『頒布会(はんぷかい)』を取り入れて、顧客ロイヤルティーを高める!

頒布会とは?「いろいろな商品が毎月送られてくる愉快な販売方法」

頒布会(はんぷかい)とは、何でしょうか?
簡単に説明すると頒布会は会費を支払う会員へ、毎月さまざまな商品を届ける(配る)会のことをいいます。

頒布会で扱われている具体的な商品は、名産物が主流です。
頒布会で扱われる多くの商品は地酒や日本酒、ワイン、米、フルーツ、スイーツなどがあります。
ワインであれば毎月、異なった銘柄物のが会員へ送られるという仕組みです。

送られてくる商品は、内容が毎月異なる種類であるため「今月はどんなものが送られてくるのだろう?」
と、会員が期待し、楽しめるものとなっているのです。

また、食品以外にも頒布会で扱われている商品では茶器や食器類などの異なった種類を1種類ずつ毎月届けるセットのパターンや、毎月、布や糸などが送られてくる裁縫セットや毎月パーツが送られてくるパーツセットという手作りを楽しめるパターンもあります。

頒布会は飲食類であれば、購入側は毎月注文をしなくても送られてきますし、セット商品は少額での支払いでそろえることができるためお得感を感じます。キット商品であれば、自分で材料や道具を探す手間がないという利点があります。
通常、店頭では販売されていない商品が毎月送られてくるため、会員は頒布会にステータスや特別感を感じることができるのです。
会員である購入者が尽きない販売方法として頒布会は、ネットの通信販売よりも歴史が古く、通信販売でも古くからおこなわれている方法なのです。

また、よく間違われる頒布会と定期購入の違いですが、頒布会は毎月違ったものが届くサービスですが、定期購入は自分が決めた商品が定期的に届く商品です。
例えば、頒布会の場合、毎月企業側が選んだものが届くので顧客側は内容を知らずにワクワクしながら待つことができます。
ビールを頒布会で頼んだとすれば「今月は日本の○○産地のビール」「来月はドイツ産のビール」など、意図していない銘柄が届く可能性があります。
しかし定期購入の場合は、いつも自分が使用している自分が選んだ物が届きます。
そのため、定期購入では「日本の△△のビールが毎月○日の○時に届く」といった形式です。
イメージとしては、頒布会は嗜好品、定期購入は消耗品です。
この二つは間違われやすいので、注意してくださいね。

頒布会のメリットは?顧客と企業でのメリット面について

顧客側の購入メリット

頒布会会員である顧客側のメリットは、「店頭では販売されていない商品を購入できること」「毎月異なった商品を楽しめること」「毎月注文しなければならないという手間がないこと」「比較的少額の支払いでほしい商品をそろえることができること」などがあげられます。

「好みではない商品が送られてくる可能性がある」ということや「自分がコレと決めた物以外はいらない」という顧客にとってはデメリットにはなりますが、毎月異なった商品が届くということが顧客側として大きなメリットとなるのが頒布会です。

自分で物を購入する際に人は間違いがないようにと保守的になりがちです。

そのため「目新しいものや自分の趣向と違ったものを選んでみよう」「プレゼント用に何か購入しよう」「いつもは食べない最新の味を試してみたい」などの目的を持っていても、いつも同じ商品もしくは似たような商品を購入してしまいがちです。

しかし、頒布会では自分以外によって選択された商品が送られてくるため、毎月自分では選択しないような趣向の物が送られてくることにより、今まで知りえなかった新しい商品や情報、最新の流行や新しい自分の好みの発見を知ることができるのです。

また、特にセット商品の頒布会などでは通常入手困難な商品や頒布会限定の商品が毎月届く場合もあります。
頒布会は、顧客側にも新しい発見や喜びを与えてくれるものなのです。

企業側が取り入れるメリット

頒布会について顧客側のメリットはわかりましたが、頒布会側である企業側のメリットはどのようなものがあるのでしょうか?

期待できる「売上安定」と「在庫ロス」

まず、第一に頒布会が企業へ与えるメリットは「顧客の先々の注文が見込めるため売上が安定しやすい点」です。
頒布会は、顧客にとって毎月異なる商品が送られてくることがメリットです。
特にそろえるセットやキット商品の販売の場合「1ヵ月1種、全12種!」だとか「12ヵ月で簡単に完成できる!」という商品であれば、顧客の多くが12ヵ月は商品を購入することになるでしょう。

よって、顧客の先々の注文は12ヵ月間見込めるため、12ヵ月の売上は安定する可能性ができるのです。
この販売方法であれば、受注された在庫数を確保すれば良いため、在庫のロスを減らすことができます。

アンケート投票で顧客の声を反映させ、人気商品を商品化して販売!

また、頒布会では顧客に試作商品や新商品の反応を確認しやすいのもメリットです。
頒布会は、毎月顧客へ異なった商品を送るため「今月の○○の味はどうだったか?」などのアンケートを取ることができます。
「月の中で一番好みだったものはどれですか?」などのアンケートを取り、一番人気の多かった商品を新商品として売り出すという戦略も行えます。

頒布会で送られてきた商品が新商品として販売された場合、頒布会会員の顧客が新商品を購入してくれる可能性は極めて高いです。

理由としては、
1.頒布会の時にその商品を気に入っていた
2.頒布会の時のアンケートでその商品を新商品に推薦していた
3.頒布会の時に先取りで利用した商品だと知人に自慢ができる
の3つがあげられます。

1.頒布会の時にその商品を気に入っていた

「頒布会でしか手に入らない商品だと思っていたが、販売された場合は購入しようと考えていた」
「また、その商品をほしいと思っていた」という顧客であれば、販売された場合に購入する可能性は極めて高いです。

例えば、食品類は食べてしまえばなくなってしまいます。
頒布会で味を試して気にいれば、再度購入やギフト用に購入する顧客が大変多いです。
そのため、食品類など使用してなくなってしまう物に関しては新商品としての販売は顧客も求めている可能性があります。

2.頒布会の時のアンケートでその商品を新商品に推薦していた

顧客が頒布会のアンケート時に「新商品として販売してほしい」という強い希望がある場合は、その商品が販売されれば再度購入することは確実とも言えます。
また、「自分が選んだから新商品になったんだ」と喜びを感じる顧客は商品が販売された場合購入し知人に紹介する可能性が高いといえます。

3.頒布会の時に先取りで利用した商品だと知人に自慢ができる

頒布会の際に送られてきた商品を気に入っていない、もしくはアンケートで商品化を希望しいない顧客にとっても「頒布会の時に先取りで利用していたんだ」と知人に話す喜びがあります。
そういって顧客の場合は、自分用に購入するというよりも、ギフトで誰かに送るという方向性での購入が高いといえます。

頒布会で顧客にアンケートを取り、新商品を選ぶということは大多数の優良顧客の声を反映し、確実な人気商品を販売するということにつながるのです。
これは、企業の売上を伸ばすことへつながります。

また、頒布会ではアンケートなどを通して顧客とコミュニケーションを取りやすいため顧客ロイヤルティーを高めやすいこともメリットです。
顧客が企業や商品のファンになってくれれば、売上アップや新規の顧客紹介獲得にもつながります。
頒布会は顧客企業ともにメリットの高い販売方法といえるのです。