そのCPOマーケティング大丈夫?計算式を活用し利益の最大化を目指そう

CPOとは何か?

CPOとは「Cost Per Order」の略称であり、

Cost Per Orderの頭文字を取ってCPOと呼ばれているマーケティング用語です。

一言でいうと「新規顧客の獲得単価」という意味です。

CPOを知らずに事業を起こすことはありえないといわれるほど、重要な指標です。

CPOは
「新規顧客が初めて商品やサービスを購入するためにかかったコスト」
「新規顧客に本商品や定期コースなどを購入してもらうため、1件あたりにかかった広告費用」
を指しています。

新規顧客獲得のためにおこなっている広告の方法が、
「本当に顧客のニーズに合っているか」
「新規顧客を獲得できているのか」
を数字ではっきりと表してくれるため、コストに広告が見合っているか非常にわかりやすいく算出できるのがCPOです。

CPOの計算方法

CPOは

【広告費÷新規の受注件数=CPO】

で算出することができます。

CPOを適切に算出することで、広告費にどれくらいのコストが投入できるかを見極めることができます。

CPO算出例

A商品の広告費100万(1,000,000円)
A商品の新規購入100件

計算式

【広告費(円)÷新規の受注件数(件)=CPO(円)】

10,000(円)÷100(件)=100(円)

今回のA商品のの新規定期購入者を獲得するための広告コストは、
「1人の新規顧客を獲得するために100円かけることができる」ということがわかりますね。

企業はコストをかけて広告を展開することになります。
CPOは低ければ低いほど受注1件当たりの広告費が安いことを意味します。

また、定期(サブスク)CPOは

計算式

【広告費÷新規に獲得した定期顧客数、受注件数=定期CPO】

で算出することができます。
定期顧客一人あたりの獲得単価を重視した数値を算出できます。

限界CPO

限界CPOを算出し、広告費にかけられるコストを割り出します。

まず、限界CPOを算出するにあたり、LTVの数値を算出しなくてはなりません。
LTVとは「Life Time Value」の頭文字であり「顧客生涯価値」という意味です。

LTVを算出する方法は以下です。

計算式

【顧客の平均購入単価 × 平均購入回数 = LTV】
【顧客の年間取引額 × 収益率 × 顧客の継続年数 = LTV】
【(売上高 - 売上原価)÷ 購入者数 = LTV】

LTVを算出した後は、限界CPOを算出します。

限界CPOの算出

限界CPOの算出方法は以下のとおりです。

計算式

【新規顧客の平均年間LTV(円)-(1年間の総コスト、広告費と除く一人当たりの平均年間コスト ÷ 1年間の総顧客数 =限界CPO(円)】

LTVと限界CPOを算出する計算式を理解したら、さっそく数字をあてはめてみましょう。

限界CPO算出例

LTVの算出例

【顧客の平均購入単価 × 平均購入回数 = LTV】
10,000,000(円) ÷ 100(回) = 100,000(円)

限界CPO算出例

【新規顧客の平均年間LTV(円)-(1年間の総コスト、広告費と除く一人当たりの平均年間コスト ÷ 1年間の総顧客数 =限界CPO(円)】
100,000(円) - (20,000,000円 ÷ 2,000人)=90,000

限界CPOは90,000円ということとなります。
限界CPOが90,000円ということは、CPOが年間90,000円以下になる様に広告をおこなえば将来的に黒字になるということです。

限界CPOの計算は非常に重要ですので、しっかりと理解し活用してくださいね。

限界CPOに達した場合

万が一、限界CPOに達してしまった場合、もしくは限界CPOの数値に近づいた場合、何らかの対策をおこなわなくてはなりません。
その対策は2つのパターンになります。

  • 広告を改善し、受注件数を増やす
  • 広告コストを下げる

商品に問題がない場合は広告の打ち出し方がよくない場合があります。
いくらコストをかけて広告を出しても受注に伸びがないのは、打ち出している商品やサービスと広告の内容がマッチしていないことが
大きな原因かもしれません。
現在出している広告が打ち出している商品とマッチしているのか、広告を見直す必要があります。
また、SNSなどコストがあまりかからない方法での広告アピールに切り替えるのも一つの手です。

販売活動費用

単に広告コストとCPOを説明していますが、CPOは販売活動の費用です。
現代では、ネットの販売が普及しているため、資本金が少なく、広告費用もさほどいらないと考えるかもしれませんが、
販売活動の費用であるCPOは意外とかかるコストです。

CPOを算出し、算出したCPO以上のコストでできるように赤字を回避しましょう。

ECサイトなどを活用し、ネット通販で販売する場合のCPO

仮定とし、自社サイトのアクセス数を増やし、ECサイト上で販売します。

  • クリック単価:50円

クリック単価=PPC広告の運営会社に1クリックあたりに支払う金額、自社のサイトに1ユーザを引き込むため最低50円かかるという仮定

  • コンバ―ション(CV)率:1.0%

コンバ―ション率(CV)=100回アクセスがあって、注文が1回来るという仮定
【商品単価 × 商品購入率 = コンバ―ションの価値】

  • CPO:5000円

1回の注文にかかるコストは50×100=5,000円となります。
CPOは5000円かかるという過程が見えるのです。

ECサイトにおける広告はCPOのクリック単価とコンバ―ション率で決まることに注意してください。

計算式

【クリック単価(円) ÷ コンバ―ション率(%)= CPO(円)】

このように、CPOには色々な算出方法があり、
運用している方法や自社の商品によって算出を変えて活用してください。

広告は打てば打つほど利益が確かに上がります。
CPOにさけるコストがあればあるほど、収益が上がる可能性はあるのです。
しかし、広告はクリエイティブな面もあり、コストがかかるのも確かです。

しかし、広告のせいで受注が減る、コストがかかり企業を圧迫することは避けたいものです。

単品通販(D2C)に必須な数値を改善して利益を最大化しよう

単品通販(D2C)におけるCPOの考え方

CPOについて基礎的な説明をしましたが、
単品通販(D2C)においてCPOは基本の管理指標として必ずチェックをしなければならない重要な指標です。

CPOと合わせてみていきたい指標は

  • CPO
  • LTV
  • ROAS

になります。
LTVは先ほどお話した通り、年間購入単価のことです。
「顧客生涯価値」という意味でしたね。

ROASは「Return on advertising spend」といって、広告費に対しどれだけ広告経由で売り上げがあったかの成果を図ることのできる指標です。
さらに簡単に言うと「広告費1円当たりの売上額を算出できる」のがROASです。

「CPO」「LTV」「ROAS」の3つをセットで常に算出しておくと、企業としては広告に対し安心感を持つことができます。

ROASの計算式は以下のとおりです。

計算式

【売上(円)÷ 広告費(円) × 100(%)= ROAS(%)】

年間ROASの算出例

20,000,000(円) ÷ 90,000(円)×100% = 200

年間ROASは200%ということになります。

90,000円の広告費に対して、200%の売上を獲得したということがわかるのです。


CPOは顧客の獲得の効率性を示し、
獲得できた顧客が実際どれくらい年間売上(LTV)に貢献しているか判断するのがROASです。

ROASを合わせてみると、低いCPOでも効率よく獲得した顧客が売り上げにも貢献しているのか数値でわかるため、利益の拡大につながるのです。