売れないには3つの理由が!?売れるネットショップとは何が違うの?

ECサイト(ネットショップ)を運営するからには、誰もが売れるネットショップになりたいと願うもの。しかし、ビジネスである以上必ず上手くいくとは限りません。中には売上が伸び悩み、なぜ売れないのだろう?と頭を抱える経営者の方もいるでしょう。

しかし、実は売れないネットショップには3つの共通点があると言われています。今回は「売れるネットショップの特徴」をメインに、自社サイトの問題点について考えてみませんか?

自社サイトはなぜ売れない?大抵は3つの理由のどれかに当てはまる

商品やマーケティング、すべてにおいて何の問題もないのに売れない、というケースは稀です。売れないからには何かしらの理由があると考えられるので、まずは以下の特徴のどれかに当てはまっていないかを確認してみてください。

その① 集客が上手くいっていない

人気のネットショップになるためには、新規顧客の獲得が最優先。自社サイトに足を運んでくれる人の数を増やし、そこから商品の購入へ導かなければなりません。

広告を出す、SNSを活用するなどして集客をはかっているサイト経営者も多いと思いますが、もしかしたら予想より成果が出ていない恐れもあります。広告の出し方や分かりやすさなどを見直し、ROAS(広告の費用対効果)やROI(広告費に対する利益)なども一度計算してみると良いでしょう。

その② リピーターの獲得ができていない

ECサイトをはじめとするネットショップでは、リピーターの獲得が必要不可欠。継続的に購入してくれる顧客がどれだけいるかが、売上に直結するとも言われています。しかし、1度目までは購入してくれても、2度目以降に繋がる率が低い…という場合には、2回目以降のオトクな特典を付けるなどしてこのリピート率を改善する必要があるでしょう。

その③ 顧客が買わない原因を把握しておらず、効果的な接客を行えていない

最後に、接客に失敗しているパターン。ネットショップは対面ではないため、接客は関係ないのでは?と思う方もいるかもしれません。しかし、顔が見えないからこそ顧客1人1人に対するフォローが大切。まずは「顧客が何を求めているか」を考えてみることです。

なぜ買ってもらえないのか?という原因を調査せず、新規顧客の獲得だけを優先してしまうと、望む効果は得られません。離脱率や注文フォームなどを見直し、購入しやすくなる施策を検討しましょう。

商品が売れるネットショップにも、数多くの共通点がある!

では、売れるネットショップには一体どのような特徴があるのか?といえば、自分が消費者の立場になって考えてみてください。サイトへ足を運んだ時、どのようなポイントに注目するでしょうか?

顧客は基本的に「魅力的な商品が揃って」いて、全体的に「分かりやすく」、「安全」、かつ「価格帯に無理がない」ものを求めています。具体的には、以下の条件を満たすことが売れるネットショップの条件と言えるでしょう。

パッと見て引き込まれるデザインのホームページ

サイトデザインは、商品のイメージを決める上で非常に重要です。専門のデザイナーに依頼して作ってもらうのが間違いはありませんが、コストをできる限り削減したいのであれば配布されているテンプレートを使って、自分で制作するのもOK。クールなデザイン、親しみやすいデザイン、かわいらしいデザイン…など、与えたいイメージに合わせて考えてみてください。

明確、かつライフスタイルに寄り添ったコンセプト

売れるネットショップは、コンセプト(基本的な方向性、考え方)が分かりやすいのも特徴。コピーを見ただけで何を作っているか、何を目指したいかを受け取れるので、顧客にとって親近感を覚えやすいのです。下手に万人受けを狙わず、自社ならではの目標やターゲットに沿ったコンセプトを立ち上げましょう。

商品ページの画像や説明が丁寧で魅力的

商品説明は詳しく、けれど分かりやすく、が鉄則。画像や動画なども利用し、魅力が伝わる文章を工夫してみましょう。ポイントは「読む人の感情を意識する」こと。スペックだけでなく、使ってみたい、買ってみたいと思われる表現を探せると良いですね。

サイト内の操作がしやすく、注文フォームも見つけやすい

サイトから見込み顧客が離脱してしまう原因のひとつが「注文方法が面倒、もしくは分かりにくい」というもの。注文フォームは一体型LPを活用するなどして見つけやすくし、操作の手間やパソコン、スマホ容量などを考え、サイトが重くなりすぎないように気を配りましょう。

配送方法やスケジュールが明瞭で、決済方法が豊富

配送までに時間がかかりすぎる、もしくはトライアルを注文したつもりがそのまま定期便が開始されてしまう…など、顧客のストレスに繋がるようなやり方はリピーターを生みにくいもの。代引やコンビニ受け取り、クレジットカードなど決済方法もなるべく豊富にし、使いやすいサイトを心がけることも大切です。

SNSも上手く活用しており、レビュー等で話題となっている

売れるネットショップの集客法については後述しますが、SNSも上手く活用し、宣伝を行っているのも特徴のひとつ。TwitterやInstagramで人気が出るとレビュー評価も上がりやすいため、ぜひ公式アカウントを作ってみると良いでしょう。

セキュリティがしっかりしている

ネットショップで意外と見落としがちなのが「セキュリティ対策」です。安全性が低いと思われるサイトでは購入を控える人も多いので、セキュリティソフトの使用等をアピールし、実際にも個人情報の漏えいには十分注意しましょう。

こうして見ると、予想以上に見直すべきポイントが多いことが分かります。とはいえ、そもそもこういった長所をアピールするためには前提として「サイトに呼び込む」ための努力が必要ですよね。

売れるネットショップがやっている集客法は大きく分けて2つ!

売れるネットショップは、集客方法にも特徴があります。売れないネットショップの理由にも挙げられていた通り、集客の失敗は売上ダウンにも繋がるので、しっかり考えておきたいものです。

集客法① 検索エンジンだけでなく、SNSやオウンドメディアも大いに活用

最近ではSNSを活用した宣伝広告も主流となってきましたが、売れるネットショップは検索エンジン以外にも、こういったSNSやオウンドメディアなどを通して集客を行っているのが特徴です。

オウンドメディアでは販売商品のお役立ち情報やQ&Aへの回答など、ブログのように細やかに文章を表現できる内容を。SNSでは簡潔かつユニークな画像やコピーを用い、短文で顧客の心をグッと掴むような内容を発信するといった風に、それぞれの特性をふまえて活かせるといいですね。

集客法② 自社製品に合った販売場所を考える

特に単品リピート通販の場合、他社と比べての強みやコンセプトなどを分かりやすく説明するために自社サイトを設けるのが一般的です。しかし、SNSやメディアなどで既に話題になっていなければ、安定した利益を得るまでにかなりの時間がかかってしまいます。

そこで売れるネットショップでは、商品によっては事前にAmazonや楽天といった大手ショッピングモールに登録するなどして、知名度を上げる努力を行うことも。決済方法や配送といった悩みも軽減できるため、初心者の方にもおすすめの方法と言えるでしょう。自社サイトにこだわりすぎず、時には柔軟な姿勢をもつのもネットショップ成功の秘訣なのかもしれません。