになるため、クロスセル戦略がおこなえるようになります）
• 製品関係性：（顧客が購入や閲覧した類似商品を把握することができます。クロスセル戦略がおこなえるようになります）
• メルマガ購読者数（購読者増加率なども確認するとより深く戦略を計れます）
• メール開封率
• メールクリック率
• 購読をやめた人の数
• ソーシャルメディアエンゲージメント
• フォロワー数

WebマーケティングのKPI

ECサイトにとっては、マーケティングの核になる部分のKPIです。
会社内のKPIはどの企業も指標化していますが、Webマーケティングでの指標に関しては怠っている企業も多く見受けられます。
WebマーケティングのKPIはセールスKPIや会社格のKPIと結びつけると更なる売上への施策、顧客の獲得や企業の成長へつながります。

• トランザクション数（顧客の注文額数です。サイト訪問率と合わせて指標するとサイト訪問率中の何パーセントが注文額か測ることもできます）
• PV＝ページビュー数（サイト訪問者数です。どのページが訪問数が多いのか各ページのPVを細かくKPIするのもオススメです。購入CVとの割合をだせば戦略が立てやすくなります）
• カート放棄率（低ければ低いほど良いものです）
• 訪問者1人あたりの売上
• サイトトラフィック（サイトへの訪問の合計です）
• 新規ユーザー（初めてサイトに訪れる人です）
• リピーター（過去にサイトを訪れたことのある人
• 新規ユーザーリピートユーザー比
• サイト滞在時間
• サイト直帰率
• 平均ページビュー
• 平均セッション継続時間
• トラフィックソース（訪問者がどこからきたのか。モバイルでアクセスしているユーザー層を把握したい場合はモバイルサイトトラフィックも指標としましょう）
• 時間帯モニタリング（ピーク時間の把握のためです。広告宣伝に一番の時間帯がわかります）
• クリック数（各ページの細かいクリック数を把握するのも良いです）
• 平均クリック率
• 商品口コミレビュー数
• 広告のクリック率

このようなKPI指標を作成することができます。
上記にあげたものはあくまで事例です。そのため全て指標化し、評価していくには膨大なデータが必要な上、時間がかかります。

一度にすぐ多数のKPIを網羅しようとは考えず、今すぐに必要な重要度が高く、現段階で持ち合わせているデータを参照し、指標を作成していきましょう。

今回はECサイトのWebマーケティングについて強く注目しているため上記では、製造やカスタマーサービスなどに関するKPIは省略しています。

もし、カスタマーサービスなどを導入している企業は、カスタマーサービスのKPIを用意してください。カスタマーサービスを設けている企業にとって、KPIの導入率はほぼ100パーセントといっていいほどにカスタマーサービスとKPIの相性は良いのです。

また、アフェリエイトなどでの収益を得ている場合はアフェリエイトに関連したKPIを用意してみてください。

KPIは、現段階で目標までにどれだけ上手く行っているのかを把握することができます。
時間が許すのであれば、細かくKPIの指標を作成し「Who（誰が）」「What（何を）」「Where（どこで）」「When（いつ）」「How（どうして）」購入したのかを監視し、現段階のマーケティングに対しての評価をおこない今後のマーケティング戦略や商品開発に役立てましょう。

ザイオンス効果とは？

ザイオンス効果とは別名「ザイアンス効果」「単純接触効果」という心理的法則のことをいいます。
簡単に説明すると「接触すればするほど印象が良くなり、親近感が増す効果」のことです。

特定の人やものに接する回数が増えれば増えるほど、接触した相手に対象に対して好印象を持つようになる現象のことです。
具体的に説明すると「繰り返しの行動を起こすことで、興味を持ってほしい相手に対してポジティブな印象へ変化させる心理効果」がザイオンス効果なのです。
何度も繰り返すことで好感度を上げることができる法則ということですね。

このザイオンス効果は1968年にポーランド出身の心理学者ロバート・ボレスワフ・ザイオンス（ザイアンス）が論文で発表し明らかとなりました。
「ザイオンス効果」という名称はロバート・ボレスワフ・ザイオンス（ザイアンス）氏の名前から由来しています。

販売促進のザイオンス効果とは？

ザイオンス効果は、相手に好感を持たせる心理学であるため、よく恋愛の面で使われますが、販売促進にもザイオンス効果は有効です。

一般的な販売促進の効果では「営業」によく使われています。
例えば「営業マンが何度も足を運んでくると、親近感を覚えて契約してしまう」など、これは代表的なザイオンス効果を利用したマーケティングですね。
営業マンが繰り返し足を運んでくれると興味がなかったのに「わざわざ何度も来てくれて…」という親近感を持ってしまうんです。

たまに菓子折りなどを持ってこられたら好感度を感じ「自分も何かお返しをしてあげなくてはいけないな」という反報性の原理をくすぐられ「今日は話を聞いてみようかな」と罪悪感が湧き
「なんだか悪いな。いい人だし、契約してみようかな」となるのが営業の販売促進であるザイオンス効果の発生例です。

また「店頭に店員を立てる」のもザイオンス効果が発生します。
いつも同じ店員さんに繰り返し会うことにより、店員に親しみを感じて商品を購入してしまったり、
他のお店でも売っている商品にもかかわらず、いつもんお店員さんがいるお店に相談に行って購入してしまう…など。
「あの店員さんがいるから買いに行こう」となった場合は、ザイオンス効果が発生しているといえます。

さらに「同じ商品がいつも陳列している」というのもザイオンス効果を発揮します。
繰り返し同じ商品を見ていると、その商品が良いものに感じ、ある日突然とても欲しくなり購入してしまうのです。

そして、もっとも代表的なザイオンス効果の販売促進は「CM」です。
「CMを繰り返し見る」ということは大変ザイオンス効果が発生しやすい状況です。

何度も同じ商品のパッケージのCMを見ることで、無意識のうちに興味を持ちいつのまにか自分が使用している想像をしたり、使い道を考えるのです。
そうして考えているうちに商品の好感度が上がり、気付けば親近感を持ち、購入するというのが「CMによる販売促進のザイオンス効果」です。

ザイオンス効果はWEBで活用できるのか？

「営業」や「店員」「陳列」「CM」でザイオンス効果を発揮することがわかりましたが、
対面がないWEBでのザイオンス効果を発生させることができるのでしょうかあ？また、はどのようなものがあるのでしょうか？

WEBでのザイオンス効果の発生方法は「広告」が重要になるポイントです。
例えば、インターネットで検索した商品が広告でたびたび表示されるうちにクリックして、詳細を確認して、購入してしまったことはありませんか？

「広告」は「CM」と同じく、顧客の心を掴む最大限のザイオンス効果発生方法です。
WEBでは、広告の効果を最大限に活用し、ザイオンス効果を発生させることが可能なのです。

WEBでの広告方法では、「動画」や「SNS」「DM」「メールマガジン」などを最大限のザイオンス効果を発生させるツールとして活用しましょう。

特にSNSは定期的にフォロワーの目に商品のパッケージや情報が目に入りやすため、最高に相性の良いツールといえます。
繰り返しフォロワーに見てもらいザイオンス効果を発生させるだけではなく、フォロワーに拡散してもらうことにより新規の顧客の獲得につながります。

ザイオンス効果が期待できる時期は7～10回目といわれています。
SNSでは、商品のセールスまでに最低1日1回集中的に広告の配信をおこない、ザイオンス効果の発生が考えられる時期にセールスをかけます。
また、ザイオンス効果は短期集中でアピールすることで効果を発揮します。
セールスの準備期間からセールス時期までは、短い期間を設定しアピールしましょう。

「SNS」から新規の顧客をゲットできた場合、次のステップとしてはリピーターの顧客徳へのザイオンス効果を発生させるために、ステップメールやフォローメールなどの「DM」「メールマガジン」を活用します。
「DM」もWEBやECサイトにおいての大切なザイオンス効果の発生源になります。

「DM」や「メールマガジン」のシナリオを作成する際は、必ずザイオンス効果が発生するように組むことが大切です。
「SNS」と同様に、短期間に設定し、7～10回目の配信時に購入してもらえるようにシナリオを作成します。

このようにして、WEBという対面ではないマーケティングの場合でも、情報の発信をおこなえばザイオンス効果を発生させ好感度や親近感という信頼を得ることができます。

ザイオンス効果の注意点

ザイオンス効果は繰り返せば親近感がわき、好印象を持ってもらえる効果であるとお話してきましたが、
注意点があります。

ザイオンス効果は、接触時間が短くても、回数を重ねることで効果が生まれる現象です。
そのため、直接会うのみのアプローチ法以外も効果が現れるということになります。
例えば、電話やメール、DMやSNSなどのコミュニケーション手段でも同様のザイオンス効果は発生するのです。

ただし、ザイオンス効果の注意点として、単純に繰り返せばいいもとという訳ではありません。
やみくもに繰り返し接点を重ねれば好印象を持ってもらえるわけではないのです。
ザイオンス効果では、接触回数は10回が最大といわれており、10回以上は何度接触を重ねても好印象への影響には影響しないことが明らかになっています。

さらにザイオンス効果の注意点としてザイオンス効果は
「好きでも嫌いでもない無関心の状態の場合に特に効果が大きい」だけであり、
「ネガティブな印象のものをポジティブに変える効果は薄い」ということです。

例えば、あまり第一印象からよい印象をもっていない相手から繰り返しデートに誘われるとよりうとましく思ったり、
さらには恐怖心を覚えるという可能性もあります。
しかし、自分が興味を持っていないが仕事ができる人だな、とか優しいなと感じている人から
何度かご飯に誘われたり、仕事を手伝ってもらうと好きになってしまう可能性があるのです。

ザイオンス効果はあくまで「好きでも嫌いでもない無関心の状態の場合に特に効果が大きい」ため
「ネガティブな印象を持つ人」に繰り返してもネガティブな印象を増幅させる可能性が高いため注意が必要ということになります。

また、ザイオンス効果は「時間をかけすぎると効果が薄くなる」という注意点にも気をつけなくてはなりません。
「DM」などの場合、1ヶ月以内のアプローチにとどめ、それ以上の期間に伸びる場合は見切りをつけて獲得をあきらめましょう。
あまりに長くアプローチしすぎると「しつこい」「わずらわしい」と感じられやすくなります。
アプローチするのは期間を決め、短期間でザイオンス効果を発生させるように心がけるのがポイントです。

効果が無効化しないように、ザイオンス効果を上手に使い新規の顧客やリピート顧客を増やしましょう。