ECサイトのWebマーケティングにおける【重要業績評価指標=KPI】事例で経営成長をはかろう!

KPI指標とは?

KPIとは「Key Performance Indicator」の略称であり、日本語では「重要業績評価指標」という意味になります。
日本語訳のとおり、KPIは目標を達成するために、高い重要度の指標を選別し、達成度合いを計測し、監視し、重要業績を評価するための指標です。
簡単にいうと、今の事業がゴールに向かって進めているかを判定するものがKPIです。

KPIの指標評価方法は数値です。もちろん、数値化したものをグラフで表すとより理解しやすくなるので、グラフ化もオススメです。
KPIは顧客データに基づき、繰り返し進捗を測るため、データに基づく戦略を立てやすい指標です。
顧客へのアプローチだけではなく、社内の環境の改善や課題解決に使える指標です。

ECサイトやWebマーケティングにおけるKPIとは?

KPIは、ECサイトに成功を導いてくれる指標であり、ECサイトを運営している場合は必ず導入するべき指標です。
具体的にECサイトで活用ができるKPIとしては「セールス」「売上」「マーケティング」「カスタマーサービス」「製造」「プロジェクトマネジメント」などです。
また、ECサイトには欠かせないWebマーケティングでのKPIでは「CV・閲覧数・ページビュー数」「リピーター数」「平均セッション時間」「直帰率」などがあげられます。

「どのような経由で自社のECサイトへユーザーがアクセスをしてきたのか?」「どのページで閲覧を止めたか」など、これらの評価したい重要指標を選別し、目標に対する進捗状況を把握するのに役立ちます。
KPIのメリットは管理することで、データを数値化するためECサイトにおけるWebマーケティングでの収益を伸ばす改善施策ポイントとなる部分です。

注意点としては、個別に出したKPIは、他の目標にとっては、全くの役に立たない可能性もありますので、まとめて他の目標への指標へもサポートさせたいと考えている場合は注意してください。

ECサイトにおけるKPI指標を評価するための事例

ECサイトにおけるKPIはWebマーケティングからも重要な指標であるということをお話しました。
では、実際にどのようなKPIを指標としていけばいいのでしょうか?
主に多数の企業がおこなっている、KPIの事例をご用意しましたので、是非参考にしてください。

会社の核となるKPI

会社の核部分のため、既に実行している可能性は高いですが、取り入れていないものがあれば是非KPIし、評価を行ってください。

  • 売上高(時間、日、週、ヶ月、半月、年でデータを出します)
  • 商品に対しての平均注文額
  • 売上総利益(=総売上ー販売した商品の総コスト)
  • 平均利益率(期間を決めた利益率を設定します)
  • 売上原価(商品を作成することに費やした製造費、人件費、諸経費などのコストです)
  • 予算
  • 在庫
  • 顧客獲得費用(1人の新規顧客の獲得にどれだけの費用がかかったかの指標)
  • 投資収益率
  • 実働時間
  • コストの差分
  • コストパフォーマンス指標

競争企業のKPI

競争企業のKPIは、商品の価格の設定などを出す際にはとても活用のできる指標です。

  • 市場占有率(競争企業と自社を比べ自社の立ち位置や成長度合いがわかります)
  • 競争価格設定(競争企業と自社を比べ価格戦略をはかれるようになる指標です)


セールスのKPI

セールスのKPIを出しておくことにより、新商品や売上に伸び悩んでいる商品、新規顧客やリピート客である継続顧客などの獲得へのヒントとなります。

  • 新規ユーザー(新規ユーザー獲得にはコストがかかるため、経由や登録などのKPIを割り出し新規顧客獲得の戦略を練ります)
  • リピートユーザー(優良顧客であるリピートユーザーのロイヤリティや、リピートユーザーの細かなKPIの指標を持っておくと売上へのヒントにつながります)
  • 新規ユーザーリピートユーザー比
  • 顧客生涯価値(顧客一人当たりの自社の価値であり顧客ロイヤリティの指標です)
  • 解約率
  • 製品類似性(自社内の似ている顧客層や商品を把握できるようになるため、クロスセル戦略がおこなえるようになります)
  • 製品関係性:(顧客が購入や閲覧した類似商品を把握することができます。クロスセル戦略がおこなえるようになります)
  • メルマガ購読者数(購読者増加率なども確認するとより深く戦略を計れます)
  • メール開封率
  • メールクリック率
  • 購読をやめた人の数
  • ソーシャルメディアエンゲージメント
  • フォロワー数


WebマーケティングのKPI

ECサイトにとっては、マーケティングの核になる部分のKPIです。
会社内のKPIはどの企業も指標化していますが、Webマーケティングでの指標に関しては怠っている企業も多く見受けられます。
WebマーケティングのKPIはセールスKPIや会社格のKPIと結びつけると更なる売上への施策、顧客の獲得や企業の成長へつながります。

  • トランザクション数(顧客の注文額数です。サイト訪問率と合わせて指標するとサイト訪問率中の何パーセントが注文額か測ることもできます)
  • PV=ページビュー数(サイト訪問者数です。どのページが訪問数が多いのか各ページのPVを細かくKPIするのもオススメです。購入CVとの割合をだせば戦略が立てやすくなります)
  • カート放棄率(低ければ低いほど良いものです)
  • 訪問者1人あたりの売上
  • サイトトラフィック(サイトへの訪問の合計です)
  • 新規ユーザー(初めてサイトに訪れる人です)
  • リピーター(過去にサイトを訪れたことのある人
  • 新規ユーザーリピートユーザー比
  • サイト滞在時間
  • サイト直帰率
  • 平均ページビュー
  • 平均セッション継続時間
  • トラフィックソース(訪問者がどこからきたのか。モバイルでアクセスしているユーザー層を把握したい場合はモバイルサイトトラフィックも指標としましょう)
  • 時間帯モニタリング(ピーク時間の把握のためです。広告宣伝に一番の時間帯がわかります)
  • クリック数(各ページの細かいクリック数を把握するのも良いです)
  • 平均クリック率
  • 商品口コミレビュー数
  • 広告のクリック率


このようなKPI指標を作成することができます。
上記にあげたものはあくまで事例です。そのため全て指標化し、評価していくには膨大なデータが必要な上、時間がかかります。

一度にすぐ多数のKPIを網羅しようとは考えず、今すぐに必要な重要度が高く、現段階で持ち合わせているデータを参照し、指標を作成していきましょう。

今回はECサイトのWebマーケティングについて強く注目しているため上記では、製造やカスタマーサービスなどに関するKPIは省略しています。

もし、カスタマーサービスなどを導入している企業は、カスタマーサービスのKPIを用意してください。カスタマーサービスを設けている企業にとって、KPIの導入率はほぼ100パーセントといっていいほどにカスタマーサービスとKPIの相性は良いのです。

また、アフェリエイトなどでの収益を得ている場合はアフェリエイトに関連したKPIを用意してみてください。

KPIは、現段階で目標までにどれだけ上手く行っているのかを把握することができます。
時間が許すのであれば、細かくKPIの指標を作成し「Who(誰が)」「What(何を)」「Where(どこで)」「When(いつ)」「How(どうして)」購入したのかを監視し、現段階のマーケティングに対しての評価をおこない今後のマーケティング戦略や商品開発に役立てましょう。