ザイオンス効果とは?WEBで活用する方法はあるの?

ザイオンス効果とは?

ザイオンス効果とは別名「ザイアンス効果」「単純接触効果」という心理的法則のことをいいます。
簡単に説明すると「接触すればするほど印象が良くなり、親近感が増す効果」のことです。

特定の人やものに接する回数が増えれば増えるほど、接触した相手に対象に対して好印象を持つようになる現象のことです。
具体的に説明すると「繰り返しの行動を起こすことで、興味を持ってほしい相手に対してポジティブな印象へ変化させる心理効果」がザイオンス効果なのです。
何度も繰り返すことで好感度を上げることができる法則ということですね。

このザイオンス効果は1968年にポーランド出身の心理学者ロバート・ボレスワフ・ザイオンス(ザイアンス)が論文で発表し明らかとなりました。
「ザイオンス効果」という名称はロバート・ボレスワフ・ザイオンス(ザイアンス)氏の名前から由来しています。

販売促進のザイオンス効果とは?

ザイオンス効果は、相手に好感を持たせる心理学であるため、よく恋愛の面で使われますが、販売促進にもザイオンス効果は有効です。

一般的な販売促進の効果では「営業」によく使われています。
例えば「営業マンが何度も足を運んでくると、親近感を覚えて契約してしまう」など、これは代表的なザイオンス効果を利用したマーケティングですね。
営業マンが繰り返し足を運んでくれると興味がなかったのに「わざわざ何度も来てくれて…」という親近感を持ってしまうんです。


たまに菓子折りなどを持ってこられたら好感度を感じ「自分も何かお返しをしてあげなくてはいけないな」という反報性の原理をくすぐられ「今日は話を聞いてみようかな」と罪悪感が湧き
「なんだか悪いな。いい人だし、契約してみようかな」となるのが営業の販売促進であるザイオンス効果の発生例です。

また「店頭に店員を立てる」のもザイオンス効果が発生します。
いつも同じ店員さんに繰り返し会うことにより、店員に親しみを感じて商品を購入してしまったり、
他のお店でも売っている商品にもかかわらず、いつもんお店員さんがいるお店に相談に行って購入してしまう…など。
「あの店員さんがいるから買いに行こう」となった場合は、ザイオンス効果が発生しているといえます。

さらに「同じ商品がいつも陳列している」というのもザイオンス効果を発揮します。
繰り返し同じ商品を見ていると、その商品が良いものに感じ、ある日突然とても欲しくなり購入してしまうのです。

そして、もっとも代表的なザイオンス効果の販売促進は「CM」です。
「CMを繰り返し見る」ということは大変ザイオンス効果が発生しやすい状況です。

何度も同じ商品のパッケージのCMを見ることで、無意識のうちに興味を持ちいつのまにか自分が使用している想像をしたり、使い道を考えるのです。
そうして考えているうちに商品の好感度が上がり、気付けば親近感を持ち、購入するというのが「CMによる販売促進のザイオンス効果」です。

ザイオンス効果はWEBで活用できるのか?

 

「営業」や「店員」「陳列」「CM」でザイオンス効果を発揮することがわかりましたが、
対面がないWEBでのザイオンス効果を発生させることができるのでしょうかあ?また、はどのようなものがあるのでしょうか?

WEBでのザイオンス効果の発生方法は「広告」が重要になるポイントです。
例えば、インターネットで検索した商品が広告でたびたび表示されるうちにクリックして、詳細を確認して、購入してしまったことはありませんか?

「広告」は「CM」と同じく、顧客の心を掴む最大限のザイオンス効果発生方法です。
WEBでは、広告の効果を最大限に活用し、ザイオンス効果を発生させることが可能なのです。

WEBでの広告方法では、「動画」や「SNS」「DM」「メールマガジン」などを最大限のザイオンス効果を発生させるツールとして活用しましょう。

特にSNSは定期的にフォロワーの目に商品のパッケージや情報が目に入りやすため、最高に相性の良いツールといえます。
繰り返しフォロワーに見てもらいザイオンス効果を発生させるだけではなく、フォロワーに拡散してもらうことにより新規の顧客の獲得につながります。

ザイオンス効果が期待できる時期は7~10回目といわれています。
SNSでは、商品のセールスまでに最低1日1回集中的に広告の配信をおこない、ザイオンス効果の発生が考えられる時期にセールスをかけます。
また、ザイオンス効果は短期集中でアピールすることで効果を発揮します。
セールスの準備期間からセールス時期までは、短い期間を設定しアピールしましょう。

「SNS」から新規の顧客をゲットできた場合、次のステップとしてはリピーターの顧客徳へのザイオンス効果を発生させるために、ステップメールやフォローメールなどの「DM」「メールマガジン」を活用します。
「DM」もWEBやECサイトにおいての大切なザイオンス効果の発生源になります。

「DM」や「メールマガジン」のシナリオを作成する際は、必ずザイオンス効果が発生するように組むことが大切です。
「SNS」と同様に、短期間に設定し、7~10回目の配信時に購入してもらえるようにシナリオを作成します。


このようにして、WEBという対面ではないマーケティングの場合でも、情報の発信をおこなえばザイオンス効果を発生させ好感度や親近感という信頼を得ることができます。

ザイオンス効果の注意点

ザイオンス効果は繰り返せば親近感がわき、好印象を持ってもらえる効果であるとお話してきましたが、
注意点があります。

ザイオンス効果は、接触時間が短くても、回数を重ねることで効果が生まれる現象です。
そのため、直接会うのみのアプローチ法以外も効果が現れるということになります。
例えば、電話やメール、DMやSNSなどのコミュニケーション手段でも同様のザイオンス効果は発生するのです。

ただし、ザイオンス効果の注意点として、単純に繰り返せばいいもとという訳ではありません。
やみくもに繰り返し接点を重ねれば好印象を持ってもらえるわけではないのです。
ザイオンス効果では、接触回数は10回が最大といわれており、10回以上は何度接触を重ねても好印象への影響には影響しないことが明らかになっています。

さらにザイオンス効果の注意点としてザイオンス効果は
「好きでも嫌いでもない無関心の状態の場合に特に効果が大きい」だけであり、
「ネガティブな印象のものをポジティブに変える効果は薄い」ということです。

例えば、あまり第一印象からよい印象をもっていない相手から繰り返しデートに誘われるとよりうとましく思ったり、
さらには恐怖心を覚えるという可能性もあります。
しかし、自分が興味を持っていないが仕事ができる人だな、とか優しいなと感じている人から
何度かご飯に誘われたり、仕事を手伝ってもらうと好きになってしまう可能性があるのです。

ザイオンス効果はあくまで「好きでも嫌いでもない無関心の状態の場合に特に効果が大きい」ため
「ネガティブな印象を持つ人」に繰り返してもネガティブな印象を増幅させる可能性が高いため注意が必要ということになります。

また、ザイオンス効果は「時間をかけすぎると効果が薄くなる」という注意点にも気をつけなくてはなりません。
「DM」などの場合、1ヶ月以内のアプローチにとどめ、それ以上の期間に伸びる場合は見切りをつけて獲得をあきらめましょう。
あまりに長くアプローチしすぎると「しつこい」「わずらわしい」と感じられやすくなります。
アプローチするのは期間を決め、短期間でザイオンス効果を発生させるように心がけるのがポイントです。

効果が無効化しないように、ザイオンス効果を上手に使い新規の顧客やリピート顧客を増やしましょう。