通販DMとは、文字とおり通信販売に特化したダイレクトメールのことを指します。
宣伝文であるDM、所謂ダイレクトメールは販売戦略の中でも非常に長い歴史を持っています。

ネットが主流の現代でも、DMの販売促進営業の有効手段として多様に活用されています。

通販DMを送る必要性

通販DMを送る必要性は、未認知の商品や関連商品の宣伝に活用することができます。

DMを送ったところで「収益が出るのか？」「読んでもらえるのか？」
顧客にわずらわしがられ「顧客離れが起きるのではないか？」と考えてはいないでしょうか。

しかし、DMは、ニーズを掴んだDMを送れば、顧客は離れるどころか購入者につながるのです。
現在顧客が購入している商品にプラスして、クロスセル購入を狙うことができるのです。

さらに利点として、通販DMではすでに顧客のアドレスを入手している場合が多いです。
メールアドレスであれば紙とは違い、コストもさほどかからずに送ることができます。
DMを出すのにかかった費用と、DMを送付してレスポンスがあった見込み客を割るとCPRの数値は格段に低くなります。
通販DMでは低コストで宣伝することが可能なのです。

• 通販DMの必要性とメリット
• 未認知の商品や関連商品の宣伝
• クロスセル購入
• 顧客の分析が可能
• 通販DM
• 抵コスト

もちろん、DMの効果を分析することも可能です。

• CPO（Cost Per Order）＝広告費÷受注件数
• CPR（Cost Per Response）＝広告費÷申込件数

このように、CPOやCPRを割り出すことができます。
DMでの顧客の反応を集約し、顧客の分析も可能となります。
顧客のニーズもおのずと見えてくることで、新製品への戦略に繋げることができます。

 

通販DMでの戦略方法

再購入や2回目の購入にはなかなか繋がらず、固定客をつけたい場合はDMを活用することがオススメです。

通販DMを送付するタイミング

• 季節（カレンダーイベント）
• 自社イベント（周年、決算、セール）
• 誕生日、記念、前回の購入から1年など
• 関連商品など、ターゲットのニーズに絞ったもの

イベント時にターゲットのニーズに合った内容のDMを送付すると、再購入や2回目の購入につながりやすいです。
しかし、メールのDMだけではレスポンスが伸び悩む場合は、郵送のDMも取り入れてみましょう。

• 再購入促進DM

初回購入の新規購入者をリピートにするため、2回目の購入を促すためにDMを使用します。
初回購入から2回目の購入につながっていないという顧客には、一度目はメールで購入のアプローチをかけ、
レスポンスがない場合は郵送でDMを送付するという手法です。

その際は、初回購入時と同ブランドの関連商品、もしくは顧客のお気に入りリストの商品のDMを送ると良いでしょう。
メール送付で反応がなかった顧客からも、郵送でのDMの場合は、手に取る可能性があるため購入へつながる可能性が高まります。

 

• 休眠引き戻し促進通販DM

過去1年以上購入がない休眠の顧客を精査し、休眠顧客が訪問した商品のDMを発送する方法です。
これも再購入促進DMと同様、まずはメールでアプローチ後、郵送でDMを送付します。

デジタルは確かにコストゼロで、導入をして慣れてしまえば自働で手間もかからず大変便利です。
しかし、デジタルばかりに頼り切ってしまうと伸び悩むことがあります。

デジタルでレスポンスが感じられなかった顧客にはアナログでアプローチをかけ、
デジタルとアナログの方法、両方を上手に取り入れ、売り上げを伸ばしましょう。

通販DMで成果を上げている企業は顧客リストのメンテナンスを常におこなっています。
顧客情報のメンテナンスという意味でもDMを活用することは大変オススメです。

 

目をひく通販DMのフォント＆レイアウト

実際にDMを送付しても「中身を見て」「読んで」「興味をもって」もらえなければ意味がありません。
通販DMを作成する際に、注意したいフォントやレイアウトについて説明します。

フォント

DM広告を作成するにあたり、レイアウトの次に重要なのがフォントです。
宣伝効果に大きく影響します。

• 内容によってフォントを使い分ける
• 漢字やひらがなはゴシック体、明朝体
• 格安、お得などのセール情報は太文字ゴシック体
• 縦横などの文字列をそろえる

DMで成果をあげている企業は、複数のフォントパターンでDMを作り見比べたり実際に顧客にDMをし反応を見ています。
全く同じ内容やレイアウトでも、フォントが異なるだけでレスポンスの違いがはっきりします。

レイアウト

DMを送付するにはレイアウトがとても重要です。
レイアウトは基本、以下の要素から構成されています。

• キャッチコピー
• ターゲット顧客へのあいさつ文、呼びかけ
• 商品、サービスの説明
• 得点、オファー
• 企業の問い合わせ先を記載

レイアウトは、どのように配置されているかで顧客の反応も変わります。
フォント同様、複数パターンを作成することがオススメです。
各レイアウト項目にはポイントをまとめましたので、参考に活用してくださいね。

キャッチコピー

• ターゲットの顧客に気付いてほしい部分を目立つよう表現する
• 思わずクリックしてしまうしたくなる、中身が気になる文、デザインにする
• 読んでもらえる要素を詰める
• 何の商品やサービス、どのような特徴があるか、なぜこの商品が顧客に必要か
• 商品で顧客が得られるメリット
• DMを送った理由（DMの番号で割引など）
• レイアウトの3分の1以上の大きさとし（目立つようにする）
• ぱっと一目見てわかるように

興味、目を引き付けることが重要です。
キャッチコピーで封書やメールを開封してもらえるかがポイントとなります。

ターゲット顧客へのあいさつ文、呼びかけ

• なぜDMを送付する必要があるのか、目的を書く
• 商品説明の前置く
• 顧客が自分のために、自分のことだと思えるような内容にする（シミが気になる方へなど）
• 具体例をターゲットを想起させるようなイメージ画像を挿入する（他の顧客の口コミなど）

商品、サービスの説明

• ストーリー仕立てでも可
• 顧客のメリットを意識する（購入してどのようなメリットがあるかなど）
• シンプルに
• 詳しくはこちら、などの誘導を入れてもよい

得点、オファー

• DMだけで得られる特典を挿入（割引券、クーポン、サンプルプレゼント、無料キャンペーンなど）
• 郵送の場合は開封を促すような場所に設定
• 目立つ場所に記載

企業の問い合わせ先を記載

• どこに問い合わせすれば手に入るのか、申し込みができるのか連絡先を記載する

「キャッチコピー」「ターゲット顧客へのあいさつ文、呼びかけ」「商品、サービスの説明」
「得点、オファー」「企業の問い合わせ先を記載」のレイアウトの理解が深まれば、
次は総合的に通販DMのデザインで注意したいポイントです。

メリハリ

• デザインにメリハリをつける（キャッチコピーを全体の3分の1とし、他は小さめにまとめるなど）
• 目線の流れを意識し、左から右下へ読む流れのストーリーでデザインをする

訴求したいポイントを目立つように表現し、顧客の心理をうまく突くことが大切です。

タイミング

• 顧客のオンライン上での購入行動パターンを予測し、タイムリーにDMを送付する。

顧客の購入意欲が高い瞬間は、顧客により様々です。
「カゴ落ち直後」「お気に入り登録直後」「購入から○ヶ月後」など
顧客の動向をよく観察し、「カゴ落ちDM」「閲覧履歴DM」「お気に入り登録DM」など
顧客の購入意欲が高いタイミングに合わせてDMを送ることで、レスポンス率を高めることができます。

 

通販DMはただ送るだけで満足するのではなく、そのあとの顧客の反応やレスポンスを見て戦略を立てることが大事です。
さらに、DMで得た顧客を再購入のリピーターにするためにもデジタルのみに頼らず、時にはアナログでアプローチをかけ販売促進をおこないましょう。

レスポンスが悪い場合は、レイアウトやフォント、タイミングなどを見直して見るのがよいでしょう。