薬機法にも注意！健康食品通販でコンサルティングが必要なケースとは？

2021年6月4日

ECサイトの中でも、特に一ジャンルに特化した商品販売を行う単品リピート通販において代表的な商材とされる「健康食品」。成分や目的などで他と差別化しやすい、気に入ったら定期購入してもらいやすい、高すぎず安すぎずといった適正価格に収めやすいなどの特徴があり、大手健康食品会社「やずや」の成功例も広く知られていますよね。

しかし、健康食品の通販サイトを軌道に乗せるのは決して簡単な道のりではありません。中には思うように売上が伸びず、何が悪いのかよく分からないという経営者の方もいると思います。

そんな時頼れるのが「コンサルタント」。ですが、健康食品通販の場合は薬機法等の問題もあり、取り扱いが難しい面もあるようです。そこで今回は、どういった健康食品通販サイトにコンサルタントが必要なのか？から、専門的な知識が豊富なコンサルティング会社の代表例まで幅広くご紹介しましょう。

こんなお悩みありませんか？コンサルが必要な健康食品通販サイトとは

まず、どのようなケースだとコンサルタントへ相談した方がよいと言えるのかについては、以下のような特徴が挙げられます。

新規顧客の獲得件数が減少している

まず、通販会社を成功させるためには、商品を購入してくれる新規顧客を呼び込まねばなりません。現在はリピーターや定期購入により安定していても、その顧客たちがいつまで買い続けてくれるかは分からないからです。新規顧客の獲得件数がいつの間にか伸び悩んでいる…という場合には、広告の出し方やアプローチなどを工夫する必要があります。

CPO（新規顧客獲得1件あたりのコスト）を削減したい

ECサイトにおいて重視される指標のひとつが「CPO」。これは新規顧客を獲得するためにかかった1件あたりのコストを指し、通販会社においては主に広告費のことを言います。仮に問題なく新規顧客を呼び込めていても、購入までにかかるコストが高すぎると純利益には繋がりません。そのため、CPOが高すぎると判断された場合にも何らかの施策を考える必要があるでしょう。

定期コースの引き上げ率をアップしたい

特に単品リピート通販で用いられる手法が「定期コース」。1度購入してくれた顧客にメールや同梱物などでアプローチを行い、定期的に買ってくれる顧客へ育成することを引き上げと呼びます。

定期購入は安定した収益をもたらしますし、健康食品は身体に良い影響を与えるとされる成分を使用している分、続ければ続けるほど効果が期待できると謳っているものがほとんどなので、この定期コースをどれだけ利用してもらえるかが成功のカギと言えるでしょう。

自社のメインターゲットを把握したい

健康食品通販の場合、身体のことを気にし始めたシニア世代がターゲットと思われがちですが、中には美容目的のものや、仕事の疲れを改善したいといった幅広い世代に向けた商品もあります。

しかし、逆にターゲットが広すぎると「どの層に支持されているのか」が不明瞭になりがち。男女差や世代差、求められているものは何かなどがはっきりしないため、なかなか戦略が立てにくいという会社にとってもコンサルタントは強い味方になってくれるでしょう。

◎コンサルタントが必要なのは「業績が悪化している会社」だけではない！

コンサルティング会社を頼るのは、このままでは会社が立ち行かなくなってしまうというレベルになってからだと思っていませんか？ですが、上記を見ると分かるように、コンサルタントを頼った方が良いのは売上が伸び悩んでいる会社だけとは限りません。

売上自体に問題はないけれど、会社の将来を考えるとここを改善しておきたい…という課題がある場合は、一度相談してみると良いでしょう。コンサルティング会社へ依頼するにも費用がかかりますから、むしろ資金的に余裕があるうちに検討するのがおすすめです。

健康食品通販の場合、薬機法に注意！会社選びは「専門性の高さ」を重視して

健康食品通販の戦略を立てる上で難しいのが「薬機法」。これは“医薬品、医療機器等の品質、有効性及び安全性の確保等に関する法律”というのが正式名称で、違反した場合には行政指導や課徴金、最悪刑事罰などが発生する恐れがあります。

この法律によれば、健康食品は「医薬品と勘違いされないように販売せねばならない」もの。例えば〇〇（特定の疾病）の治療に最適！といったキャッチコピーを使ったり、医薬品にしか使用できない成分を配合したりすることはできません。

ただし、以下の製品として認定されると「定められた」効能、効果を示すことができるため、参考にしてみてください。

・特定保険用食品（トクホ）：消費者庁の許可が必要

・栄養機能食品：一定の基準をクリアすると、国が定めた表現で指定の効能について記載可能

・機能性表示食品：健康食品の具体的な効果についてのエビデンスがある場合、その範囲内で効能を記載可能

薬機法は決して抵触してはならないものですが、この制限により期待できる効果を上手く表現できず、他社と差別化がはかれない…と悩む会社も多いよう。そういったケースでも、コンサルタントは商品を正しくアピールするための力になってくれるでしょう。

コンサルティング会社は「ECサイトへの知識の深さ」で選ぶ

このように、健康食品通販サイトにおける戦略を立てるためには、薬機法をふまえて適切なアドバイスをしてくれるコンサルティング会社を探さなければなりません。

そこでひとつの目安となるのが「ECサイトに特化した、できれば健康食品通販専門のコンサルティング会社」です。

コンサルティング会社と一口に言っても、得意分野は会社ごとに異なります。例えば新規事業戦略やM&A、経営課題改善、IＴ系などですね。健康食品通販会社の場合、相談するならIＴ系やヘルスケア分野か…？と思う方も多いでしょうが、昨今ではECサイトのサポートを専門的に行っているコンサルティング会社も存在します。

ECサイトは事業所や店舗を主体とする会社とはマーケティング方法も異なってきますから、話が早いという意味でも専門性の高いコンサルティング会社を選ぶのがおすすめ。いくつか気になる会社をピックアップし、相談の上で検討すると良いでしょう。