マーケティングをおこなっているからには覚えておきたい大切なCPOとCPAについてご紹介します。

商品を販売するにあたり、CPOとCPAは避けては通れないマーケティングです。
Cから始まる3文字の似たワード、CPOとCPA。

CPOとCPAは、ダイレクトマーケティングの中でも重要なワードとなっています。
重要なワードであるからこそ、会社経営やマネジメントにおいて一喜一憂する大きな指標ということです。

人に説明できるくらいに理解できているか…少し不安な方も、もう大丈夫！今回は計算方法も踏まえて説明していきますので理解を深めましょう。

CPOとは？

CPOとは「Cost Per Order」の略称です。
Cost Per Orderの頭文字を取ってCPOと呼ばれています。

日本語では「新規顧客の獲得単価」と言う意味を持っています。

「新規顧客の獲得単価＝CPO」について詳しく説明すると、
CPOはいわゆる「新規顧客に本商品や定期コースなどを購入してもらうため、1件あたりにかかった広告費用」を指しています。

ここで、注意してもらいたいのが、
CPOはあくまで「新規顧客」が対象です。
新規のお客様からの本注文、定期注文がCPOの計算で必要な件数になります。

CPOの重要性

「CPOについては理解できたが、算出する必要はないな」と思っていませんか？

CPOは、おこなっている広告の方法が顧客のニーズに合っているかを数字ではっきりと表してくれます。
また、コストに広告が見合っているかもわかりやすいため、取り入れていくことをオススメします。

CPOの計算式

CPOには計算式があります。

【広告費　÷　新規の受注件数　＝　CPO】

これがCPOの計算式となります。

定期顧客一人あたりの獲得単価を重視する際の計算式は

【広告費　÷　新規に獲得した定期顧客数、受注件数　＝　CPO】

として、定期CPOを計算することができます。

 

CPO計算の具体例

基本のCPOの計算

A商品の広告費100万（1,000,000円）
A商品の新規購入100件

計算式
【広告費（円）÷新規の受注件数（件）＝CPO（円）】

1,000,000（円）÷100（件）＝10,000（円）

今回のA商品のの新規定期購入者を獲得するために戦略した広告費は、
1人の新規顧客を獲得するために

10,000円かかる
ということがわかりますね。

新規一人獲得するにあたり10,000円の広告費用はどうでしょうか？安いでしょうか、それとも高いでしょうか…？

このようにCPOを活用していきます。

 

定期CPOの計算

B定期コースの広告費100万（1,000,000円）
B定期コースの新規定期購入200件

計算式
【広告費（円）÷新規に獲得した定期顧客数、受注件数（件）＝定期CPO（円）】

1,000,000（円）÷200（件）＝5,000（円）

定期のCPOは5,000円
ということになります。

今回のB定期コースの新規定期購入者を獲得するために戦略した広告費は、1人の新規顧客を獲得するために

5,000円かかる
ということがわかりますね。

計算すると理解できるかと思いますがCPOが低いと広告費が安くすむと、「今回の広告は大成功だった！」ということがわかりますね。CPOは、低くなればなるほどよいものということです。

CPOが低いほど、利益は増えますし、利益が増えれば広告費の予算も増やすことができます。今回の事業モデル成功かはっきりとするのがCPOです。

 

CPAとは？

CPAとは「Cost Per Acquisition」「Cost Per Action」の略称です。

CPOと混乱しやすいのですが、大きな違いがあります。

まず、CPAはネット広告の登場で、多様に使われるようになりました。

基本的にCPAは「新規顧客のアクション獲得単価」を指しますが、
近年では主にCPAは「ネットやWEB広告での新規顧客のアクション獲得単価」を指している企業が増えています。

さらにわかりやすくに説明すると、CPAは「CV（コンバ―ション）1件あたりにかかった費用」のことをいいます。

ここでいうCV（コンバ―ション）とは、本商品の購入、定期コースの購入、トライアル注文、モニターや無料サンプルの申し込みやお問い合わせ、資料請求…などのことを指しています。
基本は、あげた例のようなものですが、ありとあらゆる広告の方法のことをまとめてCV（コンバ―ション）といいます。

本商品や定期コースの獲得単価をCPOとし、CPAは、お試し商品（CV）の獲得単価とするのがよいでしょう。

そのため、CPAを出すにはまず、自分の会社でのCV（コンバ―ション）の定義を確認することが重要となります。

 

CPAの重要性

「CPOを算出するからCPAは必要ない」と感じてはいませんか？
CPAは購入前の重要な導入です。
一番宣伝する費用がかかる可能性もあります。
CPOだけを算出して、CPAを算出しないのは広告費用の赤字圧迫の可能性を増やしますので、危険です。
CPOを計算出来たら、更にCPAも計算しましょう。

CPAの計算

自社のCV（コンバ―ション）の定義を確認した後は、CPAの計算をしてみましょう。

 

CPAには計算式があります。

【広告費　÷　新規獲得件数　＝　CPA】

これがCPAの計算式となります。

基本のCPAの計算

C商品の広告費100万（1,000,000円）
C商品の新規購入50件

計算式
【広告費÷CVでの新規獲得件数＝CPA】

1,000,000（円）÷50（件）＝20,000（円）

今回のC商品の新規定期購入者を獲得するために戦略したCV（コンバ―ション）の広告費は、
1人の新規顧客を獲得するために

20,000円かかるということがわかります。

CPAも広告費用を指すため、低ければ低いほど、打ち出したCV（コンバ―ション）の良さを表します。

そのCV（コンバ―ション）で低い数値が持続できるのであれば、大成功のため継続できるということです。
反対に、高い数値だった場合CV（コンバ―ション）は見直したほうが良いかもしれません。

限界CV（コンバ―ション）を目標としてCPAを設定

限界CV（コンバ―ション）とは、赤字が出ないギリギリのラインをCPAとして設定することです。
限界CV（コンバ―ション）を設定することで赤字を出すことなく売り上げの最大化を目指すことができるのです。

限界CV（コンバ―ション）のCPAを計算するには、コンバ―ションの価値を出さなくてはなりません。

【コンバ―ションの価値　＝　商品単価　×　商品購入率】

これが、コンバ―ションの価値の計算式になります。

コンバ―ションの価値の計算ができたら限界CV（コンバ―ション）CPAの計算をしましょう。

【コンバ―ションの価値 　-　 単価　＝　限界CV（コンバ―ション）CPA】

これが限界CV（コンバ―ション）CPAの計算式となります。

では、実際に例を挙げて計算していきましょう。

コンバ―ションの価値が10,000円
D商品の商品単価が3,000円
とします。

計算式
【コンバ―ションの価値（円） – 単価（円）＝限界CV（コンバ―ション）CPA（円）】

10,000（円）－　3,000（円）　＝　7,000円
となります。

限界CV（コンバ―ション）CPAは7,000円となりました。
一人の顧客獲得に費やせる限界のコストは7,000円となります。

限界CV（コンバ―ション）CPAを出すと、コストの限界を出せるため、赤字を減らすことができます。
限界CV（コンバ―ション）CPAの算出は、新商品の広告の際は必ず算出すことをオススメします。

CPOとCPAの理解は深まり、計算はできるようになりましたか？
CPOとCPAを上手に活用して、広告宣伝の上手なコストパフォーマンスをおこない、新規の顧客を増やしましょう。